從供給側(cè)看趨勢(shì)，過去6年中國出口貿(mào)易交易規(guī)模增長了26%，而同期中國出口跨境電商的交易規(guī)模增長了超過300%，是出口貿(mào)易總增速的10倍多。跨境電商對(duì)我國出口貿(mào)易的貢獻(xiàn)已經(jīng)從5年前的有力補(bǔ)充變成了現(xiàn)在的增長動(dòng)力。同時(shí)我們還發(fā)現(xiàn)，在快速增長的跨境電商賽道里，有一個(gè)業(yè)務(wù)比整體的出口跨境電商的增速還要快好幾倍， 那就是由機(jī)構(gòu)和企業(yè)用戶共同主導(dǎo)的在線商業(yè)采購。

需求端的變化又是什么樣？全球線上商業(yè)采購市場(chǎng)在2021年達(dá)到12萬億美元，2027年將達(dá)到約21萬億美元。B端的商業(yè)采購是一個(gè)比C端的個(gè)人消費(fèi)還要大的市場(chǎng)。和個(gè)人消費(fèi)同樣的線上化電商化的趨勢(shì)，一方面云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和人工智能不斷的推動(dòng)社會(huì)數(shù)字化和智能化的轉(zhuǎn)型，不斷的改造傳統(tǒng)的商業(yè)采購模式。線上采購更加透明，更加便捷也更為高效，正在吸引越來越多的企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家加入。另一方面，美國千禧一代是在互聯(lián)網(wǎng)購物下成長的一代，隨著他們進(jìn)入了企業(yè)決策崗位，他們也希望個(gè)人消費(fèi)的購物體驗(yàn)，類似的商業(yè)采購體驗(yàn)。今年疫情影響導(dǎo)致線下渠道受到了一定的阻礙，采購環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)加大，成本提高，又進(jìn)一步加速了商業(yè)采購從線下到線上的數(shù)字化轉(zhuǎn)換的步伐，在線采購的商業(yè)機(jī)構(gòu)和買家都成倍的增加。

如果把商業(yè)采購進(jìn)一步細(xì)分，它其實(shí)可以分為戰(zhàn)略采購和長尾采購，戰(zhàn)略采購支出占到整個(gè)企業(yè)支出的80%，供應(yīng)商的數(shù)量比較小，因?yàn)樗膬r(jià)格極度的敏感，它直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和產(chǎn)品的核心成本，所以目前線上交易的比例還比較低。而和企業(yè)生產(chǎn)性支出不直接相關(guān)的長尾采購也占到了整個(gè)企業(yè)支出的20%。雖然它的價(jià)格不敏感，但供應(yīng)商數(shù)量眾多，品類龐雜，對(duì)于企業(yè)來說有著巨大的管理成本。通過長尾采購的線上化，企業(yè)可以從繁瑣的交易流程中解放出來，總體的采購成本將節(jié)約10%~15%。

隨著長尾采購的線上化，海外市場(chǎng)采購的頻率日漸升高，單次購買的金額卻不斷降低，呈現(xiàn)出碎片化的趨勢(shì)，同時(shí)也倒逼供給側(cè)的線上化。第三方數(shù)據(jù)顯示到2020年75%的商業(yè)長尾采購將會(huì)轉(zhuǎn)到線上。

那么什么時(shí)候才能夠進(jìn)到占比最高的戰(zhàn)略采購市場(chǎng)？

大家應(yīng)該知道，商業(yè)采購的線上化是有自己的發(fā)展周期的，我們一直說B2B商業(yè)采購是一個(gè)長跑。首先以提升效率，簡化流程為切入點(diǎn)，通過可視化采購長尾采購進(jìn)入企業(yè)的供應(yīng)商體系，累計(jì)優(yōu)累計(jì)優(yōu)質(zhì)的企業(yè)客戶資源。其次根據(jù)企業(yè)用戶的需求，按照?qǐng)鼍盎蛛A段，按品類逐漸滲透機(jī)構(gòu)計(jì)劃采購的市場(chǎng)細(xì)分，最終只有累積了足夠的交易記錄，并和機(jī)構(gòu)買家建立深厚的商業(yè)信任，才有可能進(jìn)入戰(zhàn)略采購領(lǐng)域，也才有可能提供采購解決方案。

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