疫情之下，跨境電商行業受到高度矚目。人們習慣于問賣家受到了哪些影響或者賺了多少錢，卻鮮有人從平臺的角度去感知疫情對跨境行業的影響。

在2020年，疫情不但促進了跨境電商的發展進程，也帶動了大量國貨品牌的銷量暴漲，成功出海。以東南亞市場為例，在去年的雙11，鳳凰自行車成交額達平時的20倍；康佳電器日均增長超10倍。另有不少3C、家電品牌成行業TOP1，海外市場需求狂飆猛漲。

本文，將以東南亞電商平臺Lazada招商&KA總監席宇的視角，帶大家看疫情以來，東南亞市場的變化以及今后的發展方向。

一、疫情對Lazada的影響

席宇：2020對于Lazada整個跨境業務來說，可以用“過山車”來形容。2020年1月當疫情來臨時，我們就非常擔心整個供應鏈出現斷裂。但中國政府、商家及工廠的及時響應，讓我們看到了中國速度，三個禮拜之內把影響控制到了最低。2月份之后，看到很多商家的發貨開始恢復正常，我們懸著的一顆心終于放下來了。

但3月份疫情蔓延到了東南亞，當時東南亞很多國家的物流瞬間癱瘓。眾所周知，Lazada擁有自建物流團隊，所以我們積極的跟當地政府溝通，不到一個月的時間就打通了當地所有物流限制，以快速的響應能力高效地服務當地的消費者。

到了4月，我們就看到了一個巨大的變化：東南亞跨境業務增速遠遠高于疫情之前的整體增速。當地線上零售增速也遠超疫情發生之前，這為我們釋放了一個很強烈的市場訊息：東南亞消費者的消費習慣因為這一場疫情，已經被改變了。

2020年Lazada整體的訂單數保持著三位數的增長，在跨境業務上，連續六年保持著三位數的增速。相關數據顯示，東南亞互聯網用戶已經突破4億，按照6.5億的消費人群來算，也有70%的東南亞消費者已經在通過網絡消費了。消費者對線上零售的態度和當地還在完善的基礎設施都預示著這個市場的發展潛力。在經歷這場疫情之后，東南亞的電商發展也將越來越快。

國貨品牌出海東南亞的生存現狀

席宇：數據顯示，國內電商占國內整體零售總值的24.9%。而在東南亞，這個數值只有5%。所以我認為后續東南亞的很多國家有機會達到“中國的25%電商零售占比”，加上東南亞當地國家經濟的發展，我們認為：東南亞在未來五年到十年，電商會達到十倍以上的發展速度。這對目前已經在做Lazada跨境的商家，以及沒有做、還在考慮入駐的商家來講，是一個非常巨大的藍海市場，在等著大家更好地進入，更好地做深耕。

2020年8月19日，Lazada聯合天貓發布“新國貨出海計劃”。請問目前該計劃進展情況如何？有哪些國貨品牌在出海浪潮中表現較為突出？能否舉一兩個例子？

席宇：去年8月Lazada聯合天貓啟動了“新國貨出海計劃”，打造Tmall to LazMall快速出海通路，成立了專屬服務團隊，為入駐LazMall的天貓品牌提供針對東南亞市場的精準數據化選品、定價的整體方案。集中力量幫助更多國貨走到海外，幫助他們在海外建立自己的品牌。過去一年，已經有超4000個國貨品牌出海東南亞，越來越多的東南亞品牌也通過Lazada進駐中國市場。

鳳凰、康佳、特步、羅馬仕等國貨品牌先后入駐。去年的雙11，鳳凰自行車在東南亞市場迎來爆發，成交額達平時的20倍；康佳電器較日均增長10倍。在過去的327大促，小米、Carote深受東南亞消費者熱捧，分別為跨境電子、百貨品牌的Top1。

以Carote為例，在國內它是一家代工廠，加工成本高，毛利水平低。后面開始在東南亞做品牌，通過前期的用戶研究和運營，提升品牌影響力。扎實的供應鏈基礎和線上品牌的雙重加持之下，深受當地消費者的喜愛。此外，還有一個品牌叫九陽。在很多人的認知中，九陽代表著豆漿機，在東南亞的華人或許知道它的用途也會使用，但是非華人很少喝豆漿。因此，為了迎合大部分非華人市場，九陽將產品的刀頭做了調整，以果汁機的用途去賣，同時還保留了原有的品牌認知度。如此一來便獲得很好的市場反饋。

疫情發生時，一些“宅經濟”產品備受追捧，比如小家電、廚房用品等等。那么在后疫情時代，哪些品類會更具發展潛力？賣家的挑戰和機遇在哪里？

席宇：2020年是非常不容易的一年，同樣也因為疫情加速了東南亞的電商數字化進程。疫情催動下，新增了三分之一的數字消費者。“宅經濟”到現在也發生了一些新的變化，我們平臺也通過大促數據看到一些比較有趣的趨勢，由“宅經濟”到新的消費態勢。東南亞消費者邁入后疫情時代“新生活”。

東南亞六個國家有不一樣的市場需求，關于后疫情時代的潛力品類我做了以下總結：

1、東南亞消費者在疫情后關注的是如何提升生活品質。我們會發現，家庭用的工具、燈具，尤其是在圣誕節和元旦期間，廚房和餐廚用具，包括一些生活小家電，咖啡機、面包機、電炸鍋，疫情期間都有井噴式的增長。

