龐大的人口、較高的互聯(lián)網(wǎng)滲透率、不斷增長(zhǎng)的GDP以及龐大的電商市場(chǎng)規(guī)模，都在預(yù)示著東南亞消費(fèi)市場(chǎng)美好的增長(zhǎng)前景，不少跨境賣家更是將這片土地視為必爭(zhēng)之地。

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隨著越來(lái)越多的品牌開(kāi)始部署東南亞電商市場(chǎng)，“到東南亞去”已經(jīng)成為不少跨境賣家的共識(shí)，而那些早期就已經(jīng)入駐這片沃土的賣家亦是收獲頗豐，一天爆賣10萬(wàn)單、單量暴漲7倍……

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東南亞市場(chǎng)成必爭(zhēng)之地，賣家爭(zhēng)相布局

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作為全球電子商務(wù)增長(zhǎng)速度最快的地區(qū)，東南亞2021年電商的GMV達(dá)到1200億美元，預(yù)計(jì)2025年將達(dá)到3600億美元，而東南亞電商市場(chǎng)規(guī)模的不斷增長(zhǎng)與自身強(qiáng)大的電商基因離不開(kāi)關(guān)系。

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與其他地區(qū)不同，東南亞地區(qū)以年輕化人口為主，超6億的總?cè)丝谥校骄挲g僅為28.8歲，消費(fèi)增長(zhǎng)潛力顯然可觀。同時(shí)，受疫情影響，2021年?yáng)|南亞新增4000萬(wàn)互聯(lián)網(wǎng)用戶，至此東南亞的互聯(lián)網(wǎng)總用戶達(dá)到4.4億，互聯(lián)網(wǎng)滲透率達(dá)到75%，已經(jīng)高于中國(guó)。

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雖然擁有強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)群體，但東南亞的線上電商滲透率并不高。據(jù)悉，東南亞（除新加坡外）電商滲透率普遍低于5%，對(duì)標(biāo)中國(guó)（24.9%）和英國(guó)（19.3%）等成熟電商市場(chǎng)來(lái)看，東南亞電商市場(chǎng)還有很大的增量空間。

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而在流量層面，相較于美國(guó)、歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家高昂的廣告成本，東南亞地區(qū)的廣告展示成本費(fèi)約為歐美地區(qū)的30%~40%，存在著較大的流量紅利。同時(shí)，東南亞國(guó)家無(wú)論是在地理位置，還是文化背景等方面都與中國(guó)較為接近，因此價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的中國(guó)商品備受當(dāng)?shù)厝说南矏?ài)。

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毫無(wú)疑問(wèn)，人口紅利、互聯(lián)網(wǎng)紅利等優(yōu)勢(shì)加持之下，東南亞電商市場(chǎng)正在持續(xù)加速釋放潛力。也恰恰是這種潛力，吸引了不少賣家到東南亞去，開(kāi)啟南洋淘金之旅。

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一天賣出10萬(wàn)單，Shopee賣家賺翻了

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九月，部分美國(guó)賣家反饋訂單下滑、甚至腰斬之時(shí)，多數(shù)深耕東南亞市場(chǎng)的Shopee賣家卻成功迎來(lái)爆單，大促訂單量頻頻登頂。

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知名跨境美妝品牌菲鹿兒在平臺(tái)9.9大促當(dāng)天全站點(diǎn)單量接近10萬(wàn)，其中重點(diǎn)市場(chǎng)越南、菲律賓就狂攬8萬(wàn)訂單量。而在一個(gè)月之后的10.10品牌大促，通過(guò)與平臺(tái)的深入合作，在Shopee x Facebook（CPAS）的高效引流轉(zhuǎn)化之下，借助平臺(tái)聯(lián)盟營(yíng)銷（AMS）目標(biāo)聯(lián)盟功能匹配特定KOL，菲鹿兒于大促當(dāng)天各市場(chǎng)再度收獲超8萬(wàn)銷量。

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作為17年就開(kāi)始入駐平臺(tái)的賣家，菲鹿兒主攻越南和菲律賓市場(chǎng)，主要為18-24歲的年輕群體提供性價(jià)比較高的美妝產(chǎn)品。考慮到東南亞當(dāng)?shù)丨h(huán)境較為悶熱潮濕，為契合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，菲鹿兒還會(huì)在其彩妝產(chǎn)品上額外增加控油、防水防汗等特性，這也讓她們的產(chǎn)品深受當(dāng)?shù)啬贻p群體的喜愛(ài)。

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無(wú)獨(dú)有偶，另一廣州女裝賣家海德瑞在大促當(dāng)天的表現(xiàn)也非常亮眼。盡管負(fù)責(zé)平臺(tái)的團(tuán)隊(duì)，包括運(yùn)營(yíng)及客服只有三個(gè)人，但在9.9大促當(dāng)天，他們也賣出了將近兩千單的好成績(jī)，對(duì)比平日單量暴漲了7倍之多。而在持續(xù)投放Shopee聯(lián)盟營(yíng)銷（AMS）之后，憑借大促期間精準(zhǔn)的投放戰(zhàn)略，以設(shè)置較高傭金比的方式，在一個(gè)月后的10.10品牌大促日再度收獲5倍的單量增長(zhǎng)。

