你可能已經不知不覺中落入亞馬遜的銷售“圈套”，卻還渾然不知……

　　如果你認為成為亞馬遜賣家就代表已經看透，那未免顯得有點太過天真。實際上，在亞馬遜上銷售產品“陷阱”重重，即便是老手賣家也會落入亞馬遜的“圈套”。

　　為幫助你盡可能多地避免諸多賣家在亞馬遜上銷售時遇到的常見問題，并更清楚那些暗藏的“圈套”，下文將為你一一“指點迷津”。

　　銷售稅設置

　　令人震驚的是，許多賣家從來沒有在亞馬遜上設置過州銷售稅征收選項，他們想當然地認為亞馬遜會以某種方式自動處理在亞馬遜平臺銷售的所有銷售稅問題。

　　結果證明，這與事實大相徑庭。

　　雖然亞馬遜很樂意為你收取州銷售稅(收取少量費用)，但每位賣家都有責任表明希望亞馬遜在哪些州收稅，以及負責將稅款匯至美國各地相關的稅務管轄區。

　　雖然賣家可以選擇不征收州銷售稅(將其作為自己的經營成本)，但賣家仍對繳納稅款負有責任。

　　以下是一些可以為你提供幫助的稅務匯款服務：

　　?Avalara.com

　　?Taxjar.com

　　?Taxify.com

　　?Vertexsmb.com

　　?Catchingclouds.net

　　?Salestaxandmore.com

　　賣家可以指定其賬戶在特定的州征收銷售稅。

　　然而，賣家在亞馬遜上設置新listing時會默認將每個SKU選定為具有免征稅標簽，這可能會覆蓋賣家對其所有產品目錄征收州銷售稅的一般請求。

　　所以，你應該一開始就進行亞馬遜稅收設置。

　　在注冊一個新的賣家賬戶后，你可以：

　　?進入Settings- >Tax Settings

　　?選定你希望亞馬遜征收銷售稅的州

　　?將“Use default Product Tax Code”(使用默認產品稅號)設置為“A_GEN_TAX”(指定亞馬遜代為征收銷售稅)。

　　Amazon通常默認設置為“A_GEN_NOTAX”，即亞馬遜不代為征收銷售稅。

　　雖然賣家提供的產品所對應的稅率可能略有不同，但這類調整可以在之后進行。

　　如果賣家使用了FBA，而且在亞馬遜設有物流中心的所有征收銷售稅的州都沒有主動征稅，那么過不了多久，通過FBA在這些州的物流倉庫儲存庫存(即便時間短暫)將會產生稅務“聯結”(nexus)，賣家就需對該州的銷售稅承擔責任。

　　小貼士：每位FBA賣家都應該與在線賣家稅務顧問進行稅務咨詢，以了解使用FBA服務的責任以及潛在責任。

　　關注盈利能力

　　像“我想在亞馬遜上每年賣出100萬美元”或“如果我能成為亞馬遜上每年賣出1000萬美元的賣家就好了”這樣的言論已經屢見不鮮，有太多賣家只關注到了銷售業績而不是利潤。

　　老實說，除了自我認同和可能得到的一些批量產品折扣，成為亞馬遜上盈利能力不高的大賣家并不能獲得多少長期利益。

　　所以，賣家應該關注利潤增長，并預先考慮好所有的成本。

　　這通常需要賣家充分理解各個SKU的盈利能力，并將一般管理費用和間接成本合并到每個SKU的利潤計算中。這當中還包括一些不太明顯的亞馬遜費用，以及產品沖銷。

　　此外，你需要將重點放在產品目錄中的盈利產品：

　　?停止將精力平均分配給每個產品，或只關注你的整體銷售數據和利潤率。

　　?開始考慮你在亞馬遜上銷售的每一個SKU的盈虧、市場力量以及競爭水平和類型。

　　上述方法可以幫助許多賣家理順其產品目錄，并將重點放在利潤增長上而非其他財務目標。

　　亞馬遜FBA

　　所謂亞馬遜FBA，即你把產品送到亞馬遜的倉庫，他們負責取貨、打包和配送你的產品，以滿足他們嚴格的配送和交貨時間表。

　　無標簽混合庫存(Co-Mingled SKUs)問題

　　亞馬遜的無標簽混合庫存服務允許賣家無需為每個產品提供SKU標簽就可以將產品發送到FBA。該服務使得賣家有可能與同一SKU的其他FBA賣家的庫存混在一起。

　　然后，當消費者從一位FBA賣家那里下訂單時，亞馬遜會選擇提取最方便的庫存，即使該庫存實際上不是該位賣家發給FBA的庫存。

　　另外，如果其他賣家試圖將假冒產品或二手產品作為新產品出售，即使該產品實際上不是你的產品，你都有可能會因為亞馬遜向消費者銷售問題產品而陷入麻煩。當消費者抱怨產品質量時，亞馬遜就會做出回應——而沉重的負擔就落在了單獨銷售的品牌身上。

