文章轉(zhuǎn)載自微信公眾號品牌工廠BrandsFactory

“從去年、前年開始，到現(xiàn)在幾乎常州鎮(zhèn)上人人都想做跨境電商。”從事汽配出海B2C的江蘇車達(dá)汽車飾件有限公司總經(jīng)理葉俊宏向品牌工廠介紹到。

早在2008年，葉俊宏就入駐了eBay開始向海外銷售汽配產(chǎn)品， 14年后的2022年，葉俊宏在eBay平臺的汽配年銷售額已超過5000萬美元。

中國是汽車零部件生產(chǎn)大國，據(jù)中國海關(guān)的數(shù)據(jù)，2021年，我國汽車零部件出口至全球755.77億美元，同比增長33.76%。而且中國汽配不僅體量大，產(chǎn)業(yè)鏈還相當(dāng)齊全，業(yè)內(nèi)形容為“萬國車型”，幾乎每一種車的配件都能在中國找到，“甚至有很多市面上已經(jīng)淘汰的車型，他們都能給你找出來。”星邁黎亞中國區(qū)招商總部總經(jīng)理廖華新表示。

傳統(tǒng)的汽車配件出海以線下B2B模式為主，對線下的經(jīng)銷渠道能力要求更高，而對市場需求的反應(yīng)較慢，不少企業(yè)因此遇到增長瓶頸；隨著線上電商發(fā)展，跨境電商模式成為了汽摩配件出海的重要渠道。

eBay平臺上，汽摩配年銷售額在100億美元以上。

“疫情之前，整個汽摩配的線上滲透率并不高，有93%的量都在線下。受疫情影響，巨大的需求涌到線上，在2020-2022年間，汽摩配的線上滲透率整體上了一個臺階，達(dá)到了百分之十以上，”eBay大中華區(qū)汽摩配品類經(jīng)理Daniel表示，“預(yù)計接下來的五到十年，汽摩配線上購買率還有大幅度的提升，跨境電商大有可為。”

在跨境電商的最早期，汽摩配就加入了出海大隊，隨著跨境電商進(jìn)一步深入，汽摩配出海也呈現(xiàn)了新的趨勢。

01?疫情助推

中國是全球最大的汽車產(chǎn)業(yè)國，生產(chǎn)著全球三分之一的乘用車。從2009年以來，中國的汽車年產(chǎn)量就超過了歐盟，也超過了美國和日本的總和。據(jù)世界汽車工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，2021年中國汽車產(chǎn)量為2608萬輛，產(chǎn)量占到了世界總產(chǎn)量的32.5%。

在強大的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)下，中國也成為汽車零部件出口大國。據(jù)中國海關(guān)總署的數(shù)據(jù)，早在2015年，中國汽車零部件出口總額就達(dá)到了468.1億美元，在去年2021年，更是達(dá)到了755.7億美元，相比起2020年565.2億美元的銷售額，增幅高達(dá)33.69%。

eBay是全球最大的在線汽摩配交易平臺之一。據(jù)Daniel介紹，早在2010年，中國賣家就開始發(fā)力汽摩配B2C出海。早期，汽摩配出海主要以汽車摩托車配件和汽車電子產(chǎn)品為主。因為摩托車配件相對輕巧適合直郵，而汽車電子產(chǎn)品的型號比較通用，較少涉及到車型匹配的問題。

隨著2013年開始海外倉的建設(shè)，汽摩配品類的銷售開始向大重貨產(chǎn)品開拓。“以剎車盤為例，中國山東是全球剎車盤制造產(chǎn)業(yè)基地，生產(chǎn)了全球30%以上的剎車盤，在沒有海外倉的時代，一對剎車盤重幾十公斤，幾乎沒有辦法直郵，”Daniel表示，“有了海外倉后，連續(xù)幾年剎車盤的增速都翻番。”

如今，以eBay為首的線上平臺上， 擁有上萬個汽車及摩托車配件的子分類，覆蓋了全球超過五十萬種不同的車型，產(chǎn)品選擇豐富，尤其疫情之后，線上汽摩配銷量迎來了大幅增長。據(jù)eMarketer的數(shù)據(jù)，2021在線銷售增長最快的品類中，汽配產(chǎn)品排名第四，增速13.5%。

“疫情之后，巨大的需求涌到了線上，”Daniel表示，“大量的C端買家，包括一些B端買家，像一些小的修理廠也會涌到線上來，到eBay購買汽配產(chǎn)品。”

受疫情的影響，歐美很多車主購買整車的意愿降低，更趨于將舊車翻新。“美國人在舊車翻新上有很多靈感和點子，我們看到不僅是對汽摩配產(chǎn)品的需求規(guī)模擴大了，需求的品類也增多了。”Daniel說。

