去年年底，我組織了2022海外短視頻行業峰會，1000多位TikTok的愛好者齊聚深圳，交流、探討TikTok的機會。

一天的時間很短，很多伙伴都沒來得及細細交流，非常遺憾。

年底的原因，近期和不少行業里的創業者，都聊到TikTok的近況和明年的出路問題。

大家都普遍認識到，TikTok流量很大，但是轉化率低。

直播帶貨確實可以出單，但是部分賣家單場銷售額在幾百英鎊或者一兩百萬印尼盧比，算上人工、場地，利潤寥寥。

同時，賬號運營也頻繁遭遇官方審核升級，算法多變，讓我們運營提心吊膽，搞的開始懷疑人生。

2020年是TikTok的元年，那么，2021年則是最徘徊的一年。

經常有人說“今年，是未來十年最好的一年”，2022，就是TikTok充滿期待的一年。

和大家梳理一下TikTok在2021年的發展歷程，共同探討一下2022年TikTok行業的最優解。

本篇文章的思維導圖：

圖片來源：TK增長會

01官方動作

TikTok持續保持用戶高速增長，4組有代表性的數據：

（1）2016年9月，字節從產品musical.ly中獲得靈感，在國內推出了今天家喻戶曉的短視頻App：抖音，第二年推出抖音國際版TikTok，并花費10億美金收購了musical.ly；

（2）2020年，TikTok當年全球下載量突破8.5億次，超過WhatsApp、Facebook、Instagram等傳統互聯網巨頭；

（3）截止2021年7月，TikTok全球下載量突破30億次，成為世界上第五個下載量超過30億次的非游戲App；

（4）2021年9月27日，TikTok宣布月活躍用戶超過10億大關，達成這一數據，TikTok僅用了4年多時間，成為世界上最短時間月活躍用戶達到10億的App。

在用戶飛速增長的過程中，TikTok不斷加強對內容的審核，更新推薦算法，減少減肥、賣慘內容的推薦。

大批封禁內容違規賬號，并且提高了藍V賬號的申請難度，還大范圍取消了一批已認證賬號。

圖片來源：TK增長會

同時，打通國內抖音和TikTok的數據，開始大范圍出現零播放、低播放。

對內嚴控內容，對外，TikTok不斷開展對電商的探索：

（1）生態合作：

2020年10月，TikTok宣布和shopify戰略合作；

（2）上線promote功能：

2020年11月，TikTok日本、泰國、印尼抖加上線，隨后又開放美國、英國市場；

（3）試水直播帶貨：

2020年12月，TikTok和沃爾瑪合作，在美國市場開始直播電商帶貨模式，邀請TikTok知名網紅，通過直播的方式，銷售沃爾瑪商城的商品；

2021年2月，印度尼西亞市場開放直播帶貨功能，TikTok正式進入直播電商時代；

（4）開啟TikTok shop：

2021年2月上線印尼小店，直播購物車和shopee合作，印尼小店開放印尼本地公司申請入駐；

2021年4月上線英國小店，6月開放英國本地公司申請入駐，7月開放國內執照和中國香港公司申請入駐；

（5）短視頻購物車帶貨：

開通小店后，每家店鋪可以綁定5個TikTok賬號，增加直播購物車、短視頻購物車和主頁櫥窗的功能。

2021年8月，TikTok和shopify合作，在美國/英國/加拿大開通短視頻購物車功能；

（6）獨立電商平臺Fanno:

