亞馬遜廣告沒(méi)有我們想象的那么難，只要把三個(gè)大板塊搞清楚了，那我們的廣告基本上就沒(méi)有什么大問(wèn)題，有時(shí)候你的投資未必有效，有些產(chǎn)品需要多種廣告結(jié)合來(lái)做。

你的類目適合做廣告嗎?

1.成人用品無(wú)法做廣告

2.類目單價(jià)過(guò)低不建議做廣告

因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)包括有一些大賣和上市公司的賬號(hào)，他們每天有超過(guò)2千美金的廣告支出，但平均單價(jià)沒(méi)有超過(guò) 12美金有錢燒燒的起

他們的目的是為了流水，但是我們的要考慮的是我們的產(chǎn)品要不要做廣告，不做的話如何填充我們的流量，在我們單價(jià)夠，回款率足夠，那我們可以去做廣告，如果我們單價(jià)不夠的時(shí)候我們是不是直接選擇關(guān)鍵詞排名和更低維度的PD廣告來(lái)做會(huì)有更好的效果。

你的資金實(shí)力夠嗎?

廣告是細(xì)水長(zhǎng)流。合理利用流動(dòng)資金，10%預(yù)期銷售為廣告支出預(yù)算。

核算回款率能否達(dá)到55%以上?

回款率=(產(chǎn)品售價(jià)-傭金-FBA費(fèi)用-廣告平攤—綜合推廣費(fèi)用)/產(chǎn)品售價(jià)

如果沒(méi)有達(dá)到55%以上，那么不要輕易動(dòng)用廣告。前期投資非常大，回款很難得到有效利用。

你懂CPC、PPC、CTR、等這些術(shù)語(yǔ)嗎?

很多賣家都在說(shuō)這些術(shù)語(yǔ)，但是卻很少有賣家能把其區(qū)分清楚。

1.PPC廣告(Pay-per-click)：根據(jù)點(diǎn)擊廣告的用戶數(shù)量來(lái)付費(fèi)的一種定價(jià)模式。

2.CPC廣告(Cost-per-click)：每次點(diǎn)擊的費(fèi)用，根據(jù)廣告被點(diǎn)擊的次數(shù)參照出價(jià)收費(fèi)。

3.CTR(Click-Through-Rate)：直接決定廣告展位的一大權(quán)重，有多少的展示量，有多少人感興趣點(diǎn)擊進(jìn)去，CTR是一個(gè)很好的反映指標(biāo)。查看報(bào)表，如果CTR過(guò)低，對(duì)于廣告展位、競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常不好的反映，那么廣告的效果和展位又會(huì)大打折扣。CTR過(guò)低解決的方案：換主圖。主圖一定要能eye-ball catching(吸引眼球)，主圖的精細(xì)化制作是必然條件。

4.CR(Conversions?Rates)：訂單轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率永遠(yuǎn)是自然搜索排名與廣告搜索排名的核心因素。在產(chǎn)生了點(diǎn)擊后，有多少人會(huì)買你的產(chǎn)品，決定因素就是產(chǎn)品的詳情頁(yè)面了。首先檢查兩個(gè)

基本要素：第一，產(chǎn)品的頁(yè)內(nèi)優(yōu)化;第二：去business report看看你的ASIN

轉(zhuǎn)化，至于怎么優(yōu)化listing，就是從圖片，標(biāo)題，賣點(diǎn)，Review等方面, 全面優(yōu)化詳情頁(yè)面的信息。

你了解broad、phrase、exact等這些不同的展現(xiàn)機(jī)制嗎?

當(dāng)一個(gè)客戶搜索一個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)，A9根據(jù)關(guān)鍵詞的相關(guān)性展示搜索結(jié)果并排名，因此搜索詞和你填寫的關(guān)鍵詞存在三種情況：

1.Broad Match (廣泛匹配)：

買家搜尋的關(guān)鍵詞中只有少部分匹配或是有關(guān)聯(lián)性

Intent： Single words, generic phrases

Keyword： cable

Customer Search Term：charging cable

2.Phrase Match (詞組匹配)：

買家搜索詞組會(huì)與關(guān)鍵詞的部分一致

Intent： Detailed Search Phrases

Keyword： data cable

Customer Search Term： usb data cable

3.Exact Match (精確匹配 )：

買家搜索詞與你填寫的關(guān)鍵詞完全一致

Intent： Precise Goal Phrases

Keyword： usb to micro usb cable

Customer Search Term： usb to micro usb cable

你是否了解auto的作用之一是收錄你的listing、manual是可以檢驗(yàn)?zāi)?a href="http://m.s1xnxn11.com/go/?url=aHR0cDovL3d3dy5jaWZuZXdzLmNvbS90YWcvNzk2" target="_blank" rel="noopener" rel="nofollow noopener" class="external" >listing?

