【訊】Dima是一名91年出生的烏克蘭小伙，日常全職工作是一名音樂頻道節目主持人，因只有周五晚上主持節目，他閑暇時間便在上為品牌商直播帶貨，包括知名國內品牌華為、小米、李寧、Jack&Jones等。現在他已直播超過100場，高峰時一天可以直播3-4場，同時在線人數最高超過了30萬人。

相比于國內的“薇婭、李佳琦們”，這個數字看起來不值一提，但對于人口總數只相當于中國一個省的烏克蘭來說，這已經是一個非常了不起的數字了。

誰也沒想到，一場疫情讓海外直播帶貨迅速升溫，類似于Dima一樣海外主播越來越多。

就在近日，速賣通正式推出全球網紅孵化計劃，宣布將在一年時間內為全球超過10萬名內容創作者和網紅達人創造新的就業機會，目標是三年孵化上百萬個內容創業者。

作為阿里巴巴全球化戰略的排頭兵，速賣通是否能夠將阿里巴巴在中國成熟的直播電商玩法成功復制到海外呢？

01

直播帶貨火到海外

實際上，早在2017年速賣通直播功能便已上線，但彼時直播帶貨這種模式還未火爆，圖文仍然是傳遞商品信息的主要形式。直到2019年，國內直播帶貨模式爆火，創造出薇婭、李佳琦等頂級流量主播以及成百上千萬個網紅主播，加之2020年突發的全球新冠疫情，海外直播帶貨的萌芽逐漸蘇醒。

“從國內淘寶直播帶貨模式的經驗中來看，社交與電商結合，確實能夠給電商帶來不一樣的爆發，海外也不例外。”直播網紅孵化項目負責人王鵬向億邦動力解釋，“全球網紅孵化平臺成立的初衷，也是為了把平臺上的商家和推廣者連接起來，發揮社交媒體的影響力，幫助商家更好的推廣商品、賣貨。”

據悉，這項名為“AliExpress
Connect”的網紅孵化計劃，同時也是速賣通全新的直播平臺，正式上線于2019年7月。在該平臺上，來自世界各地的網紅以及想要開啟網紅職業生涯的人，可以與速賣通及平臺上的品牌合作，創作原創內容，包括圖文、短視頻、直播等形式，幫助品牌銷售商品，以及為平臺引入新用戶，最終獲得報酬與獎勵。

據王鵬介紹，目前AliExpress Connect平臺現有四種直播模式：

第一種是商家自播。由速賣通平臺商家自行發起直播，速賣通會提供相關教程和一定的流量扶持，而直播完整籌備流程由商家自己產出，商家在直播過程中無需向平臺支付任何費用。其中，主播可以是商家自己的員工或自己的主播資源。

第二種是達人直播。達人也就是平臺孵化的網紅，通過速賣通平臺發送尋找達人直播的任務（可以由商家自己發送，速賣通平臺也會負責推送一些直播任務），相關領域且愿意接單的主播會自行選擇接收任務。在直播前，商家需要根據與達人的溝通情況支付一口價或者CPS傭金進行直播。雙方協商一致后，商家需要提供樣品的寄樣和達人的直播成本。每個達人的專業度和粉絲的量級不同，定價也有所不同，需要商家與達人自行協商。

第三種是機構直播。速賣通會與一些擁有大量網紅資源的國內外MCN機構合作，進行專場或者多品牌的混播。這一類直播適用于店鋪的特殊活動（如上新或者新品發布或者店鋪周年慶等）或者平臺營銷節點的活動直播等。

第四種是平臺型專業內容。在大促或者平臺營銷節日中，由平臺官方發起并由專業內容制作團隊承接直播內容。這類直播內容會有官方設計相關主題和內容形式，面向行業TOP商家進行定向招商，入選的商家僅需提供貨品寄樣。

目前這幾種模式在并行中。速賣通官方數據顯示，平臺已有來自俄羅斯、西班牙、法國等多個國家的時尚達人、博主，分別用英語、俄語、西班牙語、葡萄牙語、法語、意大利語、波蘭語、烏克蘭語等8國語言進行直播，至今已向全球用戶提供了一萬多場直播秀，直播過程中互動數超過6000萬次。其中，直播多以時尚服飾穿搭、模特走秀、數碼評測、珠寶展示、家電功能演示為主。

“前期速賣通平臺也通過社交媒體等諸多方式吸引這些達人、MCN機構，達人入駐只需要提供社交賬號即可，平臺會根據社交賬號定量、定級，以方便商家尋找合適的達人。而MCN機構以平臺邀請合作為主，平臺會給機構子母兩個賬號，用于機構和旗下達人分別定級。”王鵬向億邦動力表示。

目前，速賣通對商家與達人兩端均不收取任何費用。“速賣通更像一個撮合平臺，無論是商家端，還是達人、機構端，都可以借助平臺尋找到合作，平臺還會根據直播效果提供數據支持，確保商家與達人們相互認可，保證達人為商家更好地帶貨，同時達人也能夠獲取豐厚的報酬。”王鵬說。

