圖片來源：圖蟲創意

有個學員最近經常遇到一件麻煩事，就是很多外貿客戶詢盤一發過來，就要求所有產品的報價，她就很擔心，報吧，怕是同行套價，不報吧，又怕得罪了客戶。

應該怎么解決呢？

這是一個很好的問題，我想不少外貿業務員都會遇到這樣的問題。下面我就講講解決的思路。

這個問題的關鍵在于：你的銷售推進處于什么階段？

我把快速成交客戶總結為7個階段，不同的階段，所要做的工作是不一樣的。

1.積累客戶階段：

主要是通過各種手段，獲取客戶的聯系方式，甭管大小好壞，先都收集起來再說。這是你做開發的基礎和底子。

需要的技能與資源是：搜索技能，人脈，公司資源等。這是做銷售的基本功，沒有大量的潛在客戶、目標客戶做底子，你后面的業績轉化就會出問題。要像勤勞的小蜜蜂或螞蟻一樣，積攢的客戶越多越好。

2.篩選客戶階段：

這個階段主要是做客戶分析，篩選，把意向大的，質量高的作為優先跟進的對象。

需要的技能：情報搜集能力。要像間諜一樣，搜集客戶的背景，弄清楚客戶的內部信息，如組織架構，上下級關系，公司上下游產業鏈客戶等。老板的背景和動態，聯系人的背景和動態。

在國內一般加了客戶的微信，微信就是一個了解客戶心理動態的好東西，如果是國外客戶，一般是通過領英或者facebook了解客戶的動態。

所以這個階段，你應該明白了，要確定客戶是不是個騙子，或者是同行？是你必須要搞清楚。

如果這個環節，你連客戶的身份背景都沒有搞清楚，報什么價？

這個階段，外貿業務員最容易犯的錯誤是對客戶不加選擇，哪個客戶回復了就跟進哪個客戶。很多非洲客戶就是這樣，一天到晚一堆的問題，問來問去，就是不買，更沒有購買能力。業務員花了大把的時間，結果一無所獲。

3.贏取信任階段：

這個階段的工作是通過各種方法贏取客戶的信任。譬如展示公司的案例，公司實力，認證，服務等，最好是圖文并茂，有視頻更好。人與人之間打交道，獲取信任的第一步是讓對方覺得安全，就是對方覺得你是實誠的人，不是個騙子。

只有打破了安全這個界限，客戶才會對你放棄警惕。但是別急，這并不意味著客戶已經相信你了。

你要通過公司和個人層面的展示，獲得客戶的認可。尤其是個人的綜合素養相當重要，也是關鍵。對于老外來說，客戶相信你公司的前提是相信你，這跟國內有些區別的。國內很多時候客戶買單是因為覺得你公司靠譜，而不是銷售人員靠譜。

那么如何通過個人素養讓客戶相信你呢，這里講幾個技巧，你自己體會：

第一，回復客戶要積極，要快速。

第二，回復客戶要專業，要有理有據，而不是拍胸脯打保證。

第三，要會提問題，結構化的提問。

第四，要會引導客戶的提問。

第五，要能猜透客戶提問背后的深層含義，并在回答中講出來。讓客戶覺得你懂他。

第六，要把客戶沒有想到的問題提出來，供客戶參考。

第七，要把跟客戶溝通的內容，整理成結構化的書面文檔，發給客戶。

第八，要創作聊天的氛圍，讓客戶暢所欲言，覺得很嗨。

第九，針對不同的客戶要采用不同的溝通方式。邏輯思維清晰的客戶（如英國德國客戶），你要比他更邏輯；邏輯思維不清晰的客戶（如非洲、印度客戶），你要條理清晰的跟他聊。喜歡多說話的客戶，你要做一個耐心的傾聽者；不喜歡多說話的客戶，你要善于介紹。

第十，你要比客戶更懂他的商業模式。

總而言之，做外貿，客戶在見不著你的情況下，就靠郵件或whatsapp等工具溝通，你能把客戶聊的他覺得爽，信任感就建立起來了。

這個階段需要的能力是：溝通能力，共情能力。熱情，樂觀的態度。

4.探討需求階段：

這個階段主要是與客戶一起探討需求，有的客戶需求會很明確，有的不明確。譬如這個問題中提到，客戶要所有產品的價格，這就是需求不明確的表現。

所以，當與客戶聊需求的時候，并不是我們呆板的去記錄客戶想法，而是要去思考客戶為什么這么想，他的用意是什么。我們要善于引導客戶的需求。

客戶需求太寬太泛，我們要幫客戶縮小范圍，縮小到可以執行的地步。譬如有的客戶一上來就是說我要一個柜的T恤，你給我一個報價。這不是很扯淡嗎？你需要與客戶明確：有沒有款式，面料什么要求，數量多少，什么時候要等。

