11月TikTok Shop美國區正式上線，美國是海外規模最大、最成熟的電商市場。TikTok Shop今年年底到明年最重要的動作即是美國站點的電商‘閉環’。TikTok日活也已突破10億，TT美國小店無疑成為目前大家最關注的熱點，基于此我們在12月27日舉辦了全球短視頻生態精品沙龍第八場——TikTok Shop USA（美國）上線帶來的大電商機會。DTC SaaS創始人葛維生發表了題為《TikTok美國區“網紅經濟”特點》的演講。他指出，“TikTok美國市場潛力巨大，全球化拆分來看就是：本土化、多元化、多種族相互融合，而這正是美國市場需要的。”

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據悉，全球短視頻生態精品沙龍第八場在視頻號舉辦，本次大會主題為“TikTok Shop USA（美國）上線帶來的大電商機會”。?本次沙龍側重TikTok平臺集齊了TikTok美國商業生態最前沿的創業者進行分享，圍繞TikTok美國的商機熱點、問題、痛點和趨勢點全面分析，針對商家、品牌、內容創作者美國本土化問題、差異化問題進行深入討論，同時對TikTok美國的商業模式、內容生產、數據分析、MCN、支付、文化等一系列問題做了深入分析，碰撞出非常多有價值的想法。本場精品沙龍，主辦方FastData特別邀請到了嘉偉-TK增長會創始人、陳實-Geenius Inc曜德網絡科技合伙人、馬赫-華映資本副總裁、葛維生-DTC SaaS創始人進行精品沙龍的主題演講與經驗干貨分享。

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?溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。

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以下為演講實錄：

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感謝這次有機會。其實下午一直在聽，我聽了嘉偉老師的分享，聽了陳實的分享，我覺得都挺好的。在聽的過程中就開始逐步的去改自己的一些PPT，我發現很多好的觀點，嘉偉老師和陳實老師，包括剛剛討論的同學都已經說出了TikTok美區的一些特點，我就把我觀察到的一些給大家分享一下，也比較簡單。

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我先來介紹一下我自己。我其實從阿里出來，過去?4 年一直在做創業，做了好幾個不大不小的品牌，一年五六百萬的也有，三四千萬的也有，大概做了這樣幾個品牌也是鬼使神差的。也做了一些DTC、獨立站，同時也做過亞馬遜，投過廣告，投過錢，投過網紅。所以對海外的生態現在還稍微有那么一點了解。對我自己本身，我們團隊現在是圍繞 Shopify的生態去做一個 SaaS 的產品。這里我就不打廣告了，我就重點把我看到的一些TikTok 美國區的網紅特點給大家分享一下。

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網紅的投放大概是去年開始，應該是在去年的九、十月份左右。我們是第一次接觸到TikTok網紅的一些推廣，近一年的觀察下來，我們有時候也會幫一些兄弟品牌或者一些潛在的客戶，給他們做一些 TikTok網紅推廣的建議。

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我今天寫了大概有幾個。這些在?TikTok 以及官方公布的一些報告里面其實都有寫到，順便分享一些官方信息。我們總結下來有 5 個比較好的趨勢和一些特點。我覺得不管是為了 TikTok 去做直播賣貨，還是本身想去做一些網紅服務，這都可以去參考。

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第一個，我們感知到比較明顯的就是TikTok 的整個算法，其實還是一個興趣驅動的算法。官方的說法叫 for you，一個完全的，比較獨特的去弄出來的一個興趣算法。用戶在點擊不同的 tag 時，能進入到不同的分組，我們把它的叫法叫group。這個功能可能在國外的會比較多一點，因為國外人比較喜歡打hashtag。在官方的說法里面，可能會把它理解為你可以理解為國內的社群。

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國內的一些社群興趣和興趣組可以看成它是一個非常好的海外用戶的，尤其是北美用戶的生活方式呈現和提升的地方。在我們以前投的這些博主里面，我們會更多的依賴于今天我的產品。以我的產品為原點出發，結合它不同的生活的場景，怎么去找到興趣點？在每個興趣點，當你開始投放網紅的時候，你會發現什么樣的？在這些興趣的?tag 里面，你全部點擊進去，發現是這樣子。它沒有很強的一種意見領袖的這樣的一個點，在某一個興趣的 tag 里面，它會有很多的很有創意的內容，或者圍繞興趣所延展的一些內容。這點其實對于我們去做網絡推廣上是非常有幫助的。相當于我們今天主要打一種用戶興趣的這一個點。

