這是Mike外貿說的第 890 篇原創
▓ 讀者留言： 我是做塑料建材的，一個以色列的客戶寄了樣品給我，是潔皮的工藝做的，我就按潔皮工藝報價了給他，他也認可價格了，讓我寄樣給他，他付快遞費。 我寄樣前拍照給他，他估計給別家供應商看了，估計人家給他上課了，他就說他要共擠工藝的，這個樣品表皮太軟。 我和他說你樣品就是這樣的，他仍然堅持他要共擠的，我是可以做共擠的，關鍵是價格貴了，我還沒告訴他。 我要不要給他講透，如果講透，他不同意價格也沒戲了。 現在我要兩個工藝的樣品都寄給他，他也不付快遞費了，讓我自己寄，Mike老師幫忙指導一下行嗎？
買家采購時往往會聯系多家供應商，尋求最優選擇。
所以收到樣品的未必只有你這一家工廠，也未必是看了你的照片才有了這樣的態度轉變，也可能是在與其他供應商的溝通過程中發現了產品有兩種工藝選擇。
但產品選擇和運費沒有半毛錢關系，就算是產品認知提升了，知道了有更好的產品工藝的存在，為何就突然態度大轉變，不肯支付運費了呢？
唯一的可能就是有其他供應商為了把握先機，主動提出了免費寄樣，所以他才會有這樣的反應。
他現在的算盤就是：別家供應商愿意免費寄樣供我選擇，你寄不寄都無所謂，寄了更好，我可以比對一下品質，如果你不寄，我就和其他愿意免費寄樣的供應商繼續談就可以了。
在這樣的情況下，其實我們的選擇委實有限，很難說服客戶再支付運費。
我建議先參照Mike外貿說之前分享的【最新版！外貿人必備：客戶背景調查分析全攻略】?做個系統的客戶背調，然后再決定要不要免費寄樣。
當然，我們還有另外一個輸出方向，就是同一工藝下的不同產品品質，包括產品包裝等附加值。
為何提及這點？
因為首先客戶不清楚產品材質，是通過供應商比對介紹后才知道，說明客戶并不熟悉這類產品，從材質到工藝都是一概不知的。
這個時候，如果有供應商圍繞產品材質、工藝、品質、包裝等方向主動向客戶進行價值傳遞，也不失為一個拿單捷徑。
因為以客戶當下的空白認知，是很容易被供應商的價值傳遞影響的，這也是為何客戶會在運費問題上有所轉變。
除此之外，我們還可以同客戶視頻會議，讓客戶看一看我們的生產車間和現有庫存產品品質等。
在電子郵件中也可以展示一些產品品質認證，如有必要，可以適當拿出自己的標桿客戶，如果是當地的就更具說服力了。
不過最重要的一點是不能忽略客戶的實際需求，并不是品質最好就是最好的推薦方向，有些客戶需要的就是價格低，品質湊合就行，如果搞錯了方向，就白費勁了。
所以在談判過程中，我們還要通過課程講的開放式發問去挖出客戶背后的真實需求，這樣才能做到有的放矢。
總結要注意的幾點：
01、不能沒有客戶背調，要做到知己知彼
02、不能忽略客戶實際需求，盲目推銷
03、不能空談運費，很容易陷入僵局
04、不能忽略價值傳遞（基于客戶實際需求、不同產品品質差異），徒做無用功
▓ 寫在最后：
之所以要融入一大堆價值屬性的東西，對運費避而不談，是為了規避沖突性核心矛盾——運費，這樣做才不容易陷入談判僵局，而是要在圍城的過程中取得勝利，拿下戰場。
當然，在這個問題上的談判時間不宜過長，否則其他供應商寄送了樣品，推進了訂單談判的進程，我們就會錯失先機。
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