根據(jù)Shopee數(shù)據(jù)顯示，美妝和保健類(lèi)產(chǎn)品是該平臺(tái)熱銷(xiāo)的品類(lèi)，且受眾群體廣泛，覆蓋菲律賓、印尼、中國(guó)臺(tái)灣和越南等市場(chǎng)。深耕這一品類(lèi)的中國(guó)賣(mài)家中，已有賣(mài)家收獲頗豐，短短幾個(gè)月就能做到日出千單，從選品到運(yùn)營(yíng)，他是如何一步步突破的？

一、選品——選對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，才能快速切入市場(chǎng)

“在選品之前，賣(mài)家可能需要考慮這兩點(diǎn)：一是大類(lèi)目下，哪些細(xì)分子類(lèi)目消費(fèi)者需求量更大；二是新店開(kāi)張，從哪個(gè)子類(lèi)目著手投入產(chǎn)出比會(huì)更大。解決這兩大問(wèn)題，賣(mài)家可以通過(guò)以下三個(gè)方面進(jìn)行考量”，泉州市卡地卡哇電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理周榮欽談道。

1、抓需求：根據(jù)目標(biāo)大類(lèi)目概況確定需求類(lèi)目+新手主力類(lèi)目

通常開(kāi)架彩妝的產(chǎn)品主要包括，眉部產(chǎn)品（粉、膏、筆）、唇部產(chǎn)品（口紅、唇釉）、底妝產(chǎn)品（粉底、氣墊）、眼部產(chǎn)品（眼影、眼線(xiàn)）、美容工具（套刷、海綿蛋）

如何確定目標(biāo)小類(lèi)目？——以唇彩、粉餅小類(lèi)目為例

（唇彩類(lèi)進(jìn)入月銷(xiāo)Top榜首頁(yè)的門(mén)檻是400萬(wàn)件）

（粉底類(lèi)進(jìn)入月銷(xiāo)Top榜首頁(yè)的門(mén)檻是130萬(wàn)件）

將兩組數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總和對(duì)比，可以很明顯的看到兩種子類(lèi)目的市場(chǎng)需求量，并且做出推測(cè)：

結(jié)論1、唇彩類(lèi)產(chǎn)品，現(xiàn)階段的市場(chǎng)需求量大于粉底類(lèi)；

結(jié)論2、新店上架產(chǎn)品，唇彩類(lèi)出單的概率大一些。

2、看風(fēng)格：熱銷(xiāo)元素+區(qū)間價(jià)格

有賣(mài)家表示，“唇彩又分為口紅和唇釉，那我怎么知道哪種產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞呢？”

周榮欽表示，賣(mài)家可以在賣(mài)家前臺(tái)進(jìn)入熱銷(xiāo)榜首頁(yè)，查看不同產(chǎn)品所具有的不同元素或者風(fēng)格，比如上圖的大理石、故宮、漸變風(fēng)格等。除此之外，關(guān)注產(chǎn)品的熱銷(xiāo)價(jià)格區(qū)間也很重要，如果賣(mài)家的產(chǎn)品定價(jià)也正好在這區(qū)間里，打爆品的可能性會(huì)比較大。通過(guò)這些元素，賣(mài)家可以去推斷消費(fèi)者會(huì)喜歡的類(lèi)似款，并思考消費(fèi)者的審美偏好， 這種方法叫風(fēng)格型選品。接著再以消費(fèi)者的審美作為出發(fā)點(diǎn)，去尋找那些平臺(tái)上還沒(méi)有“火”起來(lái)的產(chǎn)品，又叫相似款選品。

最后還有一種方法就是同款選品，就是查看熱銷(xiāo)榜上出單量比較好的產(chǎn)品，直接切入。但在這之前，賣(mài)家需要考慮一點(diǎn)的是，能夠進(jìn)入到熱銷(xiāo)榜首頁(yè)的產(chǎn)品，肯定有著非常高的性?xún)r(jià)比。如果賣(mài)家拼價(jià)格，或許得做好承擔(dān)虧損風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備才能進(jìn)入。與其如此，建議賣(mài)家不如去找一些有更多利潤(rùn)空間的同款產(chǎn)品，做出自己的差異化產(chǎn)品。