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在做內容創作和內容投放的時候，我們很能夠拿到很多我們意想不到的一些流量。這官方的報告?TikTok 的一些社群，它們其實怎么說？它是一個高度可以既有耦合又有一些零散的組織群體。一個社群群體對它在任何它的整體的標簽的流動性和交叉性其實是非常強的。任何一個用戶，他可能會出現在不同的 tag 的標簽體系下，我們把它理解為一個社群好了，理解一個社群就好了。

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在不同的標簽體系下，不同用戶去參與不同的內容。當我們參與一些不同的內容的時候，當我們對一類用戶深入了解，我們可能命中其中幾個標簽。相當于我們在不同的興趣組里面都能去觸達和碰見，觸碰到這樣的一群用戶。這樣我們能對用戶多次觸達。對這里面我們可以看到在不同的用戶他的一些關聯點，比如以美妝類的用戶，其實他同時也是科技、外出就餐、時尚、旅游、個人健康等不同的興趣標簽里面的一些用戶，他整體的關聯性還是蠻強的。good，這是一個我們晚上觀察到的社區，它完全是靠興趣驅動的一個社區，所以我們在做網紅推廣，不論是達人還是內容的表達的時，這都是第一個環節。我覺得我默認去忘記興趣，因為它還有個順序。

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第二個，我們在投放的過程中，我們看到很多很好的內容。其實我們把它定位叫多元的表達，因為?TikTok 現在的很多的用戶，它其實是像你去北美區的TikTok，它早期是 musically 轉過來的，本身是從美國的初中生里面成長起來，改了一個 APP 的組織。所以你意味著這里面大概是 Jerry z 的一些同學。

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general z 一個很重要的特點是什么？什么叫 global citizen，他們這一代同學的價值觀的底層里面就包含了一個坦誠，有真實，有多元化，尤其是在北美這樣的一個場景。因為是個多種族的國家，所以我們在投放網紅的時候，我們選擇的豐富程度要足夠高。我們要去理解他們的多元種族和文化。這點不僅是在網紅選擇上，包括我們自己。

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最近我們看了一些我們自己的一個案子，還蠻有趣的，剛剛分享給大家。我們有客戶，他們是做有點像青魚家服這種概念的一個服裝類的品牌。我打開它的網站的第一感覺就是什么？我說你這網站我看下來第一感覺就是你不是很唯美。光看你網站，整個的模特的選擇就很中國或者不夠北美的那種感覺，最起碼你的模特在選擇上，你得有亞裔，你得有黑人，你得有一個美洲人，他全是白人，白人看起來全是斯拉夫的。俄羅斯或者烏克蘭那種模特對我說，你一定有白人，但你的白人也不能是說全部是斯拉夫的，我們把它定位叫白又瘦就有白，對吧。

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你這種模特很典型的就屬于中國人選擇模特的標準。但在北美的這樣的場景下，你的從模特的表達圖上來說，你就得用多元化的表達。對，如果你的網站上沒有做好這樣一層多元化的表達，你去?TikTok 去找這些網紅的時候，你可能都會被拒絕掉。你這個網站的多元種族的表達是不夠好。同時這也是我們在選擇一些博主的過程中也是一樣的。

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第三個，北美它有很多文化，我在?PPT 里面列了一些，你看這里面有一個，你看第三個，它有個跨性別的創作者去鼓勵。鼓勵和激勵大家去做自己的東西，其實你看不出來的這樣一些，包括在有一些我覺得像我們之前看了一個還非常有趣的，他們是做兒童的，多戶外野餐的折疊椅。

