截止到2019年2月，跨境電商總訂單中，海外倉發貨訂單占51%以上，已經超過快遞小包，成為最主要的物流方式，它有效提升了跨境電商物流配送的時效問題，給客戶帶來非常優質的購物體驗。

　　眾多海外倉里，FBA海外倉占比最大，它不僅能幫助賣家發貨、提供客服，還能提升流量、避免物流差評等。但FBA也不是盡善盡美的，對很多賣家而言，也有很頭痛的地方，例如：費用偏高、靈活性差、不收大件物品等。

　　但隨著政府的鼓勵、跨境電商的推動，這幾年第三方海外倉也得到非常迅猛的發展，彌補了FBA的很多不足之處，其中有一家海外倉企業，他通過軟硬件科技，不斷提升實力，甚至可以叫板FBA。

　　他就是谷倉，數一數二的海外倉企業，今天非常榮幸，我們采訪了縱騰聯合創始人、谷倉創始人Nick，看他帶領的谷倉是如何幫助海外倉賣家攻克難關，解決選品、庫存、資金等難題的。

　　縱騰聯合創始人

　　谷倉創始人

　　Nick

　　一、選品

　　Q：

　　針對海外倉選品，賣家普遍有這樣的痛苦經歷，看中某款產品后，備貨幾千件產品到海外倉，然而各種促銷、廣告、刷單之后，每天還是只出一兩單，對此，縱騰和谷倉是否有好的選品建議和方案呢?

　　Nick：

　　縱騰在跨境電商領域耕耘了十多年，服務了很多賣家，我們觀察發現，對于同樣使用海外倉發貨的賣家，因為選品能力不同，大家的庫存情況天壤之別。那些選品卓越、能做到有多少貨就有多少銷售額的賣家，我們發現他們背后都有一套成體系的選品模型。

　　首先，做好產品的市場分析是重中之重。通常在產品調研階段，有經驗的賣家會用爬蟲工具爬取產品在平臺的流量、產品的銷售情況，從中分析出產品的消費人群特點、購買頻率、市場容量的大小和變動趨勢。他們還要進行價格和成本的分析，做好產品利潤預測，確保產品開發的成功率。當然，海外倉產品是開弓沒有回頭箭，還需要著重做好產品售后應對方案，否則很難應對大規模的售后品處理問題。

　　其次，海外倉選品還應該重視選擇產品生命周期的研究。生命周期較短的產品，如服裝、飾品、迭代更新較快的3C產品，往往在1-2個月之內出現熱銷，但迅速進入無人問津的境況，這種產品大規模的備貨很容易造成庫存的積壓滯銷，給賣家帶來巨大損失。因此，建議選擇生命周期較長，不容易過時淘汰的產品進行開發。通常地做法，采集意向產品三年的平臺數據，流量情況，賣家數量，大品牌占比，然后分析產品的生命周期、迭代頻率，選擇生命周期長的產品備貨到海外倉。

　　再則，從物流方式的角度來看。專線和小包物流以輕小件包裹為主，能夠實現跨境的快速遞送，而對于體積較大、重量較重的產品來說就不適合。因此，海外倉產品在產品形態上來說，可以優先選擇體積和重量較大的產品。當然，假如賣家在小件產品競爭優勢較強的情況下，也可以將部分熱銷的產品備貨海外倉，為客戶提供本地化發貨服務，這樣可以避免陷入與直發賣家的產品同質化競爭困境，在服務上走出差異化的競爭優勢。

　　選品還需要注意海外倉國家當地的法律法規、認證資質等因素。歐美的法制環境較為成熟規范，賣家朋友們的產品需要符合當地的認證要求，如歐盟的CE認證、美國的FDA/UL/FCC等規范要求，否則很容易在清關上就出問題。在知識產權保護方面，海外對于品牌侵權、外觀侵權、專利侵權的保護力度比國內要嚴格的多，在選品的時候必須做好這些侵權風險的排查，規避有侵權風險的產品開發。

　　選品的過程看起來很難，但實際操作起來很簡單，有了選品模型，把市場平臺、產品屬性、預估售價、物流渠道等信息錄入上去，就能知道這款產品是否可以開發，賣家可以在實際運營中不斷積累經驗和改進選品準確性，找到適合自己的選品模型。

　　最后，無論是直發型賣家把熱銷品轉海外倉，還是垂直型賣家選定一個品類深挖，這種模型都非常有效。我們已經投入了大量的IT、數據分析師來協助我們的賣家客戶做好選品分析，加深我們賣家的護城河。

　　二、庫存

　　Q：

　　我們賣家最怕的就是庫存積壓，采購成本和物流費用都壓在里頭，產品賣不動，*不過來，還要面臨一波又一波的長期倉儲費，連銷毀都要錢，谷倉在庫存方面是否有一些好的應對措施呢?

