圖片來源：TikTok選品觀察

在英敏特的報(bào)告中顯示，東南亞已經(jīng)被列為全球化妝品行業(yè)重點(diǎn)開發(fā)的“未來市場(chǎng)”，而東南亞市場(chǎng)對(duì)于植物護(hù)膚類產(chǎn)品的需求量非常大，東南亞地區(qū)屬于熱帶氣候，很容易出現(xiàn)痘痘，毛孔，皮膚暗沉等皮膚問題。

2018年，東南亞美容市場(chǎng)規(guī)模就已經(jīng)達(dá)到了1640億元，預(yù)計(jì)到2025年，將達(dá)到3048億。近6億的超強(qiáng)市場(chǎng)容量，給護(hù)膚，彩妝產(chǎn)品帶來巨大商機(jī)。

科學(xué)護(hù)膚的健康產(chǎn)品是東南亞地區(qū)的消費(fèi)者所喜歡的。如果直接把其他平臺(tái)消費(fèi)者的產(chǎn)品喜歡搬運(yùn)到東南亞平臺(tái)，沒有針對(duì)東南亞消費(fèi)者需求和文化差異進(jìn)行針對(duì)性的開發(fā)，很容易出現(xiàn)賣不出貨，不溫不火，無人問津的情況。

根據(jù)嘀嗒狗小店數(shù)據(jù)顯示，周榜出現(xiàn)了一個(gè)護(hù)膚品牌——卡尼爾，隸屬于歐萊雅集團(tuán)。在2014年退出中國(guó)市場(chǎng)后，轉(zhuǎn)戰(zhàn)東南亞，近期也加入了TikTok Shop 。

根據(jù)嘀嗒狗數(shù)據(jù)顯示，卡尼爾入駐小店之后，銷量為74,9RB，銷售額約為Rp4,4M（M：十億），僅七月份銷量就有38,7RB，銷售額達(dá)到了1,8M（約等于81.9萬人民幣）。

圖片來源：didadog.com

01品牌介紹

卡尼爾印尼的TikTok賬號(hào)目前已經(jīng)獲得79萬粉絲，850萬點(diǎn)贊。卡尼爾品牌主打綠色護(hù)膚，天然不刺激，包裝環(huán)保可回收等特點(diǎn)。

根據(jù)官網(wǎng)顯示，在全球范圍內(nèi)，所有卡尼爾產(chǎn)品都獲得了"Cruelty Free"標(biāo)簽，獲得國(guó)際 Leaping Bunny 的批準(zhǔn)，這意味著該品牌旗下所有的產(chǎn)品質(zhì)量都有官方認(rèn)證，再加上品牌本身的知名度，在印尼地區(qū)獲得了很大的反響。

圖片來源：TikTok.com

除了印尼在銷售之外，卡尼爾在英國(guó)，美國(guó)，東南亞等多個(gè)地區(qū)售賣，不過截止目前，在印尼站的粉絲關(guān)注度是最多的。

圖片來源：TikTok.com

02產(chǎn)品介紹

Bright Complete 3% 安瓶精華

圖片來源：亞馬遜

在 6 天內(nèi)減少色素沉著度的最高濃度溶液。100% VEGAN，天然來源，綠色配方，改善皮膚質(zhì)量，避免細(xì)紋的出現(xiàn)，含有煙酰胺，可防止黑色素生成并抑制在皮膚表皮層形成黑色素細(xì)胞。

03TikTok玩法

卡尼爾印尼的標(biāo)簽#garnierindonesia獲得近2億播放，不管是合作達(dá)人還是普通消費(fèi)者，都會(huì)在標(biāo)簽內(nèi)分享自己使用該品牌產(chǎn)品的感受，關(guān)于安瓶精華的標(biāo)簽#dontfakeitjustfixit已經(jīng)獲得了5.8億播放，大部分都是分享安瓶精華使用前后的對(duì)比。

圖片來源：TikTok.com

圖片來源：TikTok.com

產(chǎn)品要短期內(nèi)獲得大量關(guān)注，那么紅人營(yíng)銷+廣告投放，就是比較快速的方式，卡尼爾目前在TikTok上與多位達(dá)人合作。比如這位名為@a.ci.pa的百萬博主，與卡尼爾進(jìn)行了深度合作，不僅給品牌提供視頻素材，還會(huì)在自己的賬號(hào)多次發(fā)布與卡尼爾產(chǎn)品相關(guān)的視頻推廣。

圖片來源：TikTok.com

圖片來源：TikTok.com

護(hù)膚品除了真人實(shí)測(cè)之外，很重要的一點(diǎn)是專業(yè)領(lǐng)域的KOL認(rèn)可，也就是找到一些專業(yè)領(lǐng)域的達(dá)人對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行講解分析，而卡尼爾也選擇了這種推廣方式。這兩位博主都是TikTok上獲得粉絲信任的皮膚專家，視頻內(nèi)容大多數(shù)講解一些皮膚問題，或者產(chǎn)品使用技巧等等。

圖片來源：TikTok.com

圖片來源：TikTok.com

卡尼爾官方的TikTok會(huì)收集不同達(dá)人/素人的產(chǎn)品使用視頻，保證一天一更或者多更，并且會(huì)堅(jiān)持回復(fù)評(píng)論區(qū)的問題，為網(wǎng)友提供解答，提高評(píng)論區(qū)的互動(dòng)率。

