小黃與eBay團隊合影

從2009年到2021年，十二年的歲月倏忽而過，小黃也從一個青澀的大學畢業生成長為跨境電商資深從業者，帶領團隊實現了一個又一個彪炳業界的輝煌戰績。

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從深圳到湖南，從傳統外貿到跨境電商，小黃親歷了跨境電商從萌芽新生到快速成長、迅猛發展的過程，找到了發揮才干、成就夢想的事業。他的經歷，既是個人奮斗史，也濃縮了這些年跨境電商的發展。

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南下深圳，結緣跨境電商

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公司辦公室位于深圳前海世茂

2009年春節前夕，剛過完二十歲生日的小黃踏上了南下深圳的列車。那時的他還沒意識到，深圳將成為他職業生涯的起點，成為他今后很長一段時期揮灑青春、熱情和汗水的熱土。當時的深圳對于小黃是一座可以靠努力改變命運的城市，天然的地理優勢、人才結構造就了優良的外貿環境，烙印著深深的外貿基因。這對于主修國際金融和英語專業的小黃來說，有著無以倫比的吸引力。

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經過一個月的求職過程，小黃獲得一份在電子商務公司從事eBay客服的工作。2009年，跨境電商還處于萌芽階段，通過國際電子商務平臺把國內質優價美的商品賣到國外，在國內還是新興事物。小黃非常珍惜來之不易的就業機會，快速汲取關于跨境電商關于eBay平臺的一切信息。他發現，跨境電商這個新興的外貿模式減少了傳統外貿重重的中間環節。比如通過eBay這樣的國際化電商平臺可以輕松觸達全球各地的消費者，而這個行業正在飛速發展。正是這份持續了半年的工作讓小黃與跨境電商初次觸電。

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輾轉嘗試，“情定”跨境電商

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公司位于深圳的辦公室

“客服”工作得心應手后，小黃希望更深入了解跨境電商的方方面面。于是半年后，憑借著對跨境電商這一新興外貿形式的認識和理解，小黃很快加入了一家以傳統b2b為主的外貿公司新設立的跨境電商部門，從事eBay運營工作。從客服到運營，新的角色轉換，需要新的專業知識和技能，包括了解和掌握從選品到刊登、從物流到售后的全流程等。小黃迅速投入其中，不僅認真參與公司培訓，更是積極“混圈”，與跨境電商的業內人士頻繁互動交流，邊做邊學，不斷充實自己的跨境電商知識儲備，很快成為了“行家里手”。

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小黃說道：

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這份工作讓我積累了更實際更具體的技能，比如商品做刊登要注意些什么，物流和售后怎么樣能做得更好些，帳號遇到問題又該如何解決等。雖然不斷碰到問題，解決問題的過程非常有挑戰性也很累，但是很有成就感。

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然而，由于公司戰略調整，小黃不得不轉崗從事傳統外貿業務。他還記得被公司派往廣交會，國外客戶當場下訂貨值達12萬美元的整柜訂單，此后，被公司陸續派往香港、德國的各種展會。參展、洽談、簽單，這是他曾經理想的傳統外貿人的樣子，本應志得意滿的他，卻有一絲不安涌上心頭：“你會切身地感受到傳統外貿的空間越來越小，新客戶的開發速度遠遠趕不上老客戶的流失速度，中間環節繁多，也大大限制了利潤。”

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時間很快推移到2011年，這一年跨境電商行業也發生了許多變化。eBay平臺在這一年引入了eTRS評級標準，提升買家體驗成為盡快獲得優秀評級的不二法門。一直關注跨境電商發展的小黃敏銳地捕捉到了其中的深意：“這是（跨境電商）行業中的一次洗牌，那些買家體驗那些不好的帳號會慢慢地被邊緣化，很可能以后流量就越來越少。”也是在這一年，eBay平臺對于海外倉的推介力度達到了空前的程度。海外倉是指在海外目的地市場設立倉儲中心，先將貨物集中海運到海外倉儲中心，在當地客戶下單后直接從倉庫發貨。通過使用海外倉，國內賣家可以實現在目的地市場本地發貨，不僅物流時效大幅提高，退換貨也更方便，買家的購物體驗自然更好。大力推介海外倉，顯示了平臺對于買家體驗的重視，“很多同行就會發現，用了海外倉之后，帳號表現確實會有很大提升。”

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這一系列的變化讓小黃意識到，“跨境電商真正進入了追求發展質量的2.0階段，未來會有廣闊的發展空間，使用海外倉是跨境電商未來發展的必經之路。”因此，經過兩次職業選擇的他，最終“情定”跨境電商，決定在跨境電商行業大干一番，對于下一份工作的期待也更明確，“公司必須要有電商基因和海外倉布局戰略。”

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海外倉+精細化運營，深耕跨境電商

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公司位于長沙的辦公室

因為目標明確、想法成熟，本身也有經驗積累，小黃很快上任一家跨境電商公司擔任eBay業務主管。

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進入新公司后，小黃開啟了“海綿模式”，努力吸收從產品、運營到物流等各種專業跨境電商知識、技能和思維方式。當時的老板給了小黃很大的支持，“他很愿意跟我們聊、教我們”，令他受益最大的便是精準選品與精細化運營的思維。

