2020年開始，拉尼娜現(xiàn)象逐漸普遍化和頻繁化，每年冬季都是“最冷一季”。另外，受外部因素影響，歐洲市場(chǎng)爆發(fā)能源危機(jī)，能源供應(yīng)不足。基于此，海外市場(chǎng)消費(fèi)對(duì)保暖類、冬季類商品的需求量水漲船高且自成趨勢(shì)。

為幫賣家更好“窺見先機(jī)”，洞察趨勢(shì)，敦煌網(wǎng)運(yùn)動(dòng)戶外品類運(yùn)營負(fù)責(zé)人闞奇成在雨果跨境年終旺季平臺(tái)問診系列直播中給出了大量信息點(diǎn)。內(nèi)容主要圍繞以下兩大部分展開：一是冬季時(shí)尚熱銷產(chǎn)品線趨勢(shì)；二是敦煌網(wǎng)世界杯期間的運(yùn)營策略和選品方法。

一、?冬季時(shí)尚熱銷產(chǎn)品線趨勢(shì)（以敦煌網(wǎng)為例）

1.?男裝

Statista以及Worldwide數(shù)據(jù)顯示，2021年，男裝在全球市場(chǎng)范圍內(nèi)的銷售額高達(dá)五千億美元，年復(fù)合增長率為4.2%。以敦煌網(wǎng)為例：從敦煌網(wǎng)男裝冬季產(chǎn)品線GMV分布情況來看，產(chǎn)品類目主要以外套、衛(wèi)衣、運(yùn)動(dòng)套件為主，三者占敦煌網(wǎng)整個(gè)男裝銷售GMV的54%。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

若以細(xì)分品類展開：

·外套

從2019年到2022年的男士外套分月趨勢(shì)表現(xiàn)來看，每年10月份市場(chǎng)需求會(huì)有比較明顯的提升。考慮到今年冬季延續(xù)時(shí)間會(huì)有所延長，男士外套在12月之后才會(huì)開始有一個(gè)逐漸下降的趨勢(shì)。

單從今年表現(xiàn)來看，男士外套在整個(gè)平臺(tái)熱銷的產(chǎn)品價(jià)格帶主要有兩部分，分別是30美元-60美元，以及70美元-100美元，也是目前男裝外套重點(diǎn)產(chǎn)品線的價(jià)格趨勢(shì)。風(fēng)格方面，主要以運(yùn)動(dòng)、功能性以及休閑舒適風(fēng)為主。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

·衛(wèi)衣&套頭衫

衛(wèi)衣&套頭衫是秋冬季賣的比較好的產(chǎn)品，整體市場(chǎng)趨勢(shì)和男士外套相差不大，均在冬季迎來爆發(fā)式增長，又在冬季過后大幅下滑。該類產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間主要在30美元-50美元。就今年表現(xiàn)看來，22年10月份，男士衛(wèi)衣&套頭衫同比增長了34%。該類目的熱銷產(chǎn)品類型主要以印花、燙印、熱印、街頭風(fēng)以及純色套頭衫為主。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

·套裝

男士套裝是占比相對(duì)比較高的第三品類，每年10月-11月是男士套裝市場(chǎng)需求增長高峰期，但在冬季過后下跌明顯。該產(chǎn)品在敦煌網(wǎng)價(jià)格帶主要分布在25美元-40美元，熱賣款式風(fēng)格以運(yùn)動(dòng)街頭風(fēng)、嘻哈寬松風(fēng)等為主。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

2.?女裝

女裝子類目較之于男裝更為垂直，但主要可以分為兩種風(fēng)格，一是街頭混搭，二是運(yùn)動(dòng)服飾：

（圖源：敦煌網(wǎng)）

若按價(jià)格帶劃分，敦煌網(wǎng)女裝類目之下的產(chǎn)品暢銷定價(jià)多在30美元-70美元左右。部分冬季產(chǎn)品價(jià)格偏貴（羽絨服、皮夾克等），但類似像瑜伽服或內(nèi)襯、薄外搭等產(chǎn)品，定價(jià)相對(duì)而言會(huì)更便宜。

3.?配飾

·帽類

帽類消費(fèi)人群主要集中在18歲-35歲，占平臺(tái)整體帽類行業(yè)消費(fèi)者的72%。該年齡層用戶主要消費(fèi)訴求是“追新”，且購買能力強(qiáng)，復(fù)購率高。從整個(gè)產(chǎn)品層面來看，帽子這一單品的復(fù)購率相對(duì)而言比較高——下單次數(shù)超過10次的買家，占平臺(tái)整個(gè)帽類行業(yè)的47%，其中，以社交社媒等種草軟件帶來的復(fù)購率為主。帽類產(chǎn)品的價(jià)格帶主要在15美元-30美元之間，高單價(jià)（35美元以上）或低單價(jià)（10美元包郵）的產(chǎn)品在敦煌網(wǎng)比較“稀缺”。

