作為工業(yè)級設(shè)備供應(yīng)商，SIM Supply在美國已經(jīng)運(yùn)營了近40年，如今SIM Supply已經(jīng)成為一家業(yè)務(wù)和銷售渠道多元化的公司。值得注意的是，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，SIM Supply開始拓展線上渠道，并將亞馬遜作為主要的線上B2B業(yè)務(wù)發(fā)展媒介。

SIM 多渠道平臺經(jīng)理Joe Caldwell表示，該公司一直專注于高質(zhì)量的產(chǎn)品，并希望通過更多的在線渠道接觸更多的消費(fèi)者和工業(yè)買家，“我們一直秉承質(zhì)量第一的理念，如今我們銷售的產(chǎn)品范圍很廣，覆蓋從普通消費(fèi)者需要的低端產(chǎn)品，到工業(yè)需要的高端產(chǎn)品。”

B2B業(yè)務(wù)到B2C業(yè)務(wù)的擴(kuò)張

過去，SIM一直專注于工業(yè)客戶，直至前幾年才將客戶重心轉(zhuǎn)移到普通零售客戶。此后，普通零售客戶一度為SIM貢獻(xiàn)了近75%的銷售額。但后來，隨著企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)的需求不斷增長，SIM近年來又開始將其客戶重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了企業(yè)，如今的SIM，可以說是B2B客戶和B2C客戶各半。

值得注意的是，SIM目前大部分的銷售收入來自電商平臺，包括Amazon Business、Newegg Business、Google Express、沃爾瑪、Jet.com等。SIM還通過自己的電商網(wǎng)站SIMSupply.com、訂購電話和電子數(shù)據(jù)交換進(jìn)行銷售。

SIM在線上為客戶提供來自9000多家制造商和供應(yīng)商的9萬多種產(chǎn)品，品類包括維修、建筑材料、工業(yè)安全設(shè)備、保潔和衛(wèi)生用品、材料處理設(shè)備和汽車零部件等。

Caldwell表示， SIM的許多商業(yè)客戶仍然通過電話或電子郵件下訂單，這部分產(chǎn)生的銷售額約占SIM B2B業(yè)務(wù)總銷售額的10%。相比，在線渠道產(chǎn)生的銷售額則大得多。近期，該公司正在努力擴(kuò)大其在線產(chǎn)品供應(yīng)，以實(shí)現(xiàn)更大的業(yè)務(wù)增長（SIM還未公布相應(yīng)的收入數(shù)據(jù)）。

在線B2B業(yè)務(wù)的建立

為了增加在線B2B銷售，SIM主要專注于亞馬遜的商業(yè)采購站點(diǎn)Amazon Business和Newegg Business這兩個網(wǎng)站，銷售Nitecore車前燈這類產(chǎn)品。過去幾年，SIM一直與平臺服務(wù)提供商暢銷路（ChannelAdvisor）合作，由暢銷路來幫助SIM管理和擴(kuò)大其在亞馬遜和其他平臺的業(yè)務(wù)和影響力。

另外，SIM還在Google Express上建立起了自己的B2B業(yè)務(wù)，產(chǎn)品包括Streamlight手電筒等。

Caldwell表示，在在線B2B業(yè)務(wù)方面，SIM主要依賴Amazon Business，“我們在Amazon Business投入了最多的時間，雖然運(yùn)營Amazon Business業(yè)務(wù)也存在一定的調(diào)整，但迄今為止，該平臺給我們帶來的好處是超過挑戰(zhàn)的”。SIM是以第三方賣家的身份在亞馬遜上銷售產(chǎn)品的。

Amazon Business有什么優(yōu)勢？

根據(jù)Caldwell的說法，與在亞馬遜第三方平臺上銷售相比，在Amazon Business上銷售的主要優(yōu)勢在于：該平臺上擁有100多萬的商業(yè)買家，客戶資源廣，并且SIM能夠根據(jù)訂單大小對商業(yè)買家進(jìn)行分級，并提供分級報價。SIM的分層定價、批量折扣和周到一流的服務(wù)使其能在Amazon Business輕松獲得客戶的信賴。

此外，通過Amazon Business，SIM可以查看亞馬遜商業(yè)客戶訂購的產(chǎn)品類別信息，幫助其更好地規(guī)劃庫存。Amazon Business還提供了一系列實(shí)用功能，如僅認(rèn)證企業(yè)能下單、與采購軟件系統(tǒng)集成、使用電子發(fā)票付款等。

當(dāng)然，Caldwell也指出了通過Amazon Business或亞馬遜第三方平臺銷售的缺點(diǎn)，如公司無法直接與下單客戶接觸、亞馬遜自營產(chǎn)品更有可能贏得“黃金購物車”（ Buy Box）等。

然而SIM又是如何從亞馬遜手中搶回“黃金購物車”的呢？

SIM的秘訣——如何贏回被亞馬遜搶走的“黃金購物車”

“每當(dāng)亞馬遜看到熱門商品趨勢，他們就會開始想辦法以盡可能打敗我們的價格采購相關(guān)商品，但即使亞馬遜拿到了‘黃金購物車’，我們也不會把listing刪除。因?yàn)橹灰覀儓猿痔峁┖卯a(chǎn)品、好價格、好服務(wù)，我們遲早會把他拿回來，”Caldwell說。

賣家贏得“黃金購物車”的一種方式是通過亞馬遜FBA快速完成訂單。不過SIM拒絕使用FBA，但因?yàn)樵摴居凶约旱呐渌拖到y(tǒng)，并嚴(yán)格遵守亞馬遜的運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)確保2天內(nèi)能將產(chǎn)品送達(dá)客戶手中，這樣一來，SIM也能通過SFP計劃獲得亞馬遜的“Prime”標(biāo)志（Amazon Business Prime），從而確保自己的業(yè)務(wù)競爭力。

“亞馬遜不會告訴我們獲得‘黃金購物車’的秘訣，但在我看來，如果每個人都在賣同樣的商品，而你是唯一一個擁有‘Prime’標(biāo)志的自發(fā)貨賣家或FBA賣家，即使你的產(chǎn)品價格不是最低的，你也能夠得到它，”Caldwell說，“賣家有很多機(jī)會以亞馬遜無法做到的方式從競爭中脫穎而出，同時仍然受益于亞馬遜的高流量。”

在亞馬遜獲得訂單的多種方式

“即使亞馬遜在價格上擊敗了你，你仍然有辦法贏得銷售，”Caldwell說，“賣家可以想辦法提供亞馬遜沒有的服務(wù)，例如產(chǎn)品維修或校準(zhǔn)工具。任何小企業(yè)都有機(jī)會獲得買家的青睞。”

SIM與亞馬遜的關(guān)系可謂是亦敵亦友。Caldwell表示，亞馬遜的高產(chǎn)品曝光度也給SIM帶來了意想不到的好處。“Amazon Business對我們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生了相當(dāng)有趣的影響，”Caldwell說，“我們有很多制造商關(guān)注我們在亞馬遜上銷售的產(chǎn)品。他們會打電話給我們說他們有提供類似的產(chǎn)品，并問我們是否愿意銷售這些產(chǎn)品，通過這種方式我們與許多客戶都建立起了良好的合作關(guān)系。”

亞馬遜上的客戶也會給SIM提出建議，讓SIM了解他們的需求，例如客戶希望SIM在亞馬遜上提供更多的產(chǎn)品，或者希望SIM加入亞馬遜的客戶忠誠計劃，以便讓他們能用亞馬遜積分購買更多的SIM產(chǎn)品。而這使SIM能夠更好地為客戶服務(wù)，并從而獲得更多的訂單。