對外貿工廠來說，“搭船”國內跨境電商平臺會是一條新出路嗎？

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2023年開年，在深圳南山區一家酒店舉辦的一場阿里速賣通招商會上，這是很多現場參會的企業負責人面對大屏上的招商PPT時，大腦飛速思考的問題。

開年后國內多個跨境電商平臺都加快了招商力度，在深圳舉辦的這場速賣通招商會，只是速賣通在今年2月的100多場招商會之一，同樣的時間，同樣的會議還發生在廣州、東莞、廈門、義烏、杭州、上海、青島等多個城市。

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在“小商品之都”義烏，同樣的招商會，同樣的擁擠，參會人的名片五花八門，但大多有著相似的身份：年輕一代的外貿工廠負責人。

圖：阿里速賣通的一場線下招商會現場

“今天的場面我在夢里見過，因為從去年開始我就在馬不停蹄的工作，內容只有一個，招商！招商！還是招商！”一位速賣通全托管的招商工作人員上臺業務介紹時不忘說著冷笑話，但現場人們關注更多的是招商PPT的細節。

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事實上，開年后選擇激進擴張并不只有阿里速賣通一家，拼多多temu、shein等國內被稱為“出海四小龍”的幾家平臺，幾乎同時在年初都開啟了對源頭端工廠的爭奪，以便能在今年快速拓展海外市場。

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海歸“廠二代”迎來接班時刻

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隨著這幾年外貿出口的巨大變化，疫情因素、海外需求縮減、東南亞工廠市場擠兌、產能落后老化等等，傳統外貿企業可以用危機四伏來形容。

另一方面，當廠二代進入“接班潮”的關鍵時期，這些年輕一代的想法又會和父輩的經營理念產生新的沖突。

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其中兩代人最大的差異，就在于對“線上”的態度。

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李超是一位“廠二代”，土生土長的東莞人，和父親老李一起出現在深圳的招商會上。在他身上，幾乎有著所有典型的“廠二代”的標簽，90后、海歸、國外讀的商科、親近互聯網、熟練掌握各種社交工具。

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2022年，他跟隨父親，慢慢開始學習接手運營自己的家族工廠——一家?“三來一補”起家的皮革制鞋企業，父親老李目前還不放心，任何事都還帶著他。

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廠里工人一般管父子倆叫“大李總”和“小李總”，一開始他很不習慣這個稱呼，不過這次來到招商會，是李超拉著父親老李一起參加的。

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李超的父親老李經常懷念自己過去幾十年，在家就有生意主動上門，每年跑幾次大型展會，產品有競爭力就是硬道理，那時候訂單接到手軟，雖然不至于躺賺，但真的省心。

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老李的年輕時代，也是中國的制造業加入全球分工的黃金時代。但是最近五年，情況慢慢變了，尤其是發生全球疫情之后。傳統外貿企業不得不開始學著如何轉變，脫離舒適區總是痛苦的，找訂單也成了中年老李的日常。

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而現在每天醒來，廠里百來個兄弟們就要吃飯，在經歷了疫情，失去好幾個多年老客戶后，老李更是焦慮得不行。

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但作為年輕一代，李超不這么看，他在海外留學過，知道一雙皮鞋從中國的工廠漂洋過海后到國外的價值，在他看來，潮水的衰退是注定的，關鍵是如何搭上下一波浪潮，再說鞋廠“終歸是父親一手建立的”，他希望有朝一日能“講一講自己的故事”。

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現在訂單碎片化了，跨境電商算是我們一種主動適應的方式，浪頭來了，先搭上船，這樣離市場更近，未來我們再想辦法發展自己的品牌。這是“廠二代” 李超反復說服父親的話，也是他拉著父親來到這些國內互聯網跨境電商平臺招商會現場的原因。

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與年輕一代激進的想法相比，老李這一代廠長，對于互聯網卻有著更謹慎的態度。

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“轉型、做品牌、從B2B到B2C，這么多年聽的人多，做起來的人少，有那么容易？我一直勸他，先不妨多聽多看，再考慮考慮。”在老李看來，兒子還沒有經歷過實體的艱難時刻，這是他不放心的原因。