2021年11月，字節在歐洲5國，上線海外獨立電商平臺Fanno，前期邀請亞馬遜、wish平臺大賣家入駐。

行業內猜測：TikTok未來將是Fanno主要的流量來源。

2021年12月22日，TikTok電商在商家交流會上透露：未來5年TikTok電商將入駐全球主流市場。

傳遞了TikTok干電商的信心和未來藍圖。

02市場反饋

我2019年開始做TikTok，又因為寫文章和做培訓的緣故，有機會和很多行業的伙伴交流。

見證了行業里一波又一波的創業者的崛起和黯然離場。

作為親歷者，也是行業的旁觀者，明顯的感覺到，2021年TikTok面臨了冰火兩重天，兩級分化的情況：

熱·行業熱捧：

國內抖音電商的成功，不管是從業者，還是旁觀者，都真真切切的感受過。

不管是大學生兩頁PPT傭金百萬，還是北下朱一個視頻帶貨四、五十萬單，抖音從來都不缺銷售神話；

而阿里國際站、亞馬遜、淘寶、拼多多等又不缺早期賣家依靠平臺紅利，輕松暴富的案例；

再加上今年5月亞馬遜突發的封店潮。TikTok用戶增長數據亮眼，頻頻加碼電商動作。

3大外因+2大內因，TikTok被熱捧，成為了2021年必然的事件。

每個新人，都希望通過早期進入TikTok，挖到第一桶金。

冷·觀望情緒濃重：

如果你朋友和你說：“一定不要錯過海外版抖音TikTok”，請你相信，他是認真的，也是真心的。

這確確實實，是近兩年來看的見的、可以預測的最好的機會。

因為，相比較之下，現在沒有其它更好的選擇。

所以，亞馬遜、阿里國際站賣家、外貿工廠，還有國內想出海的電商玩家，紛紛把眼光和注意力投向了TikTok。

我在12月11號的峰會上，提到現在TikTok的創業者都是非常非常優秀的創業者，對機會的判斷力沒問題，執行力也沒問題。

可惜，賺大錢的案例太少了。

雖然，有TikTok免費流量高的時候，可以月帶貨數十萬美金，也有直播一場超過10萬英鎊、一天超過100萬美金的案例，不過整體還是不普及。

成功案例不多，導致很多接觸TikTok的人，產生濃厚的觀望情緒：先看看別人做的怎么樣。

沒有辦法，每個產品早期都會面臨一樣的困境。

同樣的情景下，又還有另外一種聲音。

我和某個亞馬遜家居大賣聊到一樣的話題，他說：“沒關系，這才是我們的機會。大方向不會錯，早晚只是成本的問題。”

大部分人猶豫的時候，反而是機會點。

03行業試錯

國內TikTok的運營，早期從兩年前的搬運漲粉開始，搞笑、寵物的作品輕輕松松幾十萬上百萬的播放。

一條新奇特的好物視頻，獲得幾千個“在哪里買”的評論，也不足為奇。

2020年2月后，主要通過主頁的外跳鏈接承接流量和銷售。

2020年8月，TikTok為了鼓勵創作者，啟動了創作者基金政策，當時一度成為互聯網賺錢最快的薅美金運動，吸引了國內大批人進場。

今年擼創作者基金顯然不行了，大家主流還是做電商變現。

電商方向，目前大家主要在跑4個方向：短視頻、直播、TikTok小店和廣告投放。

（1）TikTok短視頻帶貨：

a.短視頻購物車：

印尼和英國開通小店以后，可以給5個賬號新增短視頻和直播購物車功能。

圖片來源：TK增長會

美國品牌獨立站賣家，如果用的是shopify、square、ecwid等SaaS工具搭建的獨立站，可以申請綁定一個TikTok賬號，新增短視頻購物車功能。

b.主頁website：

TikTok初始賬號轉成商家賬號后，或者創作者賬號漲到1000粉絲后，賬號會解鎖website功能，也就是可以在主頁個人介紹中，放一個外跳鏈接。

外跳鏈接可以放aliexpress、Amazon、Shopee、Lazada等平臺電商的鏈接（首頁或者詳情頁均可），也可以放自己的獨立站鏈接。

目前大部分國內運營者會放獨立站的詳情頁，老外則喜歡放linktree等工具集成的匯合頁，通過匯合頁再外跳亞馬遜聯盟推廣頁面、個人博客等網站。

這是目前市場上主要的電商變現方式。

但是，主頁website的方式，我個人判斷2022年極有可能會取消。

一是外跳不好控制風險，二是讓更多的流量去購物車，也就是TikTok Shop和TikTok Shopping.

