在上期4KMILES推出超強(qiáng)產(chǎn)品透視頁(yè)面后，相信有不少亞馬遜老板都紛紛開(kāi)始關(guān)注運(yùn)用起來(lái)管理監(jiān)控自己團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)。

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產(chǎn)品透視功能不僅幫助大家聚焦分散但同樣重要的碎片化數(shù)據(jù)-產(chǎn)品訂單、成本、庫(kù)存、退貨、跟賣(mài)整合起來(lái)，并通過(guò)整合計(jì)算讓我們知道每天產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和利潤(rùn)情況，做到心中有數(shù)，而且還能結(jié)合最核心的“亞馬遜權(quán)重算法考核因子”和其它透視數(shù)據(jù)指導(dǎo)各位賣(mài)家輕松把握產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏，讓銷(xiāo)量火箭般飛躍。

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接下來(lái)4KMILES將分享亞馬遜大賣(mài)是如何利用亞馬遜權(quán)重算法考核因子提供的數(shù)據(jù)去打造符合亞馬遜A9算法的爆款，有條不紊把銷(xiāo)量做起來(lái)的。

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1.新品“馬不停蹄”階段

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—用數(shù)據(jù)透視，掌握關(guān)鍵數(shù)據(jù)，讓產(chǎn)品始終不偏離目標(biāo)，快步往高處邁進(jìn)。

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對(duì)于亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)，新品期就等于紅利期，因?yàn)檫@段時(shí)間正處于新品剛?cè)霂?kù)不久，listing的數(shù)據(jù)還處于比較空白的階段，亞馬遜對(duì)新品有額外的2-3倍的流量來(lái)扶持。賣(mài)家需要“馬不停蹄”抓住機(jī)會(huì)測(cè)試自己圖文效果，也就是客戶(hù)看了我們產(chǎn)品是否他接受，從而了解這款產(chǎn)品在市場(chǎng)上的受歡迎程度。

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一般情況下，我們用以下數(shù)據(jù)指標(biāo)去定義產(chǎn)品的新品期：

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時(shí)間范圍：從產(chǎn)品入庫(kù)開(kāi)售開(kāi)始一個(gè)月內(nèi)

Review數(shù)：0<Review數(shù)<10

日均訂單數(shù): 0<訂單數(shù)<5

關(guān)鍵詞收錄:<500

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產(chǎn)品處于幾乎沒(méi)有自然流量詞、很少Review的前提，我們著重觀察產(chǎn)品透視中廣告CTR和廣告轉(zhuǎn)化率CR兩個(gè)核心數(shù)據(jù)是否總體呈上升趨勢(shì)，從而判斷出:1）我們的產(chǎn)品是否有爆款潛質(zhì)；2)判斷消費(fèi)者看了產(chǎn)品初步信息(首圖\附圖六張賣(mài)點(diǎn)功能\Review\價(jià)格)，是否愿意在這個(gè)階段去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品(如圖1)。

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圖片所示，產(chǎn)品剛上架不久，產(chǎn)品每天陸續(xù)就有廣告單，廣告CTR數(shù)據(jù)OK，CR略低，意味我們把重點(diǎn)放在優(yōu)化廣告轉(zhuǎn)化率CR這個(gè)高權(quán)重A9算法考核因子上，可以上A+頁(yè)面和增加測(cè)評(píng)Review, QA ,點(diǎn)贊數(shù)量，提高產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢(shì)，讓CTR轉(zhuǎn)化率不斷提高。同時(shí)通過(guò)把自然廣告篩選出轉(zhuǎn)化率高的詞轉(zhuǎn)手動(dòng)，提升出單詞的轉(zhuǎn)化率和銷(xiāo)量，讓產(chǎn)品在這個(gè)關(guān)鍵詞的自然排名在做到首頁(yè)，從而拉動(dòng)其它更多關(guān)鍵詞的自然排名。

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相反，當(dāng)我們做了這幾個(gè)方面的優(yōu)化后，產(chǎn)品的CTR和CR還是沒(méi)有改善（如圖2），就要從產(chǎn)品自身找原因-是否是產(chǎn)品款式太舊，還是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和價(jià)格比起其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。我們可以發(fā)散思維找原因，再給產(chǎn)品兩個(gè)月的廣告曝光率，如果最終表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意，我們就要考慮開(kāi)始止損，處理產(chǎn)品的庫(kù)存，再上架其它新品來(lái)測(cè)試。此時(shí)可以先不看產(chǎn)品的廣告單占總訂單占比。

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2.新品“險(xiǎn)中求升”階段

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—避開(kāi)銷(xiāo)量瓶頸和下滑的陷阱，提升銷(xiāo)量；

