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昨天跟一個好久不見的朋友閑聊，寒暄幾句后聊起了工作，得知他也在做亞馬遜，由此打開了話匣子。

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我一看，嚯，自己一個人干，一天還得花2000廣告費，正常情況下月利潤不得是小二工資的N次方倍？

在我正準備找借口結(jié)束這個階級不對等的聊天話題時，喜聞樂見了。

老哥干亞馬遜一年，虧了小二兩年工資...

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據(jù)老哥說，由于剛開始賺了點錢，就膨脹了，各種猛砸廣告。

他的產(chǎn)品出單詞比較多，兩眼一閉啥詞都跑，去年行情好的時候還頂?shù)米。衲赀^年到現(xiàn)在天天都在燒錢，不燒不出單，燒了又頂不住，正考慮清貨退場。

更深入了解之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品還是不錯的，競爭力也有，主要問題出在廣告打法上，小二去請教了老師們，總結(jié)出了一套適合他的廣告思路，也給大家把方向分享一下。

貨一定要狠，多出單詞的廣告布局思路，送給大家。

01

確定關(guān)鍵詞優(yōu)先級

確定優(yōu)先級，也就是確定哪些關(guān)鍵詞主力推，哪些次要推。

這個問題說起來簡單，但很多賣家都過于循規(guī)蹈矩了，經(jīng)過我們對學員的觀察，基本上大家的思路都是：

「大詞＞長尾詞」，這種固化的思路對推廣來說非常不利。

大家都會看廣告報告，這里要強調(diào)的是，需要重點觀察的并不一定是詞本身的出單數(shù)量，而是整體數(shù)據(jù)，ACOS、點擊和轉(zhuǎn)化也是重點參考數(shù)據(jù)。

比如說，大詞出單占比比較高，但是數(shù)據(jù)很一般，而小詞的出單占比雖然沒有大詞高，但數(shù)據(jù)體現(xiàn)比大詞好很多，這種情況下如果收益不行，我們就可以考慮換一種思路，從小詞和長尾詞入手。

確定關(guān)鍵詞推廣的先后順序，對我們的漏斗廣告布局也尤為重要。

02

文案排布優(yōu)化

在亞馬遜的算法邏輯中，并不是說這個詞只要在廣告中打了，系統(tǒng)就會自動給它很多曝光。

廣告所打的詞要跟文案中埋的詞對應，并且在文案中這個詞出現(xiàn)的位置要靠前，頻率要高，算法系統(tǒng)才會重點識別這個詞，給這個詞最大的曝光。

所以，優(yōu)先級確定之后，文案也要對應我們的廣告策略去做調(diào)整，比如：

1、 把優(yōu)先級高、要先推廣的詞放在標題的首位、五點的首位等位置，并讓它在文案中多處重復出現(xiàn)；

2、 把次要推廣的詞放在標題的第二位、五點的第二位等位置，并增加在文案中的出現(xiàn)頻率；

3、 而優(yōu)先級比較低的詞，就放在五點、詳情的末尾處和search term里。

要注意的是，不要為了埋詞而埋詞，更要重視文案的可讀性和連貫性，不然全是關(guān)鍵詞毫無邏輯地堆在一起，會極度影響消費者的觀感體驗，進而影響轉(zhuǎn)化率。

當然了，也不要想一出是一出，頻繁更改文案對權(quán)重的影響也很大，所以策略是長遠的，如果定了，在短期內(nèi)就不要做改動了。

做好文案埋詞之后，根據(jù)優(yōu)先級排布，對應廣告中的詞給出不同的競價和預算，布局工作就基本完成了。

03

廣告策略細化

一、優(yōu)先大詞

假如我們確定優(yōu)先打大詞，文案優(yōu)化完之后，別立馬猛加預算和競價把大詞沖到首頁去，這樣可能會出現(xiàn)高曝光、低（高）點擊、低轉(zhuǎn)化的情況。

因為我們產(chǎn)品的評論數(shù)量、評分等因素極有可能打不過首頁的其他對手，就算上了首頁數(shù)據(jù)也很差。

所以，我們應該先找好適合自己的出單位置。

首先，通過鷗鷺等插件工具，觀察和我們在同價位區(qū)間、大詞排名比較靠前且穩(wěn)定的對手，看他們往前一到兩個月的評論數(shù)量是多少個、評分是多少，可以側(cè)面給我們個參考，知道需要多少個評論數(shù)量和多少評分，才能吃穩(wěn)這個位置的流量。

如果我們的條件和他差不多，就可以以他為標準，通過大詞自動加精準的廣告策略直接打他的這個位置，人為干預預算和競價，直至坐穩(wěn)這個位置。

等達到了更多的評論和評分后，再往更靠前的對手去對標，一步一個腳印，站得更穩(wěn)。

?二、優(yōu)先小詞?

如果鏈接評論比較少，沒有更靠譜的途徑獲得更多評論，我們可以通過漏斗廣告，從自動轉(zhuǎn)到廣泛或者詞組，從大詞的長尾詞（小詞）先開始做，提高長尾詞的單量和權(quán)重。

因為長尾詞里含有大詞，大詞的權(quán)重也會對應積累提高，這就是小詞帶大詞的原理。

還有一種情況，如果鏈接匹配到的全是小詞，那就更簡單了，建議直接用自動加精準把這些小詞直接推起來，這種產(chǎn)品推廣起來是最快、最省事的。

04

總結(jié)

其實廣告布局的核心也就一句話：

「算法要會，思路要對」

做亞馬遜運營，就是跟算法博弈，再有自身渠道力和產(chǎn)品力作為加成，其他的都是變數(shù)，但實力過硬的人過得總不會太差。

雖然亞馬遜這幾年的境遇，像坐過山車一樣起起伏伏。

特別是今年，黯然退場的人固然不少，但后起之秀也屢見不鮮，證明了市場雖低迷，但不乏機遇，逆風翻盤的機會依然存在。

大浪淘沙沙去盡，沙盡之時見真金。

“我曾踏足山巔，也曾進入低谷，二者都讓我受益良多。”