今天來跟大家聊一聊廣告的問題。

我的公眾號(hào)很少寫站內(nèi)廣告的東西，原因有二：

一是覺得廣告這個(gè)東西，千人千面，不同的產(chǎn)品很難有共同的打法，感覺寫了也沒什么意思。

二是在賣家越來越多的大環(huán)境下，廣告的競價(jià)被推上了史無前例的高峰，很多的廣告點(diǎn)擊一下就是七八美金，很多的賣家都已經(jīng)放棄廣告了。

我們自己在推的幾款新產(chǎn)品，也已經(jīng)有半年的時(shí)間沒開過廣告了，相比做銷量，利潤才是更重要的東西。

不過如果產(chǎn)品上線已經(jīng)有了一段時(shí)間，而且在產(chǎn)品的acos還足以支撐利潤率的情況下，站內(nèi)廣告還算是不錯(cuò)的營銷渠道。

在做站內(nèi)廣告之前，我們先來看一下廣告有什么作用：

1、快速獲得流量

這一點(diǎn)主要是針對(duì)新品，新品上線后由于關(guān)鍵詞權(quán)重低，大部分產(chǎn)品靠自然曝光很難獲得流量。

廣告可以為新品快速的帶來一定的流量，為新品的快速站穩(wěn)腳跟貢獻(xiàn)能量。

2、挖掘關(guān)鍵詞

廣告活動(dòng)報(bào)表要定期進(jìn)行下載和分析，其中出現(xiàn)的高點(diǎn)擊、高轉(zhuǎn)化的詞就是該產(chǎn)品的主要出單詞。

3、拉升銷量

廣告關(guān)鍵詞位置的高低是一系列綜合因素作用的結(jié)果，包括但不限于競價(jià)、產(chǎn)品價(jià)格、星級(jí)評(píng)分、review數(shù)量等。

如果想要拉升銷量，提升產(chǎn)品廣告競價(jià)是最為有效的方式之一。

就像下面這個(gè)產(chǎn)品，只有5個(gè)review的情況下，出現(xiàn)在了主關(guān)鍵詞搜索界面第一的廣告位置上，把bestseller產(chǎn)品和其他一眾review大于2000+的產(chǎn)品甩在身后。

4、品牌推廣

這是對(duì)于做了品牌旗艦店的賣家來說，廣告，尤其是搜索界面上端的橫幅廣告，是很不錯(cuò)的品牌推廣位置。

5、提升自然關(guān)鍵詞排名

廣告關(guān)鍵詞的排名提升后，會(huì)將該關(guān)鍵詞的自然排名也相應(yīng)向前拉升。

這是大量廣告活動(dòng)測試后的結(jié)論。

但是現(xiàn)在A9算法已經(jīng)有了較大的改變，廣告關(guān)鍵詞對(duì)自然排名的提升，已經(jīng)越來越小了。

在了解了廣告的主要功能以后，我們來看一下新手賣家在廣告中主要存在哪些問題？

1、為什么產(chǎn)品沒有廣告資格？

這個(gè)有多方面的原因，第一個(gè)可能的原因是新品上線暫時(shí)沒有購物車。

沒有購物車的產(chǎn)品是做不了廣告的。

第二個(gè)原因可能是產(chǎn)品類目是屬于禁止做廣告的類目，比如成人用品、二手產(chǎn)品等。

2、競價(jià)已經(jīng)出的很高，廣告關(guān)鍵詞依然上不去

這就是我前面說過的問題，廣告位置的高低，競價(jià)是主要因素，但不是唯一因素。

亞馬遜還要考量你產(chǎn)品的權(quán)重、星級(jí)評(píng)分、價(jià)格、轉(zhuǎn)化率等因素。

否則，如果很多的垃圾產(chǎn)品都出一個(gè)高的競價(jià)，那亞馬遜的首頁豈不是要被大量的垃圾產(chǎn)品占據(jù)。

那樣就對(duì)亞馬遜的品牌打擊太大了。

如果你的產(chǎn)品競價(jià)已經(jīng)出的很高，但是還是不能排到前面的廣告位置上去，這時(shí)候就要審視一下自己產(chǎn)品的內(nèi)在問題。

產(chǎn)品質(zhì)量如何，是不是差評(píng)太多導(dǎo)致評(píng)分降低？

產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率如何？是不是最近轉(zhuǎn)化率過低而影響了廣告權(quán)重？

這些問題都要從多方面去思考。

3、廣告點(diǎn)擊很少

這種情況比較復(fù)雜，在不知道具體產(chǎn)品和不了解具體類目的情況下很難做出精確的判斷。

如果是產(chǎn)品的曝光較少，那么沒有點(diǎn)擊也是很正常的。

如果產(chǎn)品的曝光較多，而產(chǎn)品的點(diǎn)擊卻很少，這個(gè)時(shí)候就要審視一下產(chǎn)品的關(guān)鍵詞是否與產(chǎn)品自身是高度吻合的。

例如，當(dāng)一個(gè)賣家搜索的是“japan knife”，而你的“hunt knife ”卻出現(xiàn)在了搜索結(jié)果中，這樣驢頭不對(duì)馬嘴的產(chǎn)品，肯定是不會(huì)獲得點(diǎn)擊的。

還有，如果曝光很多，而點(diǎn)擊很少，除了審視關(guān)鍵詞的契合度之外，還要審視一下自己產(chǎn)品的價(jià)格、listing內(nèi)容、圖片等因素，和競品相比有何不足之處。

因?yàn)榫唧w到某個(gè)類目中，除了季節(jié)性產(chǎn)品和節(jié)日性產(chǎn)品，每個(gè)類目的總體銷量其實(shí)是比較穩(wěn)定的。

也就是說，如果你多賣一個(gè)，你的競爭對(duì)手就可能會(huì)少賣一個(gè)。

所以，在你的產(chǎn)品listing、產(chǎn)品價(jià)格等因素遜色于競爭對(duì)手的前提下，產(chǎn)品獲得的點(diǎn)擊數(shù)量較少也就不足為奇了。

4、否定關(guān)鍵詞要不要設(shè)

這個(gè)是肯定要設(shè)的，如果你想節(jié)省大把廣告費(fèi)的話。

否定關(guān)鍵詞就像一道“濾網(wǎng)”一樣，可以把那些曝光率高但是又與你產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)的產(chǎn)品給屏蔽掉，從而減少這類無關(guān)關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊花費(fèi)。

比如你賣的產(chǎn)品是“japan knife（日本刀）”，而在你的廣告報(bào)表中，出現(xiàn)了很多的“hunt knife”、“pocket knife”、“tactical knife”等關(guān)鍵詞。

這些詞與你的產(chǎn)品差異較大，而且在浪費(fèi)你的廣告預(yù)算，完全可以將這些詞給精準(zhǔn)或詞組否定掉。

亞馬遜給出的否定關(guān)鍵詞形式有“詞組否定”和“精準(zhǔn)否定”兩種，具體怎樣設(shè)定要根據(jù)自己的產(chǎn)品來定。

（來源：跨境老鳥Mike）

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