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通過(guò)第一階段不斷優(yōu)化我們的賣(mài)點(diǎn)和圖片打好基礎(chǔ)，我們產(chǎn)品的廣告CTR和CR也基本穩(wěn)定。這時(shí)候我們開(kāi)始關(guān)注別的考核因子，也就是新品第二到第三個(gè)月的時(shí)間段，我們需要把注意力放到透視表中權(quán)重算法考核因子中的自然流量和自然流量轉(zhuǎn)化率兩個(gè)數(shù)據(jù)。第一階段我們把自動(dòng)轉(zhuǎn)化率高的出單詞設(shè)置手動(dòng)后不斷優(yōu)化，廣告轉(zhuǎn)化率會(huì)越來(lái)越高。轉(zhuǎn)化率和銷(xiāo)量的提升也進(jìn)一步刺激亞馬遜推送更多流量到我們的listing。所以我們的自然單數(shù)量也會(huì)跟上來(lái)。一般情況下，一款受市場(chǎng)歡迎產(chǎn)品的自然單量占總訂單量占比這個(gè)階段可能會(huì)高于2/3，有的甚至可達(dá)到90%左右（如圖3和圖4）。

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面對(duì)銷(xiāo)量瓶頸情況，這個(gè)時(shí)候我們就需要開(kāi)始增加產(chǎn)品新的關(guān)鍵詞，增加流量的入口，并同時(shí)把控考核因子中的Session、自然單占總單量占比以及總轉(zhuǎn)化率-（包括自然單和廣告轉(zhuǎn)化率）。把控的方法有兩個(gè)：做新詞延伸出來(lái)的無(wú)相關(guān)詞否定和挑選精選轉(zhuǎn)化率高的詞來(lái)增加流量入口。等新增加的廣告詞開(kāi)始出單的時(shí)候，這時(shí)候可以直接上站內(nèi)LD/BD直接推高銷(xiāo)量，可以整體上提升關(guān)鍵詞的整體排名，從而讓銷(xiāo)量上升更快。

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面對(duì)銷(xiāo)量下滑情況，隨著我們的listing的轉(zhuǎn)化率和銷(xiāo)量上升，算法考核因子中的BSR大類(lèi)排名和關(guān)鍵詞排名不斷上升。這種情況有更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到我們的listing。產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率由于受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意攻擊，包括買(mǎi)我們的產(chǎn)品直接退貨和上差評(píng)。這會(huì)讓我們的總轉(zhuǎn)化率下降，導(dǎo)致listing 權(quán)重下降，銷(xiāo)量下滑。這時(shí)候就需要關(guān)注算法考核因子中的退貨率和總差評(píng)數(shù)。碰到因?yàn)檫@兩個(gè)因素而導(dǎo)致的轉(zhuǎn)化率下滑，我們需要通過(guò)合理的降價(jià)讓利去拉升總轉(zhuǎn)化率，同時(shí)解決差評(píng)和退貨問(wèn)題。把控這兩個(gè)考核因子突然發(fā)生的變化變得非常關(guān)鍵。

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3.新品“穩(wěn)步慢跑”階段

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減少運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利。

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人們都說(shuō)陡峭山峰上的風(fēng)景才是最美的。圖5和圖6中，通過(guò)重重考驗(yàn)，我們的listing的銷(xiāo)量終于沖破小類(lèi)前10名，銷(xiāo)量達(dá)到一個(gè)比較理想的數(shù)字。在第三階段（也就是第三個(gè)月后），我們開(kāi)始看總轉(zhuǎn)化率和ROAS。在保持總轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定前提下，ROAS越高，對(duì)利潤(rùn)就越有利。ROAS越低，我們的廣告費(fèi)用就必須越低。在第三階段，產(chǎn)品無(wú)論在總轉(zhuǎn)化率、銷(xiāo)量方面都穩(wěn)定在一定的幅度，開(kāi)始降低廣告花費(fèi)：1）一些轉(zhuǎn)化高、銷(xiāo)量大的廣告詞，可以每三天降一次競(jìng)價(jià)，降價(jià)的幅度必須不超過(guò)0.05，每降低一次監(jiān)控產(chǎn)品關(guān)鍵詞中的自然排位和廣告排位變化-自然位置同時(shí)關(guān)注總轉(zhuǎn)化率變化，隨著競(jìng)價(jià)不斷往下調(diào)；2）跟listing相關(guān)度高，但是ACOS高于產(chǎn)品臨界廣告成本的詞可以降低競(jìng)價(jià)或者直接暫停。

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總結(jié)下來(lái)，相信各路老板看了以上內(nèi)容，對(duì)打造爆款過(guò)程應(yīng)該去掌控跟銷(xiāo)量息息相關(guān)的權(quán)重算法考核因子有了更深的了解。為了讓賣(mài)家全面了解亞馬遜A9算法，我們的思路就是將這些A9關(guān)鍵指標(biāo)全部細(xì)分開(kāi)，用表格“中央集成化”。然后通過(guò)在不同階段通過(guò)大賣(mài)經(jīng)歷去引導(dǎo)大家去關(guān)注不同的因素，處理問(wèn)題的針對(duì)性就會(huì)更強(qiáng)。大家可以把運(yùn)營(yíng)分拆開(kāi)類(lèi)似上述的階段逐一攻破！

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除了4KMILES的產(chǎn)品透視還管理連接了每個(gè)產(chǎn)品所有廣告組，幫你一站一頁(yè)面式快速管理和操作廣告，比操作亞馬遜后臺(tái)更迅捷。想深入了解4KMILES的朋友請(qǐng)點(diǎn)擊鏈接：https://www.4kmiles.com/register?inviteCode=ADCBTW,即可開(kāi)啟4KMILES 30天的免費(fèi)試用，來(lái)感受4KMILES一站式保姆般的方便操作！