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“選品必須從消費趨勢、消費者偏好和產品特性各方面綜合考慮”，他會從谷歌的科技類新聞中發掘和提煉可能受消費者認可和喜愛的商品，在經過周密調研驗證后，著力開發這些商品相關的周邊產品。在這個過程中，他逐步形成了自己的選品思路：以差異化贏得高利潤。這一思路也在實踐中獲得了驗證：公司的銷售業績節節攀升，不到兩年時間便從每月八九十萬人民幣很快增漲至每月300萬人民幣。期間，小黃也做出了一個爆款產品——三星P3110平板支架的皮套，“最高峰時，這個商品單月出貨量超過三萬件”。

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爆款+業績暴漲，這時的小黃，可以說迎來了職業生涯的第二個“高光時刻”。但是他沒有被喜悅沖昏頭腦，反而從行業趨勢的角度開始反思和重新審視公司的產品結構和戰略，“不僅要關注銷售數據，還要持續關注真實的利潤情況，有時候表面看到的利潤并不一定是實際的利潤情況。”?精細化運營也在這時成為他關注的焦點，“把更多的精力和資源投入到真正能夠帶來利潤的產品上去。”

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當時，受eBay平臺力推海外倉的感召，公司率先在英國設立了海外倉，也很快給公司的eBay店鋪帶來了大量的流量和訂單，“但是GMV沒有同比例地增長，說明我們的產品結構有問題。” 他帶領團隊對產品結構進行了梳理，發現30美金以下的產品占比達到30%~40%，這部分產品利潤微薄，但是耗費的上架、客服等人力并不少。他當機立斷，用旺季促銷將這些產品快速清理庫存并下架。經過一番優化，在保持公司GMV穩定增長的情況下，SKU從最初的800個精簡至500個左右，運營效率得到了大幅提升。

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每個Listing都能精心打磨，客服和倉儲部門都沒有那么忙了，對客戶需求的響應就更好，也可以花更多精力對倉儲配貨流程進行優化管理，出錯率大大降低，買家體驗也更好。

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這樣帶來的最直接好處是退貨率大幅下降到了3%，在eBay店鋪考核中也更容易得到好的評級，“整個公司進入了良性循環。”

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第三份工作的歷練，讓小黃迅速積累了選品和運營經驗，同時也發現了公司發展的關鍵掣肘：對貨源和供應鏈缺少把控，沒有自有品牌和核心技術。這也促使他再次“擇業”，在2015年來到深圳聯科科技，負責公司的eBay平臺業務。

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垂直精品+自營品牌，擁抱跨境電商

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公司位于常德的辦公室

2015年前后，跨境電商正在經歷一場變革，隨著海外倉的發展成熟，高貨值的重大貨銷量開始迅猛增長，通過跨境電商出口的商品品類也從電子、時尚拓展到了汽配、家居園藝、工業品。因為出口的商品更為貴重、復雜，這就對客服、售后提出了更高的要求，以往大規模找貨、鋪貨的方式難以為繼，在垂直細分品類做深做精從而獲得消費者認可成為大勢所趨。這些都意味著跨境電商進入了以垂直精品和品牌影響力取勝的3.0階段。

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眾多有實力的垂直品類制造商進入了跨境電商，通過這一新興渠道實現其出海夢，小黃所在的聯科科技便是其中之一。成立于2010年的聯科科技是全球汽車維保及工具類產品運營商，從事汽車維保產品的跨境電商運營和產品研發， “與找貨、鋪貨的模式不同，聯科始終聚焦于汽配這個垂直品類，走的是精品路線，我加入的時候，公司在售產品數雖然不多，但都是單價超過300美金的高貨值產品。”

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與之相匹配，小黃也將精品運營落到了實處，一年時間將公司的GMV翻了近三倍。

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——為了能夠更好地展示產品和提供服務，對于每個產品，我都會請產品經理進行內部統一培訓，講解產品功能、亮點、客戶群體、市場優勢，以求每個運營相關的小伙伴都能熟悉產品，從而最大程度上預防售后糾紛，保證帳號良好表現。

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——對于產品關鍵詞、適配型，我都會帶領運營小伙伴在上架前細致整理產品信息，從而與市場競品對比，分析自身亮點與優勢，真實、精準填寫產品的結構化數據。同時為了更好地獲取曝光和平臺流量，對于每個產品在eBay平臺上面的展示要求都更為精細化，對每一條Listing都精心打磨，以求完整、充分、完美的向買家展示產品的特性。

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——在客戶服務環節，公司更是給予了充分重視，每一位客服都必須經過培訓、考試的洗禮，保證在對平臺、產品、流程有足夠的了解之后方可上崗；同時，還會以周為單位收集用戶信息反饋，并聯動研發、業務、產品端進行會議總結，給予改進優化方案，努力將產品做到最好。

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——eBay平臺的支持也至關重要，品類經理定期數據分析報告以及站點品類發展趨勢、數據分析，為我們品類銷售預測和拓展提供支持；客戶經理定期為我們提供賣家帳號分析報告、帳號表現分析，并提出改善建議，為賬號的安全使用保駕護航；我們參與了“千帆計劃”，得到了專屬的流量、基金支持；eBay團隊還會不定期拜訪，與公司團隊深入溝通，了解我們面臨的困難以及發展規劃，分析公司賬號當前銷售狀況，結合實際情況給到解決建議。

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隨著公司發展和規模擴大，在湖南長沙建立了跨境電商運營中心，小黃隨之來到湖南，主理公司eBay平臺工作。過去十二年，在跨境電商道路上踏踏實實的每一步給小黃帶來了豐厚的回報——靠年終獎在長沙買房置業，并且還將繼續踏踏實實向其在跨境電商的下一個十二年大步邁進。