資本買斷亞馬遜店鋪，定價：30倍月利潤左右
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以前流行的做法是幾千到一萬賣掉一個亞馬遜店鋪，而從今年起，不少國外資本竟以100萬美元，甚至1000萬美元去收購亞馬遜精品店鋪，這不是傳聞，也不是千載難逢，現在的確發生在中國賣家身上，甚至出現了幾個資本機構同時搶一個店鋪的情況。
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一亞馬遜賣家，店鋪每月平均毛利潤4萬美元，以120萬美元的價格，一次性賣給了海外資本機構，經換算，賣家賣出自己的店鋪，大概就能收到30倍月毛利潤的現金。（注：還需考慮庫存價值）
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某賣家已經被資本機構盯上，想以2年的年利潤的價格買下他們的亞馬遜店鋪，出價400萬美元，庫存另算，而賣家仍在考慮中：“最近銷量下降得比較厲害，這樣下去更心動了。”
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海外資本方建議賣家，如果想要獲得更高的估值，最好在營業額和毛利潤快速增長的時期出售項目，同時，據外媒報道，收購方通常出手闊綽，都是以店鋪年利潤的2.5-4.5倍一次性買斷，這很難讓賣家們不心動，因為每個資本方收購的金額會有高有低，店鋪價值未定，所以30倍月利潤定價不一定能匹配所有符合條件的亞馬遜店鋪。
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沒想到的是，資本的胃口不僅僅局限于一兩百萬美金的收購，而是瞄準了更大金
額的收購，據海外資本機構對接方的反饋，去年他們已經完成了5000萬美金的項目，這個月已經在進行一個1500萬美元的項目。
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“我們收購的店鋪的財務標準是，每月稅前毛利潤大于3萬美金，產品成本小于30%，毛利潤大于20%，利潤預期是穩定增長或者快速增長。”對接資本方的負責人表示，“如果是不夠3萬美元的話，我們會建議再養一養號。”
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“并且，中小賣家可能更是我們的目標，大賣也不會輕易將自己的品牌賣掉。”他補充道。
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即使市場上大部分亞馬遜中小型賣家還不了解這一模式，但都對能夠“快速財務自由”心動了。
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“畢竟是30個月毛利的現金啊，‘現金為王’這個詞其實大家都清楚，如果有一波現金突然涌進，自己可以再做一個店，或者是補充現有的店，反正是挺吸引人的。”東莞的賣家感慨。然而，并不是所有亞馬遜店鋪都有被收購的資格，有些店鋪想賣也不一定能賣。
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熱錢大量涌入，財團收購亞馬遜店鋪蔚然成風
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事實上，上述賣家并非個例。毫不夸張地說，現在亞馬遜已經成為了國外資本的“養魚池”，他們攜帶大量“魚食（）”而來，只為挑選肥美的大魚。
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而Thrasio就是其中最典型的代表。
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它是市場上最大和最早的整合平臺上第三方賣家的公司之一。到目前為止，該公司已經收購并整合了亞馬遜上銷售的100多個品牌（和15000種產品）。如，Vybe按摩槍、Circadian Optics強光治療燈，以及Sdara skincare護膚品都屬于該公司。
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4月1日，Thrasio獲得了1億美元的投資，完成了C輪融資。不僅如此，本輪融資完成前大約六周，該公司剛獲得了7.5億美元的注資，去年7月，該公司還獲得了2.6億美元的注資。
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而這些錢，Thrasio只用來做一件事——購買優質亞馬遜店鋪。
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（Thrasio官網：“把品牌賣給Thrasio，人人都能成為贏家。”）
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Thrasio創始人之一的?Silberstein說：“對于那些利潤低于500萬美元的公司來說，機構投資者并不多。這就是我們的業務。”
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很多人或許會認為，能有如此魄力和遠見來做這樣一件事的，一定是悠久歷史和雄厚資本兼備的財團。事實上，Thrasio十分年輕，成立于2018年的它至今才3歲。但卻依靠這一業務模式，自成立以來一直盈利，且正在瘋狂地增長。
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具體來說，目前Thrasio的估值比去年同期的種子輪估值提高了32倍。同時，該公司去年的營收為5億美元，利潤為1億美元。
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Thrasio的成功極大刺激了其他財團，這些眼紅的后來者也攜帶了大量資金，準備入場一搏。
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其中，Berlin Brands Group于今年早些時候以1.5億美元的資金啟動了自己這塊業務，它的“聯合創始人”之一是財大氣粗的歐洲風險投資公司Target Global。
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緊隨其后的還包括Benitago Group，SellerX，Heyday，Heroes，Perch等公司，他們都從自己的資產負債表中籌集或承諾了超過10億美元，用來收購規模不大但有前途的第三方商家。