Auto：使自己的鏈接能更好的被平臺(tái)收錄，得出買家最終消費(fèi)詞

Manual：根據(jù)各項(xiàng)匹配結(jié)果，檢驗(yàn)鏈接各詞準(zhǔn)確度

大詞帶流量，小詞提升轉(zhuǎn)化率

有意識(shí)的使用大詞進(jìn)行流量導(dǎo)入，但由長(zhǎng)尾詞進(jìn)行最終的轉(zhuǎn)化

流量導(dǎo)入：Phone holder

最終轉(zhuǎn)化：Car Phone Holder Windshield

大詞結(jié)合小詞，農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略

當(dāng)前期大詞沒(méi)有考前的排位時(shí)，利用長(zhǎng)尾詞及精準(zhǔn)詞進(jìn)行前頁(yè)卡位，不斷占取有效位置，最終完全占領(lǐng)核心詞廣告位

PPC報(bào)告分析，數(shù)據(jù)透視表篩選數(shù)據(jù)

三個(gè)方向關(guān)注數(shù)據(jù)：客戶搜索詞，曝光量&點(diǎn)擊量，轉(zhuǎn)化率

你知道PD廣告目前已經(jīng)超越了CPC，成為最大轉(zhuǎn)化率模式嗎?

所以對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，可以轉(zhuǎn)化思路投入在PD廣告上。

你知道HSA廣告可以用對(duì)手的品牌詞為自己引流嗎?

后臺(tái)關(guān)鍵詞一定不能放對(duì)方的品牌詞，但ASA廣告卻可以。

CPC廣告離不開(kāi)關(guān)鍵詞規(guī)劃

關(guān)鍵詞來(lái)源：

Top Asin后臺(tái)詞

Top Asin流量詞、購(gòu)買詞、點(diǎn)擊詞、加購(gòu)物車詞

自動(dòng)廣告購(gòu)買詞

HSA廣告推薦詞

關(guān)鍵詞設(shè)計(jì)：

長(zhǎng)尾詞：Car Phone Holder Windshield

精準(zhǔn)詞：Car Phone Holder

大 詞： Phone Holder

場(chǎng)景詞：iPhone 8/7/7P/6s/6P/5S、Galaxy S5/S6/S7/S8、Google、LG、Huawei

替換詞：stand/Mount/cover/vehicle/bus/truck

CPC廣告中容易被忽視的點(diǎn)

CPC打造節(jié)奏

不同的產(chǎn)品是完全不同的兩種打造方式，一定不能混為一談，先分清產(chǎn)品節(jié)奏和產(chǎn)品類型。

1.獨(dú)立型產(chǎn)品：比如現(xiàn)在很火的掃地機(jī)器人

高競(jìng)價(jià)自動(dòng)廣告

低競(jìng)價(jià)廣泛手動(dòng)廣告

高競(jìng)價(jià)精準(zhǔn)手動(dòng)廣告

否定無(wú)效詞/范詞

2.匹配型產(chǎn)品：比如Car Phone Holder

視時(shí)機(jī)調(diào)整自動(dòng)競(jìng)價(jià)

高競(jìng)價(jià)廣泛手動(dòng)廣告

高競(jìng)價(jià)精準(zhǔn)手動(dòng)廣告

視時(shí)機(jī)否定匹配產(chǎn)品

CPC廣告細(xì)節(jié)