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不過老李也承認，兒子有可能是對的。他在朋友圈有見過給shein做供貨的工廠，沒兩年規模翻了幾倍，比他年輕的工廠老板換房買車，老李在朋友圈里都能看到，現在阿里速賣通也有類似的模式，成本不高，確實可以讓兒子折騰一下試一試。

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浪潮上的“出海四小龍”

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阿里速賣通、shein、拼多多temu、和字節TikTok海外電商四家平臺，被行業稱為“出海四小龍”。在這幾家平臺中，shein最早跑通了跨境電商與工廠的合作模式。

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幾年前shein開始和工廠溝通“小單快返”的模式，剛開始被許多工廠拒絕，為此shein拿出了很多誠意，包括幫助工廠改進廠房、IT系統改造、人員培訓等，就這樣積少成多，“啃”下了小工廠，將這些工廠納入到供貨方體系中來。

隨后，shein幾乎從0到1地成為了國內跨境電商行業的隱形巨頭，估值一度沖擊千億美金。

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供貨模式，最大的優點是讓工廠可以繼續保持在“專注生產”上，但同時也留了一點縫隙，參與到跨境電商平臺的運營中，又讓這些工廠開始有機會關注更加快節奏的消費者流行趨勢。

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伴隨著shein的成功，幾乎在同時，拼多多temu和阿里速賣通也推出了各自的托管經營模式。這些互聯網電商平臺與產業帶工廠之間并不陌生，他們發現了自己需要急切爭取的人群：像李超這樣，正在或者已經接班家族工廠的“廠二代”們。

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圖：小紅上“廠二代”回國接班是個熱門話題

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伴隨國內互聯網公司的“招商競爭”，也無形中降低了外貿工廠做跨境電商的門檻：不需要懂外語，不需要懂運營，不需要操心物流和售后，能做好產品供貨，就能做跨境電商。

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為了吸引老一輩的廠長關注，跨境平臺們還推出了一個吸引這些工廠企業加入的關鍵詞：賬期。在速賣通的招商海報上，就著重強調了“0傭金、回款快”這也是外貿工廠們非常在意的一個點。

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比起嘗試新事物的遲疑，“錯過”帶給這些制造業的中小企業主帶來的焦慮更大。“如果真的只要10天的回款賬期，那可以試試。”老李和兒子商量時候也強調了這一點。

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投資人：中國跨境平臺出海，產業帶依然是最大優勢

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當前歐洲和美國的通脹之下，歐美市場消費者也更加追逐物美價廉、性價比更高的商品。

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“低價”對于歐美消費者來說也成為了重要的決策指標。這為跨境電商平臺和出海外貿企業都提供了難得的機會，歐美通脹加速了國內制造業通過跨境電商的方式“出海”。

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海外物價高啟仍在持續。2020年以來，歐美國家通貨膨脹率一直持續上漲。

圖：英國、美國通貨膨脹率 來源：Trading Economics

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以英國與美國為例，進入2022年后其通貨膨脹率幾乎一直保持在8%上下。當下歐美普通老百姓，真的渴望來自中國的低價商品。

拼多多temu最近在美國“超級碗”上投放的歌曲廣告中，就強調了“像億萬富翁一樣購物”“我感覺自己像個億萬富翁”等簡單直接的歌詞。

盡管shein、速賣通、temu主打的都是性價比的打法，但是對于經歷了近年疫情的外貿工廠來說，比起低價，更恐怖的是沒有訂單。當下借助這些平臺出海，雖然賺的不多，依然算是給廠子“回血”的好機會。

峰瑞資本創始人李豐認真分析過這種現象：目前互聯網平臺的策略往往是根據海外市場環境制定的，接下來會看到越來越多，以國內供應鏈為基礎的中國跨境電商平臺，向更多國家蔓延。

“中國的幾家跨境電商平臺有望在全球許多國家變成亞馬遜強大的競爭對手，因為產業帶優勢依然在我們這邊。”峰瑞資本的李豐總結。

不過對于這些不斷參加各大互聯網公司招商會的制造業企業來說，這些大公司競爭、中國制造崛起的宏大敘事，可能并不是他們關注的日常。

一位最近打算加入速賣通全托管的工廠賣家說出了自己的新年愿望：“希望2023能讓我們實體過得好一點，能掙一點錢，廠子要開工要吃飯，畢竟我們背后都是一個個普通工人和他們的家庭。”