卡尼爾近期使用了@a.ci.pa的素材內(nèi)容來宣傳產(chǎn)品。視頻在7-1發(fā)布，獲得7500萬播放，15萬點(diǎn)贊。

圖片來源：didadog.com

視頻內(nèi)容是@a.ci.pa使用安瓶精華6天的記錄，在最后展示了使用前后的對(duì)比，通過視頻來看，皮膚確實(shí)有了比較明顯的變化，這種直觀的變化會(huì)讓看到的網(wǎng)友信服，如果有相似需求的人，就想買來試試看。

護(hù)膚品一旦有人喜歡使用，回購(gòu)率是比較可觀了，大家對(duì)于護(hù)膚品的選擇都比較謹(jǐn)慎，選擇了品牌覺得合適之后，品牌的其他產(chǎn)品也會(huì)嘗試購(gòu)買。甚至還可以能自行推薦給身邊的人，形成了自然推薦。

圖片來源：TikTok.com

除了產(chǎn)品親測(cè)前后對(duì)比之外，在安瓶精華推出不久，品牌就發(fā)布了產(chǎn)品的使用方式，還有產(chǎn)品如何使用。這條視頻在5-13日發(fā)布，視頻播放達(dá)到了1億，曝光率達(dá)到了12823.4%。

圖片來源：didadog.com

不少網(wǎng)友在評(píng)論區(qū)表示，該品牌非常好用，很多人喜歡使用卡尼爾，普通消費(fèi)者使用感受及推薦，是品牌口碑建立的關(guān)鍵。博主都會(huì)在評(píng)論區(qū)里與網(wǎng)友互動(dòng)，并且感謝對(duì)品牌的支持。

圖片來源：TikTok.com

東南亞市場(chǎng)的消費(fèi)潛力非常大，并且消費(fèi)者在TikTok上也很喜歡觀看化妝，護(hù)膚類的視頻，可以直觀簡(jiǎn)潔的展現(xiàn)產(chǎn)品效果和使用方法，消費(fèi)者更能接受。

卡尼爾也加入了TikTok直播的行列中，并且是長(zhǎng)時(shí)間輪播。其實(shí)直播間設(shè)置非常簡(jiǎn)潔，展示正在售賣的產(chǎn)品，本土的主播進(jìn)行產(chǎn)品講解，引導(dǎo)用戶下單。

圖片來源：TikTok.com

04市場(chǎng)情況

圖片來源：google trends

通過Google Trends我們可以了解到一定時(shí)期內(nèi)，產(chǎn)品關(guān)鍵詞在搜索引擎上的搜索熱度和市場(chǎng)趨勢(shì)。

從上方搜索趨勢(shì)中不難看出，當(dāng)前印尼地區(qū)關(guān)于“garnier”的搜索在2022年明顯上升，早在2021年對(duì)于“garnier”的搜索也超過了50，并且一年內(nèi)，搜索量正在穩(wěn)步上升。

圖片來源：similarweb

卡尼爾獨(dú)立站的流量一直都保持在20萬左右，環(huán)比上個(gè)月，garnier.co.id 的流量增加了 19.98%，garnier.co.id的受眾中男性占 50.04%，女性占 49.96%。人數(shù)最多的訪問者年齡組是 25 - 34 歲。

根據(jù)similarweb的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，目前卡尼爾在最受歡迎印尼在線市場(chǎng)排名中為46名。

圖片來源：similarweb

卡尼爾在獨(dú)立站設(shè)有皮膚AI測(cè)試，用戶可以根據(jù)AI查看自己的肌膚狀況，然后選擇合適的產(chǎn)品，因?yàn)槟w質(zhì)不同，護(hù)膚品的選擇也會(huì)有很多區(qū)別。這也是護(hù)膚品需要注意的事項(xiàng)之一。

圖片來源：carnier

除了獨(dú)立站售賣產(chǎn)品外，卡尼爾在印尼有多個(gè)分銷渠道。比如shopee，lazada等等。

圖片來源：TikTok

卡尼爾在4年前加入shopee，目前獲得240萬粉絲，近期推出的安瓶精華，目前也獲得了10RB+的銷量。

圖片來源：shopee

05總結(jié)

卡尼爾品牌無論是合作的達(dá)人，還是視頻內(nèi)容的拍攝者，直播間的主播，還是產(chǎn)品的功效，都已經(jīng)做到了印尼本土化，所以想要快速的在印尼，或者其他地區(qū)立足，本土化運(yùn)營(yíng)尤為重要。

東南亞的消費(fèi)喜歡關(guān)注品牌的動(dòng)向，參考達(dá)人購(gòu)買建議，或者是普通消費(fèi)者的反饋，越來越多的品牌選擇在TikTok發(fā)布自己的產(chǎn)品，通過短視頻來種草，通過TikTok達(dá)人，標(biāo)簽熱度，廣告投放打開產(chǎn)品知名度。

多平臺(tái)布局+TikTok引流+達(dá)人推廣+普通消費(fèi)者反饋評(píng)價(jià)+專家成分分析+品牌理念+用戶體驗(yàn)等多種玩法結(jié)合，目前在印尼已經(jīng)擁有了不錯(cuò)的地位。

廣告投放，產(chǎn)品，渠道等都是品牌入局東南亞市場(chǎng)非常重要的環(huán)節(jié)，目前東南亞市場(chǎng)還處于初期，不過很多品牌的玩法已經(jīng)相對(duì)成熟，并且是可以復(fù)制的，越來越多的品牌通過TikTok在印尼獲得紅利，同時(shí)并且在東南亞其他市場(chǎng)也展開了一系列的推廣。

無論哪個(gè)地區(qū)，品牌選擇多了以后，人們會(huì)更加理性的選擇產(chǎn)品，所以想要在東南亞長(zhǎng)期立足的話，品牌理念運(yùn)作，以及產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品的更新，以及用戶的體驗(yàn)和售后都是非常重要的。