02

連接網紅與商家

一年10萬，三年100萬，在王鵬看來，“速賣通推出的這項全球網紅孵化計劃，不僅可以促進達人就業增收，還能幫助海外國家走出疫情帶來的負面影響。”

中國女孩劉強自2016年開始接觸速賣通平臺，從一個商家店鋪的客服做起，一路跟隨商家的發展，直到建立，她被派到美國進行市場調研，做起了一名假發柜姐。疫情爆發，讓原本在國外生活的劉強不得不留在家鄉。她開始嘗試在速賣通上直播賣假發，因為在美國做假發柜姐的經驗，再加上流利的英語口語，擅長各種不同風格的妝容，劉強的直播很快受到全球假發消費者的喜愛，直播的第二場便帶來了2833美元的GMV。

假發品牌ISEE
HAIR也有一位美國線下零售店的導購柜姐，在疫情期間，店鋪開始重視直播。520那天，這名柜姐直播僅3個小時，商品成交數據就達到了1萬美元。ISEE
HAIR非常看好海外直播未來的發展，表示：“雖然國內淘寶直播很熱，但是對海外這還是一個完全陌生的領域。海外直播非常有前景。

除了商家之外，一些MCN機構在看準了海外直播這條賽道。身處東北的東軟集團是首批在中國誕生的六家跨境直播機構之一，旗下有十幾位全職在華的“外籍主播”，這些主播來自不同國家，有些甚至會多國語言。

來自俄羅斯的娜斯佳也是東軟旗下的優秀主播。娜斯佳語速快，富有親和力，多年的中國生活，又讓她對不少中國品牌如數家珍。作為全職主播，至今已播了超過200場，為茵曼、小米等多個中國互聯網品牌帶貨，年薪高達幾十萬。“盡管目前，海外主播的帶貨能力還不能與薇婭、李佳琦們相比，但隨著時間推移，總會實現的。”東軟云科技有限公司數字化中心策劃總監王志浩如是說。

對于速賣通上的商家來說，疫情是加速其轉型運用直播帶貨方式的催化劑。在速賣通十周年分享會上，河南奧源實業有限公司總經理申大壘訴說了疫情以來他的假發店鋪運用直播帶貨也出現銷量逆勢增長。申大壘也讓自己店鋪的員工進行主播帶貨，銷售反響良好，為此他還計劃將建立自己的MCN網紅孵化機構，著力發展海外直播帶貨。

03

海外直播差異化打法

與國內淘寶直播帶貨有很多不同，海外直播帶貨難度系數大得多。

王鵬解釋：“作為跨境B2C平臺，速賣通平臺所服務的都是中國以外的消費者，首先是語言上的差別，每個國家都有不同的語言，也對應著不同的文化和喜好差異，同時時差也有區別。尤其是對于一個中國產品、品牌的描述，如果不能準確找到海外消費者的關注點，那么一場直播下來很有可能對觀看者完全起不到共鳴，銷量低迷。”

此外，對于網紅達人們和商家來說，能否克服語言上的差異，尋找到最匹配的主播帶貨人選，也是速賣通平臺想要解決的痛點。能否通過技術手段幫助他們克服障礙，是海外直播帶貨平臺發展的核心與關鍵。

速賣通商家中臺負責人袁媛認為，有時候國內外直播帶貨的差異也可以變成優勢。譬如在海外直播過程中，觀看者更喜歡與主播互動，互動就像彈幕一樣多，甚至在互動中，有些觀看者會主動幫助其他消費者解決他們遇到的問題。袁媛表示，目前速賣通上的達人主播還未完全激發出消費者的互動愿望，這也將會成為主播培養自己忠實粉絲的重要因素。

另外，主播的專業度也成為他們喜愛觀看的原因，具備一定人設背書和影響力，或者有相關線下銷售經驗的專業主播，會更加受到海外消費者的喜愛。

“海外用戶也喜歡低價和折扣，用戶需求是不變的邏輯。”因此袁媛建議，海外直播帶貨前期適當調低價格，加大商品優惠力度，培養消費者在直播間下單的心智。

“有海外倉的商家直接在倉庫里直播，這種方式的銷量一度是暴增的。這說明，海外消費者也喜歡看到真實的直播場景，尤其是有貨有產品的直播間，購物體驗會更好。”袁媛向億邦動力坦言。

從海外觀看直播人群的用戶畫像來看，與中國年輕化受眾明顯不同，海外直播觀看人群大多是35歲左右已婚已育的主婦，以及愛時尚的中年男性，其中女性比例偏少，男性偏多。

數據顯示，速賣通上消費者觀看直播最喜愛的貨品類型是手機通訊、美容健康、消費電子、家居、家電。而從直播場熱賣的商品維度來看，近期比較火爆的是幾個品牌新機的直播發布，包括小米和優米等品牌；另外，像假發、嬰兒手推車、服飾鞋包、服飾鞋包也是在直播中成交不錯的類目。

在袁媛看來，目前網紅直播孵化計劃還處于初期階段，很多達人主播也都在摸索，海外直播還是一個比較新興的方式，用戶心智仍在培養的過程中。她預測未來一到兩年，整個速賣通平臺會非常熱鬧，海外直播帶貨這種模式也會更加火爆。

來源：億邦動力網