“ROI非常高！”在體驗過1個月的“1歐購”活動之后，沐伊的運營負責人Waren如此評價。
沐伊曾是西班牙母嬰市場的類目TOP，但由于市場不穩定，增長一度陷入停滯。在速賣通的1歐購活動中，Waren找到了再次增長的武器，生意環比11月增長700%，再次回到TOP行列的同時，店鋪的銷售層級全面提升，日常的流量穩定增長了10%。
01、1個月晉升類目TOP3
2016年，Waren和他的合伙人在廈門的一間小公寓白手起家，在速賣通平臺做跨境電商，主營母嬰產品。因為產品過硬，運營扎實，沐伊拿下了母嬰細分賽道的第一，2021年的整體營收超過千萬美金。
然而這幾年，市場不穩定因素增多，海外需求不可避免地受到了影響。Waren說，其中最主要的就是流量的波動，對店鋪的備貨、營銷都造成了不小的困難，特別是原本重點運營的西班牙市場，銷售增長一度出現了停滯。
不過，這種趨勢在Waren遇到速賣通的1歐購后開始逆轉。
去年12月，在西班牙小二煒瑋和文決的指引下，Waren了解到了專門針對西班牙市場的活動1歐購。“只要商品報名價格不超過3歐元，并且符合西班牙無憂標準包郵的條件，就有機會入選活動。針對活動商品，速賣通會進行價格補貼，低至1歐元，限量100個。”除此以外，平臺還會根據西班牙的市場環境，定制專屬的營銷場域，通過站內站外的流量支持，幫助商家打造爆款。
Waren第一時間報名了活動，選擇店內高性價比的、適合西班牙純色系風格的產品作為主打。令他沒想到的是，短短10分鐘，100個活動商品就銷售一空。“而后面又持續賣出了80單，在沒有平臺補貼的情況下銷售的，很多關聯商品的銷售都增長了10%以上。”
那一個月，Waren一口氣報名了8次1歐購活動，在西班牙的生意環比11月的大促月增長了700%，一下子躍升為母嬰類目的TOP商家。“整個店鋪的銷售層級都被拉高了，即使不在活動期，我們的日常流量也比活動前高很多。” Waren表示。
銷售之外，他還發現，最近2個月，加購商品和關注店鋪的買家明顯增多。“用戶關注就表示有興趣，有興趣就會有需求，這說明活動帶來的是比較精準的母嬰流量。“Waren分析道，“只要是關注了店鋪，后續就有辦法讓他們產生購買。”
Waren說，作為低價引流活動，原本自己對于流量的長期價值有疑慮。但目前看來，“1歐購對于店鋪的提升是持續的，對于母嬰這樣的垂直類目，精準的潛在買家，是一種長期的價值。”
相比官方的補貼和資源投入，Waren認為，1歐購商家的投入并不算大，是一個ROI很高的的活動。
02、打開西班牙市場的鑰匙
通過1歐購而打開增長的，不只是沐伊這樣的行業頂流，還有像夏米這樣的“西班牙新賣家”。
夏米14年加入速賣通，同樣主打母嬰品類，此前的銷售主要集中在巴西、法國和俄羅斯等。“西班牙的銷售一直都不是特別好，占比都在個位數，1歐購的促銷，是我們打開西班牙市場的第一把鑰匙。”
參加1歐購后，整個1月，夏米的西班牙生意環比增長500%，升級成為了西班牙的金牌商家。
夏米運營負責人冰冰說，比銷售增長更重要的，是1歐購幫助他們打開了一個新的國家市場。“有了持續的銷售，團隊就能知道該國家的買家喜好，就能不斷改進產品和設計，實現本地化運營。”
冰冰總結了文決對于西班牙買家的偏好，分別是“本土化設計“和“熱情成熟風格”，針對這些特征來精準地選中買家喜歡的款式。甚至一些社交媒體上流行但店鋪還沒有的款，也能反推設計團隊去創作，“讓店鋪在西班牙的擴張進入良性循環”。
速賣通后臺顯示，夏米通過1歐購引流的客戶，其中70%都是新客。如何通過運營，把新客轉化為老客，是冰冰的重點工作之一。
為了最大化新客的銷售，夏米在活動商品關聯營銷和套餐搭配上，做了精細化的運營。“我們一般會嘗試三種關聯方式，分別是相似、反差和組合，比如一款兒童襪子，是可愛風的動物圖案，那么相似關聯就是類似恐龍的可愛圖案，反差則是走日韓風、街頭風，或者夸張的字母樣式，另外，不同商品可以組合，襪子可以搭配鞋子、頭戴或者褲子。”冰冰說，在很多場景下，相似關聯是最優解。
針對西班牙的老客戶，夏米還會通過定向發券、郵件營銷的形式做復購召回。整個1月份，店鋪都沒有參加1歐購，但近30天的銷量維持在了活動月的水準。
03、跟著平臺布局海外倉
今年1月，1歐購活動做出了重要調整，僅限海外倉的商家參與報名。眼下，Waren和冰冰在西班牙小二煒瑋和文決規劃和建議下，都在忙著做海外倉的輕小件備貨，這不僅是為了3月的1歐購活動，更重要是為了給消費者提供更便捷的物流配送體驗。從參加1歐購到備貨海外倉，從好貨被發現到服務的提升，是做好海外市場的關鍵。
在第一批陸運貨品卡關后，Waren決定，在2月底通過空運的方式再運送一批到西班牙，他希望能趕在3月31日的尾程補貼前，把訂單都發出去。雖然走空運比陸運貴不少，但Waren有自己的一筆賬，“尾程走標準物流的話，一單是2.64美金，平臺就能補貼2美金，我自己只需要出0.64美金的零頭，所以即便算上頭程的空運成本，商家還是劃算。”
在速賣通的國家投入上，Waren也看的很清楚。“在西班牙和法國，無論是海外倉還是其他政策，平臺都在大力投入，商家跟著平臺做布局會有一定紅利。”
另一邊的夏米運營負責人冰冰，則正在著手解決運費倒掛的問題。因為產品都是輕小件，夏米的很多訂單，貨值和運費比達到了1:1.5，這對提升商品的性價比很不利。
在1歐購的買家群體中，冰冰發現，存在一部分批量購買的群體，他們并不會只買1歐元的活動商品，而是各種商品成批量購買，復購的頻次也很高。夏米通過多件優惠和量販銷售的方式，能提高單個訂單的貨值，從而減少運費的倒掛的問題。“針對批量客戶，貨值和運費比是3:1，這能幫夏米節省大量的運費成本。”
在物流選擇上，沐伊和夏米一致選定了標準物流，來平衡到貨時效和運費成本之間的矛盾。“因為購買1歐購的買家，對物流時效會相對寬容一點。”
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