圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

寫這個(gè)標(biāo)題中“那年那坑”是因?yàn)橄氲搅恕赌悄昴峭媚切┦聝骸愤@個(gè)很火的動(dòng)漫。所以我就化用，希望給大家繁重的運(yùn)營(yíng)工作帶來一些輕松感。

我不知道大家是哪一年開始去做亞馬遜的，也不知道大家從初識(shí)跨境電商行業(yè)，到選擇了一個(gè)公司，再到最終選擇亞馬遜崗位的過程是怎么樣子的，到底是順風(fēng)順?biāo)€是經(jīng)歷了坎坎坷坷，其中的酸甜苦辣大家必然歷歷在目。

大家最后的總結(jié)往往是：發(fā)現(xiàn)最終很多東西是選擇大于努力的。你選錯(cuò)了公司，F(xiàn)BM打爆款，耽誤你的職業(yè)發(fā)展，呆的越久陷得越深，即使的腦袋瓜再聰明也沒用，你的氛圍會(huì)讓你最終泯然眾人矣！

01 選擇的坑

不管你是剛畢業(yè)也好，還是轉(zhuǎn)行做亞馬遜也好，你選擇的時(shí)候盡量選擇有實(shí)力的亞馬遜公司。你可以看到亞馬遜業(yè)績(jī)不錯(cuò)，有一定的體量，持續(xù)穩(wěn)定的盈利，并且有專業(yè)的一個(gè)培訓(xùn)，這樣你能夠?qū)W到東西。

如果你去做亞馬遜的公司是專門做鋪貨的公司，一天鋪貨十幾個(gè)，然后一個(gè)月鋪很多，一直鋪，你是學(xué)不到任何東西的。

像這樣子的選擇不管你怎么努力，可能對(duì)于你來收益很少。你只是一個(gè)電商農(nóng)民工，無(wú)盡的復(fù)制、翻譯、粘貼。所以就是一定要選擇對(duì)。

工作選擇不要湊合，湊合的結(jié)果就是屈服現(xiàn)狀。可以半年換100家公司；但是不能半年換一家還是湊合的，連著3-5年都是如此。大好的青春葬送于此。

離開時(shí)你依然是曾經(jīng)的那個(gè)少年，沒有一絲絲改變， 而年近30的你去發(fā)現(xiàn)沒有學(xué)到核心東西，可能剛畢業(yè)的小白比你還有競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)樗麄兡贻p。

02 賬號(hào)安全的坑

很多人注冊(cè)店鋪，注冊(cè)完之后，不管是二審、KYC、賬號(hào)關(guān)聯(lián)等都是注冊(cè)店鋪的難點(diǎn)。

如果說你本身是跟著一個(gè)公司干的，你的信息給公司使用了或者說你的信用卡給公司使用了，然后你自己再去注冊(cè)店鋪，自己?jiǎn)胃傻臅r(shí)候可能會(huì)遇到各種各樣的關(guān)聯(lián)問題。

很多老鐵，無(wú)論知情或者不知情，都有由于自己的信用卡自己的一些信息被公司使用來注冊(cè)店鋪，當(dāng)自己注冊(cè)店鋪出現(xiàn)關(guān)聯(lián)公司店鋪的事情。

你遇到二審、KYC，然后你沒有相應(yīng)的資料去提供，然后資料造假。2019 年之前，可能注冊(cè)店鋪的時(shí)候服務(wù)商給你做一個(gè)賬單什么很容易過。

但是現(xiàn)在越來越嚴(yán)了，基本上你造假被亞馬遜檢測(cè)出來，直接是把你這個(gè)賬號(hào)可能就拒死了。當(dāng)然我相信大家應(yīng)該都見過很多種因?yàn)橘Y料造假直接是沒有救的，不管你找誰(shuí)可能都沒有救，這是賬號(hào)安全的一個(gè)坑。

03 選品發(fā)貨的坑

現(xiàn)在做亞馬遜的不外乎三種：公司賣家、幾人合伙、個(gè)人單干。公司賣家承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)一些，各種規(guī)章制度、風(fēng)控安全做的很到位。對(duì)于幾個(gè)人合伙、個(gè)人單個(gè)而言，相應(yīng)的不是很完善。