c.導流私域：

導流私域是很多灰產的做法。在主頁介紹中，植入自己的社交賬號或者郵箱，常見的包括YouTube、line、郵箱、Instagram，甚至微信。

通過私下一對一聊單的方式，實現成交。

高客單的比如成人wawa、fangpai、功效產品，通過這種方式引流。

d.主頁櫥窗：

櫥窗其實沒什么說的，開通小店或者美國小黃車后，主頁會多出來一個櫥窗的功能，可以看到號主在售的商品。

目前支持小店和shopify、square、ecwid等獨立站的產品。

短視頻是大家最主要的引流方式，而且賺錢的人大有人在。

不管是引流主頁去獨立站，還是沉淀到私域做復購、做批發，賣女士大碼、成人玩具等niche產品或者電子書等虛擬產品，從月賺萬元到百萬元，都有成功案例。

（2）TikTok直播帶貨：

常規玩法是開通小店后，通過直播間購物車來帶貨，和國內抖音一樣，目前國內很多玩家在做。

直播比較尷尬，賺熱鬧的團隊很多，賺大錢的不多。

核心的難點，還是用戶習慣。

憑現在這個量級的直播團隊規模，將國內兩三年走過的路，放到英國，壓縮到1年的時間，確實很難，雖然英國只有6700萬人。

另外一套玩法是無人直播或者錄屏直播，導流主頁或者私域，玩的人比較少。

我們自己是7月份就開始做TikTok英區的直播帶貨，播了一段時間后，發現賺錢比較難，就暫停了。

上個月深圳某大賣的創始人，也和我聊到直播現階段無法規模化賺錢的問題。

他組織了20多個人，做了兩三個月，上個月停掉了。

“明年肯定還是要繼續做的，TikTok直播大方向沒問題！”電話里傳來他堅定的聲音。

我們也是，上海團隊停了，但是合作的公司一直在播，2022年直播賽道是千萬不能落下的。

（3）TikTok Shop小店：

2021年陸續開放了兩個地區：印尼和英國，有消息稱2022年的目標是覆蓋20個國家和地區，并且很快將開放新加坡、馬來西亞、泰國等國家。

公開消息是未來5年覆蓋全球主流市場。

TikTok小店也有精選聯盟，可以邀約達人帶貨，但目前大家的流量主要來源自運營賬號，直播和短視頻帶貨占比9：1，絕大部分小店的銷量來自直播。

小店熱銷的產品，地域性差異比較大，印尼主要是基礎消費品，比如口罩，均價較低。

圖片來源：嘀嗒狗數據

英國箱包、玩具和服飾類目銷售穩定，同樣遇到了均價較低的問題。另外，就是呈現出譬如水晶一類的小眾產品，1個月能賣3.7萬單。

圖片來源：嘀嗒狗數據

這個類目之前大家都沒注意，賣家早期在YouTube直播、Facebook直播，現在轉移到TikTok。

圖片來源：嘀嗒狗數據

除了TikTok Shop，還有一個TikTok Shopping的產品。

蠻多服務商把它當做美國小店宣傳，實質上是小店開不了的一個變通產品，流量承接端在TikTok，收款和訂單管理等后臺在獨立站。

開通后，可以綁定一個TikTok賬號，開通短視頻購物車和主頁櫥窗功能。現在有部分品牌賬號，也開通了直播購物車功能。

2022年，美國、加拿大以及更多地區TikTok Shopping的開放，會伴隨著短視頻購物車和直播購物車的開通，帶來更多的想象空間。

（4）TikTok廣告：

TikTok廣告兩級分化特別嚴重，做的好的月賺百萬美金，剩下的大部分團隊都是消耗上不去的。

5月份母親節的定制項鏈，單日廣告消耗超過10萬美金，給市場帶來很大的促動和信心。

但是，隨后，市場又進入了冷淡期。大家仍然消耗上不去，一擴量就蹦。

本身來說，遭遇Facebook最變態的封號，大批廣告玩家轉向TikTok，應該帶動行業的發展才是，沒想到玩了一圈，他們還是更愿意玩回Facebook。

當然，TikTok仍然不缺像西安某大賣月消耗一兩百萬美金的成功案例。

電商是大家最關注的板塊，因為流量變現路徑最清晰。

除了我們提到的運營賬號漲粉，靠創作者基金、電商賺錢，還有一部分玩家，在做原創IP賬號的打造。

李自然總結TikTok的狀態，“現在是流量紅利期，還沒到變現紅利期”。

做原創內容，沉淀IP價值，靜等未來變現，也是一小部分玩家在積極推動的事情。

