圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

“年紀(jì)輕輕，貓狗雙全”，這是當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)流行的對理想生活的概括，折射出對養(yǎng)寵的向往。在東南亞市場，寵物成為越來越多人的家庭成員，“擬人化”養(yǎng)寵開發(fā)了多元化的場景需求，各式時尚服裝、兼具功能性及美感的狗窩貓架……“鏟屎官”們舍得為自家“毛孩子”氪金花錢，撬動寵物經(jīng)濟的崛起。

據(jù)Euromonitor，2022年全球?qū)櫸镉闷肥袌鲆?guī)模可達到1,714億美元。瞄準(zhǔn)寵物經(jīng)濟商機，寵物賣家吉美居選擇入駐Shopee平臺，從東南亞市場切入寵物用品賽道，取得年銷量猛漲至7倍的亮眼成績，在多類目賣家中突破重圍，成為成績亮眼的逆襲黑馬。

能氪金, 愛扮靚

拿捏“鏟屎官”需求多樣選品

兩年前，從旅游行業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商，Ada沒有任何經(jīng)驗。偶然接觸到對新手友好、操作便捷的Shopee平臺，第一反應(yīng)是要找到一個“藍海”品類，寵物類目進入她的視野。

“我們通過從事寵物服裝行業(yè)的朋友了解過相關(guān)前景，加上做了市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)東南亞有很大一部分的養(yǎng)寵人群，市場很廣闊。”Ada決定從寵物服裝這個品類開始試水。

就這樣，專攻跨境寵物賽道的“吉美居”在深圳成立，兩三人的小團隊開始摸索。找準(zhǔn)選品趨勢是第一道難關(guān)，比起盲目上新，摸清東南亞寵物消費者習(xí)慣顯得尤為重要。

經(jīng)過調(diào)研，Ada發(fā)現(xiàn)在東南亞，20-35歲的年輕人是養(yǎng)寵物的主力軍之一。其中，女性不僅具有較強的消費力，而且熱衷于為自家“毛孩子”打扮，從審美風(fēng)格上看，偏愛清新、甜美的日韓風(fēng)服裝，在顏色上更青睞馬卡龍色系。

更深刻的消費者洞察要“實踐出真知”，有了初步的選品思路，吉美居開始嘗試上新，并從銷售數(shù)據(jù)解讀買家偏好。偶然間一款冬裝在炎熱夏季走俏，讓Ada發(fā)現(xiàn)新洞察。她分享道，“鏟屎官”主要根據(jù)自己的審美喜好來購買寵物服飾，只要款式符合心意，無論冬夏裝都有機會熱銷東南亞。

據(jù)她介紹，東南亞消費者喜歡多樣性，“他們在選購服裝時不滿足于購買一件，而會選擇多種款式，或者同款式不同顏色。”為滿足需求，吉美居提供了多種多樣的寵物服裝類目及款式，例如在主打的裙子類目下，細分吊帶裙、短裙等商品。

除了外觀款式，東南亞寵物消費者也極為關(guān)注商品性價比，其中功能屬性便是重要的考量標(biāo)準(zhǔn)。Ada發(fā)現(xiàn)寵物洗澡用品的質(zhì)量深受“鏟屎官”們關(guān)注，挑選了一款材質(zhì)輕柔、吸水力強的毛巾上新，同時提供不同尺碼，匹配大中小體型的寵物，恰好戳中東南亞消費者的需求！這款吸水毛巾很快受到青睞，也為后續(xù)店鋪引流埋下伏筆。

提前3個月上新蓄流量

黑馬逆襲大促銷量猛增

在實踐中，對消費者行為的認識加深，促使Ada做出更重要的運營決策。在萬圣節(jié)主題服裝熱銷之后，Ada洞察到東南亞消費者為寵物購置節(jié)日服飾的熱情頗為高漲。她預(yù)測，在接下來的圣誕節(jié)以及春節(jié)，“應(yīng)景”的主題服裝也會迎來一波爆發(fā)。

