和大姐夫?qū)拥目蛻艉蜋C構(gòu)工作人員都在忙著寫年報，年報有的公司也稱之為BP，估計現(xiàn)在每個人都手忙腳亂的。

大姐夫之前在一家4000人左右的工貿(mào)一體的公司工作過，寫過幾次年終總結(jié)，在超級大賣也工作過，雖然沒有寫過BP，但是也可以根據(jù)周報和月報給大家分享一些經(jīng)驗。

年終總結(jié)主要分為以下三個部分：

業(yè)績回顧 （目標達成率，關(guān)鍵指標，關(guān)鍵思考）

關(guān)鍵思考，補差措施

明年的目標展望

一般中大型公司開年終會議要開好多天的，一般是7天到20天不等。

不同的體系，部門，海外地區(qū)總，國家總經(jīng)理，挨個進行PPT的業(yè)績講解，補差措施和目標設(shè)定。產(chǎn)品研發(fā)部也會在會議上講解新的一年的新品規(guī)劃圖，有助于銷售人員更加了解明年的新產(chǎn)品。

01

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業(yè)績回顧

老板在聽報告的時候，首先就要看你的業(yè)績完成情況。

這里有幾個維度：

（1）銷售額數(shù)據(jù)，銷售額完成率，同比增長，環(huán)比增長

這里要注意同比和環(huán)比的區(qū)別，不要到時候演講的時候鬧了笑話。

同比，是今年某個時間段/去年同一時間階段 * 100%

環(huán)比，今年某個時期/今年上一個時期，如周環(huán)比，月環(huán)比 *100%

wow：周環(huán)比

mom：月環(huán)比

yoy：年環(huán)比

（2）費用支出情況拆分：廣告費，站外推廣費，測評費，退貨費，物流費【頭程+FBA】

這一塊很多公司是財務(wù)計算的，但是我覺得運營也要自己好好計算一遍，畢竟是自己操盤的店鋪和產(chǎn)品，很多公司也比較坑，財務(wù)數(shù)據(jù)在年報的時候?qū)\營并不友好，你的年終獎也能就被算“沒了”，因此運營也要花點時間計算一下。

如果你們公司有ERP的話，這里計算會方便很多。

（3）利潤核算：毛利和凈利潤

利潤目標達成率：一般你做負責的盤子，毛利在40%左右，凈利潤能做到10-15%已經(jīng)很不錯了。

（4）庫存情況：

經(jīng)過了一年的經(jīng)營，手里是否還有很多庫存？庫存如何處理等

這一部分主要是數(shù)據(jù)計算，著重展示過去一年的經(jīng)營情況，是否有異常。

一定要注意在表格里表明哪一些數(shù)據(jù)是好看的，哪一些數(shù)據(jù)是不好看的，

在表格的下方注明原因：市場預(yù)期，產(chǎn)品質(zhì)量，物流速度，測評質(zhì)量，產(chǎn)品下架，侵權(quán)，差評問題，我們要將所有的問題拆分，歸類。

02

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關(guān)鍵思考

上一部分我們講了業(yè)績回顧，其中表現(xiàn)好的產(chǎn)品和數(shù)據(jù)要單獨拿出來思考，為什么產(chǎn)品能爆，為什么有利潤，后續(xù)如果跟進這個產(chǎn)品？

對于表現(xiàn)不好的產(chǎn)品和數(shù)據(jù)也要拿出來講，為什么產(chǎn)品沒有推起來？后續(xù)這個產(chǎn)品怎么辦？這個類目怎么進攻？

舉個例子：

1. 市場調(diào)研是否準確？市場有那么大嗎，競爭是否激烈？

2. 產(chǎn)品是否有嚴重的品質(zhì)問題？如何做質(zhì)檢，換工廠？

3. 運營上按照流量和轉(zhuǎn)化兩個維度追蹤問題

流量問題：

定價，廣告打法， 關(guān)鍵排名，捆綁銷售，站外推廣，秒殺活動等

轉(zhuǎn)化問題：

定價，廣告優(yōu)化，評論數(shù)量和評分，Listing部分，優(yōu)惠措施等

在表現(xiàn)好的產(chǎn)品講解過程中，可以穿插一些難忘的場景，比如：

產(chǎn)品質(zhì)量得到改善，物流伙伴催促，和同事一起打包的經(jīng)歷，秒殺活動的成功。

充分來體現(xiàn)亞馬遜運營是一個團隊的事兒，而不是個人就能夠完成的。

針對表現(xiàn)不好的產(chǎn)品也要根據(jù)上述維度給予簡單的建議，建議如果太多太復(fù)雜，公司也暫時解決不了。

03

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展望未來

這一塊比較簡單，根據(jù)今年業(yè)績完成的情況，公司級別會下發(fā)各個部分的任務(wù)指標分配，而我們最后也要展示一下對自己未來一年的預(yù)期。

比如：業(yè)績，產(chǎn)品需求，人員需求，供應(yīng)鏈支持，財務(wù)支持等。

很多人不會寫年終總結(jié)，主要還是框架不夠清晰，如果這一年辛辛苦苦，誠誠懇懇工作的話，寫出高質(zhì)量的年終總結(jié)還是不難的。