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（Benitago Group官網）
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不過與其他類似同行相比，最近宣布完成了5500萬美元融資的Benitago Group本身就是亞馬遜的“原住民”，而不是單純的金融財團。
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頭部賣家扎堆IPO借勢擴張，中小賣家卻難突破規模瓶頸
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大量熱錢涌入亞馬遜收購優質店鋪的背后其實反映了這樣一個問題：在頭部的賣家扎堆IPO借勢擴張的同時，占據著賣家群體絕大多數份額的中小賣家卻面臨著現金流短缺、規模難以突破等困境。
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從一名賣家近日在某社交媒體的吐槽中，我們也不難看出他們面對這種瓶頸時的無奈。
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這名賣家轉發了一個話題“深圳人的錢都套在房貸里了”，并說：“我的錢可能套在FBA的庫存里了。這個月發貨的錢總是比上個月總的轉賬金額還高，導致我一直缺錢，月月捉襟見肘。”
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評論區里另一名賣家無奈道：“下次誰再問我亞馬遜好不好做，我就說跟股票一樣，你看我還在做，是因為錢套里面了，不是我想做，是沒辦法出來了，錢套里面了。”
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事實上，這兩名賣家的經歷正好印證了一句話：亞馬遜做的越大越缺錢。
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而與之相對的，卻是頭部大賣扎堆IPO借勢擴張。
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如在行業內引發了極大關注的Anker（安克創新），還有VeSync和杰美特都在去年成功IPO。
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日前，他們當中已有企業交出了去年的答卷。
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據安克創新近日公布的2020年年度報告，去年公司實現營業總收入93.53億元，與前年同期相比增長40.54%；實現歸屬于上市公司股東凈利潤為8.56億元，同比增長18.70%；實現扣除非經常性損益后的歸屬于上市公司股東凈利潤為7.27億元，同比增長26.28%。
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值得一提的是，去年，其智能創新類產品營收翻倍，增長勢頭迅猛。
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在這種兩極分化的情況下，亞馬遜賣家仍在逐年增加。
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相關數據顯示，如今亞馬遜上有大約500萬第三方賣家（這個數字還在持續增長），僅在2020年就有超過100萬賣家加入該平臺。
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但其中相當一部分賣家卻受到現金流和規模瓶頸的困擾。
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Thrasio等財團的商業模式正是基于這樣一個前提，即當頭部的幾個賣家在產品和品牌上出圈的時候，許多賣家還沒有做好擴大規模的充分準備。
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Silberstein和Thrasio估計，在亞馬遜平臺上，有5萬家企業通過亞馬遜，實現每年100萬美元或更多的收入。
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他說:“當你進入這個價格區間時，你就很難發展和管理你的業務。SEO、市場營銷和供應鏈管理都是需要面臨的挑戰。”
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“這意味著，當你的利潤從100萬美元增長到1000萬美元時，利潤率會下降，獲得回報變得更加困難。我們觀察到這樣一個現實：所有這些賣家都已經到了一個臨界點，即缺乏獲得資本的渠道，無法繼續做他們所做的事情。我們想，如果我們收購其中的10-20家，然后整合品牌，我們就可以在品種供應鏈、市場營銷等方面建立最好的規模。”
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有人或許會認為這種把品牌建立在一個平臺上的商業模式有些太超前、太冒險了。
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但亞馬遜上的品牌Anker的成功上市，進一步證明了這樣一個事實：一個有意義的品牌是可以建立在亞馬遜市場上的。
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什么樣的亞馬遜店鋪（品牌）能被資本看中？
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雖然說資本大財團緊緊盯著亞馬遜賣家，但是被收購的亞馬遜店鋪也是要有條件的。
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從資本收購方的資料可得知，符合買賣條件的亞馬遜品牌賣家的產品鏈接標準是，其產品具有遠超競爭對手的優質好評，產品是80％的收入來源，少于10條產品鏈接，主要關鍵詞排名位于首頁頭部，listing年齡最好超過24個月。
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財務標準為每月稅前毛利潤大于3萬美金，產品成本小于30%，毛利潤大于20%。
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即使是滿足了以上條件的亞馬遜店鋪，也不一定能被“看上”。