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戶外野餐折疊椅非常小眾的一個類目。他們打的一個很招人群的方法，就是美國的。在猶他地區有一個叫摩門教。對，他們是摩門教的人，有個特點，喜歡生孩子，家里動輒有七八個五六個孩子都很常態。在這種文化背景下，他們選擇這樣一個點，打開的時候呈現出來，平時這種教徒他們又很喜歡，這種家庭相對來說比較喜歡去戶外，去露營，露營孩子比較多，又沒有一個人帶很多椅子，這時候你催生出來的那種折疊性的需求，可能?maybe 就會比較多了。所以我看了一個品牌，他們在做網絡推廣的時候，還是很刻意的去選擇了一些，從那些表達內容或者那些穿著的方式來說。說的簡單一點，你可能覺得，就是很多美國中產偏下的一些群體，你深究進去看，你會發現，其實是在文化上還是有差異的。有他們會更加的厚，又不像傳統的北美 Wasplay 幫愛爾蘭的白人，他們還是很注重 family 的這種愛，覺得講究一家人，但是他們的收入水平可能又沒有那么高。之后，它在整個的內容的表達上，和平時那種感覺，又多了一點家庭的溫馨。這點其實都是一些隱藏在背后文化上的多元。

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如果不深入去了解當地的一些文化，或者看一些博主原生內容的時候，你是無法感知到這里面細節化的一點，要多元表達。另外一點就是我們叫釋放想象。我截了幾個，這個還是非常有創意的。這種內容其實在?TikTok 里面是非常受年輕一代所喜歡的。我們下來是優質的創意等于優質內容，等于優質的傳播和曝光。比如大家同樣是做這點，其實可以分享給一些做美妝類的一些賣家朋友，你可以看到這樣的一些，因為整體的文化是偏比年輕的，美國的年輕的小孩也比較多，在 TikTok 上他們所看到的一些內容，我們你可能國內抖音看的會比較多，都喜歡看美妝。

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但是在北美一些不同的文化，比如卡通的，動漫的，或者游戲里面的一些人物的這種內容，不管是做品牌的曝光和表達或是傳播來說，都是非常好的一種內容。這些東西創意的分享和表達都是我們需要去腦門大開，從這一點的過程中，我們在過往的投放過程中是什么樣子，可以適當的去選一些內容的創作能力會比較強的一些步子，雖然他們可能?maybe 會報價上可能會比較高，會比較貴，但是他們所帶來的品牌的曝光的程度是遠超大家去想象的。

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第四個，善待他人，寵愛自己。和時代的背景也是有關系的。因為過去的?3 年，其實全世界是處在大流行之中的。大部分的美國的朋友，都包括美國的一些用戶，都怎么說都會以居家為主。對，或者你看美國現在很多的公司都是 work from home 對吧？到現在也沒有回復到在一起辦公這樣的一個狀態。這是過去三年整個尤其是北美的生活的現狀。他們也走了很多老年人對吧？在社區里面，你們經常刷 TikTok 的時候，能看到很多的標簽，年輕的一些 TikTok 用戶互相的去告訴大家一定要照顧好自己，一定要去照顧保護好自己的家人。因為是因為疫情的原因，讓大家更加的會去關注自己當下的一些東西，因為可能過去之前有很多人會失去他的親人，還有更多觀眾是當下的東西，這個也是很好的一個趨勢。

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我截圖的是加大的大碼女裝的品牌，叫?Penny times，他們是在這塊表達的是很不錯的。對他們講，有不同的人，有不同的身材，有不同的生活方式，不管你今天選擇什么樣的生活方式，都請你去保護好自己。他在做整個社交媒體表達的時候，可以看到他并沒有說誒點為那種照片宣科的方式去怎么找？他們會把很多普通的用戶所產生的一些 video 的內容去放到自己的平臺的好，對他的一些用戶去表達一些自我，包括對生活方式的一種表達。品牌不僅僅是傳播，還是做品牌曝光，也是把自己的一種生活方式和生活理念去給自己的潛在的用戶庫。這也是我們看到的一個趨勢。

