“一場直播一套房”？跨境電商直播談錢也談感情！

跨境頭條 3年前 (2023) iow

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“所有女生！上鏈接！”

李佳琦這樣一聲令下，他的直播間評論區便開始迅速滾動起來，修羅場在無數人六英寸的屏幕里展開。點擊、點擊、再點擊…….

數秒后，商品一售而空。

這就是國內直播間帶貨的樣子。興許是看到了國內“一場直播一套房”的趨勢，電商直播帶貨的風直接吹到了海外，一不小心又理所當然地拓寬了跨境賣家的銷售渠道。

談錢也談感情

為什么電商直播能夠帶貨利器？

理論上來講，電商主播扮演的，只是顧客和商品之間的中介角色。但除了介紹商品之外，他們也是“導購”，負責給顧客購物建議，并且提供優惠，學習取悅觀眾，用行話說叫“寵粉”。

有的時候，看直播的人，其實并不確定自己要買什么，只是看著主播在手機屏幕里滔滔不絕，就會覺得這樣熱鬧、踏實、不孤單。

這時，直播不再僅僅是一個通過視頻展示商品的渠道，而已成為觀眾獲取情感陪伴的一個來源。直播也不完全是科技的延伸，它填充了人們心靈中那片科技達不到的地方。

正如李佳琦在一次采訪中所說：

“我要把我可以做到的事情，陪伴與愛做好。我的直播間不再以賣多少錢為榮，……陪伴他們才是最重要的。”

正是這種和粉絲的互動和情感聯系，實現了賣家的長線經營。正如李佳琦，每天平均直播四個小時，在這四個小時里，觀看人數高達千萬級，其中不少人是從頭看到尾的，在這個過程中，粉絲非常樂意地就把錢掏了。

跨境電商直播“正當時”

看到國內電商直播的興盛態勢，不少跨境電商賣家也在跨境平臺上開始做起了直播帶貨。

以東南亞頭部跨境電商平臺Shopee為例，它的直播功能于2019年上線，在當年的Shopee 9.9超級購物節中，9.9當天Shopee Live總觀看量超5000萬次，多位跨境賣家直播1小時，賣貨上千件！

來講一位Shopee賣家安娜的例子吧。

安娜是申請Shopee直播的“吃螃蟹的第一波人”，剛開始做直播時，她基本一周開3次直播，每次持續4-5小時接連不停地說話，剛開始的直播間常常是空無一人她也堅持著“干聊”，培養自己的直播技巧。

也如此，安娜得到了豐富的直播經驗。她主營女裝，每次直播時，她都會在直播間設置衣服展架，讓王牌款衣服始終暴露在買家視野中；也會選擇兩個不同身材的主播同時展示衣服，讓買家非常直觀地看到同一件衣服在不同身材模特身上的穿搭效果，吸引不同身材的買家選擇不同的款式和尺碼。

安娜在Shopee直播時，因為親和力獲得了一大票粉絲，她把粉絲們親切地稱為“閨蜜”。

直播過程中除了賣貨，安娜經常穿插一些生活分享。比如穿搭建議、發型建議、妝容建議等。

她還會跟直播小助理、老板進行一些互動，通過老板娘和老板各自唱紅、白臉的方式成功調動觀眾氣氛，讓直播間成為一片歡樂的海洋。

這樣一來，只要衣服能夠保證質量，讓買家覺得物有所值，回購率就會很高，而且“一單多件”的訂單非常多。

粉絲甚至在直播間里說想讓安娜到臺灣市場開粉絲見面會，然后粉絲們都穿著安娜家的衣服去見面。

像安娜這樣的跨境賣家之所以能夠通過直播實現超強變現，離不開大環境。一方面，中國制造在全球范圍內遙遙領先，且有著非常完善的產業鏈基礎。海外在疫情下消費習慣的改變，線上海外網購將成為主流趨勢。

另一方面，在未來，中國企業出海過程中，一定不是簡單的賣貨模式，而是所謂的“品牌模式”。跨境直播也就成為了跨境電商賣家的必然選擇。

軟硬兼施方能帶飛直播

目前，跨境電商平臺諸如亞馬遜、速賣通、LAZADA等平臺都在積極推動直播帶貨，剛才我們提到的Shopee也不例外，平臺里的“Shopee Live”功能被稱為帶貨神器。

在電商界，有這樣一個公式：銷售額=流量x轉化率x客單價+回購。而通過Shopee直播，提高銷售額的每一個環節幾乎都會發揮作用。

流量

只要賣家開直播，基本上直播間都會在Shopee Live的首頁露出，并且流量免費，還會有相應激勵。

某新賣家開始直播之前，店鋪幾乎沒有流量，開播后店鋪流量暴增40倍。某成熟老賣家開通直播后，曝光更強，流量更大，直播日的流量是非直播日流量的2倍！

所以無論新老店鋪，直播都能為賣家帶來更強的店鋪曝光。

“一場直播一套房”？跨境電商直播談錢也談感情！

轉化

根據Shopee官方數據，表現好的直播間轉化率達10%-20%，意味著每5-10個觀眾就能轉化為1個訂單，這幾乎是普通頁面轉化的10倍。

客單價&回購率

Shopee Live有助于銷售高客單價商品。例如珠寶類產品，通過直播能夠更全面地展示商品；功能性產品（如吹風機、吸塵器），通過直播能夠更詳細地講解功能。

女裝、美妝類產品直播時可以通過促銷組合，快速提高客單價。例如買家買衣服，買上衣時會再考慮再購買褲子來搭配。

同時，根據Shopee官方數據，較好的直播間的買家回購率高達50%，即每2個買家就會有1個買家再來購買。

上面提到的這些，都是Shopee平臺直播的硬實力，而想要做好直播帶貨，賣家或主播交流和互動的軟實力也自然不能少。如此，跨境電商直播帶貨才能像薇婭、李佳琦的直播間一樣蕪湖起飛。

END

版權聲明：iow 發表于 2023年1月10日 am11:53。
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