　　Nick：

　　賣家產品賣不動，我們倉庫也很頭疼，因為占著庫位，其實庫存是有很大的優化空間的，為了幫助賣家改善動銷率，我們曾全力協助我們一個賣家搭建備貨系統，這之后，他們的呆滯庫存從2000多萬降低到200萬，缺貨率從10%降到2%。

　　一個科學的備貨計劃是團隊配合制定的，而不是由銷售或采購拍腦袋決定的。穩健賣家的備貨計劃是由銷售、采購、計劃、物流、財務多個部門的配合協同制定的，做到信息計劃實時共享，有效保證了補貨能夠保質保量及時到達海外倉。他們的計劃流程一般是由銷售計劃和補貨計劃兩部分構成。

　　在銷售計劃階段，銷售人員負責收集賬號銷量和平臺銷量數據，使用Google trends 和Terapeak，分析每一款產品的淡旺季銷量情況，運用時間序列預測、趨勢分析等一些工具來預測每個產品未來的銷量，以此來制定未來幾個月的銷售計劃。

　　季節指數預測法

　　在補貨計劃階段，采購部門會負責生產周期、物流渠道周期、安全庫存要求等信息，及時安排補貨計劃和跟蹤供應商訂單交付情況。補貨的過程，除了有需要嚴格的KPI時效考核以外，還需要采購和銷售部門緊密配合，根據最新的銷售和生產情況，及時調整出貨計劃。

　　目前谷倉團隊正在加緊進行系統測試和完善備貨系統模塊，會開放給我們的賣家客戶使用，幫助大家改善備貨計劃。

　　除了備貨計劃的準確性以外，海外倉客戶面臨最大的障礙是大規模備貨帶來的資金壓力。對于普通電商賣家來說，如果想進行海外倉備貨，很可能要集中投入1-2個月的備貨資金，使得本來已經捉襟見肘的現金流更加緊張。對于上規模的大賣家來說，海外倉備貨大多要采用海運的方式，長達二三十天的海運周期加上大量備貨帶來的低周轉壓力，也不是所有大賣家都可以無限期承受的。因此，谷倉在積極推廣海外倉供應鏈金融服務產品，目標是能為賣家客戶提供長周期、高比例的融資服務，讓賣家徹底擺脫資金占用，安心使用我們的海外倉。

　　針對賣家客戶的海外倉庫存周轉壓力，谷倉還將提供海外倉分銷服務和線下銷售渠道。我們將建立一個基于海外倉庫存的分銷平臺，通過這個平臺，可以把海外倉庫存賣給其他賣家，加快庫存周轉速度，降低庫存積壓風險。此外，我們谷倉還有非常強的本土清貨渠道，以相對較高的價格幫助賣家客戶清理低動銷的庫存。

　　三、費用

　　Q：

　　很多賣家都反饋，用FBA發貨昂貴，20美金的產品售價，亞馬遜要收取3-5美金物流費，再加上3-4美金的頭程費用，綜合下來，物流費用太貴了，不敢輕易用海外倉了。

　　Nick：

　　這是一個誤區，實際上，第三方海外倉比FBA便宜，海外倉發貨(海運)比小包便宜。有個客戶，之前是200萬的一個月的物流費用，我們給他們做了一個全方面的物流方案之后，一個月只需要130萬。我們怎么做到的呢?

　　首先，我們物流渠道價格很有優勢?？v騰的海外倉運作了十來年，與海外的本地物流服務商(如USPS/DHL/UPS/FEDEX等)保持著非常良好的合作關系。我們平均每天有30萬單發貨量，為此，服務商為谷倉專門提供了定制化的渠道產品，某些折扣堪比FBA。我們自己還收購了一些本土的派送公司，和很多卡派、鐵派公司合作，可以根據不同的產品，提供多元化物流渠道。并且在美國、歐洲等地都有多個倉庫，使用多個倉庫備貨，不僅降低尾程運費，而且時效非常好，FBA一般2天到貨，我們谷倉平均時效也能低于3天。

　　其次，我們倉庫比較大，總倉庫面積已經超過40萬平方米，所以可以拿到非常便宜的租金。在倉庫的利用方面，谷倉標配采用15米的高層貨架，極大拓展了庫容，降低了單位成本，自然，相較FBA，提供給賣家的倉租服務也非常便宜。

　　最后，跟FBA倉庫一樣，我們也在加大智能化倉儲建設，陸續采購了大量的智能設備，如機器人、智能分揀機等。截至2018年，陸續投入了5個億，用于海外倉的基礎設施建設，這極大的節省了人力成本，大幅度提高了運作效率，所以向賣家收取的操作費也在逐年降低。

　　另外，谷倉還能根據客戶的需求提供定制化的稅務方案、SFP發貨渠道、退貨換標、FBA中轉調撥等服務。

　　綜上所述，不難看出，谷倉迅速成為海外倉大咖的背后，是對海外倉發展趨勢的深度理解，是對賣家客戶需求的精準把握，是公司有強大的人力、系統、資金的支撐。谷倉也非常樂意分享他們的海外倉經驗，幫助更多的中國賣家走出去，實現互惠雙贏，這也是為什么谷倉能連年翻番，質優價美的原因。

　　2019年3月6號下午，縱騰集團即將在深圳舉辦發布會，宣布融資成果和未來三年戰略計劃，相信這個領先的跨境電商物流巨頭的發展策略將對中國跨境電商物流行業發展格局產生巨大影響，也會幫助中國物流在世界物流格局里取得重要的一席，讓我們拭目以待!

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