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第五個，是這樣是我們自己在投放?TikTok 過程中發現的一些小 tips 的。點我們發現今天在 TikTok 上去做投放，有一點我們是無法回避的。TikTok 整個的娛樂屬性特別強，然后我們想嘗試去投，或者自己做一些專業類的內容，但實際上還是改變不了這樣的一些東西。在這種情況下，如果我們想去做好我們品牌的傳播和內容傳播的時候，我們就要想好怎么利用好娛樂的屬性和生活的屬性，把這兩點利用好之后，很容易去形成破圈的營銷我們叫可以制造一些流行的趨勢。這兩點還是蠻重要的。

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因為從我們目前實際上過去一年多盤下來的情況看，我們以前投?TikTok 的一個網紅，我們投了還蠻多的，但實際上我們基本上沒花什么錢。我們東西還不錯，跟你的東西比較匹配，能不能合作。90% 以上的這些博主最終達成合作，我們是沒有產生任何費用的。實際情況是這樣，沒產生什么費用。北美很多的人，他喜歡你的產品，喜歡你的東西，可能就是和你的網站內容的表達，你所告訴他的，你品牌的主張和理念是有強相關的。當然背后也有一點，我們很多收費比較高的網紅都放棄了，但是還是有很多這樣的一些博主，他們其實是并沒有，并沒有說我所有的推廣來說都是要去收費的。對這點其實是蠻好的。對我們在跟合作的過程中也不是那種強干預性，基本上以他們自己的內容的風格或視頻表達風格為主，這樣做出來的東西更加貼合他的內容，對他的粉絲來說也是更容易接受的事。這反而我覺得會起到比較好的作用和效果。

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反正?TikTok 我們整體好像特點這 5 個還是蠻重要的，蠻顯現的。這 5 個特點。我說一下效果。其實我們沒有把 TikTok當成一個效果的媒體去用，但是我們或多或少還是會去看一些 TikTok數據帶來的東西。基本上是這樣的。我們測下來的情況是什么？大概 100 萬左右的曝光。如果整體的內容看的還可以，基本上能帶來 3% 到 10% 不等的網站的流量。有什么概念？可能 100 萬左右的曝光大概有3萬到 10 萬之間。獨立訪客會進到我們的網站，對不同的分類和不同的網站的表達，決定了你的整個網站轉化的情況。這是我們投放的一個情況，大家可以舉一個簡單的公式， 100 萬的包裝，大概3萬到 10 萬之間，但 10 萬的情況非常非常少見。

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反正有一個大概的比例，在投的過程中可以逐漸可以去發現。TikTok 投放下來，我們覺得流量還有一個很重要的特點，網紅的推廣和合作需要持續的去做。不是我這個月投完之后，下個月我不投了就結束了，我投了幾個月就完事了，而是我覺得要堅持的繼續往前做。

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TikTok 網紅所帶來的影響主要分兩層，一層主要是品牌的背書，二層是流量層。我們整體看下來，它整個的流量結構是什么？有點像給品牌上臺階。今天你開始投了，穩定的去投了，就像你在上樓梯一樣，一層一層的往上，它可能到一定階段之后，它不會漲得特別厲害，但是它會給整個網站帶來到一定階段的基礎的目標，這點非常好。對。而且一旦在社區里面有了一些整體的內容的趨勢和內容的一些認知，后面在 TT 里面去做廣告的投放，我相信也是一個很好的結果。當然我們沒有投過過。大概是這么一個情況。分享一些目前 TT 我們拿到的一些消息。

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TT 現在整個的北美地區的 DAU 應該是在 9000 萬左右，對 MAU 大概在 1. 5 對。他目前整體的給到跨境賣家的，不管直播還是怎么著，還是種草，他流量是不高的，應該占大盤流量應該是 1% 不到，是比較少的。所以意味著它整個的商業化的空間還是蠻大。

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開通機器效果資質就不說了，大家如果想對接一些官方的人，都是關系比較好的同事或者以前同事。據說他們內部的目標是?13 億美金。1- 2 月份就會開通三四百個網紅達人帶貨的一些權限。我們看到的是國內直播間可以

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目前我們看到的是國內直播間可以通過?VPN 的方式去把流推到美國去。目前是暫時沒有什么戲，沒有什么限制的。我今天大概的分享就到這里，有點潦草，狀態的確比較差，目前還有癥狀。

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