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被資本“看上”的要求可不低，無任何差別的普通商品；電子類目產品；產品評價在4星以下；利潤持續下滑；鏈接有明顯的黑帽操作痕跡；賬戶因觸犯條款被亞馬遜多次警告標示；賣家評價低于4星；最近12個月，平均月毛利潤小于3萬美金——這些都是店鋪不符合收購的條件。以上所提到的僅是一家機構的挑選標準，其他資本機構收購的條件可能會有所出入。
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以上種種條件指向，資本更青睞于精而美的精品（品牌）店鋪，而龐大數量的SKU，沒有特色的產品，從來都不是店鋪的“賣點”，精品、品牌化運營也嵌進了亞馬遜快速發展的軌道上，大賣安克也從來不是以成千上萬的listing取勝的。
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賣掉“親兒子”？亞馬遜賣家可糾結了
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說起賣店鋪，大部分亞馬遜賣家開始糾結了，一邊是“親生兒子”，一邊是“財務自由”，如果剛好你的店鋪恰恰符合上文的標準，而且還心動了，還舍得“親兒子”嗎？
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近日，胡潤研究院發布了財富自由的門檻，中國一線城市入門級財富自由門檻1900萬元，二線城市1200萬元，三線城市600萬元，如圖所示↓↓
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假設一個做了兩三年的亞馬遜賣家，賣了自己的店鋪，換了200萬美元（1300萬人民幣），對應上圖，已經能夠在二線城市現實入門級別的財務自由，更別說賣出一些更高價值的品牌店鋪。
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“實現財務自由不香嗎？而且亞馬遜越來越不好做了，一方面是第三方平臺不穩定，封店、各種被限制的政策，如果出了什么事，一封號自己的心血就沒有了。一方面是銷量也不會一直那么好。”對于一批早就想脫離苦海的賣家，他們總結出來的道理是，能賣是肯定想賣的，問題是沒人要自己的店鋪。
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當然另外一批賣家覺得“親兒子”是自己一手一腳養大的，用愛發電，不賣：“賣了店鋪就沒有持續的利潤了，賣了自己也不知道做什么，也沒有心思再打造另外一個了，而且我不想賣品牌和專利。”一個成都單干賣家談道。
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也有賣家考慮到團隊、供應鏈、庫存的問題：“不包庫存，不包團隊可以考慮下。”而小編采訪到的資本對接方，他自己表示，買過來的店鋪是由外國團隊進行運營的。
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無論出售店鋪與否，賣家都有自己考慮。“賣不賣其實要看三點，一、在毛利率不太變化的情況下，產品未來銷售增長速度快不快。二、產品是不是有強大的帶動其他附加產品銷售的能力。三、產品對你是否有個人意義，輕易拿錢買不來的意義，例如賣的是前男友的隱私，你要慢慢折磨他。”一位亞馬遜賣家透露。
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資本的野心：建立獨立于亞馬遜生態之外的品牌
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很多人或許會好奇，資本砸下大量金錢難道就是單純的在亞馬遜上建立自己的品牌？
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資本的野心當然不止于此。
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據小編了解，目前資本角逐的這種商業模式主要有兩種玩法：
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一是砸錢買數據，之后建立單獨于亞馬遜生態系統之外的獨立品牌。
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這種玩法主要以Thrasio為代表的。
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據悉，Thrasio一直在構建一個巨大的分析引擎，該引擎可以挖掘Amazon數據以及更多信息，以確定哪些賣家有潛力，以及如何幫助他們更好地銷售，并最終構建出涵蓋其他市場的，Amazon生態系統之外的更大企業，或者說是其他銷售渠道和直接D2C銷售。
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二是借助資本的力量讓原有品牌獲得更大估值溢價。
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這種玩法主要以亞馬遜原住民Benitago Group為代表。
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據了解，現在，Benitago Group已經開始融資，購買更多的店鋪，復制他們在多年在亞馬遜運營上積累的能力，讓原有品牌獲得更大的盈利，從而使公司整體也獲得更大的估值溢價！
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在這一點上，Benitago也強調，它是亞馬遜原住民，而不是只做數字游戲的金融公司。
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據悉，因為有了機構投資人進入，Benitago目前有12個新品牌正在開發進程中，今年年底之前預計還會再收購25個以上品牌。
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寫在最后：隨著亞馬遜的規模越做越大，劣幣驅逐良幣的挑戰也在增加。提高產品的曝光率、將消費者與最優質的產品聯系起來，并幫助這些產品獲得成功，顯然是一個重要角色。
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但這一過程中有一個問題也值得我們關注，那就是這些店鋪被收購后，他們的后期運營和規劃問題，以及投資者是否能夠兌現向賣家和品牌所承諾的東西。
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