從商品量來看，球帽占比37%，寬檐帽占比20%，無檐便帽占比16%，貝雷帽占比12%，小檐帽占比8%，其他帽型占比17%，從銷售占比（需求度）來看，無檐便帽（季節(jié)性）和寬檐帽（漁夫帽）的新品有待補(bǔ)充。

從需求市場(chǎng)來看，敦煌網(wǎng)帽類產(chǎn)品主要銷售市場(chǎng)集中在北美和歐洲這兩個(gè)地區(qū)，美國占60%，其次是英國、法國、加拿大、澳大利亞。從季節(jié)上來看，帽類產(chǎn)品屬于秋冬季的熱門產(chǎn)品，數(shù)據(jù)顯示，9月-11月是球帽、無檐便帽的熱銷季，市場(chǎng)需求態(tài)勢(shì)呈現(xiàn)高增長。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

·帽子&圍巾&手套

帽子、圍巾以及手套三個(gè)產(chǎn)品相關(guān)性比較強(qiáng)。秋冬季，此類產(chǎn)品的開發(fā)重點(diǎn)是材質(zhì)，比如說，賣家可以重點(diǎn)開發(fā)羊皮、皮毛、毛線等具有保溫屬性的產(chǎn)品。數(shù)據(jù)顯示，從9月份開始，市場(chǎng)對(duì)無檐便帽和毛皮漁夫帽已經(jīng)攀升至高點(diǎn)。價(jià)格帶方面，帽子、圍巾以及手套的價(jià)格主要集中在16美元-25美元之間，平臺(tái)需要補(bǔ)充更高單價(jià)（30美元以上）的新品；在球帽這一垂類，敦煌網(wǎng)更需要10美元以下的低客單價(jià)、可以設(shè)置5-10個(gè)批次左右的小額批發(fā)的商品。

窄圍巾、羊絨和羊毛、漆皮以及羽絨等材質(zhì)是敦煌網(wǎng)上熱賣的圍巾及手套材質(zhì)，目前價(jià)格帶主要集中在20美元-35美元，但缺少真正的高質(zhì)量材料商品（比如羊絨、羊毛、真絲），所以賣家可以嘗試去做50美元左右的產(chǎn)品代理。

但需要注意一點(diǎn)：供給獨(dú)立站或是社媒電商的產(chǎn)品描述，重點(diǎn)應(yīng)該放在產(chǎn)品重量、相關(guān)度以及精準(zhǔn)度上，不能一味堆砌關(guān)鍵詞——雖然這樣能引流，但是流量不精準(zhǔn)，會(huì)影響店鋪整體轉(zhuǎn)化率。敦煌網(wǎng)比較建議賣家在主圖添加視頻，加強(qiáng)描述，用正確的產(chǎn)品描述以及內(nèi)容豐富度去提升轉(zhuǎn)化率。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

·鞋

鞋履方面，冬季熱銷產(chǎn)品主要集中在靴子、休閑鞋以及毛拖鞋等單品。每年的8月到12月期間是敦煌網(wǎng)鞋子品類的銷售旺季，從數(shù)據(jù)也可以看出，鞋類產(chǎn)品在每年9月份之后會(huì)有較大幅度增長。近三年，敦煌網(wǎng)整個(gè)鞋類產(chǎn)品的增長達(dá)到了28%，8月和7月的環(huán)比增長則高達(dá)78%。

購買人群畫像方面，鞋類產(chǎn)品購買人群主要集中在18歲-35歲，占比70%，和服裝品類差不多。熱銷品主要價(jià)格帶集中在60美元-90美元之間，像靴子類產(chǎn)品，敦煌網(wǎng)的客單價(jià)在90美元-120美元左右，賣家更多的是賣羊絨、真皮等相對(duì)來說質(zhì)量高一些的商品。

平臺(tái)建議賣家在選擇產(chǎn)品供應(yīng)鏈的時(shí)候，多考慮東莞、廣州、惠州以及商丘等地的高品質(zhì)單品。供給端方面的機(jī)會(huì)點(diǎn)主要在裸靴、中筒靴以及及膝靴等產(chǎn)品。其中，高筒靴占比相對(duì)更高。

另外，目前平臺(tái)靴子類產(chǎn)品主要偏向女性消費(fèi)者（占比70%），因此，賣家在發(fā)展產(chǎn)品線的時(shí)候，應(yīng)該以女靴為主。靴類產(chǎn)品銷售市場(chǎng)集中在北美和歐洲，美國占57%，英國占13%，法國占9%，加拿大占7%，澳大利亞占4%。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