3、定優(yōu)勢(shì)：分析產(chǎn)品利潤(rùn)空間，確定各個(gè)類(lèi)目主推單品，寫(xiě)好優(yōu)質(zhì)listing

在上架前，賣(mài)家要去評(píng)估自己的產(chǎn)品跟市場(chǎng)競(jìng)品相比，性?xún)r(jià)比如何。如果性?xún)r(jià)比低，將其打造成爆款的幾率較低。如果性?xún)r(jià)比高，賣(mài)家要思考做Listing時(shí)要體現(xiàn)哪個(gè)亮點(diǎn)？如何打造優(yōu)質(zhì)且有差異化的Listing？

優(yōu)質(zhì)Listing必備元素

主圖：直接影響點(diǎn)擊率和廣告效果，相當(dāng)于產(chǎn)品的“門(mén)面”；

輔圖：多角度展示產(chǎn)品，功能點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)展示；

價(jià)格：上新價(jià)格可以稍低，建議同款盡量不要拼價(jià)格，價(jià)格決定消費(fèi)者是否掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)；

標(biāo)題：直接影響自然曝光、廣告展示，產(chǎn)品和消費(fèi)者的“橋梁”；

描述：直接影響轉(zhuǎn)化，簡(jiǎn)單明了即可，不要為了描述而描述。

總結(jié)來(lái)看，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的Listing應(yīng)該是：具有吸引力的主圖+能完整展示并突出亮點(diǎn)的附圖+高性?xún)r(jià)比的價(jià)格+有精準(zhǔn)核心關(guān)鍵詞的標(biāo)題+簡(jiǎn)潔明了的描述。

二、上架——優(yōu)質(zhì)+差異化Listing，才能突出類(lèi)目重圍

最能突出差異化的地方無(wú)非就是圖片和價(jià)格這兩點(diǎn)。而圖片差異化即包括場(chǎng)景展示差異化、贈(zèng)品展示差異化、功能展示差異化、選款風(fēng)格差異化。

主圖方面，以左上角的唇膏為例，一張為場(chǎng)景化背景的圖，一張為純白底的圖，純白底的圖更簡(jiǎn)單大方，而效果圖則更有代入感。

再以粉撲為例，假設(shè)兩家店鋪都是賣(mài)的都是粉刷單品，一家賣(mài)85元人民幣，另一家加個(gè)粉撲賣(mài)89元人民幣，從粉刷的角度來(lái)看，兩者賺錢(qián)的利潤(rùn)是差不多的。因?yàn)橐粋€(gè)小粉撲的拿貨成本大概在0.8元人民幣，市場(chǎng)上的售價(jià)大概在十幾元人民幣不等，所以加個(gè)粉撲，售價(jià)抬價(jià)到92元人民幣，兩者都有一定的盈利空間。

除了主圖之外，在附圖方面，賣(mài)家要體現(xiàn)的是賣(mài)點(diǎn)差異化：以眉筆為例，賣(mài)家可以從防水性、持久性、功能性、實(shí)用性等不同的性能去展示它的優(yōu)勢(shì)。即使存在相同的賣(mài)點(diǎn)，用不同的圖片展示對(duì)客戶(hù)的吸引效果也不同。

三、廣告——測(cè)款+打爆再手抓才能從0制霸首頁(yè)

1、測(cè)款+打爆，從0制霸首頁(yè)

作為一個(gè)新手賣(mài)家，新店鋪初期的流量來(lái)源一個(gè)是新品上架，另一個(gè)是客戶(hù)的瀏覽量，但這兩者都沒(méi)辦法給店鋪帶來(lái)很大的銷(xiāo)量突破。因此周榮欽認(rèn)為，打廣告是最好的方法。通過(guò)打廣告，賣(mài)家可以實(shí)現(xiàn)三種功能：

