遠離一線城市，95后“義漂”月銷百萬不是終點

跨境頭條 3年前 (2023) iow

20.3K 0 0

2020年義烏市常住人口185.94萬人，人口總量在浙江省縣級市中排名第一，外省流入義烏的人口有88.02萬人，占全部常住人口的47.34%。其中絕大多數人，懷揣著“淘金夢”從采購義烏小商品起步，發展到在義烏創辦外貿或電商公司。

不料，疫情的爆發侵蝕了傳統貿易的空間，卻給跨境電商打開了一扇窗。在后疫情時代的風口下，增長永遠是商人最重要的命題。

義烏市場逐漸顯現馬太效應——優秀的經營戶集中了拔尖的生產實力與品牌優勢，中小商戶既缺乏品牌辨識，也缺少從原來市場“走出去”的規劃與決心。

中小商戶的破局口在哪？在88.02萬“義漂”洪流中，我們采訪了兩位95后男生，略顯青澀但未被隨波逐流，他們是電商出海年輕一代萌芽、爆發、轉型的一個縮影。

2019年，Ethan揣著和大學同學借的5萬元，在義烏租下兩室一廳，跟著短視頻里流行趨勢，最早進了一堆彈簧玩具。店鋪一天僅幾十單，與他創業的三位伙伴先后離開，只剩Ethan在堅持。

創業失敗的窘迫歷歷在目。“有天中午去面館，挑最便宜的素面，10塊錢，我刷了4張銀行卡才付掉。”Ethan說道。

他變得更“摳”。除卻房租、貨款、運費等成本，貨品洽談、工廠攬貨、打包發出全是自行操辦。錙積寸累的半年多里，Ethan漸漸熟悉東南亞市場的消費喜好，在選品上也略有心得，諸如適合搭配東南亞女性著裝的發箍、別針等產品先后被開發出來。

2020年11月起，他的店鋪搶數次率先推出爆款飾品，目前日均總銷量保持在1500單左右；2021年雙十一期間，其店鋪飾品日銷量更是高達5000~10000單，月GMV（總成交額）超過15萬美元（約合人民幣95萬元）。

*Ethan，25歲，小飾品月銷近15萬美元

為了壓縮成本和提升效率，Ethan將辦公室搬到了柳青八區，這間100多平方米的辦公室兼具倉庫功能，十幾排貨柜上擺滿了即將運往東南亞的商品。這里離Lazada的集貨點很近，不到3公里，寄送格外方便，他一天能發兩次貨，還能享受免費上門攬收服務。

95后中國男生，是如何抓住東南亞女性消費者的喜好，把飾品賣成爆款的？

為避免銷量下滑，Ethan會根據店鋪的測款數據反饋和外部汲取的消費趨勢，提前挑款，為驗證自己的選品推測，Ethan上新數量通常多達上百款商品，根據新的測款表現，調整店鋪主推方向，最終確定哪幾款做爆款營銷。

雖然做的也是裝飾類小商品，但和長情東南亞的Ethan不同，一鳴最先相中歐美市場。由于資金有限，所以他先在義烏批發成本低的小商品，在美國的一家電商平臺上出售。

“我本科讀電商專業，大二開始摸索跨境電商的運營，主要做項鏈、戒指等飾品，一直到現在。”23歲的江西南昌小伙向我們介紹了他在創業中碰壁和破壁的經歷。

*一鳴，1999年生人，擁有自己的供貨工廠

2020年疫情在全球范圍的暴發，對其美滿的跨境電商夢如晴天霹靂一般。因為缺乏品牌力，物流受阻，疫情稍緩后一鳴重新開店，但幾乎接不到單了。

雪上加霜的是，同年6月，合作的義烏本地廠家也與一鳴分道揚鑣。“那時太年輕，下單時就把貨款打了，結果廠商出貨速度慢，我們也催不動，經常鬧不愉快。”

買賣還做不做？是擺在大學生創業者面前的難題。

1個月后，一鳴做出決定——繼續深耕跨境電商，但要靠已有基礎，搭建自己生產、銷售乃至品牌開發的閉環。

他在合作的工廠催單時，盯過生產線。“生產飾品類小商品不復雜，加上義烏工廠園區基礎完備，開間小廠，對于有一定資本積累的中小商戶不算難。”2020年7月，一鳴的飾品工廠開張；10月，之前的跨境電商店鋪開始重新上貨。

義烏不缺機敏獨到的視野。1月1日，全球最大自貿協定《區域全面經濟伙伴關系協定(RCEP)》正式生效；未來，區域內90%以上的貨物貿易將逐步實現零關稅。當天，義烏海關就簽發了首份RCEP原產地證書，提出要到印尼、菲律賓等人口眾多國家建設海外分市場。其劍指東南亞廣闊市場的意圖，不言而喻。

正因如此，義烏現在更加需要惠利電商的“架海金梁”。對中小商戶來說，“懂得借勢”與“會選品、有生產鏈”同等重要，前者往往能在打響新市場階段發揮奇妙的催化作用。

2020年，當一鳴在打造供應鏈與銷售鏈閉環的期間，Ethan也迎來了自己打造爆款商品和黏性店鋪的機遇。

權衡多家平臺特點后，精打細算的他選擇進駐阿里巴巴東南亞旗艦電商平臺Lazada。彼時，Lazada在義烏的物流服務、營銷導流、商戶社群等已具規模。這些資源，是Ethan這樣的小商家所急需的。

商戶和平臺的配合，構成了義烏小商品沖破東南亞市場藩籬、打造爆款店鋪的契機。

同年4月，Ethan開設的泰國電商小鋪里，一款珍珠別針日銷售首次突破300單；11月，在Lazada“雙十一”大促加持下，別針等飾品平均一天能賣到超2000單；2021年5月，一場名為“‘飾’不可擋”的活動在Lazada上熱力全開，Ethan的飾品店享受到加大導流和運費減負兩大惠利。

*義烏跨境商戶向Lazada了解東南亞市場

“精耕選品+找準跑道+電商活動”的模式下，Ethan終于實現了打造爆款的目標，店鋪客群黏性持續增長。而另一邊，一鳴的思考重點，在于小商家如何在跨境市場的跑道上進行品牌升級。

義烏小商品制造的實力毋庸置疑。圍繞小商品，當地發展各類專業村、專業鎮超過150個；拿飾品說事，奧運冠軍楊倩一夜爆紅時，義烏的工廠能在24小時內完成10萬件“冠軍同款”小黃鴨發卡，這就是“義烏速度”。生產力富足帶來的出口紅利，亦是部分中小商家在跨境市場上容易一葉障目、固本守舊的原因之一。但年輕的商家們決意改變。

“不改變不行。重新上線后，我發現歐美市場整體顯現疲軟，沒有品牌的低端飾品難賣。”一鳴說。

元旦前后，他組織了10人左右的項目小組，嘗試設計開發和品牌營銷，同時開始提升商品用材質量，“比如戒指過去用水鉆，現在用鋯石，制造成本貴了40%，但不易掉、也好看。”而他的新店，也選擇了東南亞市場。

去年11月初谷歌、淡馬錫與貝恩聯合發布的《2021年東南亞互聯網經濟報告》顯示，2021年東南亞電商創造1200億美元GMV，同比增長62%；預計2025年達到2340億美元。

無論是借勢打造爆款的Ethan，還是借“市”孵化品牌的一鳴，和兩名95后創業者類似，越來越多的年輕一代正在成為義烏這座城市最活躍的跨境商貿因子。

他們思考“生意在別處”的時候，也反映了面對跨境的風云機變，年輕的義烏探索新賽道發展的勇氣和智慧。