可能會(huì)出現(xiàn)決策失誤造成很大損失，更嚴(yán)重者可能傾家蕩產(chǎn)。這個(gè)決策失誤往往是選品的坑。我很早就說過，2021年是內(nèi)卷的一年，各種價(jià)格戰(zhàn)宣告大通貨的時(shí)代已經(jīng)終結(jié)。如果你還是大通貨，必然是不長(zhǎng)久，因?yàn)閬嗰R遜門檻太低，復(fù)制你的產(chǎn)品太容易。

很多人選品選了大通貨，可能剛選品時(shí)利潤(rùn)很高，并且發(fā)過去的第一批貨就掙了些錢。于是，第二批竭盡所能，傾注所有的資金發(fā)了大量貨。

等到貨到了之后，發(fā)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)涌入很多賣家，低價(jià)螺旋層出不窮，結(jié)果大量貨件擠壓造成資金無(wú)法回籠。清貨吧，損失太大；不清貨吧，每天只賣幾單，舉步維艱。

所以，我一直提倡，你選品的時(shí)候一定要根據(jù)Review、QA、競(jìng)品鏈接文案描述，去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的痛點(diǎn)和客戶的潛在需求點(diǎn)，在功能、外觀等方面改良，更好的滿足市場(chǎng)需求。

我們一般差異化開模簡(jiǎn)單一些的幾千塊，貴一些的也就2-3萬(wàn)元，從來還沒做過十幾萬(wàn)的開模，沒必要。我覺得這個(gè)開模成本大部分人還可以承受。

在我們改良差異化的時(shí)候，你的成本不要多太多，不要太偏離市場(chǎng)價(jià)格。比如一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)上大部分是銷售12.99-15.99，你去改良差異化的時(shí)候，解決了痛點(diǎn)，可以溢價(jià)到19.99無(wú)可厚非。但是如果你開模后，高于20美金，市場(chǎng)可能不會(huì)接受你的產(chǎn)品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)偏離了市場(chǎng)，客戶認(rèn)知中的價(jià)格不是這樣子的。

還有一些人差異化，對(duì)產(chǎn)品A加了配件B、C，結(jié)果配件成本比產(chǎn)品A本身都高，舍本逐末，這樣必然是難以成功的。

此外，大家選品后不要首批貨發(fā)太多，300-500測(cè)款就行。我們?cè)?021年因?yàn)檫^于自信，每次選完品后發(fā)至少3000套。結(jié)果發(fā)現(xiàn)到貨了市場(chǎng)開始內(nèi)卷了、產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵了、市場(chǎng)變小了、發(fā)過去的品既有的推品方法死活推不起來了......

等到補(bǔ)貨的時(shí)候，我們補(bǔ)1.5-2個(gè)月的量就行，多批少量的發(fā)，不要一下子發(fā)上萬(wàn)套。一方面占據(jù)資金太多，另一方面要承受高額倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)， 旺季倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)是平時(shí)的3倍，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)更高。此外， 還有市場(chǎng)變差的風(fēng)險(xiǎn)，一定要合理補(bǔ)貨，不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里。

04 運(yùn)營(yíng)的坑

運(yùn)營(yíng)功底和基礎(chǔ)掌握不牢固。2015年6月份之前亞馬遜后臺(tái)都是純英文的。之后中文版本出現(xiàn)，大大降低了亞馬遜的準(zhǔn)入門檻。我是2017年開始從事亞馬遜的，屆時(shí)雖然出了中文版，但是公司要求只允許看英文版，提升員工英語(yǔ)水平。現(xiàn)在你切換你的界面到英文，你看看里面幾個(gè)版塊你能看懂？運(yùn)營(yíng)英語(yǔ)能力必須到位，要不然撰寫文案必然很艱難。

亞馬遜后臺(tái)有13個(gè)功能模塊，你是不是只天天盯著目錄、庫(kù)存、訂單、廣告、數(shù)據(jù)報(bào)告、品牌這6個(gè)核心版塊？其他版塊7個(gè)版塊你從未點(diǎn)擊過？你運(yùn)營(yíng)知識(shí)扎實(shí)么？如果這些你沒做到位，就說明基礎(chǔ)還不牢固。