測(cè)款功能，從不同的款式中，快速篩選出更受消費(fèi)者喜愛(ài)的款式，從而推出店鋪的核心款。

選詞功能，從多個(gè)關(guān)鍵詞中進(jìn)行篩選，得出產(chǎn)品核心關(guān)鍵字，從而更好評(píng)估后續(xù)預(yù)算投入。以修容筆為例，它即可稱(chēng)為“雙頭高光棒”，也可稱(chēng)為“遮瑕筆”。

加權(quán)功能，廣告做得好，必然帶動(dòng)出單，通過(guò)出單便能提升自然權(quán)重，增加自然搜索流量和首頁(yè)排名。

2、廣告的投放方式

產(chǎn)品上架初期，賣(mài)家無(wú)法清楚地了解哪款產(chǎn)品的銷(xiāo)量會(huì)比較好，只能通過(guò)市場(chǎng)篩選得出結(jié)果。因此，在周榮欽看來(lái)，他們通常會(huì)以廣撒網(wǎng)的形式，通過(guò)市場(chǎng)快速篩選測(cè)出轉(zhuǎn)化好、投入產(chǎn)出比高的產(chǎn)品，關(guān)掉現(xiàn)有表現(xiàn)不好的、需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品。

經(jīng)過(guò)不斷的測(cè)試，得到廣告轉(zhuǎn)化穩(wěn)定、投入產(chǎn)出比較高的產(chǎn)品，定期關(guān)注后臺(tái)廣告即可。這個(gè)階段基本上就處于穩(wěn)定期。

“賣(mài)家需要注意的是，測(cè)款期和穩(wěn)定期的投入時(shí)間有一點(diǎn)區(qū)別：比如測(cè)款期，我們每一天都要去篩選，因?yàn)橛行┬缕窙](méi)有權(quán)重，100個(gè)點(diǎn)擊是可做決策的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；到了穩(wěn)定期，在廣告方面花的時(shí)間比較少，主要是定期去關(guān)注后臺(tái)的廣告數(shù)據(jù)。”周榮欽說(shuō)道。

如圖，上面兩款產(chǎn)品A和B都在9月1日-9月7日時(shí)間段測(cè)試，A產(chǎn)品的瀏覽量為8.2K、點(diǎn)擊率為3.1%；而B(niǎo)產(chǎn)品的瀏覽量為12.9K、點(diǎn)擊率為1.66%。很明顯，A產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率高于B產(chǎn)品。“如果客戶(hù)習(xí)慣單件購(gòu)買(mǎi)，那么我們會(huì)去看ROI，如果是多件購(gòu)買(mǎi)，我一般會(huì)關(guān)注每筆訂單，需要消耗多少次點(diǎn)擊率。因?yàn)殡m然你單款產(chǎn)品的ROI不達(dá)標(biāo)，但是帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的利潤(rùn)，可以彌補(bǔ)單個(gè)產(chǎn)品的虧損，整體仍是盈利的狀態(tài)。”周榮欽補(bǔ)充道。

四、結(jié)構(gòu)——優(yōu)化店鋪整體結(jié)構(gòu)，才能實(shí)現(xiàn)一單多件

當(dāng)賣(mài)家的流量進(jìn)入穩(wěn)定期之后，如何讓它進(jìn)行一個(gè)良性的發(fā)展，即優(yōu)化店鋪整體結(jié)構(gòu)。周榮欽表示，店鋪結(jié)構(gòu)分為兩個(gè)方面：價(jià)格結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

價(jià)格結(jié)構(gòu)：在前期為了切入市場(chǎng)，他們的做法是選擇犧牲掉一部分的利潤(rùn)，這時(shí)候店鋪內(nèi)的引流款占的比重比較大，利潤(rùn)款比較少；到了穩(wěn)定期之后，賣(mài)家就可以適量的去補(bǔ)充一些利潤(rùn)款，來(lái)提升自己店鋪的整體效益。