　　事實上，賣家為FBA商品貼標簽的單價僅需要0.2美元左右，或者拋開賣家自己的倉庫成本來說，為FBA商品貼標簽的成本，遠低于因涉嫌向顧客銷售假冒混合產品而暫停其賣家賬戶的隱含成本。

　　無標簽庫存VS有標簽庫存

　　每個FBA新賬戶一開始的默認設置都為無標簽庫存。當一位賣家創建了一批產品并將其送到亞馬遜的物流中心時，這種無標簽的設定將應用于該賣家的SKU，并將永遠保留。

　　如果賣家希望其FBA產品可以貼上標簽，他們有責任在創建第一批FBA產品之前更改默認設置。否則，賣家將不得不在相同的產品listing上創建一個重復的貼標簽報價。

　　許多賣家仍然沒有理解其中的正確順序，導致他們認為自己已經改變了賬戶是否貼標簽的設置。但事實上，某些SKU在賣家切換整個賬戶的標簽選項之前已經送到FBA，導致它們仍然保持了無標簽的狀態。

　　?如果你仍對此有疑問，那么在創建第一批FBA產品之前，請立即將所有產品都設置為貼標簽狀態(非混合)。

　　?或者，如果你的產品目錄中的任何SKU在不知不覺中出現無標簽狀態，請聯系亞馬遜賣家支持(Amazon Seller Support)以獲得澄清。

　　重新包裝無法銷售的退貨產品

　　亞馬遜默認為每位FBA賣家的賬戶啟用“Repackage Unsellable Customer Returns”(重新包裝無法銷售的顧客退貨產品)服務。

　　這意味著，當顧客退回FBA訂單時，如果該產品的包裝損壞，亞馬遜可能會使用自己的包裝使該產品可重新銷售。

　　不幸的是，亞馬遜的重新包裝會被視為假冒產品或二手產品的潛在標識，并招致消費者的投訴，甚至會產生顧客投訴賣家將二手產品作為新產品銷售的“誤會”，像這些情況其實并不少見。

　　除非你的產品是用普通塑料袋或普通紙板箱(包裝上沒有標識)包裝送到消費者手中，否則你應該立即關閉這個重新包裝功能，并自行處理所有重新包裝工作，以確保只將高質量的產品(適當的包裝)呈現給亞馬遜的消費者。

　　Listing優化

　　賣家中心(Seller Central)里有許多可用于提高產品目錄listing質量的可用數據源。不過，對許多賣家來說，構建和優化listing的過程就是“一錘子買賣”，因為他們會將注意力轉移到其他事項上。

　　1、使用 Sponsored Product Ad廣告系列報告

　　在Sponsored Product Ad廣告系列報告中，你可以看到與購買你產品的亞馬遜顧客相關聯的確切關鍵詞。

　　通過定期檢查這些報告(特別是針對自動定向廣告系列)，你會發現有一些關鍵詞會帶來你從未預料到的有效銷售。將這些詞語直接提升為你的通用關鍵詞將有助于SEO發現你的listing。你可以每三個月重復這一過程，以確保顧客對特定詞語的行為沒有改變。

　　隨著通用關鍵詞的作用比以往任何時候都要大得多，你就有空間添加更多的關鍵詞，并通過SEO而不是付費來獲得點擊收益。

　　2、在產品詳情頁面中包含有關此前產品查詢的答案

　　如果消費者正在詢問特定于產品的問題，那么在產品詳情頁面中給出這些問題的答案可能會隨著時間的推移改善你與顧客的對話。

　　對太多的亞馬遜賣家來說，顧客查詢過程并不包括對特定SKU的問題和答案進行索引，導致了賣家失去為產品澄清或必要的修飾機會。

　　3、申請“category listing report”報告

　　“Category listing report”是由亞馬遜賣家中心處的Inventory Reports所提供的報告，你可以通過亞馬遜賣家支持(Seller Support)提出申請并獲取該報告。

　　該報告將為你的產品listing重新創建一份平面文件，使你可以更容易識別listing中的任何數據缺口，包括遺漏的要點、通用關鍵詞以及不正確的稅務代碼等。

　　雖然這份報告只能在有限時間內提供(即7天、30天)，但為了確保產品listing包含你所認為應該包含的所有必要數據，你至少每個季度要提取一次報告。

　　業務運營

　　管理亞馬遜賣家業務是每位賣家一天中最耗時的部分。

　　太多的賣家沒有把注意力集中在正確的業務事項上，導致他們用力過度卻無法在亞馬遜上賺到錢。

　　1、退貨

　　?你是否有一個有效處理退貨的清晰流程?