“歐美地區(qū)的人工成本特別高，由于經(jīng)濟不景氣，消費者更愿意選擇物美價優(yōu)的線上產(chǎn)品，有錢的時候到4S店請工人幫忙安裝，現(xiàn)在沒錢只能自己買回家、自己裝，所以汽配銷量成長特別快，”eBay賣家葉俊宏表示，美加地區(qū)的DIY能力特別強，現(xiàn)在YouTube上有很多安裝教程，而且美國90%的人都有一個車庫，他們能在家里安裝汽車配件，“疫情當(dāng)年，我們增長了大約60%。”

疫情后汽配銷量大幅度增長，據(jù)粵貿(mào)全球的數(shù)據(jù)，其中增長最快的屬于DIY相關(guān)品類，包括濾清器、剎車、輪胎、懸架等維修類目，燈泡、啟動馬達(dá)、交流發(fā)電機、燃油泵等電器類目，雨刮片和門把手等內(nèi)外部使用產(chǎn)品等。

最近幾年，汽配行業(yè)開始迎來線上化趨勢，出海尋求新增量。

02?往線上去

長期以來，汽摩配出口主要是線下B2B的傳統(tǒng)外貿(mào)模式為主，隨著電商發(fā)展，汽配行業(yè)也開始走向線上。

“以我們在行業(yè)內(nèi)的感覺，在北美市場，燈飾配件現(xiàn)在線上銷售已經(jīng)占到了30%，另外30%-40%屬于原廠保修的部分，那傳統(tǒng)B端份額還占30%左右。也就是說，線上的銷售已經(jīng)開始和傳統(tǒng)的B端模式的份額相當(dāng)，而且它的市場還在成長。”葉俊宏說。

葉俊宏介紹到，他從2008年開始做跨境電商，大概在2013年左右，B端和C端的銷售額就開始出現(xiàn)反轉(zhuǎn)，到現(xiàn)在整個工廠有95%的產(chǎn)品都是在線上銷售。“2018年我到常州建廠時，那時還沒什么人做跨境電商，從前年開始，現(xiàn)在鎮(zhèn)上人人都想做，”葉俊宏說， “前兩年因為疫情的原因，傳統(tǒng)汽配制造工廠在國內(nèi)的銷量萎縮得厲害，不得不轉(zhuǎn)型，而且現(xiàn)在新能源汽車開始興起，各種車廠百花齊放，但是后面會留存哪幾家沒人知道，作為零部件商，他們不敢隨便開發(fā)產(chǎn)品。”

Daniel介紹，一家做汽車散熱器的傳統(tǒng)貿(mào)易工廠，在2015年左右遇到了增長瓶頸，2016年開始轉(zhuǎn)型做電商，用了大概三年時間，線上銷售額就突破了一個億，超過了線下B2B的銷售額，“傳統(tǒng)貿(mào)易工廠要增長是很難的，除非突然找到很多大客戶，”Daniel說。

“另一方面，B2C的反應(yīng)速度遠(yuǎn)超B2B模式，不僅回款快，消費者端的反饋更快更直接。”Daniel表示，很多工廠做傳統(tǒng)出口業(yè)務(wù)，他們并不知道自己的產(chǎn)品適配哪些國外的車型，也無法直接獲得終端消費者的反饋，比如工廠把產(chǎn)品賣給線下汽配零售商，幾個月后零售商告訴工廠，這個產(chǎn)品有2%的退貨率，在幾個月后跟工廠結(jié)算時直接將2%的退貨費從總貨款里扣除，但不會告訴廠家有什么地方需要改進(jìn)。

但是eBay的線上業(yè)務(wù)卻完全不同，不僅工廠回款快，不會被中間商扣押，還能及時獲得第一手買家對產(chǎn)品需求的反饋，完善產(chǎn)品的海外適配車型信息。Daniel表示，這類型的很多廠家近幾年開始轉(zhuǎn)型，將大部分業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到了線上；也有一部分傳統(tǒng)B2B業(yè)務(wù)做得非常大的廠家，年銷上百億，他們把傳統(tǒng)B2B的供應(yīng)鏈物流優(yōu)勢變成了電商的優(yōu)勢，雖然整體電商業(yè)務(wù)的占比暫時不高，但卻是極具亮點的新興業(yè)務(wù)，成為拉動整體業(yè)務(wù)的增長引擎。

“中國汽配產(chǎn)品有自己的工業(yè)優(yōu)勢，但如果不掌控銷售渠道，未來的利潤空間可能會越來越窄。如果一味給他人做嫁衣，就一直無法走出‘微笑曲線’的底部，停留在組裝、制造的獲利低位……”速賣通汽摩配的運營小二奇墨也表達(dá)了同樣的觀點，在速賣通平臺，汽摩配已是銷量排名前三的品類。

