做過亞馬遜的老鐵，一般都知道變體，這也是運營的基本能力之一。變體的作用大家基本都知道，主要就是能夠合并所有子體的Review以及Q&A，并且賣的好的能夠帶動一下賣的差的變體，當然也可以給消費者更多的選擇性。

以上這些都屬于眾所周知的，我就不再贅述。下面講一講大家不知道的一些功能。主要是在亞馬遜PPC廣告的環境下，如何把變體這項功能機制化使用。

變體與廣告結合，實現另類霸屏

變體listing雖然說有很多好處，但是也有一些不好的地方。

對于大多數品類產品而言(個別品類除外)， 一個關鍵詞在搜索上面只對應一個變體，其他變體都會被搜索引擎直接抑制。可能還會有老鐵不太明白，具體來說，比如你是賣充電寶的，其中有紅色和綠色。當消費者搜索power bank的時候，只有一種顏色能夠出現，另一種顏色會被搜索引擎給抑制。

這種機制其實也好理解，如果ANKER牛逼的話，搜power bank首頁全部都是anker的變體堆滿的話，那消費者體驗是很差的，而且不符合公平競爭的原則了。

所以變體這個劣勢也會帶來很多問題，特別是在SEO方面，只會展現表現最好的那個變體(有一些類目除外)，那么如果我們想要解決這個問題該怎么辦呢?其實答案很簡單，引入PPC廣告，實現另類霸屏。

比如，我們可以做一個分工，紅色的power bank我主推自然排名，刷單也好，沖deals也好，把power bank自然排名紅色的打到首位。然后針對綠色的，我就廣告來推，可以著重打一下power bank的exact匹配。

那么這樣做的結果就是，當一個消費者搜power bank的時候，自然排名出現紅色的，sponsor廣告位置出現綠色的，這樣就能形成霸屏的模式，成功繞開了亞馬遜在搜索上面對變體的限制。

變體與廣告結合，實現快速測款，抓住主打listing

其實變體加廣告的模式，可以實現很多功能。

針對于變體listing，大家在做廣告的時候總會有很多問題。有些老鐵甚至覺得比較麻煩，無所適從，不知道從哪里入手。分享我們之前做過的一個成功案例，當時賣的是襪子，一共有四種顏色： A B C D，其實這一類產品尺碼是比較拿的準的，但是顏色哪一個好賣其實拿不準。我們先根據自己的猜測，選了A作為主打listing，然后把所有的廣告預算都砸給A，其他變體暫時不打廣告。大概半個月以后，我們去檢查廣告報表里面的other asin report 也就是其他跳轉產品出單量。

可能很多新人不太明白什么叫other ASIN，舉個例子， 有流量進入你的廣告listing，但是他并沒有買你的advertised SKU，而是從你的廣告listing跳轉到你其他listing，買了你的其他的產品。 那么那個被買的其他產品我們都稱之為 other ASIN。

這種情況在變體里面，尤其之多，老鐵們應該都有體會，這里不多說。

那么接下來，我們看一看，在other ASIN里面 B C D 三個變體，出現的概率來說，哪一個更大一些。比如說B出現的概率最大， 那么其實就可以理解為B也是消費者比較喜歡的類型，因為很多人從A進去，但是買了B。這個時候就可以把B加入之前A得campaign和ad groups里面去，通過這個流程，按照這個篩選邏輯，我們就可以確定以后主打的核心。

至于一些表現不好的變體，慢慢消掉庫存，把他們淘汰掉就可以了。所以針對變體比較多的產品，沒有必要把所有變體都加入到廣告計劃里面去，而是有針對性的進行主推的選擇，然后其他變體如果長期在other ASIN里面表現不行的話，就說明市場并不喜歡，可以慢慢淘汰，或者只給一點點庫存帶著賣即可。

我們要做的是形成合力，推爆幾個變體，帶著幾個賣的不錯的一起跑，然后砍掉一些失敗的變體，這種模式才是長期可持續的，而且能把變體的優勢最大化利用。

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