品牌商要想直播轉化做得好，營銷話術少不了。

大部分品牌商在TikTok直播的目的是完成流量轉化，直播間的銷售流程大致可分為四個版塊：招攬客人、留住客人、產品介紹、達成交易，而直播間的話術就是促使用戶消費的催化劑。

本期根據直播間的銷售流程一一拆解直播話術。

一、招攬客人

在印尼TikTok直播中，開播首個小時的流量承接數據比如直播間互動量、商品點擊率以及直播間成交量等因素很大程度決定了直播間能否獲得更多的自然流量推薦。

因此主播在直播開始時需做好暖場，拉近與觀眾的距離，尤其是在以新粉為主的印尼直播間，主播更需要通過歡迎話術來吸引用戶，促使用戶停留。

最基礎的歡迎話術就是念粉絲的ID，例如“歡迎XX進入直播間，感謝你的捧場。”

緊接著主播需要尋找與粉絲們的共同話題，例如“各位寶貝是不是跟我一樣特別能吃辣，我最近試了幾款辣條，只有這一款讓我覺得辣到全身酸爽。”

如果出現流量下降的情況，主播可通過福利預告的方式將用戶留下，例如“直播間會不定時抽獎送福利，大家不要著急走哦。”

二、留住客人

互動率是影響直播間自然流量推送的重要指標，主播在直播的過程中通過話術與用戶實時互動，引導粉絲評論點贊，除了能夠與用戶深度交流，還能提升互動率，幫助直播間獲得自然流量的推廣。

主播與用戶互動時可采用發問式、選擇式和節奏式三種方式。

發問式需要主播多提出問題引起互動，舉例“考一下大家，剛剛講解的產品是用幾號電池？”、“這款產品以前用過嗎？”

主播提出問題盡量簡潔，且答案最好是肯定/否定，或者用戶僅用1-2個字就能回答，這樣有助于用戶快速回應主播問題，避免直播間冷場。

選擇式互動比發問式互動的發言成本更低，主播向觀眾拋出一個選擇題，觀眾只需要打出數字或是ABCD就能與主播互動。舉例“左邊的顏色和右邊的顏色，你選哪個？左邊請刷1，右邊請刷2”、“我們接下來會進行抽獎，ABCD四個盒子，大家幫忙選一個？”

除了以上兩種方式，主播還可以在直播間帶節奏，在國內很多主播會讓觀眾刷“666”，在印尼的主播會讓觀眾刷“mao”（印尼語“要”的意思）。舉例“覺得主播講解詳細的請刷666”、“想要買這款產品的朋友，請刷1”，刷屏的留言會讓剛進直播間的新粉感受到直播間的活躍氣氛，對直播間內容產生好奇，從而決定留下觀望。

三、產品介紹

產品介紹是直播帶貨話術里影響轉化率的關鍵因素，主播在介紹產品時需要提取產品的核心賣點，把價值感塑造到位，并通過展示產品、獲取信任、體現專業等方式促使用戶下單。

最基礎的產品介紹是展示產品，以美妝產品為例，主播在講解時可突出產品的賣點、款式、材質、搭配、顏色，還可以向用戶科普產品知識、講解品牌故事以此獲取用戶信任度。話術的框架“物品+形容詞+心情感受”，參考話術“這個口紅自帶的閃爍亮片好像有五克拉的鉆石涂在嘴巴上，用上它，你就是今晚的Party Queen。”

主播為了打消客戶疑慮，獲取用戶信任，可以向用戶展示銷售截圖、網友好評、網紅推薦、官方資質、專家背書等內容，在話術上可以多強調“我”用過且喜歡，并分享產品使用的感受。參考話術：“我最近幾乎每天都在用這款產品，我們的直播間賣出了1萬份，好評率高達99%，有50%的顧客會回購……”如果主播在直播間展示以往的購買記錄，證明該產品是“自用款”，更容易打消觀眾對產品的顧慮。

對于3C數碼類產品，主播可采用專業介紹型的話術打動消費者，從功能、成分、材質、價位、包裝設計、使用方式、適合人群等多維度介紹產品，比如主播通過對LCD和OLED的詳細對比，幫助用戶選擇適合自己的屏幕，主播講得越專業，對消費者越有說服力。

除此之外，主播還可以用明星同款、紅人推薦來吸引用戶購買，參考話術“寶寶們，這是XX同款，每次一上架就秒空，穿上這款服裝，人群之中你最亮眼…”在不涉及侵權的前提下，運營人員提前準備好明星的大幅照片或者是紅人的推薦視頻，在直播間進行展示加大說服力。

四、達成交易

直播的最終目的就是達成商品交易，主播需要用催單話術刺激用戶下單的欲望。

1制造稀缺感

制造稀缺感是銷售促單的一種常用手法，商家利用消費者“怕錯過”的心理，推出限時、限量以及僅在本直播間出售等話術激發消費者“搶”的心態。參考話術“倒數10個數限時搶購開始，最低價僅在本場直播，只剩最后20件搶到就是賺到，拍完馬上恢復原價。”

2錨定對比

主播先說出產品的原價，再強調限時折扣、現金返還、抽獎免單等促銷政策，目的是造成巨大的價格差，利用錨定效應促進成交。參考話術“這款產品某平臺賣999，活動價899，我們直播間只要699，還有贈品，返還現金券……”