然而另一方面，從消費者層面來看，汽車行業(yè)大部分屬于線下經(jīng)濟，一般車主的習(xí)慣是在線下汽配店購買或更換零部件，消費者為何選擇線上購買，亦是汽配行業(yè)做跨境電商的痛點。

Daniel告訴品牌工廠，eBay調(diào)研過汽摩配的消費者，他們主要有三個需求點：第一是時效，汽配產(chǎn)品很多是剛需，車輪、剎車壞了，需要及時更換，時效是很重要的點；第二是產(chǎn)品的豐富度，這是線上的巨大優(yōu)勢，線下的修理廠不可能把所有型號的產(chǎn)品存儲在那里，往往需要兩到三天調(diào)貨，而線上的產(chǎn)品覆蓋率是更加完善的；第三是高性價比，線下汽配產(chǎn)品的品牌溢價很高，而線上的品牌多樣性更多、性價比更高。

尤其在疫情的推動下，汽摩配線上化的增長更為強勁。

03?電動車配件的新風(fēng)口

全球汽車、摩托車保有量大，汽摩產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)強大，汽摩配出海仍有相當(dāng)大的市場容量。據(jù)粵貿(mào)研究院的數(shù)據(jù)，2020年，全球汽配后市場規(guī)模為9830億美元，預(yù)計2030年達(dá)到13700億美元；電商規(guī)模預(yù)計從2020年的470億美元，增長至2030年的2926億美元，年復(fù)合增長率為20%，電商銷售占比將從4%提升到20%。

而汽摩配市場龐大，每個細(xì)分品類的發(fā)展情況有差異，每個具體國家的需求亦有所不同。

從品類來看，可簡單區(qū)分為DIY和DIFM，這部分產(chǎn)品以線下或線上B2B銷售為主，阿里國際站的汽摩配行業(yè)運營專家李瑾向品牌工廠表示，汽配產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度很高，比如剎車片，只要是適配某個車型的剎車片，那么從主機廠和后市場出來的參數(shù)并沒有什么差異，另一方面，有一些深度維修件，海外消費者不具備自主維修能力，這部分的產(chǎn)品也是B端買家更多。

在傳統(tǒng)B2B模式中，商家需要到海外參展，受到時間、頻率和地點的影響，觸達(dá)率較低，而以阿里國際站為首的線上B2B跨境電商興起后，大大提高了商家開發(fā)海外市場的效率，“汽配這個行業(yè)一直都有，從最近六七年開始，我們把它作為核心的行業(yè)來運營，”李瑾表示，“目前采購量最大的是在美國，其次是歐盟、日韓等發(fā)達(dá)地區(qū)，東南亞和南美屬于第二梯隊。”

對于改裝件品類，比如車燈、保險杠、汽車座椅套、汽車收納、車載電子產(chǎn)品等細(xì)分品類，在B2C銷售上更具優(yōu)勢，且呈現(xiàn)出了品牌化發(fā)展的趨勢。Daniel表示，從品牌化包裝，到售后體系的搭建，包括熱線、服務(wù)、售后支持，很多賣家已經(jīng)開始打造體系化的品牌形象。

而不同國家的車型、消費需求都有所差異，從高端的歐美市場，到低端的東南亞市場，都能夠為不同的汽摩配廠家提供良好的增收前景。廖華新表示，在東南亞市場，市面上的車型主要是日本、韓國淘汰的二手車，很多車型都達(dá)到更換的年齡，而原廠組件價格高、很難找，這就為中國中低端的汽摩配廠家提供了銷路。

奇墨表示，在俄羅斯天氣寒冷，一些應(yīng)急產(chǎn)品，比如車載電器、加熱器啟動電源，比較受歡迎；而韓國市場的消費能力更強，偏科技類的車載冰箱、智能盒子，在韓國有比較好的銷量；在法國，電動車的普及率更高，電動汽車的充電樁比較暢銷；在美國、加拿大地區(qū)，則是汽車改裝、翻新的需求更大。

奇墨提到，海外汽摩配有兩個發(fā)展趨勢，一個是老車的智能化，海外換新車的成本高，而消費者動手能力強，喜歡把老車進(jìn)行智能化的改造，我們國內(nèi)的智能多媒體播放器、智能盒子、電子類產(chǎn)品，未來發(fā)展前景比較好；另一個是新能源汽車的發(fā)展，全球一半的新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈在中國，電動車配件出海將是新的風(fēng)口。

“以電動汽車的充電樁為例，我們今年雙11，電動車充電樁同比去年的增長在5倍以上。”奇墨表示。

汽摩配件品類多、市場大，不同品類在海外均有相適應(yīng)的市場，目前，跨境電商仍屬于汽摩配件行業(yè)的新興業(yè)務(wù)。伴隨著線上化趨勢，中國汽摩配件線上B2C、B2B出海規(guī)模仍將持續(xù)擴大，迎來可觀的前景。