我們要把運(yùn)營(yíng)功底做到極致，這么多功能，不是擺在那里虛設(shè)的，認(rèn)真研習(xí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很實(shí)用。研究后，你連我文章都不用看了，你就是專家了。

圖片來源：跨境移花宮

說了后臺(tái)的核心功能，我們說說其他小細(xì)節(jié)。

第1個(gè)小細(xì)節(jié)--產(chǎn)品條碼的坑

我記得我剛?cè)胄械臅r(shí)候去發(fā)貨，那個(gè)時(shí)候自己就有摸索的經(jīng)歷。我去上鏈接，上完鏈接之后，可能你轉(zhuǎn)條碼的時(shí)候你也不知道轉(zhuǎn)什么，默認(rèn)是轉(zhuǎn)制造商條碼。我們知道制造商條碼就是ASIN碼，然后亞馬遜條碼應(yīng)該是 X00開頭的才對(duì)。

你選擇制造商條碼，它會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)你知道么？你選擇制造商條碼，如果說有人跟賣你，他選擇也是制造商條碼，然后你倆的FNSKU都是這個(gè)ASIN，然后最終造成的結(jié)果是可能你們的庫(kù)存會(huì)混在一起的。

當(dāng)然你的庫(kù)存數(shù)量不會(huì)變，但是跟賣你的人他發(fā)貨的時(shí)候可能會(huì)從你的庫(kù)存里邊拿貨走，然后你發(fā)貨的時(shí)候可能發(fā)的是他的貨，你倆的貨混在了一起。這樣如果說對(duì)方那個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵造成一些問題，就會(huì)影響你鏈接安全。你還認(rèn)為制造商條碼是很簡(jiǎn)單的么？

不小心用了制造商條碼也不用擔(dān)心，只需要把鏈接刪除，24小時(shí)候重新上傳即可，然后轉(zhuǎn)FBA配送選擇亞馬遜條碼即可。

第2個(gè)小細(xì)節(jié)--發(fā)貨里邊的坑

發(fā)貨的時(shí)候預(yù)處理選擇賣家還是是亞馬遜？最終的承運(yùn)人是選亞馬遜合作承運(yùn)人還是什么？選擇合倉(cāng)還是不合倉(cāng)......這些細(xì)節(jié)當(dāng)前大家都懂，但是有步驟選錯(cuò)，我們可能要承擔(dān)額外的費(fèi)用。這一條是寫給新手賣家的。

第3個(gè)小細(xì)節(jié)--目的地哪兒的頭程最便宜？

有些人說我發(fā)貨的時(shí)候老是發(fā)到美東，我們這個(gè)比如說美國(guó)站1~3開頭的郵編都是美東的；4~6 是美中的；7~9是美西的。很多人就是想發(fā)到美西，為什么美西？大家會(huì)發(fā)現(xiàn)要便宜一點(diǎn)好吧。如果說美西海運(yùn)是13元，可能美中海運(yùn)的話是14元，然后美東海運(yùn)的話是15元這么一個(gè)價(jià)格區(qū)別。

但是很多人不知道怎么發(fā)，但是我們自己就掌握了一個(gè)技巧，就是你想往美西發(fā)，你就設(shè)置你們貨代美西海外倉(cāng)地址作為發(fā)貨地，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大概率你的收貨地就是在美西，省卻了一些頭程運(yùn)費(fèi)。如果你嘗試多次不行，你就隔一天再試試，不要頻繁試。

05 賣家體量與推品目標(biāo)、策略不匹配

很多人自己做亞馬遜，不知道自己目標(biāo)定位。目標(biāo)適合不適合你，太大的目標(biāo)可能你資金周轉(zhuǎn)不過來，目標(biāo)太小可能錯(cuò)失推品良機(jī)。