其實早在8月份，Ada已開始為圣誕節(jié)主題商品做準(zhǔn)備，挑選、上新圣誕服飾，根據(jù)平臺廣告熱搜詞投放關(guān)聯(lián)廣告與搜索廣告，提前培養(yǎng)買家心智，為店鋪蓄水流量。用心備戰(zhàn)沒有白費，圣誕單品在9月份開始出單，并在上個月趁著11.11大促迎來一波猛漲，突破重圍成為平臺黑馬！

Ada透露，這次圣誕商品的出單秘笈，除了提前上新?lián)屨际袌?/span>外，還有兩招訣竅，其中包括通過店鋪銷量高的商品引流，為引流款與新品設(shè)置套裝優(yōu)惠，進行捆綁銷售。“這樣一來，進入引流款商品界面的買家，也可以看到圣誕新品，流量就上來了。”

“其次提升物流時效，開通海外倉一店多運店鋪，商品將直接從當(dāng)?shù)匕l(fā)貨，縮短運輸時間。”Ada解釋道，“圣誕節(jié)將至，部分消費者對時效要求嚴(yán)格，會優(yōu)先選擇能從海外倉發(fā)貨的店鋪。”在客戶經(jīng)理的建議下，Ada將無保質(zhì)期要求的圣誕節(jié)新品提前運往海外倉，從時效上搶占優(yōu)勢。

巧用營銷工具瘋狂引流

年銷量增長至7倍

幾個月前，一款由吉美居合作工廠自主研發(fā)的小背心“出世”，至今已成為店鋪爆款。背后離不開它的捆綁銷售cp——高質(zhì)量吸水毛巾，由于長期以來受到消費者青睞，這款產(chǎn)品已成為店鋪的常青引流款。

捆綁銷售，正是吉美居突破店鋪流量天花板的營銷利器。在今年12月第1周，吉美居憑借設(shè)置優(yōu)惠券，搭配捆綁銷售，單個站點日銷量增漲至2.5倍！這一主意，來自Shopee客戶經(jīng)理Hana Liu的幫助。

“經(jīng)理在巡店之后，幫我們分析運營現(xiàn)狀，提出更清晰的運營方向，其中便包括配合使用Shopee營銷工具。”此時，一次購買多件的消費者洞察再次派上用場——當(dāng)消費者看中某款產(chǎn)品時，通常會進店購買其他產(chǎn)品，設(shè)置捆綁銷售營銷工具再合適不過。

在Hana的建議下，Ada采用引流款搭配利潤款的策略，根據(jù)不同市場的喜好開發(fā)爆款，例如吸水毛巾、口水巾等，并通過平臺獲取廣告搜索詞以投放站內(nèi)廣告、提報平臺秒殺活動等為店鋪做引流，帶動新品銷售以及舊品清倉。

“初步嘗試后，銷量一下子就漲起來了。”Ada十分驚喜，認識到與經(jīng)理積極配合、保持溝通對提升店鋪流量的重要性。經(jīng)過一年的積累，吉美居店鋪年銷量猛漲至7倍！“后期也有計劃嘗試更多的營銷方案，例如利用直播去吸引更多消費者。”

瞄準(zhǔn)細分類目藍海

未來打造寵物商城

在寵物服裝類目做大做強的同時，吉美居也在拓展其他寵物細分類目，例如美容梳、針梳等寵物毛發(fā)護理工具、寵物玩具等，未來還有更大的計劃——瞄準(zhǔn)藍海細分類目，打造多樣化寵物用品商城。

Ada介紹說，從消費者角度，在“擬人化”養(yǎng)寵時代，寵物也需要衣食住行，“消費者會來買衣服，也需要購置其他商品，如果可以在一個商城里完成，必然輕松高效許多。”

而從吉美居角度看，“我們也想打造自己的品牌。”Ada堅定地說，“我們的合作工廠具備研發(fā)能力，也成功開發(fā)出爆款，未來如果打造品牌，不僅可以提升商品的獨特性，還能形成品牌效應(yīng)，有利于長期持續(xù)發(fā)展。”