1.廣告方案選擇：

在于Listing廣告關(guān)鍵詞的設(shè)置上，亞馬遜平臺(tái)，提供了兩種關(guān)鍵詞設(shè)置方法，Automatic Targeting(系統(tǒng)自動(dòng)生成)和Manual?Targeting(手動(dòng)設(shè)置)，如果你對(duì)產(chǎn)品足夠熟，能夠很好地把握核心關(guān)鍵詞，那么建議選擇手動(dòng)設(shè)置的方式來(lái)設(shè)置關(guān)鍵詞，如果對(duì)產(chǎn)品屬性不是很熟，可以采用系統(tǒng)自動(dòng)生成的方式設(shè)置。

2.競(jìng)價(jià)選擇：

出價(jià)(Keyword bid)比每次點(diǎn)擊費(fèi)用(Est page 1

bid)高0.2-0.5美金，就已經(jīng)有優(yōu)勢(shì)了，如果高出$1美金以上，就沒(méi)什么意義。因?yàn)辄c(diǎn)擊價(jià)格是由第二名的出價(jià)+第一名與第二名之間差價(jià)的百分比+你的表現(xiàn)，綜合得出的。也就是說(shuō)有一定額度的上限，并不是出價(jià)越高越有競(jìng)爭(zhēng)力。

其實(shí)廣告展位和搜索展位類似，都有自己的排名體系，搜索位的排名是由銷量、轉(zhuǎn)化率等因素決定。廣告展位一般由你的Performance表現(xiàn)和出價(jià)bid共同決定。所以，找不到自己廣告位的賣家趕緊補(bǔ)救一下自己的賬號(hào)表現(xiàn)吧。

3.廣告組選擇：

一個(gè)Campaign下面可以設(shè)置多個(gè)Ad Group, 一個(gè)Ad Group可以設(shè)置多個(gè)廣告關(guān)鍵詞，而同一Ad

Group的關(guān)鍵詞是公用的，所以，如果是同類產(chǎn)品，可以放在一個(gè)Ad Group中，但若產(chǎn)品不同或者差別明顯，建議分別設(shè)置Campaign或者Ad

Group。

4.關(guān)鍵詞投放量：

在關(guān)鍵詞的選擇上，不建議選擇很多關(guān)鍵詞進(jìn)行推廣，通常情況下，一款產(chǎn)品選擇5-10個(gè)關(guān)鍵詞做推廣已經(jīng)OK，很多所謂的很偏的邊緣關(guān)鍵詞，長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞甚至長(zhǎng)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，并沒(méi)有太大的必要。同時(shí)，設(shè)置太多的關(guān)鍵詞，只會(huì)讓運(yùn)營(yíng)者精力分散，疏忽了核心關(guān)鍵。

5.廣告出單量：

①假設(shè)一個(gè)新品，亞馬遜上沒(méi)有同款，做了廣告一段時(shí)間，點(diǎn)擊率有，但是轉(zhuǎn)化率太低了。你就要考慮這個(gè)產(chǎn)品是否有大市場(chǎng)，及時(shí)暫停這個(gè)廣告自己再分析一下。

② 如果不是新品，那就要考慮你的listing是否有什么問(wèn)題，圖片、標(biāo)題、內(nèi)容一再而再地優(yōu)化修改。

6.關(guān)鍵詞的填寫規(guī)則：

① 亞馬遜搜索算法是不識(shí)別標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的，特別是中文的標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，所以在填寫關(guān)鍵詞時(shí)，最好不要使用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)相隔，直接用空格鍵隔開(kāi)就可以了。

②關(guān)鍵詞不可重復(fù)出現(xiàn)，在亞馬遜搜索算法中，當(dāng)重復(fù)出現(xiàn)的關(guān)鍵詞會(huì)被判定是關(guān)鍵詞作弊，而且買家老是看到重復(fù)的詞語(yǔ)，也對(duì)閱讀體驗(yàn)有影響。

CPC廣告注意事項(xiàng)

1.不能選擇單價(jià)太低的產(chǎn)品。

雖然一個(gè)店鋪里可能為了運(yùn)營(yíng)的均衡，會(huì)有高價(jià)和低價(jià)的產(chǎn)品搭配，但在投放廣告時(shí)，要堅(jiān)決把低價(jià)產(chǎn)品排除在外。產(chǎn)品單價(jià)高，意味著產(chǎn)品的利潤(rùn)絕對(duì)值大，利潤(rùn)絕對(duì)值大才可以支撐廣告支出，從而達(dá)到廣告帶來(lái)的產(chǎn)出大于投入的狀況。如果你在銷售售價(jià)$5.99的鋼化膜，無(wú)論你有再高超的廣告玩法，恐怕結(jié)果也只是虧損而已，因?yàn)槔麧?rùn)空間太小了，根本不足以支撐廣告的支出。

