寫在最前

隨著亞馬遜2021年Prime Day的臨近，很多賣家都對這次年中大促抱有非常高的期待。加之今年亞馬遜對于庫存發貨量的限制，Prime Day也成為大多數賣家消化庫存提升庫存周轉率的重要手段。那Lighting Deal活動應該如何進行跟進？如何擁有更好的活動效果？希望本文可以幫到你

一．確定活動銷售目標

活動的銷售目標是根據產品的庫存、BSR排名和歷史銷售情況來制定的。

①制定最低出單數量和售價區間。對于大部分參加活動的產品而言，想要活動不虧錢，售出產品的利潤需要最起碼Cover掉活動的提報成本，舉個栗子：活動提報費用300美元，正常活動價格下的產品利潤為2美元，那在此銷售價格下的最低出單量為150單；同時若對產品的活動價格進行調整后的產品利潤為1美元，那最低出單量就需要上升到300單，因此得出一個最低出單數量和活動價格的區間：150-300單，客單價15.99-16.99。

②根據產品的推廣階段進一步制定活動底價。當產品已經完成了最低出單目標，后續出單策略需要根據產品的推廣階段來制定。對于處于上升期的重推產品，此時追求的應該是更多的出單，甚至可以犧牲一些利潤來達到產品訂單量和排名的上升；對于BSR排名等各項數據已達到目標的穩定款，此時應采取的策略是持續出單并保持活動訂單的利潤；對于庫存量非常大的清倉款而言，只要活動價格能保證回款即可。因此針對不同的款需要制定不同的活動底價，在完成①活動盈虧平衡后進行相應的價格調整。

③充分考慮庫存情況。對庫存非常充裕的產品當然活動期間是賣的越多越好，但是不排除有部分產品的庫存是吃緊的，為避免斷貨給產品造成巨大的影響，對于這部分產品需要制定一個最大銷售數量。

④初始參與活動的庫存數量不宜過多。由于當已售賣數量控制在70-80%左右時對顧客的吸引力最大，因此若活動開始前給的參加數量很大，會造成很難達成70-80%售出這樣的完美狀態，因此初始參與活動的庫存數量不宜過多。

二．提前預熱和宣傳

①EDM營銷。提前通過郵件營銷通知顧客參加活動的款式、價格和時間，在一定程度上可以為活動進行引流。

②獨立站宣傳。對于有獨立站的賣家而言，提前在獨立站的Banner上通知PD活動，可以將獨立站的流量引流至亞馬遜，但是小A覺得，盡量還是將獨立站的顧客留存在獨立站，引向亞馬遜可能是不明智的。

三．跟進活動效果

①跟進銷量及其變化趨勢，及時調整價格。LD活動由于是有進度條反映已售賣數量的，因此對活動前期效果的跟蹤非常重要。建議觀察活動開始后半小時、一小時、一個半小時的效果，若效果不好的話建議直接對活動價格進行更新或在活動價格的基礎上制作Coupon。

②跟進活動開始后產品的流量情況。訂單的形成需要流量*轉化，因此若沒有流量進入，折扣做的再高也不會有很好的效果，所以活動開始后需要觀察廣告的投放情況，若沒有展示則需即使提高廣告關鍵詞競價，擴大投放量級。

③有節奏、有計劃地加庫存。LD活動中某一個變體若購買達到賣家填寫的數量上限后，半小時內沒有進行庫存數量的增加，那這個變體的活動就將結束。同時當已售賣數量控制在70-80%左右時對顧客的吸引力最大，因此賣家在跟進活動時需要實時關注產品的已售數量，前期少數量、多頻次地加庫存，后期則可以通過比例計算來每次增加較多數量。注意：加庫存需要關注產品的實時可售庫存量，千萬不要加多超出了剩余可售庫存量，否則活動會被取消。

④跟進廣告花費，增加廣告費預算。為了不斷獲得流量，廣告預算也是需要實時關注的。此時為了保證合理的廣告費占比，建議在增加廣告預算時，考慮已售出產品的銷售額與已花掉的廣告費之間的占比。

⑤黑帽玩法。服務商處可以控制進度條，這可以在前期就讓活動的售出率控制在最完美的狀態，也可以省去反復添加庫存的操作，但是由于前臺售出數量是虛假的，因此賣家在自行調控時易出現誤判。

⑥合理使用區間價。有LD的產品在亞馬遜Today’s Deal頁面會有額外的櫥窗位展示，因此這里面也可以使用低價的區間價引流策略，將某一個或幾個變體修改為9.99這樣的低價，在一定程度上可以起到引流的作用，且由于參與活動的產品數量是可控的，不會造成大量購買導致虧本的情況。

⑦開自動廣告。活動產品在Today’s Deal頁面不僅有自然排名，自動廣告還可以給正在參加活動的款投放活動櫥窗位廣告。因此在參加活動的期間進行自動廣告投放，會有奇效。

四．后期復盤+廣告費緩降

①在LD活動結束后需要對整個活動的效果、開始前排名、結束后排名等數據進行復盤。若競爭對手產品的排名上升比我們的快，意味著我們的活動效果不如別人，這給第二天其他產品的活動能起到較大的指導作用。

②活動期間若廣告費預算增加的比較多，在活動結束后不建議立刻將廣告費預算恢復。根據產品權重螺旋上升的邏輯，活動期間由于銷量的激增勢必導致產品的各項排名和權重的上升，因此在活動結束后建議先保持1-2天廣告費預算不變，再緩慢根據實際訂單下的廣告費占比去緩降預算。

寫在最后

小A認為，活動既然已經提報了就必須要有效果，與其300美金白白浪費，還不如趁這個機會再虧一點錢來沖一沖銷量。希望大家PD都能爆單！

賣家同行們，祝頌商祺！

也歡迎大家關注我私聊詢問任何問題，知無不言

（來源：小A聊跨境）

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