? ? ? 人人都想做大賣，但是能成為大賣的寥寥無幾。我一直認(rèn)為，做電商很非常講究商業(yè)邏輯的，所謂商業(yè)邏輯，就是能從A推出B 的過程，能從不確定性中推出確定性，增加我們成功的概率。

? ? ?本期文章的標(biāo)題“無壁壘不大賣”，就表達(dá)這樣的商業(yè)邏輯：大賣→壁壘?！按筚u推出壁壘”，如果你是大賣，一定建立起來了自己的壁壘。

? ? ? Tracy就是這么一位小姐姐：廣州本土賣家，年銷售額一個(gè)小目標(biāo)。主做站點(diǎn)馬來、菲律賓、印尼。

一、我們花了3年的時(shí)間建立起來了自己的壁壘，小白賣家怎么跟我們競爭呢？

? ? ? Tracy是蝦皮最早的第一批賣家，16年開始做跨境店。19年開始轉(zhuǎn)型本土，剛好每次都踩中風(fēng)口，在風(fēng)口上，豬都能飛，關(guān)鍵是風(fēng)停了之后，怎么干到1個(gè)億的體量。這個(gè)就需要壁壘的支撐。沒有壁壘，達(dá)不到這個(gè)高度。

? ? ? 我們海外的倉庫是自己建的。海外的地是自己買的。頭程物流的價(jià)格目前是市場上面最低的價(jià)格，簡單來說，從采購到發(fā)貨，貨物派送到消費(fèi)者手中的每個(gè)環(huán)節(jié)，成本我們可以控制到極致。這個(gè)也就解釋了，為什么大部分小白賣家在本土站點(diǎn)前臺(tái)看到的售價(jià)，幾乎等于國內(nèi)批發(fā)價(jià)的原因。

? ? ? 我們整柜發(fā)貨，走正規(guī)報(bào)關(guān)流程，享受國家出口退稅補(bǔ)貼。找國內(nèi)供應(yīng)商拿貨都是最低的價(jià)格，這些都是我們的壁壘。而且是花了3年時(shí)間一步一步建立的起來的。

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? ? ??小白賣家怎么競爭呢？這個(gè)問題需要轉(zhuǎn)化一下吧。把小白賣家放到大賣的對(duì)立面，那自然是無法競爭。但如果把小白放在大賣的立場上，就能夠一起合作了。大賣也是賣家，也需要選品。新賣家可以選擇為大賣選品、或者提供貨源，借助大賣的資源共同開發(fā)市場。這個(gè)才是最好的思路。當(dāng)然對(duì)于新手賣家，如果需要合作，也是需要進(jìn)行篩選的。至少怎么說，Tracy是接受這種思路的：不要跟大賣競爭，而是選擇合作。

二、我們的運(yùn)營策略打法：小類目第一

? ? ? 我們有自己的專屬數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)。我們不是基于店鋪維度去考慮運(yùn)營問題。而是基于怎么做到小類目第一的維度去考慮。需要用鋪多少產(chǎn)品，需要用多少個(gè)店鋪，什么時(shí)間點(diǎn)推廣節(jié)奏怎么把控；客戶接受的價(jià)格區(qū)間，利潤空間。以及怎么利用這些店鋪守住這個(gè)小類目的產(chǎn)品。阻擊別的賣家進(jìn)入的機(jī)會(huì)。實(shí)際上還是要跟自己建立起來的優(yōu)勢壁壘進(jìn)行結(jié)合。

三、你們會(huì)測評(píng)嗎？

? ? ? 不需要怎么S單。以前做跨境的時(shí)候沒刷過。做本土也不需要怎么S。只有在特殊情況下，比如有差評(píng)了。需要補(bǔ)一補(bǔ)數(shù)據(jù)，才會(huì)來一下。

? ? ? 我們團(tuán)隊(duì)積累了超級(jí)多起店的小技巧，遞增小技巧，這些已經(jīng)夠用了。S單只是輔助一下。而且S單起來的鏈接，這條鏈接質(zhì)量不會(huì)太優(yōu)秀。本土站點(diǎn)知道你是刷起來的，后期給的流量也會(huì)有天花板。真實(shí)做起來的鏈接，跟刷起來的鏈接，后期的區(qū)別很明顯的

四、馬來站點(diǎn)與印尼站點(diǎn)增長潛力怎么樣？

? ? ?看好印尼，印尼的門檻高。市場空間更大，低于1個(gè)億人口的市場，我們幾乎不會(huì)怎么考慮。

? ? ? 雖然印尼的客單價(jià)整體沒有馬來高。但是馬來的人口基數(shù)低才3000萬人口，一個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)出來，幾乎很快就遇到訂單的天花板了。一套流程跑下來，真的沒有什么利潤可算。

? ? ? ?印尼不一樣，一套產(chǎn)品的流程跑下來，利潤空間，以及訂單的天花還是有的。

五、對(duì)于今年興起的越南市場怎么看？

? ? ?暫時(shí)不會(huì)入局越南~。啊。越南離中國太近了，我能建立的壁壘，其他賣家也能輕易建立起來。

? ? ? 當(dāng)大家都一樣的時(shí)候，就只能打價(jià)格戰(zhàn)了。打價(jià)格戰(zhàn)就賺不到錢。何必賺不到錢，又浪費(fèi)時(shí)間呢？

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? ? ?總的來說，對(duì)于今后的東南亞電商市場，Tracy還是信心滿滿，畢竟電商的占比東南亞國家的占比還是相當(dāng)?shù)牡汀４蟛糠之?dāng)?shù)叵M(fèi)者還是接受線下交易的購物行為，雖然疫情有加速線上購物的習(xí)慣，但是總的來說，仍然是微不足道。更多的還是在線下，也進(jìn)一步說明線上存在著巨大的空間。

? ? 目前東南亞市場，整體產(chǎn)品還是在拼性價(jià)比的階段，也就意味著沒有太多的錢可以投入營銷（包括廣告或者刷單），所以做本土，對(duì)于優(yōu)質(zhì)資源的把控就尤為關(guān)鍵。你是把錢花在營銷上（一次性行為），還是把錢花在建立壁壘上呢？值得我們深思。

完