客戶需求太窄太小，我們要幫客戶放大需求，放大到工廠可以操作的地步。譬如你的起訂量是500件一個款，客戶說我只想100件一個款，這個差距就太大了。往往有的業務員就會說這個客戶質量差。其實不是這樣的，客戶想30件一個款，背后有很多的原因，譬如試單不想做太多、試探你可以接受的起訂量、客戶這個款只是定制的、客戶會有多個款等等。

做銷售的，先要分清楚里面的原因，然后引導客戶把起訂量做到合理的地步。

在這個階段，要有快速準確捕捉客戶需求的能力。不能客戶說半天，你都沒有明白他的意思或者誤解他的意思。其次，要能預判這個單子的體量、客戶的長期價值。這個時候，也可以反過來驗證你在第二個階段的工作，就是這個客戶真的是一個質量不錯的客戶嗎？

譬如我曾經遇到過一個做快時尚的客戶，了解到這個客戶的生意發展的很快，融了資，但是在討論需求的時候，發現客戶的起單量低不說，而且很多是試款，而且付款條件也不ok，風險完全壓在我們這邊。這樣的話，這個客戶的質量就不大了。

回到提問中講的，客戶要你報所有產品的價格，你這個時候就可以隨便講一個理由，告訴他無法報價，而是應該雙方再明確下具體的需求后，才能報價。

5.構造方案階段：

這個階段，你要根據客戶，構造一個解決客戶需求的方案。

可能有的外貿小伙伴不明白，公司的起訂量，價格都是有標準的，流程也是改不了的，為什么還要做解決方案呢？不應該是客戶按我們的要求來嘛，該多少量就多少量，該什么價就一分錢不能少。

做銷售，靈活性很重要，尤其是做外貿，還沒有幾個公司能像格力、華為那樣，我要求你怎么樣你就得怎么樣吧。

所以你要在把客戶的需求引導到位的情況下，幫他制定一個或多個方案。

很多外貿小伙伴有個誤區，就是把客戶的需求轉達給公司，公司一報價，就立馬發給客戶。客戶不同意，就告訴公司客戶不同意，然后不知道怎么辦。這是典型的當傳話筒。

做銷售要學會做牌，不同的方案就是你手中有了多張牌啊。

舉個簡單的例子，你就明白了。譬如客戶說某款T恤要做300件。如果你的起訂量是500件，但是公司能接受做300件的情況下，你可以給客戶兩個方案：

方案1：300件的價格是90元一件。

方案2：如果客戶可以做500件，價格是75元。

這個時候是不是主動權到你這里了？

這就是通過方案來影響客戶的需求。用動態的打法來抓住客戶的心理。

6.商務談判階段：

這個階段就是涉及商務環節的一些談判了，譬如單價，總價，折扣，附加值，贈送，交貨期，付款方式，付款比例，付款時間等。

所有的條件加一起，又可以構造出無數的方案出來。這就是商務談判最精彩的地方了，也是最考驗一個業務員水平的地方了。

都知道生意最好的結果是雙贏，這是理想化的情況，多數情況，所謂的合作，一般總是有一方多占一些便宜的，對嗎？

7.快速成交階段：

雙方達成了合同。就要快速促成付款，拿到首付款。

只有拿到了首付款，你這筆單才算是可以松口氣了。

沒有經驗的銷售往往有幾個誤區，以為客戶同意了就不用擔心了，以為客戶與客戶達成了合同，就可以不催了，這都是不對的。

曾經我遇到一個業務員，在跟一個單子的時候，各方面都談好了，客戶說等去旅游回來就付首付款。我提醒業務員一定要讓趕緊付首付款。結果沒有說動客戶，于是我建議他讓客戶至少付500美金誠意金，這樣我們就可以安排生產。于是客戶支付了。結果后來客戶度假回來，又說他的一個兄弟去世了，要去操辦，就又拖延了一個月，再聯系客戶，客戶又講了一個理由拖延，再后來客戶就不回復了。

更有甚者，客戶都付了一半的定金，貨做好了，客戶不付尾款的，這樣的事并不在少數。

總而言之，做銷售，要有一個宏觀的思路，就像下棋一樣，能夠看幾步，按照我上面的7步法，知道當前屬于什么階段，下一步該怎么走，都要很清楚。最糟糕的是，被客戶牽著鼻子走，那你基本就完了。