如果你是小賣，你每天預(yù)算很少，你用大賣的推品方法，顯然是不起作用的；大/中賣拿著小賣的推品方法，太柔和，進(jìn)度太慢。

對(duì)于單量目標(biāo)：

--個(gè)人小賣家20-30單就可以了，你的推品方法也可以很柔和。

--中等賣家及格線30-40單，目標(biāo)是100+，當(dāng)然是越多越好，這是你的預(yù)期。

--大賣家的目標(biāo)就是我要進(jìn)Top，我進(jìn)完頭部之后還沒有完，我后面還要布置更多的鏈接，形成類目壟斷。

所以，你要定位好自己的目標(biāo)，你的推品策略也要和目標(biāo)相匹配。中等賣家、大賣家、小賣家的推品策略，廣告打法肯定不一樣。

小賣家你可以去嘗試推大詞，如果大詞競(jìng)爭(zhēng)太激烈，你可以嘗試多打幾個(gè)精準(zhǔn)詞，能夠推起來幾個(gè)精準(zhǔn)詞也能帶來不少訂單；大賣和中賣自然是實(shí)力很強(qiáng)，各種推品策略都會(huì)用，無(wú)論站內(nèi)站外，推廣預(yù)算充足，發(fā)揮的空間就很大了。

06 為什么換個(gè)公司運(yùn)營(yíng)能力就下降了？

--分工太細(xì)運(yùn)營(yíng)能力不全面

我們自己在招運(yùn)營(yíng)的過程中也會(huì)遇到一個(gè)問題。運(yùn)營(yíng)他不是所有的東西都懂的，特別是一些大公司分工特別明確。

我們公司分著選品部門、推新部門、鏈接維護(hù)部門、SNS部門。崗劃分的話，有人專門產(chǎn)品開發(fā)、有人專門負(fù)責(zé)采購(gòu)，有人專門跟單；有人專門負(fù)責(zé)文案撰寫和售后服務(wù)、有人專門負(fù)責(zé)店鋪數(shù)據(jù)分析和打廣告、 有人專門負(fù)責(zé)鏈接優(yōu)化、有人專門搞站外促銷......

這樣每個(gè)人掌握的內(nèi)容有限，效率和效果會(huì)很好，但是如果運(yùn)營(yíng)忽視了其他內(nèi)容學(xué)習(xí)，對(duì)自己成長(zhǎng)是不利的，所以定期的培訓(xùn)都是要積極參加的。

--不同類目、不同客單打法不一

最近的招聘運(yùn)營(yíng)，有之前專門做假發(fā)的，看到我們的品類和打法感慨差距太大了，他那一套完全用不上。

我有朋友箱包類目經(jīng)驗(yàn)豐富的，他箱包類目做的比較好；一個(gè)廣州的朋友做的服裝，店鋪日銷3W刀以上， 還有一些許昌的朋友他們?cè)诩侔l(fā)方面做的很好；我們的產(chǎn)品家居、廚房餐廳類的、個(gè)護(hù)健康、戶外和庭院花園類的，我們做的比較好，但是我們寵物類就做的很差。

擅長(zhǎng)各自品類的運(yùn)營(yíng)可能切到我們類目就會(huì)不知所措，同時(shí)讓我們切入一個(gè)完全陌生的品類，我們也不敢保證完全可以勝任。

即使產(chǎn)品類目不變， 同一類目不同價(jià)格，同一小類中的常規(guī)款和非常規(guī)款打法也不一樣。玩具、服裝這些非標(biāo)品都是如此。幾乎沒有關(guān)鍵詞，打法都不一樣，你只能說你擅長(zhǎng)一種。

這就是很多運(yùn)營(yíng)都會(huì)說我在這個(gè)公司做得很優(yōu)秀很好，然后換了一家公司，發(fā)現(xiàn)推鏈接推不起來了。

為什么？首先的話你要知道你換了公司，你公司整個(gè)氛圍變了，運(yùn)營(yíng)支持的資源也變了。

可能之前的話預(yù)算不設(shè)限，直接搞就行了把這個(gè)推起來。但是到了另一個(gè)公司，他可能會(huì)給你設(shè)置一些限制，你這個(gè)廣告預(yù)算不能超過這一天銷售額的多少，像這種條條框框設(shè)置。

再一個(gè)就是你公司，換了品類，品類變了，你這個(gè)打法不適合了，這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？就可能你還要去了解學(xué)習(xí)新的一個(gè)打法。