2.變體產(chǎn)品優(yōu)選大眾認(rèn)可的顏色(款式)投放即可。

不要所有變體全部投放，也不要僅僅投放看似個(gè)性卻受眾很少的顏色(款式)。原因很簡(jiǎn)單，無(wú)論什么產(chǎn)品，無(wú)論有多少顏色選擇，都一定有某些顏色更符合大眾的審美觀，對(duì)于這類產(chǎn)品，我們稱之為大眾款，果斷的把這些大眾款產(chǎn)品拿出來(lái)投放廣告，以這些產(chǎn)品為該Listing導(dǎo)入流量，如果點(diǎn)擊進(jìn)入的消費(fèi)者有個(gè)性化的需求，他自然會(huì)去關(guān)注變體中的個(gè)性款。對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，沒(méi)必要因?yàn)閭€(gè)人偏好而把個(gè)性款拿出投放廣告，雖然可能賺取了眼球，卻未必能夠得到太好的轉(zhuǎn)化。

3.廣告無(wú)展示率

①.檢查廣告產(chǎn)品是否有購(gòu)物車(沒(méi)購(gòu)物車也不能打廣告，可能是上廣告之后購(gòu)物車被搶)。

②.檢查在廣告組是否有錯(cuò)誤。

③.檢查沒(méi)有展示的關(guān)鍵詞是否在其他的廣告組里面，這種情況我們通常稱之為自我競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的詞通常會(huì)共享廣告的展示，或者會(huì)出現(xiàn)被亞馬遜廣告系統(tǒng)拒絕展示的情況。

4.低的廣告展示量

①.是否廣告的預(yù)算太少。

②.檢查search term里面的關(guān)鍵詞設(shè)置是否有出現(xiàn)特殊字符，比如冒號(hào)、句號(hào)。

③.檢查是否你的產(chǎn)品是否定位好類目(這個(gè)是最常見(jiàn)最普遍的錯(cuò)誤)。

④.檢查是否廣告出價(jià)太低，可以參考首頁(yè)廣告建議價(jià)

⑤.檢查廣告關(guān)鍵詞是否有出現(xiàn)在產(chǎn)品標(biāo)題中間。

⑥.檢查廣告關(guān)鍵詞是否有出現(xiàn)在后臺(tái)的search terms 里面。

5.廣告在搜索時(shí)沒(méi)有任何展示

①.首頁(yè)競(jìng)價(jià)只是適用于產(chǎn)品最對(duì)應(yīng)的類目, 檢查是否廣告出價(jià)在同類目里面太低。

②.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的是權(quán)重最高的精確關(guān)鍵詞廣告,而你的廣告只是短語(yǔ)匹配, 或者廣發(fā)匹配等廣告權(quán)重較低的運(yùn)行方式。

③.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告在亞馬遜有良好的歷史表現(xiàn),被預(yù)計(jì)有更好的轉(zhuǎn)化率。

④.檢查廣告設(shè)置是否有錯(cuò)誤的設(shè)置。

6.高的廣告費(fèi)用支出, 低的轉(zhuǎn)化回報(bào)

①.檢查是否亞馬遜給予競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)關(guān)鍵詞大量展示,或者被惡意點(diǎn)擊。

②.在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的頁(yè)面展示你的廣告,但是listing 的review 數(shù)量級(jí)別卻相差太遠(yuǎn)。

CPC廣告的盲區(qū)

1.Acos計(jì)算要素：

ACOS=Spends/Sales=(Bids*Clicks)/(Price*Qty)

CTR=Clicks/Impressiond

2.VE廣告如何提升：

①.HSA廣告添加入Top ASIN品牌詞引流

②.PD廣告單產(chǎn)品多組多開(kāi)，搶占全部關(guān)聯(lián)位置

③.HSA/PD 兩個(gè)campaign跟SP本質(zhì)不同在于，AMS的廣告不自動(dòng)識(shí)別復(fù)數(shù), 拼寫錯(cuò)誤

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