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與菲鹿兒不同的是，海德瑞目前主攻的市場(chǎng)為泰國(guó)和菲律賓市場(chǎng)，消費(fèi)群體主要為18歲到30歲左右的學(xué)生族和上班族。由于當(dāng)?shù)厝说膶徝馈⒎b流行趨勢(shì)以及身材與中國(guó)人較為相似，該賣家依托于擁有全國(guó)最強(qiáng)大服裝供應(yīng)鏈之一的廣州服裝批發(fā)市場(chǎng)，以獨(dú)特的選品風(fēng)格和對(duì)當(dāng)?shù)亓餍汹厔?shì)的深入洞察，迅速在東南亞打開(kāi)了市場(chǎng)。

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想要征戰(zhàn)東南亞市場(chǎng)？平臺(tái)助力很重要

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事實(shí)上，上述賣家能取得亮眼的成績(jī)，與他們的營(yíng)銷策略離不開(kāi)關(guān)系。

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“平臺(tái)的站外營(yíng)銷工具給我們提供了很大的幫助，CPAS（Shopee x Facebook廣告）、AMS（Shopee聯(lián)盟營(yíng)銷）在當(dāng)天分別出了2萬(wàn)單，”菲鹿兒跨境營(yíng)銷負(fù)責(zé)人Kason說(shuō)道。

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在Kason看來(lái)，站外營(yíng)銷是公司的重心，CPAS能為公司產(chǎn)品帶來(lái)較好的引流和轉(zhuǎn)化效果，幫助店鋪提高知名度，同時(shí)做寬泛人群拉新和再營(yíng)銷，因此公司站外廣告90%的預(yù)算都會(huì)放在CPAS上，并且預(yù)計(jì)未來(lái)會(huì)加大預(yù)算。同時(shí)，AMS也是公司一直在做的功能，9月開(kāi)始，他們已經(jīng)啟用了鎖定KOL的功能，現(xiàn)在正在靜觀數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)情況。

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針對(duì)CPAS廣告如何設(shè)置的問(wèn)題，Kason也給出了自身的經(jīng)驗(yàn)：品牌至少需要提前1個(gè)月開(kāi)始設(shè)置廣告活動(dòng)，進(jìn)行蓄水和測(cè)試；在大促前一周開(kāi)始逐步加預(yù)算，大促當(dāng)天可以大膽加到平時(shí)的4-6倍；大促期間，密切關(guān)注數(shù)據(jù)表現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整人群的預(yù)算分配和優(yōu)化事件。

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對(duì)于即將到來(lái)的11.11大促，Kason表示更不能懈怠，最好將所有的費(fèi)用梳理一編，嘗試能否做到比10.10更大的費(fèi)用投入，做一個(gè)最大的增量出來(lái)，并為后面的12.12做準(zhǔn)備。

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海德瑞的企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人亦表示：“平臺(tái)近期上線的AMS很好用，投產(chǎn)比很高，基本上能達(dá)到18以上。”在9.9大促當(dāng)天，公司AMS渠道出了五百多單，占到了店鋪出單量的30%。

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對(duì)于如何營(yíng)銷去達(dá)到較高的產(chǎn)出比，公司亦是有一套自己的方法論。該營(yíng)銷負(fù)責(zé)人主要分享了以下幾點(diǎn)：

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首先，AMS的操作很簡(jiǎn)單，可設(shè)置全店或者單品傭金比。公司一般在大促前2周設(shè)置好4-6%的傭金比，高于普通促銷時(shí)段；

其次，大促時(shí)段，平臺(tái)對(duì)AMS有補(bǔ)貼活動(dòng)，如此一來(lái)，商家可以提高傭金比、提升訂單的轉(zhuǎn)化，再加上大促活動(dòng)較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)買家而言，下單更有吸引力；

最后，公司會(huì)做一個(gè)全店活動(dòng)的海報(bào)，高客單產(chǎn)品高傭金、鎖定KOL功能等，以此達(dá)到更多的曝光以及更精準(zhǔn)的投放。

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對(duì)于想要征戰(zhàn)東南亞市場(chǎng)的賣家而言，正確的營(yíng)銷策略無(wú)疑一把利刃，而CPAS和AMS恰是如此。

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但就東南亞市場(chǎng)來(lái)看，其營(yíng)銷生態(tài)并不如中國(guó)一樣健全，孤身去做站外營(yíng)銷總體上作用有限，賣家更多的還是需要依托于Shopee這樣的電商平臺(tái)引流。借助合適的站外營(yíng)銷工具，搭配平臺(tái)內(nèi)的站內(nèi)投放和大促活動(dòng)，從而收獲超高的總體投產(chǎn)比，和實(shí)打?qū)嵉匿N量占比，這是其他平臺(tái)所不能達(dá)到的。

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隨著下半年的又一重磅大促11.11大促的來(lái)臨，一波接一波的流量高峰重磅來(lái)襲。跨境賣家如果想要征戰(zhàn)東南亞市場(chǎng)，當(dāng)然也需要了解更多當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)，而深入東南亞市場(chǎng)多年、了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜好、聯(lián)合知名第三方合作伙伴為賣家引流的Shopee更是值得布局的不二之選。

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