“廠二代”的標簽意味著什么？他們擁有自家工廠資源，熟悉行業傳統外貿供應鏈，卻有很多人面臨跨境電商的時代考驗，企圖在順應新趨勢中，尋找生意新方向；他們更想走出舒適圈突破自我，甚至打破父輩天花板，將國貨標簽推向世界更多角落……
本期《賣家故事》的主角便是其中一員，我們邀請到95后電子大賣朱先生，看他如何挑戰0經驗入駐Shopee，聽他慷概分享成本計算、產品測款、消費者洞察的獨家方法論，以及善用生意頭腦自主創業，3個月GMV突破500萬、大促日出5000單的故事。
先入行再出海
95后“廠二代”掘金Shopee
時間追溯到2020年，跨境電商行業在深圳風生水起，彼時作為跨境小白的朱先生，畢業后進入親戚家主營智能穿戴的公司學習。這段學習經歷，加深了朱先生對智能穿戴產品及海外市場行情的認知，他萌生自主出海創業的念頭。
2021年，朱先生決心走出舒適圈實現突破，拉通自家工廠資源，開啟跨境電商創業之路，將優質智能手表國貨帶給更多海外消費者，并將創業首站瞄準Shopee。
回憶起出海選擇，朱先生沒有絲毫猶豫，表示一開始便瞄準了以巴西為主的拉美市場。“當地消費者不僅熟知智能穿戴產品，大多還養成了‘一人一表’的習慣。哪怕是小孩子，基本都有戴手表，消費者前期教育做得很好。”
他看到智能穿戴在Shopee巴西市場的廣闊商機，與平臺一拍即合，開啟了掘金之路。他自信順應跨境電商的潮流，努力上新、輔以廣告，不難在短期內實現從0到100的突破，“有付出定會有回報，這激勵著我堅持深耕Shopee。”
一線洞察消費者需求
研發新品升級手表功能
“近水樓臺先得月”，盡管在過往工作中積累了豐富的行業經驗，朱先生堅持認為，要真正洞察消費者需求，必須親自與他們溝通對話。入駐Shopee開店之后，他化身客服，利用聊天工具的中英文與小語種自動翻譯功能，親自回復消息。
在回復消息過程中，朱先生切身體會到目標消費者對智能穿戴產品需求：
健康功能，包括心率、血壓等指標監測；
運動功能，譬如登山、自行車等戶外運動監測；
屏幕大小，喜歡屏幕更大、清晰度更高，使用手表回復消息的體驗會更好；
社交需求，智能手表已成為“人有我有”的現象級產品，于消費者而言更像是緊跟潮流、彰顯品味的社交“硬通貨”。
掌握一線消費需求，朱先生認真鉆研消費者偏好，針對產品細節做出改進，使得店鋪選品更容易脫穎而出，“去年單量集中爆發，正是推出爆款帶來的影響。”但朱先生更希望通過優質國貨影響海外消費者，提升他們對智能手表的品質要求，幫助他們升級換代。“目前我們工廠也在研發一些中客單產品，要把更好的功能帶給當地消費者。”
巧用廣告投放
開啟爆單之路
對消費者需求了如指掌、擁有產品供應鏈資源，這位手握好牌的95后“廠二代”，在出海路上并非一帆風順。朱先生坦言開店之初盡管店鋪穩定增長，但單量的增速并非盡如人意，“一開始我們不熟悉平臺流量規則，增長速度不夠快。”怎樣突破？他慢慢意識到，店鋪運營也得跟上。
朱先生開始尋求Shopee客戶經理的幫助，咨詢平臺流量規則等知識，結合自身店鋪情況具體分析，并且首次嘗試參與大促活動。在評估貨源成本后，確定了一款頗具性價比的新型智能手表提報平臺活動，“產品在黑五當天突破了5000單，一下子就爆發了。”這一次爆單給朱先生帶來了信心，也讓他意識到平臺活動和廣告的重要性。
朱先生談道，“其實平臺的活動非常關鍵，新店如果要起量，盡量依靠平臺的秒殺以及組合活動。”在經歷了一段時間的摸索后，他已經頗有心得，在7.7大促期間再次創下單量破5000單的佳績，在過去3個月打出爆款，GMV突破500萬。下面來看看朱先生是如何巧用廣告投放，開啟爆單之路！
“在巴西藍海市場，廣告投產比非常可觀，最高能達到1:40。”在他看來，新手賣家借助廣告在短期內贏得曝光很有必要。入駐Shopee后，朱先生便沒少在廣告上下功夫，花了不少時間來研究平臺內廣告應該怎么用、用在哪些產品上。
聊起怎么投放廣告，朱先生有自己的一套方法。他認為不同的產品適合投放不同類型的廣告，“新產品適合開關鍵字廣告，但如果產品本身有自然流量，就更適合開啟關聯廣告，ROI會更高。”
除此之外，他還提到引流款和利潤款在廣告投放上的區別，“像客單價低、轉化率高的引流款，平臺有一定的流量扶持，所以即便投入的廣告少，每天自然曝光也有很多，可以帶動利潤款的銷量。”
許多新手賣家可能會問，如果只有引流款出單，而利潤款沒有動靜怎么辦？朱先生則以長遠的目光看待這個問題，“如果引流款沒有很好地帶動利潤款，可以考慮給利潤款也投放廣告，等利潤款好起來，就利用賺得的收益再進行廣告投放。”
精通成本策略
揭示新手計算誤區
跨境出海除了掌握平臺策略、運營技巧，成本計算策略更是關乎盈虧的重中之重。如何計算成本這可謂一大難題，在已知的出廠價成本外，更多經驗還需要實踐出真知。
跨境出海的產品成本計算有何奧妙？精通成本策略的朱先生獨家分享了經驗之談，在他看來，產品成本公式=出廠價/匯率+藏價+平臺傭金+廣告費+售后成本，其中，朱先生著重講解了3大重要細節：
匯率設置：為抵抗匯率波動帶來損失，建議按照當前匯率減掉5%-10%；
推廣成本：即每賣出一件產品所消耗的廣告金，若賣家忘記將其計入成本，或導致虧損；
售后成本：任何品類都要注意售后成本，例如電子類一般會有3%的售后率，這是新手賣家最容易忽視的部分。而在實際成本計算中，售后率可在一定程度上提升，避免消費者退貨退款帶來的影響。
此外，跨境物流成本(藏價)也是成本計算中的重要一環，賣家可利用Shopee運費計算器自動計算，只需要準確獲取產品重量：通過電腦端【點擊下載】“藏價及運費計算工具”獲取最新運費計算器，打開“藏價及運費計算工具”表格中填入商品重量(按g計算)，即可一次計算所有市場的跨境物流成本。
“很多小白賣家不太清楚，只想到出單量高能帶來利潤，卻不考慮匯率、運輸和推廣等成本，結果虧損了。”朱先生認為，成本計算如同圍城，進來歷練過才能清楚。而如此寶貴的經驗，朱先生卻慷概揭秘，他表示，“玩懂了成本計算策略，跨境出海都是賺的！”
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