亞馬遜Sponsored Products已經(jīng)被證明是一個(gè)可以有效提高賣家銷售速度的廣告渠道。在2016年，全球使用亞馬遜PPC廣告的賣家數(shù)量翻了一番，而PPC廣告的點(diǎn)擊量則增長(zhǎng)了150%。這種增長(zhǎng)勢(shì)頭仍在持續(xù)，從2017年第二季度到第三季度，亞馬遜Sponsored Products廣告又增長(zhǎng)了52%。

隨著越來(lái)越多賣家將亞馬遜PPC廣告作為其營(yíng)銷策略的一部分，這也提出了一個(gè)有趣的問(wèn)題：在亞馬遜的廣告平臺(tái)上，關(guān)鍵詞的市場(chǎng)飽和程度如何？是否仍然存在尚未被開(kāi)發(fā)的、每次成本點(diǎn)擊（CPC）較低但有利可圖的關(guān)鍵詞？畢竟，如果你能在那些競(jìng)爭(zhēng)幾乎可以忽略不計(jì)的關(guān)鍵詞上競(jìng)價(jià)，這意味著你能以非常低的成本為你的產(chǎn)品帶來(lái)流量。

所以作為一個(gè)亞馬遜賣家，你要如何降低整體CPC和充分利用未開(kāi)發(fā)關(guān)鍵詞為你的產(chǎn)品帶來(lái)更多流量呢？這里有幾個(gè)策略可供借鑒：

一、短尾關(guān)鍵詞策略

當(dāng)顧客的搜索與你正在競(jìng)價(jià)的關(guān)鍵詞相關(guān)時(shí)，亞馬遜的PPC廣告就會(huì)出現(xiàn)。在亞馬遜上搜索量高的關(guān)鍵詞（即短尾關(guān)鍵詞）對(duì)賣家來(lái)說(shuō)是有利可圖的，因?yàn)樗鼈儽旧砭鸵呀?jīng)有很高的銷售潛力。

不過(guò)，短尾關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。2016年在所有產(chǎn)品類別中， CPC的平均獲勝出價(jià)上漲了大約20％，從每次點(diǎn)擊0.28美元增加到0.34美元。

由于對(duì)短尾關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們對(duì)賣家的建議是：

1、定期監(jiān)控短尾關(guān)鍵詞的PPC廣告系列

2、學(xué)習(xí)優(yōu)化關(guān)鍵詞CPC。

3、確保這些詞的廣告支出符合它們的目標(biāo)利潤(rùn)率。

記住，關(guān)鍵詞CPC升高會(huì)導(dǎo)致更高的ACoS（Advertising Cost of Sale，廣告銷售成本），這意味著如果你不小心的話，你的PPC成本很容易侵蝕你的利潤(rùn)率。

對(duì)于只運(yùn)行自動(dòng)廣告系列的賣家，我們強(qiáng)烈建議你花時(shí)間學(xué)習(xí)如何設(shè)置和手動(dòng)優(yōu)化，因?yàn)槭謩?dòng)優(yōu)化的廣告系列能提供更多的關(guān)鍵詞控制功能。例如，你可能會(huì)希望利用不同的關(guān)鍵詞匹配類型，并使用否定關(guān)鍵詞來(lái)剔除那些產(chǎn)生了單擊但不轉(zhuǎn)化的昂貴或無(wú)關(guān)緊要的關(guān)鍵詞。

在手動(dòng)設(shè)置的廣告系列中，你可以使用廣泛、詞組和精確匹配三個(gè)關(guān)鍵詞匹配類型。這些匹配類型提供了不同程度的關(guān)鍵詞控制權(quán)，但是我們建議賣家只使用廣泛和精確匹配類型。

如何優(yōu)化我的關(guān)鍵詞以降低CPC？

精確匹配對(duì)你的關(guān)鍵詞CPC擁有最多的控制權(quán)，因?yàn)槟憧梢栽O(shè)置單個(gè)關(guān)鍵詞的出價(jià)，并根據(jù)你的廣告表現(xiàn)來(lái)調(diào)整這些出價(jià)。

CPC優(yōu)化的核心是關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)測(cè)試。你只有在收集了足夠多的PPC數(shù)據(jù)之后，才能基于數(shù)據(jù)做出提高或降低出價(jià)的明智決定。

首先，你需要計(jì)算你的目標(biāo)ACoS。通過(guò)對(duì)比你的實(shí)際ACoS和你的目標(biāo)ACoS，你才能夠衡量你的廣告是否達(dá)到了你的目標(biāo)利潤(rùn)率。

CPC優(yōu)化的四條準(zhǔn)則

1、如果你的實(shí)際AcoS高于你的目標(biāo)ACoS，那就意味著你花費(fèi)得太多了。在這種情況下，你應(yīng)該降低你的出價(jià)，測(cè)試降低廣告支出的同時(shí)還不會(huì)影響銷售額。

