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ACOS的重要性

亞馬遜ACoS是了解您的利潤如何被廣告支出消耗的有用指標。在考慮了所有產品成本、間接費用和廣告支出之后，剩下的產品收入就是你的利潤。因此，您在不損失必要曝光的情況下減少的 ACoS 越多，您保留的利潤就越多。

您可以使用以下公式計算特定產品或產品組的 ACoS：

ACoS = 廣告支出÷廣告產生的收入

ACoS 也是確定廣告支出盈虧平衡點的便捷工具，高于該點的任何支出都代表銷售損失。

計算起來相當簡單：假設您以 30 美元的價格銷售產品，并支付 5 美元的亞馬遜費用。包括所有其他間接費用在內的產品成本為 8 美元。因此，在任何廣告支出之前，您的利潤為 17 美元。如果您將全部 17 美元花費在廣告上面產生銷售，您的 ACoS 將約為 57%，這意味著花費太多使您虧損。

確定什么是好的目標 ACoS 取決于您處于競爭激烈還是競爭較低的行業，以及您的產品的生命周期。根據經驗， 15% 到 20% 的 ACoS 為目標是一個相當健康的選擇和挑戰。但是，如果您處于競爭激烈的行業，您的平均漲幅可以達到 30% 甚至更多。

為什么您的 ACoS 高？

廣告投放競價金額、廣告曝光次數、點擊率（CTR）、CPC（每次點擊費用）、銷售價格和轉化率（CVR）都是影響您的廣告成效的因素。 如果一個因素沒有得到控制，你的 ACoS 很快就會超過你的目標。

好消息是，您可以通過提高廣告質量（展示次數和點擊率）、設置正確的投放競價， 以及參與到那些競爭低、單價高的產品競爭中來改善ACoS。

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低客單價的商品ACoS天然就會比較高

在亞馬遜平臺，低客單價的商品大部分都屬于競爭比較激烈的產品。同時，在類似的產品形態和類目中，廣告的投放競價不會因為產品的售價高低而改變。所以，在相同的轉化率的情況下，低客單價的商品往往ACoS偏高。

高客單價的商品更需要關注轉化率

相反，高客單價的商品ACoS天然就比較低。例如我們的客戶中，不乏銷售客單價在100美金以上的產品，它們的ACoS大都在15%以下。我們可以通過以下的計算來探索一下究竟：

按照美國店的平均投放競價0.8美金和平均轉化率7%計算，如果商品的單價為100美金，則根據公式

轉化率 = 廣告訂單?÷?點擊數量?

那么產生一個廣告訂單的點擊數量 = 1?÷?7%?=?14.3，也就是說平均每14個廣告點擊產生一個廣告訂單，那么這時，

ACoS =?14.3???0.8?÷?100 =?11.4%

賣家可以參考以上的案例，使用站點平均的投放競價和轉化率，再根據自己的商品單價來計算平均的ACoS。如果實際ACoS比這個平均ACoS低，你則跑贏了大部分的賣家；相反您就落后了。以下是我們平臺2月對比1月的廣告指標供大家參考?-

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但是，高客單價的賣家也不用因為ACoS低而開心得太早，因為對于高客單價的商品轉化率才是更加重要的指標，提高銷售的速度對于高客單價的商品至關重要！

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改善ACoS

要改善ACoS，首先需要確定背后的業務目標。例如，新產品發布和低轉化產品的優化策略會有所不同。