去年以來(lái)，人們對(duì)跨境電商的關(guān)注度達(dá)到了前所未有的高度，大量新賣(mài)家爭(zhēng)相入場(chǎng)。

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但跨境電商行業(yè)并非是外界認(rèn)為的進(jìn)來(lái)就能撿錢(qián)，反而是有不少問(wèn)題需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者面對(duì)。例如：團(tuán)隊(duì)越做越大，利潤(rùn)卻越來(lái)越少，還有從業(yè)群體年輕化，且流動(dòng)率高，以及運(yùn)營(yíng)身價(jià)水漲船高，且十分難招等。

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一直以來(lái)，大賣(mài)都是行業(yè)賣(mài)家學(xué)習(xí)的楷模。針對(duì)以上問(wèn)題，深圳某綜合大賣(mài)副總裁Joseph將會(huì)從其公司經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，分享其中的解決之道。

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運(yùn)營(yíng)半年經(jīng)驗(yàn)要價(jià)一萬(wàn)，大賣(mài)：常態(tài)，但也要看本事

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對(duì)于超級(jí)大賣(mài)來(lái)說(shuō)，能不能找到優(yōu)秀的人才，以及留住優(yōu)秀的人才也是至關(guān)重要的。

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從零開(kāi)始培養(yǎng)一個(gè)人才，還是從其他行業(yè)挖人才，不同的大賣(mài)也有不一樣的選擇。

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據(jù)了解，行業(yè)有個(gè)大賣(mài)，從大企業(yè)空降職業(yè)經(jīng)理人，讓他做公司的一把手，沒(méi)預(yù)想到這位職業(yè)經(jīng)理人不太適應(yīng)電商行業(yè)，最終只能草草離開(kāi)，很多老板都想招到可以協(xié)助負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)、獨(dú)擋一面的職業(yè)經(jīng)理人，可外聘的路上，很難挖掘到自己滿意的人才。

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從外行找職業(yè)經(jīng)理人，是不是最佳解決方案，那還不一定。目前，不少大賣(mài)選擇了自己培養(yǎng)人才，加大了整個(gè)校園招聘的投入，像Joseph 15年一畢業(yè)就開(kāi)始步入電商行業(yè)，經(jīng)過(guò)5年多的沉淀，做到年銷售額20億的業(yè)績(jī)。

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在跨境電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)里，有一個(gè)很大的特點(diǎn)是，行業(yè)文化水平參差不齊，本科和專科員工都是站在同一條起跑線上的，業(yè)績(jī)成果是考核的核心指標(biāo)。隨著個(gè)人業(yè)績(jī)的發(fā)展，一直跟著公司不斷提升、行業(yè)共同進(jìn)步的人才，也更受管理者青睞。

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現(xiàn)在行業(yè)情況是這樣的，亞馬遜運(yùn)營(yíng)水漲船高，從半年經(jīng)驗(yàn)要價(jià)一萬(wàn)，再到8000底薪只能找到應(yīng)屆生的“瘋狂”行為，而賣(mài)家是怎么hold住這種情況呢？

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Joseph表示，現(xiàn)在半年經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)要價(jià)一萬(wàn)已經(jīng)是常態(tài)了，本質(zhì)還是人才供不應(yīng)求。我們會(huì)對(duì)于要加過(guò)高的面試者，會(huì)進(jìn)行全方位的面試考察，快速識(shí)別這個(gè)人才值不值一萬(wàn)，值一萬(wàn)就正常匹配，像這類的人才如果他們不雇傭，外面也是有很多公司會(huì)直接錄用。

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跨境電商這個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)門(mén)檻很低，一個(gè)人在家里都可以開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，年輕且優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)很多會(huì)選擇出來(lái)單干，如何去留住優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)，也是很重要的事情。

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為了留住優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)，這家大賣(mài)每年都會(huì)校招幾輪新員工，進(jìn)行批量培訓(xùn)，留下優(yōu)秀的屆生，在過(guò)程中不斷成長(zhǎng)，與公司共進(jìn)退。不過(guò)面對(duì)誘惑，培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生也會(huì)選擇離開(kāi)，在這些員工選擇離開(kāi)的時(shí)候，這家大賣(mài)使用的策略便是打感情牌，但是感情牌只能用一次，能否真的留住優(yōu)質(zhì)運(yùn)營(yíng)，還得回歸到收入和晉升。

