上周，7點5度特邀加坡教育科技初創(chuàng)公司Geniebook的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Neo Zhizhong以及在線少兒英語學(xué)習(xí)應(yīng)用伴魚海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人李曉進(jìn)行對話，分享東南亞在線教育市場的機(jī)遇以及創(chuàng)新的解決方案。

在正式對話之前，7點5度分享了東南亞在線教育市場的概覽，感興趣的朋友可以點擊文章進(jìn)行回顧。從中可以發(fā)現(xiàn)，在疫情的倒逼之下，東南亞在線教育的發(fā)展?jié)摿Φ玫搅诉M(jìn)一步的釋放。Neo在分享中曾指出，“新加坡教育用戶的付費(fèi)意愿非常強(qiáng)烈，Geniebook用戶的年均花費(fèi)在2100美元。大約97%的新加坡學(xué)生都會參加補(bǔ)習(xí)，比中國還要卷。越南的付費(fèi)意愿也很大，Geniebook用戶年均花費(fèi)在1000美元。”

下面，我們一起回顧這場對話，解鎖更多有趣的東南亞在線教育市場觀點。

7點5度：東南亞線上教育市場的痛點和解決方案有哪些？

Neo：

本地化會是一個很大的痛點。以科學(xué)科目為例，每個國家的學(xué)生學(xué)的東西是非常不一樣的，有的國家先學(xué)物理，有的國家先學(xué)化學(xué)。而且，不同年齡階段的學(xué)生要學(xué)習(xí)科學(xué)的內(nèi)容也很不一樣，本地化的難度比較高。但像英語和數(shù)學(xué)這些科目的內(nèi)容比較一致，內(nèi)容本地化就比較容易。

李曉：

伴魚是從少兒英語品類起家的，我們是一個基于中國的業(yè)務(wù)，然后尋求全球化的發(fā)展。當(dāng)時的痛點在于，做一個好的教育內(nèi)容，尤其是做強(qiáng)交互性+動畫+教研的內(nèi)容，投入的成本還是蠻高的。另外，本地化也是一個痛點。所以，我們找市場的時候主要看當(dāng)?shù)厥袌龅膽?yīng)試環(huán)境，應(yīng)試環(huán)境越強(qiáng)，付費(fèi)教育的需求越高，教育直接受益就會越高。于是，我們選了一些考試比較激烈的市場，比如馬來西亞、泰國和越南。

7點5度：如何快速摸清東南亞一個市場的痛點，提出解決方案，建立團(tuán)隊開發(fā)產(chǎn)品？兩位可以針對馬來西亞市場做一些更詳細(xì)的分享嗎？

Neo：

Geniebook主要有三個產(chǎn)品，智能題庫、直播課和學(xué)生社群。進(jìn)入馬來西亞市場的時候，主要是針對不同類型的學(xué)校進(jìn)行產(chǎn)品的微調(diào)。比如馬來西亞的學(xué)校分成幾大分支，一是宗教學(xué)校，二是馬來語學(xué)校，三是華文學(xué)校，四是國際學(xué)校。

李曉：

馬來西亞市場確實有一定的特殊性，很多華人會使用簡體中文，本地化的需求反而沒有那么大的gap。我們在去年3月份做了一些嘗試，通過Facebook等傳統(tǒng)方式投放廣告，ROI還不錯，當(dāng)月就有利潤。然后我們主要服務(wù)馬來西亞華人群體，國內(nèi)的團(tuán)隊就可以很好地服務(wù)當(dāng)?shù)氐膶W(xué)員。

7點5度：東南亞出海是派人到目標(biāo)市場還是招募本地化團(tuán)隊負(fù)責(zé)人更高效？

李曉：

我覺得不同的階段有不同的策略。早期測試市場的時候，我們會通過線上或多種渠道在本地招聘和搭建團(tuán)隊，快速進(jìn)行試錯。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)某一個市場有很大機(jī)會的時候，我們會派人過去。因為如果一直遠(yuǎn)程溝通的時候，公司的文化沒辦法真正復(fù)制過去。而且，派有經(jīng)驗的同事過去可以快速讓業(yè)務(wù)有一個更大的突破，然后進(jìn)入良性循環(huán)階段。

7點5度：產(chǎn)品Ready后，在東南亞如何實現(xiàn)用戶數(shù)從0到1的過程？或者說如何獲客？

李曉：

廣告是一個比較簡單的方法，但你很難確定第一波投的廣告能夠抓到最精準(zhǔn)的用戶。有的廣告價格便宜，但后續(xù)的表現(xiàn)數(shù)據(jù)很差，這可能跟Facebook和Google的廣告算法有關(guān)。另外，我們也會找一些符合用戶調(diào)性的KOL做一些內(nèi)容的營銷。同時，我們也會找當(dāng)?shù)谺端的合作伙伴或者代銷來做銷售。通過這幾個方法綜合測算下來，判斷整個市場的購買力、需求和產(chǎn)品定位是否合適。

Neo：

我們也會在Facebook和Google投放比較多的廣告，尤其是我們在馬來西亞剛開設(shè)公司，大部分的花費(fèi)在于廣告。在新加坡本地，我們也有跟大眾書局（相當(dāng)于國內(nèi)的新華書店）合作，銷售人員會和家長做進(jìn)一步的溝通。