2、如果你的實(shí)際AcoS低于你的目標(biāo)ACoS，那就意味著你還有預(yù)算可以花。在這種情況下，你應(yīng)該提高你的出價(jià)，并測(cè)試你的廣告受眾面和銷售額是否可以呈指數(shù)增長(zhǎng)。

3、如果一個(gè)關(guān)鍵詞沒(méi)有任何展示量，請(qǐng)檢查你的產(chǎn)品類別（也稱為browse node）是否正確，并確定你的listing或后端關(guān)鍵詞中包含了該關(guān)鍵詞。如果你的產(chǎn)品類別是正確的，并且關(guān)鍵詞也包含在listing中，那么你需要開(kāi)始增加你的出價(jià)，以測(cè)試更高的出價(jià)是否會(huì)使關(guān)鍵詞活躍起來(lái)。

4、如果一個(gè)關(guān)鍵詞在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不能產(chǎn)生任何銷售，而且即使在出價(jià)降低之后仍然不能盈利，那么你應(yīng)該把它從你的“精確”廣告組中刪除，并添加到你的否定關(guān)鍵詞列表中。

二、長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞策略

對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞是非常有利可圖的，因?yàn)樗鼈冋紦?jù)了亞馬遜現(xiàn)有關(guān)鍵詞的很大一部分，這意味著它們占據(jù)了大量有價(jià)值且便宜的搜索流量。

長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞比短尾關(guān)鍵詞的搜索流量更少，因此銷售潛力也更少。然而，長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的顧客流量將會(huì)更有針對(duì)性。當(dāng)顧客使用幾個(gè)特定的關(guān)鍵詞時(shí)，他們更有可能已經(jīng)做好了購(gòu)買的準(zhǔn)備，所以你通常會(huì)看到更高的轉(zhuǎn)化率。

長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的主要挑戰(zhàn)在于它們更難被找到。短尾關(guān)鍵詞是更簡(jiǎn)潔、通用的短語(yǔ)，不需要大量的關(guān)鍵詞研究就可以很容易地列出來(lái)。相反，長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞通常是由顧客使用的更具體的、或模糊的搜索短語(yǔ)組成的。

以下我們推薦了一個(gè)構(gòu)建長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞列表的“兩步法”：

步驟1：創(chuàng)建并運(yùn)行一個(gè)持續(xù)進(jìn)行的PPC自動(dòng)廣告系列，并梳理你的搜索詞報(bào)告（STR）并尋找相關(guān)的搜索詞。但是，由于你想要構(gòu)建一個(gè)足夠長(zhǎng)的關(guān)鍵詞列表，所以僅依賴于你的STR通常是不夠的。

步驟2：使用免費(fèi)的Amazon關(guān)鍵詞工具Sonar，來(lái)為你的產(chǎn)品生成額外的PPC關(guān)鍵詞列表。Sonar有一個(gè)亞馬遜關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)庫(kù)，它可以從亞馬遜購(gòu)物者使用的真實(shí)顧客的搜索查詢中提取關(guān)鍵詞，如下圖：

Sonar能顯示每個(gè)推薦關(guān)鍵詞的預(yù)計(jì)搜索量，允許賣家按流量從高到低對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行排序，并創(chuàng)建一個(gè)與你產(chǎn)品最相關(guān)的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞列表。

最后的建議關(guān)鍵詞：品牌名稱

在亞馬遜PPC領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富的賣家會(huì)知道，亞馬遜經(jīng)常會(huì)在其自動(dòng)化廣告系列中包含與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌相關(guān)的關(guān)鍵詞。賣家可能也會(huì)發(fā)現(xiàn)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌關(guān)鍵詞納入其廣告系列定位策略是有利可圖的。

相反，那些選擇不在亞馬遜上投放廣告的品牌，或只是最低限度使用廣告的品牌，可能會(huì)將其顧客的流量轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品listing頁(yè)面。所以，你要確保對(duì)自己的品牌名稱競(jìng)價(jià)，以避免將廣告空間留給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

結(jié)束語(yǔ)

無(wú)疑，盡管亞馬遜的PPC廣告正在越來(lái)越受到中小企業(yè)和大型零售商的推崇，但對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，好消息是，由A9搜索算法驅(qū)動(dòng)的亞馬遜廣告平臺(tái)與Google AdWords相比還處于起步階段。這意味著其市場(chǎng)飽和度也較低，潛在未開(kāi)發(fā)的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的數(shù)量也更多。

我們建議賣家定期監(jiān)控他們的PPC廣告系列，學(xué)習(xí)如何優(yōu)化他們的關(guān)鍵詞CPC，并制定一個(gè)策略來(lái)利用亞馬遜上未開(kāi)發(fā)的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞潛力。