女靴上新的需求方面，重點(diǎn)是材質(zhì)多樣化、產(chǎn)品色彩豐富：

（圖源：敦煌網(wǎng)）男靴以及秋冬季棉拖鞋商品的趨勢(shì)和上新需求如下：

（圖源：敦煌網(wǎng)）

4. 戶外運(yùn)動(dòng)

·滑雪用品

滑雪用品的專業(yè)性比較強(qiáng)，賣家進(jìn)入門檻較高。數(shù)據(jù)顯示，冰雪運(yùn)動(dòng)人群主要以年輕人為主，27-39歲的冰雪愛好者占比達(dá)到了50%以上。就消費(fèi)水平而言，單個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格在20-80美元左右，消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品的安全性以及賣家的專業(yè)性。賣家在銷售時(shí)，可以加入比如防水、加厚、耐磨以及速干等比較受消費(fèi)者歡迎的營銷點(diǎn)。在上傳產(chǎn)品時(shí)，建議賣家配合視頻上傳，去詳細(xì)表達(dá)產(chǎn)品特性。具體上新主要分為三塊，一是滑雪裝備類產(chǎn)品，二是雪上娛樂類的產(chǎn)品，三是雪具收納類的產(chǎn)品。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

·保溫裝備

保暖裝備是秋冬季必不可少的商品之一。該類產(chǎn)品主要分三個(gè)方向：秋冬季保溫軟帽類、保暖護(hù)膝、護(hù)腰以及其他類的保溫產(chǎn)品（保暖頭套、防風(fēng)面罩、頭巾、加厚襪子）。該類產(chǎn)品的價(jià)格帶主要在8-30美元左右，銷售亮點(diǎn)是保溫性、速干性以及排汗性。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

二、世界杯熱度之下，敦煌網(wǎng)的運(yùn)營建議

世界杯每4年舉行一次，本屆舉辦地是中東國家卡塔爾，開賽時(shí)間在11月21號(hào)，本次世界杯共有32支球隊(duì)、共700多個(gè)運(yùn)動(dòng)員參與。以上一屆世界杯（2018年）的數(shù)據(jù)看來，世界杯期間的消費(fèi)熱點(diǎn)主要以足球、球星為主，所以賣家在選擇商品和熱點(diǎn)事件營銷的時(shí)候，要圍繞具體某一球星的事件展開：比如當(dāng)天是C羅的比賽，與之相關(guān)的商品熱銷程度可能會(huì)翻好幾倍。在世界杯期間，球星效應(yīng)顯著。因此，不管是世界杯選品，還是后期做世界杯商品開發(fā)，賣家和品牌一定要圍繞核心球隊(duì)以及球員去做，才能抓住核心市場(chǎng)需求。

以產(chǎn)品角度來看，世界杯沒有開賽之前，熱銷產(chǎn)品主要集中在氛圍類產(chǎn)品，但實(shí)際上，每年在開賽之后，市場(chǎng)總是會(huì)有一些意想不到的爆品。建議賣家可以重點(diǎn)關(guān)注一下世界杯的賽事和進(jìn)程。

從每年數(shù)據(jù)看來，傳統(tǒng)的賽事周邊商品（世界杯主題的鑰匙扣、裝飾眼鏡、帽子）、助威類商品、主題類服飾都有比較好的銷售水平。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

世界杯期間，與足球賽事相關(guān)的產(chǎn)品會(huì)有爆發(fā)式增長。戶外運(yùn)動(dòng)賣家請(qǐng)緊跟賽事熱點(diǎn)，快速更新上傳熱度新品。這些產(chǎn)品成本不高，需求量龐大，是中小賣家不可錯(cuò)過的市場(chǎng)。比如國旗披風(fēng)、帽子、袖套、防曬護(hù)臂等橫幅彩旗以及球隊(duì)旗幟等印花周邊產(chǎn)品、喇叭、搖鈴、眼鏡、硅膠手環(huán)、球迷收納袋、紋身貼等世界杯助威工具以及球衣、兒童版球衣、寵物版球衣，以及粉絲服等敦煌網(wǎng)比較稀缺的球隊(duì)主題服裝都是可以嘗試上新的產(chǎn)品：

（圖源：敦煌網(wǎng)）

敦煌網(wǎng)的世界杯活動(dòng)在10月21號(hào)就開始了，上周數(shù)據(jù)顯示，世界杯還未開賽，運(yùn)動(dòng)服飾類目銷售同比增長了66%。開賽之后，相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求增長會(huì)更加喜人，每周環(huán)比上周的增長比率都能達(dá)到30%-40%。隨著世界杯開賽日靠近，世界杯周邊品類的將迎來增長點(diǎn)，尤其是在半決賽或者總決賽之后，賣家可以考慮策劃相應(yīng)的營銷內(nèi)容。以敦煌網(wǎng)平臺(tái)節(jié)奏為例：

（圖源：敦煌網(wǎng)）

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）