7點5度：除了線上廣告推廣，李總這邊有沒有做相關(guān)的線下地推？

李曉：

在泰國，我們找了幾個酒店一起合作，只要用戶買我們的體驗課程就送用戶住酒店的服務(wù)。在馬來西亞，我們也有和一個幼兒園和一個學(xué)校進(jìn)行合作，辦一個兒童線上閱讀的活動，邀請學(xué)生在伴魚讀三個月的繪本，然后看一下反饋。不過，廣告的效果還是最快的。如果廣告不太能跑通的話，可以調(diào)整業(yè)務(wù)模型。

7點5度：從1之后的規(guī)模化，兩位有什么可以分享的嗎？

Neo：

我們平臺有一個“泡泡商店”的功能，學(xué)生在直播課或者社群問問問題都有可能獲得“泡泡”，這些“泡泡”可以在“泡泡商店”兌換禮品，比如書包和鉛筆盒等。這樣的玩法可以增加學(xué)生提問和回答問題的興趣，進(jìn)一步增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

李曉：

我們的用戶來源主要來自繪本閱讀App，營收來自在線英語課程，之后的規(guī)模化主要是新購、續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹。在一個比較健康的模型下，續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹能占到更高的比例。我們目前的比例能做到1:1:1，也就是說三分之一來自新購，三分之一來自續(xù)費(fèi)，三分之一來自轉(zhuǎn)介紹。其中，三分之一的新購，只有一半是來自廣告獲客，這意味著對廣告的投入下降，受流量價格的波動會減少。在做轉(zhuǎn)介紹的時候，我們的課程顧問會多和家長溝通，或者是多給學(xué)生一些視頻鏡頭，做成精美的視頻鼓勵家長轉(zhuǎn)發(fā)。此外，我們在不同的階段會做不同的策略，比如對于新用戶，我們主要在前兩個月通過送課程之類的方法激勵他們轉(zhuǎn)介紹。

7點5度：在產(chǎn)品開發(fā)過程中，在不同國家，做了哪些創(chuàng)新/改變來適應(yīng)不同市場？

李曉：

從內(nèi)容、師資供給和需求的角度來看，語言培訓(xùn)是比較容易全球化的一個品類。第一，英語學(xué)習(xí)的需求是比較標(biāo)準(zhǔn)的，也有比較標(biāo)準(zhǔn)的考核方式，可以針對不同的市場出一套標(biāo)準(zhǔn)的教材和內(nèi)容；第二，老師可以用母語為英語的老師，不需要再招募本地的老師，但還是要搭建本地的課程顧問團(tuán)隊。在內(nèi)容本土化上，我們會找一些當(dāng)?shù)氐牟瀹嫀煟嬕恍┓袭?dāng)?shù)仫L(fēng)格的繪本，或者把當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的小故事畫成繪本。

7點5度：在獲客過程中，在不同的國家是如何做好本土化的？

李曉：

其實還是從用戶的需求出發(fā)，翻譯是最基礎(chǔ)的一道門檻，其次是產(chǎn)品設(shè)計。我覺得大家做東南亞或者做全球市場的話，實際上在整個產(chǎn)品的核心流程設(shè)計的時候，就盡量設(shè)計得全球化一點，盡量減少一些純需要本地化的工作。

Neo：

我非常同意李總的說法。如果我們用新加坡市場的思維去擴(kuò)充越南和馬來西亞業(yè)務(wù)，會存在很多盲點。我們?nèi)ツ昴甑自谠侥袭?dāng)?shù)卣衅噶藝医?jīng)理，我們的做法是盡量不要去干擾他，就讓當(dāng)?shù)氐膰医?jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊去嘗試去擴(kuò)張。

7點5度：語言、STEAM、音樂藝術(shù)培訓(xùn)和成人教育領(lǐng)域哪個更有增長潛力？

Neo：

我覺得新加坡或者東南亞音樂和美術(shù)等領(lǐng)域的教育發(fā)展方向還不是很明確，還是得等到學(xué)科發(fā)展到了一定的程度，家長才會往這些學(xué)科方面去做考慮。

李曉：

在東南亞的話，我個人覺得像STEAM結(jié)合一些玩具或者編程的硬件，有一定的市場。不同教育賽道要看教育核心，看能它提供多大的價值。比如，K12的教育核心是提供分?jǐn)?shù)，家長為了提高分?jǐn)?shù)可以付多少錢；語言教育的核心是語言聽說讀寫能力，或者語言能力能否達(dá)到考試的要求；職業(yè)教育的核心是解決就業(yè)問題。如果能解決社會對某類人才的需求，那么這類教育的市場就會更大。

7點5度：對于中國出海創(chuàng)業(yè)者有哪些建議 ？

李曉：

第一，創(chuàng)業(yè)者盡量做到多市場并行，這樣的抗風(fēng)險能力會比較強(qiáng)；第二，如果多市場并行，產(chǎn)品和需求要足夠通用，滿足普世的需求；第三，對海外市場要有一定的耐心，追求教育的本質(zhì)和初心才能堅持下來。

Neo：

在政策出來之前，我非常看好中國的在線教育產(chǎn)品，也從中學(xué)習(xí)到了很多。我也很贊同李總剛才說的，要用教育的初心去想，到底要如何幫助這群學(xué)生，也要耐心去測試哪一個模式可以更好地適用不同的東南亞國家。做教育是一件非常辛苦的事情，需要花費(fèi)很多精力去探討最適合學(xué)生的學(xué)習(xí)方法。