在增速放緩，存量市場競爭又加劇的大背景下，尋找新渠道新市場成為擺在他們面前最大的難題。
有人還在觀望躊躇，但有人已經邁開了堅定的腳步。
1. 在巨頭環伺中找到自己的增量品類
滲透率快速提升，消費人口年輕化，電商基礎設施日漸完善，在當下，東南亞仍是“性價比”最高的地區之一。
“東南亞的市場容量非常大，從我們拿到的一些數據來看，整個東南亞護膚美妝市場的銷售額容量大概有253億美金，印尼作為東南亞人口最多的國家，它的線上線下容量大約有80億美金（全年銷售額）。從人口方面來看，東南亞市場人口眾多，其中印尼有接近3億人，菲律賓有1億人，泰國、越南人口也很多。因此我們覺得從市場份額、人口數量、市場需求來看，這是一個足夠大、足夠值得深耕的市場。”HEBE Beauty電商負責人廖一舸告訴雨果跨境。
巨大的市場留下了巨大的缺口。目前，東南亞市場面臨護膚升級的需求。據悉，東南亞氣候偏濕熱，易導致脫妝，所以用戶需要持妝更久、不脫妝的產品。當時少有歐美或者國內的品牌專門針對此類需求去研發產品。在2018年，HEBE Beauty看到了來自東南亞市場的差異化需求并在東南亞各國迅速組建起了本地的產品團隊。
不同于大多國貨美妝“自內而外”的出海形式，Y.O.U（HEBE Beauty旗下美妝品牌）是中國團隊在東南亞本土孵化的品牌，依托中國成熟的美妝供應鏈，直接扎根于新興市場。
憑借差異化與本地化的營銷，Y.O.U自2018年底在印尼落地，至今已拓展至菲律賓、馬來西亞、泰國等國，覆蓋近4萬個點位。
洞察市場需求，利用巨大空白市場還有女裝品牌NOWRAIN。作為唯品會旗下的出海品牌，NOWRAIN有著深厚的電商運營能力，而成熟的供應鏈也是其的巨大優勢。
NOWRAIN總經理林志彬告訴雨果跨境，無論國內還是美國市場，都會呈現出兩個特點：第一，很多服飾品牌的生命周期就二三十年，不管美國、英國，還是中國的消費者，都會喜歡追求新穎、追求時尚，這就意味著，對于任何新品牌，無論在哪個市場做都有機會；第二，無論哪個市場，服飾市場都很碎片化。以美國市場為例，雖然有很多服裝巨頭品牌，但份額也很少超過2%的，非常的碎片化。對于新品牌來說，有機會跟這些巨頭競爭。
“根據我們的觀察，在當前的宏觀經濟環境下，無論美國還是英國的消費者，其錢包是縮緊的，他們就會偏向買一些性價比更高、功能性更強，或者多場景穿搭的服裝類商品。比如說可以戶外，也可以上班時穿搭的衣服。這類消費需求的轉變對于某些已經做大的品牌來說可能是一個痛點，因為它的調性要改；但對于我們新品牌來說沒有包袱，這對我們來說就是機會，所以NOWRAIN定位為面向年輕消費者的高性價比品牌。”
深入洞察市場，是品牌搶奪海外細分市場的先行策略，也是品牌出海的第一步。
然而，策略背后需要更多的戰略細化與執行。
2. 在AIl in TikTok中沉淀私域和達成閉環
當前出海企業營銷的難點其實還是在于本地化——如何真正用當地消費者理解的方式去跟他們溝通。除了清晰的市場定位，營銷的重要性同樣不言而喻，品牌需要找到正確的方式與消費者建立緊密聯結。
在營銷策略方面，HEBE Beauty制定了一套有別于傳統營銷思路的打法——All in TikTok，即把傳統營銷渠道迭代成基于TikTok for Business的全鏈路閉環營銷。
廖一舸表示，選擇All in TikTok并非一時腦熱，而是做了大量的評估。據其介紹，TikTok上有沒有足夠好、足夠多關于品牌或主推產品的內容，已經成為了當地線下經銷商進貨的重要參考。另外他也發現，當地有些導購會把在線上看到的很好的關于產品的達人內容下載到自己的手機上，然后去給終端用戶做展示。同時TikTok廣告種類的持續豐富，以及上線小店功能之后，有利于用戶可以更快速購買商品。
“從經銷商到線下BA（導購），再到用戶，通過TikTok可以建立與消費者的緊密聯系。因此我們決定在整個全鏈路、品效經營上面去All in TikTok。通過借力TikTok ，可以撬動線上流量巨池，同時可以為線下業務打開廣闊的增長空間”廖一舸告訴雨果跨境。
“All in TikTok”還體現在團隊內部。廖一舸表示，在公司內部，會鼓勵全員上手，嘗試投放TikTok廣告，“不論產品、設計、內容，大家都需要參與TikTok的邏輯和流量分發研究，理解用戶在平臺上的心理活動。”為此，HEBE Beauty還把對TikTok感興趣、有深刻理解的各部門員工抽調出來，成立了一個“TikTok小店攻堅隊”。
另外，在社媒及短視頻渠道運營上，只有好的內容才能贏得口碑，品牌才能讓更多人知道，才能有機會說服用戶去做轉化。廖一舸說：“所以我們現在也在國內和本地都建立了相應的內容團隊，一起去共創、去探索TikTok熱點內容，也會激勵團隊以周為維度去做響應。TikTok上面的話題也更新很快，要有相應的人員去捕捉熱點，快速和本地內容團隊去輸出；包括和達人去做配合，及時的補充足夠多、質量夠好、夠熱的內容。”
對HEBE Beauty團隊而言，這是一個公司級的戰略，只有全員出動、全情投入，才能把“All in TikTok”的目標落地，實現顯著的口碑累積和效果轉化。
據雨果跨境了解到，采取“All in TikTok”的營銷策略之后，Y.O.U品牌獲得了每月破100%的超高速持續增長。
同樣，NOWRAIN也非常重視TikTok的營銷效果。在TikTok上，NOWRAIN通過優質短視頻和直播，吸引了大量25歲以下的年輕人。
從模式來看，NOWRAIN一方面是通過TikTok上的熱門話題和相關的流行文化梗打造優質短視頻，提高粉絲數量；一方面，通過直播帶貨來變現。同時，NOWRAIN正在TikTok搭建不同的賬號，每個賬號打造不同的風格，利用垂直風格內容來針對性的吸引用戶，目前NOWRAIN在TikTok上擁有5個賬號。
另外，林志彬也指出，因為TiKTok算法在快速迭代，因此公司整個運營方式也在快速迭代，所以需要自己的團隊在快速迭代過程中試錯，然后快速找到正確的解決方法，這就需要團隊整體的執行能力。
“我們并沒有完全focus在某個單一渠道，達人渠道和直播渠道我們都在做，因為直播和短視頻是相輔相成的，如果直播能夠快速起來，再去推短視頻效率就會非常高；反過來，短視頻起來的東西拿到直播間再推一下，它的ROI也會非常高。所以雖然看起來好像我們是在做兩個渠道，但其實我們每天在做的功課都是把它做成一個很好的閉環形式”林志彬告訴雨果跨境。
當前，NOWRAIN已經成為TikTok Shop女裝頭部品牌。
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