和大姐夫對接的客戶和機構工作人員都在忙著寫年報，年報有的公司也稱之為BP，估計現在每個人都手忙腳亂的。

大姐夫之前在一家4000人左右的工貿一體的公司工作過，寫過幾次年終總結，在超級大賣也工作過，雖然沒有寫過BP，但是也可以根據周報和月報給大家分享一些經驗。

年終總結主要分為以下三個部分：

業績回顧 （目標達成率，關鍵指標，關鍵思考）

關鍵思考，補差措施

明年的目標展望

一般中大型公司開年終會議要開好多天的，一般是7天到20天不等。

不同的體系，部門，海外地區總，國家總經理，挨個進行PPT的業績講解，補差措施和目標設定。產品研發部也會在會議上講解新的一年的新品規劃圖，有助于銷售人員更加了解明年的新產品。

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業績回顧

老板在聽報告的時候，首先就要看你的業績完成情況。

這里有幾個維度：

（1）銷售額數據，銷售額完成率，同比增長，環比增長

這里要注意同比和環比的區別，不要到時候演講的時候鬧了笑話。

同比，是今年某個時間段/去年同一時間階段 * 100%

環比，今年某個時期/今年上一個時期，如周環比，月環比 *100%

wow：周環比

mom：月環比

yoy：年環比

（2）費用支出情況拆分：廣告費，站外推廣費，測評費，退貨費，物流費【頭程+FBA】

這一塊很多公司是財務計算的，但是我覺得運營也要自己好好計算一遍，畢竟是自己操盤的店鋪和產品，很多公司也比較坑，財務數據在年報的時候對運營并不友好，你的年終獎也能就被算“沒了”，因此運營也要花點時間計算一下。

如果你們公司有ERP的話，這里計算會方便很多。

（3）利潤核算：毛利和凈利潤

利潤目標達成率：一般你做負責的盤子，毛利在40%左右，凈利潤能做到10-15%已經很不錯了。

（4）庫存情況：

經過了一年的經營，手里是否還有很多庫存？庫存如何處理等

這一部分主要是數據計算，著重展示過去一年的經營情況，是否有異常。

一定要注意在表格里表明哪一些數據是好看的，哪一些數據是不好看的，

在表格的下方注明原因：市場預期，產品質量，物流速度，測評質量，產品下架，侵權，差評問題，我們要將所有的問題拆分，歸類。

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關鍵思考

上一部分我們講了業績回顧，其中表現好的產品和數據要單獨拿出來思考，為什么產品能爆，為什么有利潤，后續如果跟進這個產品？

對于表現不好的產品和數據也要拿出來講，為什么產品沒有推起來？后續這個產品怎么辦？這個類目怎么進攻？

舉個例子：

1. 市場調研是否準確？市場有那么大嗎，競爭是否激烈？

2. 產品是否有嚴重的品質問題？如何做質檢，換工廠？

3. 運營上按照流量和轉化兩個維度追蹤問題

流量問題：

定價，廣告打法， 關鍵排名，捆綁銷售，站外推廣，秒殺活動等

轉化問題：

定價，廣告優化，評論數量和評分，Listing部分，優惠措施等

在表現好的產品講解過程中，可以穿插一些難忘的場景，比如：

產品質量得到改善，物流伙伴催促，和同事一起打包的經歷，秒殺活動的成功。

充分來體現亞馬遜運營是一個團隊的事兒，而不是個人就能夠完成的。

針對表現不好的產品也要根據上述維度給予簡單的建議，建議如果太多太復雜，公司也暫時解決不了。

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展望未來

這一塊比較簡單，根據今年業績完成的情況，公司級別會下發各個部分的任務指標分配，而我們最后也要展示一下對自己未來一年的預期。

比如：業績，產品需求，人員需求，供應鏈支持，財務支持等。

很多人不會寫年終總結，主要還是框架不夠清晰，如果這一年辛辛苦苦，誠誠懇懇工作的話，寫出高質量的年終總結還是不難的。