2、由于疫情，東南亞消費者花很多的時間和金錢在自己的健康上。像運動戶外類目，當地人的生活習慣也促使該類目出現很多新的時尚，比如泰國，現在街頭最時尚的單品就是滑板，他們覺得這是很酷炫的行為。在越南，以往很少有人騎自行車，但現在越南傍晚天氣不熱的情況下，街頭到處都是騎自行車的人，車后面還有酷炫的尾燈。疫情出現了新的消費趨勢，但當地沒有好的供給和商品，因此跨境電商就是當地人滿足這種消費趨勢和前衛類目的重要商品來源，例如騎行、垂釣、滑板，銷量基本都是去年的十倍以上。

3、宅家的時間更多了，會關注家庭和學習。包括一些文具及文創產品，日用的輕家具，都是買家會購買的類目。

挑戰方面，總結來說，目前國貨品牌出海的賣家容易出現以下這幾個問題：

1、品牌賣家自身沒有想清楚做東南亞的意義；

2、貨品照搬照抄國內的現有產品；

3、不做營銷投資或者營銷投資方式錯誤，跟上面第二條一樣，就是沒有“因地制宜”考慮當地消費者喜愛的類目。

三、Lazada2021年重點招商和賣家扶持規劃

針對不同類型的賣家做品牌，比如工廠型和貿易型的賣家做品牌，Lazada平臺有什么樣的孵化政策或者扶持計劃？

席宇：2021年我們的核心是提升商家效率，幫助跨境商家更好的出海東南亞，針對不同的商家我們有不同的扶持政策，所有商家都將享有不同的激勵政策。

1、針對全量商家。將開放全量權益，幫助商家更好地提升轉化率，獲取訂單。主要圍繞3塊核心權益，也是商家爆單的三大利器：天天特價，100%流量加權；包郵項目，平臺補貼以及流量加權；購物津貼，50%的平臺補貼，跨店滿減，不同的優惠組合幫助商家提升效率。

2、新商家。我們將推出90天免傭、專屬孵化團隊，增加城市攬收點等將進行一系列扶持計劃，幫助更多想進入Lazada、還沒有進入Lazada的朋友，讓他們更好地發展；

3、優質商家。我們制定了成長激勵計劃，一些具備優質服務能力和供應鏈能力的商家我們將給予傭金、物流的優惠，同時還有專屬的小二以及平臺的流量加權等扶持政策，讓優質商家更加快速的成長。

從去年開始，看到Lazada活躍于國內產業帶進行招商活動，平臺的招商策略是否以產業帶為中心向周邊輻射，期望覆蓋哪些不同類型的商家入駐Lazada？

席宇：是的，去年在Lazada跨境商家大會（杭州）上，杭州、廣州、福州、南寧、廈門、無錫、蘇州、東莞、泉州、義烏等10個產業帶城市政府代表與Lazada共同啟動跨境產業帶數字出海聯盟儀式，打造產業帶跨境新生態。近些年，在阿里巴巴數字化產業基地里，有13個產業帶在線上化渠道的產值銷售額已經突破了十億。

這些產業帶主要分布在江蘇，浙江，福建等省份，主要類目包含3c數碼、小家電、日用百貨、運動服飾等多個品類。這些品類與東南亞的熱銷需求以及價格非常匹配。我們希望更多產業帶商家能夠加入我們的新生態，入駐Lazada，拓銷東南亞，讓更多的中國品牌被東南亞消費者所熟知并喜愛。

前一段時間，Lazada在義烏舉辦一場招商活動，通過推出一系列的政策大力扶持義烏商家出海東南亞。目前有哪些落地的政策收到成效，深受商家的好評？

席宇：針對義烏商家我們推出了一站式出海東南亞服務。這四點落地政策都深受商家好評。

1、招商。簡化、優化招商流程。目前可以完成1天審核入駐審批流程，同時在義烏核心產業帶會建立專屬的招商團隊。在跨境收款方面，引入了兩家新的收款渠道，萬里匯和連連支付，持續優化匯款周期，最快兩周匯款。持續降低賣家轉賬、提款手續費。

2、新商家扶持政策：新商家可獲得90天免傭金，降低商家運營成本。

3. 義烏駐地5-10名招商和孵化經理。重點商家可以跟經理們做一對一的交流，任何對廣告、政策、物流不清晰的都能夠答疑解惑。

4、物流方面，在義烏，分別有針對B2C的分撥倉和針對B2B的集貨倉，提供免費上門攬收服務，日均單量在50單及以上即可享受免費上門攬收活動，同時針對義烏商家，推出更多社區集貨點，4月1日從北苑街區開始做覆蓋，為中小商家提供更便捷的收貨服務，同時4月1日至5月31日，商家通過義務北苑集貨點交付攬收還可享受2隔越面操作費用的福利。背靠菜鳥快遞網絡資源，實現7x24小時全年無休，360度的全鏈路可視化等特色鮮明的跨境物流體驗，助力義烏商家在物流方面增速降本做好跨境生意。義烏社區攬收點的開放，備受義烏商家好評，給商家提供了極大的便利。

2021年， Lazada招商重點是什么？賣家可重點關注平臺哪些動向？

席宇：會圍繞幾個重點的區域：

第一個以義烏為中心的覆蓋整個江浙滬的產業帶；第二個是以泉州為中心的覆蓋整個福建的產業帶，比如鞋服，一些運動品牌在當地還是有很深的覆蓋。另外一點就是Lazada在泉州也有一個分撥中心，可以讓本地的商家就近把貨交給我們，節省它的運費，所以這個區域會覆蓋整個福建省；第三個是以深圳為中心覆蓋整個廣東地區。除了深圳有大量的賣家以外，其實在產業帶這一塊我們也能看到像順德小家電，廣州的美妝都有非常好的覆蓋。深圳周邊，比如東莞還有一些手機配件的廠商，這些都是我們接下來招商以及商家孵化的重點方向和領域。