外貿(mào)交易過程中，并不是一次兩次的客戶跟進(jìn)就會成交訂單，有的訂單成交不知道外貿(mào)人員為此付出了多少努力，向客戶跟進(jìn)了多少次，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，80%的銷售來自于第四次到第十一次的跟進(jìn)，這就說明外貿(mào)人員要定期的與客戶保持聯(lián)系，進(jìn)行產(chǎn)品訂單的跟進(jìn)工作，不到以后時刻，不能放棄，只有不斷堅持下去，才能看到勝利的曙光。有人說向客戶跟進(jìn)那么多次煩不煩啊，是啊，有的客戶會煩，因為他根本沒有想成交和合作，只是單純的詢問，而真正想要購買的客戶是不會煩感的，因為他們從心底里想要購買產(chǎn)品，只不過還在觀望狀態(tài)，他們需要外貿(mào)人員不斷的向他們介紹產(chǎn)品的最新情況和信息，以便確定他們的購買方向，所以這類人才是外貿(mào)人員主要拿下的真客戶。

一、客戶跟進(jìn)頻率分析

外貿(mào)人員進(jìn)行客戶跟蹤，并不是無厘頭的直接詢問，而是要掌握很多的跟進(jìn)頻率和策略。首先，根據(jù)人們普遍的遺忘曲線來進(jìn)行恰到好處的跟蹤，人的記憶周期每次都是不用的，第一個記憶周期只有五分鐘，第二個記憶周期三十分鐘，第三個記憶周期十二個小時，第四個一天，第五個兩天，第六個四天等以此類推，可以看出越往后人們的記憶時間就會越久，所以外貿(mào)人員跟進(jìn)頻率也是要遵循一定周期規(guī)律的。其次，要選擇合適的時間點進(jìn)行跟蹤客戶，很多外貿(mào)人員會選擇在早上一上班就進(jìn)行對客戶的跟蹤工作，其實這是沒有效果的時間段，因為每天早上人們都是在急急忙忙的整理和規(guī)劃一天的工作流程，并沒有時間來看你的跟蹤內(nèi)容，所以這個時間不合適。跟進(jìn)的時間在一天、一周、一月之內(nèi)都是有一定規(guī)律可循的，一天中最好選擇下午三點左右進(jìn)行電話或者郵件的跟蹤，一周之內(nèi)最好選擇周四或者周五進(jìn)行郵件等的跟蹤，一月之內(nèi)最好選擇每月的月底進(jìn)行。這些時間點都是客戶相對來說回復(fù)率最高的時間。

二、客戶跟進(jìn)的技巧和方法

很少有人第一次交談就成交的，客戶都是需要在一次次的跟進(jìn)中取得信任，只有客戶信任了外貿(mào)人員，訂單才能夠促進(jìn)成交，但是就像人們的交往一樣，沒有人會一上來就輕易相信別人，總是在不斷的了解過程中慢慢放松了警惕。首先要做的就是將客戶進(jìn)行有效的分類，可以根據(jù)客戶的購買欲望將客戶分為四類，第一類有興趣購買的客戶，如果外貿(mào)人員可以明確的感受到客戶有興趣購買產(chǎn)品，那么就要進(jìn)行仔細(xì)的跟蹤，向客戶全面的提供產(chǎn)品的資料和優(yōu)勢，讓客戶先從根本上了解產(chǎn)品，然后在通過一次次的跟進(jìn)過程中，與客戶取得信任，促進(jìn)成交。第二類還在考慮中的客戶，拉近與客戶的距離，跟進(jìn)客戶但不頻繁，打探客戶的想法和意見，提出自己的觀點和建議。第三類近期不打算夠買的客戶，這類客戶外貿(mào)人員只需要定期問候就可以了，大體了解需要購買的時間，及時跟進(jìn)。第四類是肯定不買的客戶，對于這類客戶，外貿(mào)人員只需要禮貌放棄就可以了。

訂單成交離不開外貿(mào)人員的不斷跟進(jìn)，掌握跟進(jìn)時間、方法和技巧，能夠讓外貿(mào)工作者不慌不忙、從容淡定。外貿(mào)人員需要多總結(jié)和積累經(jīng)驗，在實踐中尋求真理，在失敗中總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，推動自己在外貿(mào)行業(yè)不斷發(fā)展。

來源：首發(fā) ?Alan