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電商這個(gè)行業(yè)偏年輕化，大部分都是年輕人，年輕人往往比較我行我素十分有個(gè)性。這家超級(jí)大賣(mài)有個(gè)非常人性化的亮點(diǎn)，就是非常關(guān)心員工們的興趣愛(ài)好。

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比如會(huì)給員工提供展示自我的平臺(tái)，比如教聯(lián)盟游戲、籃球、羽毛球、足球、舞蹈、瑜伽、攝影，甚至是教員工養(yǎng)寵物，在情人節(jié)的時(shí)候提供平臺(tái)讓員工勇敢去追愛(ài)去表白，只要員工有需求，100%服務(wù)到位。

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年輕人的內(nèi)心需求、興趣愛(ài)好都解決了，上班快樂(lè)了，工作就更積極。設(shè)想一下，在相同工資情況下，輕松的工作氛圍會(huì)比壓抑的工作環(huán)境要舒心多了，也更能穩(wěn)定員工。

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搭建運(yùn)營(yíng)體系，讓人才培養(yǎng)變得可復(fù)制

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現(xiàn)在越來(lái)越多的賣(mài)家反饋：“利潤(rùn)增長(zhǎng)與企業(yè)規(guī)模并不成正比，企業(yè)做得越大越難受。”

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事實(shí)確實(shí)如此，因?yàn)樵诳缇橙?jīng)常可以看到這樣一個(gè)怪現(xiàn)象：數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的利潤(rùn)還不如十幾人的多。

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這也是賣(mài)家們普遍臨的一個(gè)致命問(wèn)題：企業(yè)越做越大，但業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)卻越來(lái)越乏力。

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上述問(wèn)題的出現(xiàn)，本質(zhì)還是人才培養(yǎng)跟不上。

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Joseph表示，業(yè)績(jī)目標(biāo)的擴(kuò)張前提是需要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張，而團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張過(guò)程中就會(huì)出現(xiàn)這樣一種情況：一個(gè)三人的小團(tuán)隊(duì)需要裂變成三個(gè)團(tuán)隊(duì)，這時(shí)會(huì)有一個(gè)致命問(wèn)題出現(xiàn)，裂變出來(lái)的其他兩個(gè)人是沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)的，會(huì)開(kāi)始迷失在團(tuán)隊(duì)管理里面。

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“為了解決這個(gè)問(wèn)題，最近三四年我們做的很大一件事就是做了整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的搭建，讓所有人員進(jìn)來(lái)后都可實(shí)現(xiàn)可復(fù)制。”Joseph進(jìn)一步解析道：“新人進(jìn)來(lái)后可以按照已經(jīng)做好的一個(gè)框架體系，按照流程去做事。沒(méi)做這個(gè)體系前，只能通過(guò)手把手，或通過(guò)口頭傳播分享來(lái)教授，這種方式是碎片化的，做成體系后，它的流程不僅是標(biāo)準(zhǔn)化的，且是一個(gè)整體化，能覆蓋到運(yùn)營(yíng)的方方面面。”

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用這種方式，該大賣(mài)可以把人的成長(zhǎng)培養(yǎng)到80分，而剩下的20分他們做另外一個(gè)事情：業(yè)務(wù)探討。“在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)，每個(gè)人都會(huì)遇到很多不同的問(wèn)題，他們的處理方式和時(shí)間都會(huì)不一樣，所以我們會(huì)以業(yè)務(wù)探討的方式來(lái)分享和彌補(bǔ)，形成典型案例，遇見(jiàn)CASE問(wèn)題，可以快速解決”

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績(jī)效優(yōu)化驅(qū)動(dòng)Q1淡季業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30%

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“績(jī)效優(yōu)化做好了，不僅能吸引人才，還能驅(qū)動(dòng)公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。”Joseph說(shuō)。

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據(jù)悉，該大賣(mài)績(jī)效每年都會(huì)進(jìn)行一次調(diào)整，且其績(jī)效制度具有三個(gè)特點(diǎn)：

