一、廣告優化的目的

我們優化廣告的目的，就是用盡可能少的廣告花費，產生更多的銷售額和利潤。那么我們怎樣保證廣告的花費在整個利潤中占據更合理的比例呢？這時候我們得先來了解一個指標，那就是廣告目標ACoS。

所謂廣告目標ACoS，就是期望廣告花費占總銷售收入的比例，或者說預期銷售額中多少金額可以作為預算投放到廣告推廣。而推廣預算是由整體運營策略決定的。

二、如何確認目標ACoS

1. 確認廣告的盈虧平衡ACoS：即把廣告銷售產生的利潤全部用于投放 。

2. 其他考量因素：

? 非廣告流量出單也會產生銷售額和利潤，根據ASoAS*（廣告銷售額占總體銷售額的比重）判斷有多少實際利潤空間可投入廣告，適當增大目標ACoS值；

? 如有類似產品歷史數據，可進行參考；

? 廣告設置時機：初期需要積累數據，可以適當多投入，設置稍高ACoS目標，再逐步往下優化。

注意：

（1）ACoS目標不是固定值，根據產品定位和生命周期不同，相應變化；

（2）ACoS與銷量有一定正相關性，ACoS目標不能設置過低，導致產品無廣告銷量。

三、目標競價計算公式

競價=目標ACoS?×?單品售價 ×?自然轉化率

詳見下圖：

為了更好地理解，我們舉一個例子：

首先假設目標ACoS為25%，產品售價為40美金，自然轉化率為5%。按照目標競價計算公式，得到每產生一個銷售，廣告期望投入10美金，每一個產品的銷售需要點擊20次，每個點擊產生銷售額為0.5美金，當競價等于每個點擊產生的銷售額，正好達成目標ACoS，即經營目標。

注意：

（1）ACoS和競價成正比，考慮到ACoS上浮空間等原因，這里建議增加40%——50%作為默認競價，以獲得競價優勢；

（2）默認競價：0.5 x (1+50%) = 0.75美金。

四、如何進行不同廣告位出價調整

在擁有數據之后我們可以通過以下步驟進行出價調整：首先，后臺下載廣告位Placement數據報告。

下面介紹一下有數據后的計算方式：

在有數據的情況下，得到的銷售額可以是廣告效應產生的銷售額，也可以是店鋪其他產品產生廣告點擊之后的銷售額。在盈虧平衡情況下，可以用總銷售額計算平均單個廣告訂單的平均收入進行競價計算，經過換算得到“廣告單詞點擊收入（SPC）”概念，每點擊一次帶來的收入。

下載廣告位數據報告后，進行第二步，通過不同位置廣告收入和點擊數去計算廣告單次點擊收入（SPC)。不同的廣告位有不同的轉化，下載數據報告的目的就是根據不同的廣告位進行不同的出價調整。

針對Rest of Search SPC為最小值的情況：

??競價 = 目標ACoS? x Rest of Search SPC

??Top of Search 調整比例 = 目標ACoS x Top of Search SPC / 競價 -1

??Product Pages 調整比例 = 目標ACoS x Product Pages SPC / 競價 -1

針對Product Pages SPC為最小值的情況：

??競價 = 目標ACoS? x ( RoS銷售額 + PP銷售額）/（ RoS點擊 + PP點擊）

??Top of Search 調整比例 = ToS SPC / ( RoS銷售額 + PP銷售額）/（ RoS點擊 + PP點擊）

以上，就是本次關于亞馬遜CPC廣告競價公式的分享！

（來源：小K說跨境）

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