進入第四季度，大家關注的是TikTok直播公會。簽約海外10萬粉以內的主播，就可以拿到主播打賞金額14-39%的分成。

中東區TikTok直播單場最高打賞金額超過150萬美金，連越南單場打賞都超過了50萬美金。

吸引了大批國內公會入駐。現在首批邀約和第一批公會申請已經暫停，有資源的可以留意官方消息。

04生態現狀

大家集體都在等一場showcase，等一個口口相傳的賺錢案例。

現在行業也缺這么一個案例，給大家信心，吸引大家進場。這個案例什么時候出現，沒有誰知道。

官方在等，服務商在等，已經進場的、場外觀望的，都在等。

行業賺錢做項目，行業不賺錢做服務商。

越來越多的團隊看到TikTok的機會，服務商的賽道也開始擁擠起來。之前做抖音的、微商的、企業培訓的、亞馬遜代運營的都加入進來。

深圳某拓公司的人和我說，公司主播突然火了，本來超級開心的事情，老板卻哭了，因為主播出走，也做起了培訓業務，變成了競爭對手。

起草了一份聲明，并沒有什么用。

我說我也是一樣，做培訓快兩年了，教的學員也出來做培訓、離職的員工也出來做培訓，卷到開始都有人傳我要退出TikTok圈了……

不過，學員做培訓我一直都是鼓勵的，大家都想要賺錢，做好交付就好。

服務商開始內卷是好事情，大家無形中都在推動行業的發展。怕的是像某代運營團隊私刻公章，竟然冒充別人公司，對外宣傳和收費。

怕的是某些投機分子，張冠李戴、渾水摸魚。

像我們辛辛苦苦組織的海外短視頻峰會，有朋友就截圖給我，一個不認識的人在會場錄視頻發朋友圈，然后配文是：歡迎大家參加他組織的千人大會……

提醒大家注意。

另外，大家務必不要相信誰誰和你說：“我和嘉偉很熟”，我自己都被騙過好幾次，所以大家千萬擦亮眼睛，防止被騙。

我不寫的話，大家可能還不知道，行業里竟然還有這么多離奇的事情。

服務商賽道越來越擁擠，核心比拼的是流量低成本獲取，和長期服務。見過太多曇花一現的團隊了。

我本身就是個自媒體人，找行業里的人交流，和大家寫寫分享。作為行業里的信息節點，應該做好信息傳遞。

培訓業務做了兩年，很成熟，但是占用了我大量的時間，最主要的是大部分人沒有培訓的需求，但是有交流、一線信息獲取的需求。

雖然服務商賽道擁擠，但是行業里頭部服務商依然空缺。

不管是代運營，廣告投放，直播代播，紅人營銷，還是品牌全案，都沒有特別強勢的團隊出現。

服務商賽道仍然有機會。

經常有人問我，TikTok什么時候會出現轉機？

什么時候判斷不出來，只能說當某一些事件出現的時候，就意味著TikTok的拐點到了。

比如海外某個素人主播一場直播賣了10萬美金，或者某個團隊賣非3C類單場賣了10萬美金，或者是當海外的主播超過國內的主播數量？

這些標志性的事件發生時，估計就離TikTok變現紅利期很近了。

樂觀估計，2022年肯定會迎來一波機會。

052022最優解

又經常有人問我，TikTok有哪些機會？

受全球疫情的影響，中國工廠將都升級為全球工廠。通過TikTok賺外匯，是肉眼可見的機會。

外貿工廠、國內頭部品牌、國內電商選擇出海的時候，第一關注的，肯定是熟悉的海外抖音：TikTok。

直播、紅人營銷、廣告是我覺得2022年值得投入的三個方向。

服務商賽道估計2022年會爆發專業代運營、品牌推廣的需求，和主播培養的需求。

除了我們最關注的電商，打賞型的秀場直播，也就是公會，由于線下娛樂的限制，消費需求轉移到線上來，估計將迎來爆發。

原創IP賬號和MCN會不會也引來一波機會呢？

我相信會有，但比較小概率出現在國內團隊，大概率出現在國內做內容的團隊去海外本地化運營，或者是海外華人本地化運營的團隊。

文化差異是一道鴻溝。

2022年TikTok行業的最優解在哪里呢？

你說TikTok現在不賺錢是嗎？流量大轉化率低！

你說TikTok Shop客單價超低沒利潤是嗎？

你說字節海外獨立電商平臺Fanno就是歐洲版拼多多，還沒開始招商就開始殺價格戰了？

但是，有更好的選擇嗎？

沒有，對吧？

沒有最優解，TikTok成了最好的次優解。別忘了，行業里還是有人在賺錢的。