　　?你是否有辦法對退貨產品進行測試和分等級，對需要的產品更新包裝，并通過在亞馬遜上再次銷售這些商品(或根據需要通過其他渠道銷售)從而盡可能地恢復收入?

　　對很多賣家來說，處理退貨的工作是在月底有時間的時候完成，而不是一項通過分析和持續改進的管理戰略。

　　當然，退回的產品不太可能100%都能恢復為新產品。但是，如果你仔細追蹤每個SKU的退貨率和回收率(即你從每個SKU實際恢復的價值占預計新產品收入的比例)，以及哪些產品最有可能被顧客損壞，你可以確定需要從目前活躍的產品目錄中刪除哪些產品。

　　你還應該確定你需要與供應商/分銷商/品牌協商退貨補貼的產品和品牌。

　　一旦你掌握了這些數據，你會驚訝地發現高退貨率和高沖銷成本給你帶來了多大的財務損失。

　　2、來自競爭對手的重復listing

　　對于你的競爭對手來說，在亞馬遜上復制listing是一種將流量從你的產品listing轉移到他們那里的有效方式。

　　因此，你至少每個季度需要在亞馬遜產品目錄查詢是否有和你的產品重復的listing。Junglescout.com和Synncentric.com等工具可以幫助你在整個亞馬遜目錄中查找與你的品牌相關的所有listing。

　　如果你發現相同產品的其他listing，請考慮向亞馬遜賣家支持提交證明，以便合并重復的listing。

　　另外，如果重復的listing是對手賣家惡意使用不正確的數據(例如，不相關的UPC或不正確的品牌名稱)創建的，那么你也應該投訴和報告這些賣家的違規行為。

　　3、庫存管理技能

　　無論是在積極應對即將過季的庫存方面，還是根據顧客偏好的變化調整產品，賣家都需要要不斷改進自己的庫存管理技能。

　　雖然大多數賣家會為假日購物季增加庫存，但很少有賣家會囤積足夠的商品以應對1月份的大部分時間。由于12月份的庫存需求可能會高于預期，或者因為在1月初休假暫停營業的供應商而沒有足夠時間補充庫存，這通常會導致不必要的庫存缺貨問題。

　　無論是哪種情況，賣家在規劃假日購物庫存量時故意為1月和2月留出更多庫存，甚至是出現囤積過剩的情況，從而在繁忙的月份里給自己一些喘息空間。這種方法尤其適用于那些預計會在12月之后繼續推動可觀銷售的產品。

　　4、使用亞馬遜反跟賣Test-buy方法

　　Test-buy即購買競爭對手的產品，并在收到貨之后向亞馬遜投訴和證明產品有問題或者侵權。這是一種了解競爭對手業務運營狀況的簡單方法，特別是關于他們如何包裝產品、通過郵件與顧客保持聯系以及處理顧客退貨問題(如果需要的話)。

　　雖然你和你的競爭對手可能銷售了相同的產品，但你可以定期通過Test-buy方法來學習競爭對手提供的整體服務中的某些可取之處。

　　5、制定定價和采購計劃

　　鑒于現有產品目錄中的一部分可能會無利可圖，或低于可接受的利潤率閾值，賣家需要更好地利用資金選擇其他產品，所以你應該至少每月花幾天時間來采購新產品。這對于沒有與亞馬遜建立獨家采購關系的經銷商來說尤其如此。

　　需要注意的是，一些利潤率較低的競爭對手開始銷售與你相同產品，讓你的產品賣不出去，這只是時間問題。

　　盡管一個品牌可能認為自己對分銷擁有相當大的控制權，但亞馬遜平臺是一個非常高效的“灰色市場”，也時常為一些未經授權的產品提供了分銷渠道，這會讓你發現自己不得不降低價格，才能與一些新的競爭對手抗衡。

　　而對于亞馬遜上的自營品牌賣家來說，請記住，你在亞馬遜上的暢銷品，可能會成為下一個自營品牌賣家復制你產品并推出低價版本的“誘因”，所以你需要不斷創新并靈活應對未來可能出現的各種問題。

　　要知道，6到12個月之后，你現有的活躍產品目錄不太可能像現在這樣有利可圖，或具備緊密的搜索相關性。所以你需要時刻保持警惕，不斷從亞馬遜的銷售“圈套”中爬出來!

　　文/雨果網 陳小如