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一是所有利益部門(mén)共同體，績(jī)效考核方式是一致的。如銷售組長(zhǎng)、銷售經(jīng)理這類銷售體系上的員工，是有共同利益的，相互間會(huì)有影響，所以他們的考核方式在同一條曲線上。

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二是每年都會(huì)分析自己的績(jī)效考核制度，存在不合理性的制度會(huì)進(jìn)行優(yōu)化，且優(yōu)化完之后，員工的收入水平只能漲不能跌。

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三是更傾向于績(jī)效管理而非單純的績(jī)效考核。即在績(jī)效制度制定完成后會(huì)傾聽(tīng)員工的實(shí)際能完成的目標(biāo)值，然后定期去跟員工上下級(jí)溝通，去了解員工最近的問(wèn)題，并協(xié)助他解決。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，與績(jī)效考核單純看KPI不同，績(jī)效管理過(guò)程中會(huì)注入更多情感因素，員工有問(wèn)題協(xié)助他解決，他的目標(biāo)值不能完成，就一起達(dá)成一個(gè)共同的目標(biāo)值來(lái)實(shí)現(xiàn)。

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而績(jī)效優(yōu)化的作用也直接反應(yīng)在了該大賣(mài)的業(yè)績(jī)上。Joseph說(shuō)：“去年的12月分，我們就已經(jīng)預(yù)估到今年的疫情影響會(huì)越來(lái)越差，及時(shí)調(diào)整了績(jī)效考核，在1月同比去年增長(zhǎng)30%情況下，優(yōu)化之后整個(gè)Q1業(yè)績(jī)對(duì)比去年同期增長(zhǎng)了60%，也就是在調(diào)整之前只有30%的增長(zhǎng)，調(diào)整之后再增加了30%的增長(zhǎng)。相當(dāng)于調(diào)整前后有30個(gè)點(diǎn)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。”

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簡(jiǎn)而言之，績(jī)效優(yōu)化無(wú)論是對(duì)員工，還是公司，都是雙贏的。

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而也正是因?yàn)樽隽松鲜隹?jī)效調(diào)整，該大賣(mài)才能在今年2月3月招聘市場(chǎng)瘋狂搶人的情況下人員得以穩(wěn)定。對(duì)此，Joseph說(shuō)：“幸虧及時(shí)做了績(jī)效考核的調(diào)整，來(lái)提高員工的收入，整個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有出現(xiàn)大的人才流失，且能吸引到了優(yōu)秀人才的加入。”

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業(yè)績(jī)放緩？各大賣(mài)都在尋找第二增長(zhǎng)曲線

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一些公司團(tuán)隊(duì)人數(shù)十分龐大，但業(yè)績(jī)卻放慢腳步，像超級(jí)大賣(mài)也面臨著這樣的問(wèn)題，比如Anker，在4月份出資4000萬(wàn)元投資智巖科技，投資完成后會(huì)持有智巖科技的1.25%股權(quán)，要知道的是，智巖科技是一家從事智能家居研發(fā)的公司，其智能燈帶銷量、品牌效應(yīng)非常給力，這也是安克未來(lái)布局趨勢(shì)的方向之一。

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Joseph也坦言，大賣(mài)公司會(huì)提前一年去尋找目標(biāo)品類，提前布局新的賽道，尋找新的目標(biāo)增長(zhǎng)點(diǎn)，很多大賣(mài)每年的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)都來(lái)源不同的銷售部門(mén)。行業(yè)里面的第二曲線的增長(zhǎng)來(lái)源于挖掘新的產(chǎn)品線、新的賽道。比如，行業(yè)大賣(mài)上市完之后，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也放緩，開(kāi)始并購(gòu)其他的公司，也在挖掘新的產(chǎn)品線。

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5月25日，第五屆中國(guó)跨境電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大會(huì)將于廣州舉辦。屆時(shí)，這位超級(jí)大賣(mài)副總裁Joseph將就“亞馬遜團(tuán)隊(duì)管理與績(jī)效優(yōu)化”做深度講解。掃描下圖二維碼，或點(diǎn)擊“閱讀原文”，即可報(bào)名參會(huì)。

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