圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

先來做個(gè)小測試，以下幾個(gè)點(diǎn)看看自己中過幾條：

1. 價(jià)格越便宜越好賣的理念，拼命壓價(jià)做促銷，且一次比一次低廉；

2. 對高客單價(jià)的產(chǎn)品有抗拒心理，認(rèn)為我都覺得貴了消費(fèi)者也會(huì)覺得貴；

3. 對比競爭對手銷量突飛猛漲，覺得是因?yàn)樗麄儍r(jià)格比自己的低；

4. 主推產(chǎn)品是客單價(jià)低的產(chǎn)品，展示在最優(yōu)位置；

5. 過分關(guān)注特價(jià)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)；

6.月GMV不達(dá)標(biāo) 或不夠理想時(shí)，降價(jià)促銷成了月底業(yè)績大沖刺。

如果以上幾點(diǎn)中了2條以上都是運(yùn)營的禁忌！很容易做著做著就陷入了困局。

原因就是：

促銷是產(chǎn)生沖動(dòng)的消費(fèi)的主要但非唯一的武器。

很多賣家眼中只有低價(jià)促銷，

價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致售價(jià)越來越低，利潤越來越少。

這也就是我們常說中國賣家之間的內(nèi)卷。

當(dāng)然這種現(xiàn)象已經(jīng)逐漸在改變了，隨著大家更傾向于精品化模式，更集中于品牌效應(yīng)和產(chǎn)品質(zhì)量上，大大減少了跟賣賣家的無腦壓價(jià)行為。

接下來我們分析下沖動(dòng)性消費(fèi)（僅談?wù)撾娚绦袠I(yè)）的產(chǎn)生因素有哪些：

01

時(shí)間因素eg.節(jié)假日/生日/銷售截止日期把握對節(jié)日活動(dòng)等的時(shí)間認(rèn)知，便能夠判斷：該在什么時(shí)間打造新品、什么時(shí)間配合平臺(tái)流量作出銷售額、旺季的備貨需求邏輯和淡季的沉淀方式等；

所以想成為一個(gè)合格的運(yùn)營人員，最基礎(chǔ)的一點(diǎn)便是無論是做哪個(gè)國家的市場，應(yīng)該最先掌控的就是每個(gè)市場的節(jié)日定律，和運(yùn)營平臺(tái)一整年從大到小的活動(dòng)時(shí)間安排。

比如說，韓國市場的話，3-4月櫻花季、5月5號的兒童節(jié)、每個(gè)平臺(tái)的大活動(dòng)節(jié)日（GA—BSD ; 11街雙十一等）、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)等；

如果對于以上提到的這幾個(gè)點(diǎn)都無法立馬在腦海簡單的過一遍的話，那作為運(yùn)營人員，你的基礎(chǔ)是有所欠缺的。

實(shí)例舉例

搜索5月份coupang平臺(tái)的數(shù)據(jù)：

1.活動(dòng)：

圖片來源;NAVER

思考一下，為什么平臺(tái)非要選擇5月做兒童節(jié)活動(dòng)呢？難道不就是當(dāng)月有兒童節(jié)嗎？

再深入思考一下：

2.品類：

圖片來源;NAVER

在關(guān)于兒童節(jié)推薦產(chǎn)品中，玩具類型的產(chǎn)品占比90%！

在結(jié)合很多數(shù)據(jù)之后，我找了一個(gè)店鋪專門在五月份為了兒童節(jié)主攻玩具類產(chǎn)品，得到了測試結(jié)果：

五月的單品類銷售額達(dá)到110w人民幣，對比四月份的同一單品類的銷售額增長70%！

如果五月份的時(shí)候你想要借助兒童節(jié)做的產(chǎn)品品類，卻做了毫不相干的品類產(chǎn)品，比如按摩椅類型的那種適合父母節(jié)的產(chǎn)品品類）的話，那你還在思考為啥沒爆單嗎？

02

主觀因素eg.人為因素：店鋪推薦/朋友推薦/從眾心理/情感因素/消費(fèi)體驗(yàn)感

店鋪推薦： 這個(gè)涉及到店鋪的黃金位置：海報(bào)，新品展示，月度/周度最優(yōu)產(chǎn)品，

店長推薦等； 而且這個(gè)店考驗(yàn)運(yùn)營對自己所管理的產(chǎn)品和店鋪定位的判斷能力，曝光位置做得好，轉(zhuǎn)化會(huì)有一定的提升。

朋友推薦：回頭客效應(yīng)，好的產(chǎn)品會(huì)帶動(dòng)身邊的人一起消費(fèi)，這個(gè)更多建立在產(chǎn)品質(zhì)量本身。

運(yùn)營在選品的時(shí)候要追求的是性價(jià)比！而不是一味的成本低廉。我們在作為賣家的同時(shí)我們也是消費(fèi)者，一分錢一分貨的道理想必不需要再做過多的解析吧。

從眾心理：?這個(gè)對于韓國市場來說是最明顯的心理效應(yīng)，消費(fèi)者的攀比心理，追隨朋友沖動(dòng)消費(fèi)，追隨群體搶購。這個(gè)心理是我們作為運(yùn)營最擅長運(yùn)用的心理。比如：品牌產(chǎn)品會(huì)尋找KOL進(jìn)行代言，推廣； 我們最喜聞樂見的團(tuán)購模式，有推薦人優(yōu)惠，以及產(chǎn)品之間的互相拉踩對比。利用好這個(gè)點(diǎn)，我們就可以做有利的價(jià)格戰(zhàn)。這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)不是指低價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)，而是做高價(jià)格的價(jià)格戰(zhàn)。誘導(dǎo)出消費(fèi)者的攀比心理，從而進(jìn)行高客單價(jià)的消費(fèi)。

情感因素：工作壓力大，需要釋放和治愈的狀態(tài)/受到情緒刺激后的消費(fèi)/有開心或難過的事情。往往利用這些生活中的情感因素，更能使客人有代入感，且產(chǎn)生最真實(shí)的反饋，便是“我需要這個(gè)產(chǎn)品！”而不是“我是否需要這個(gè)產(chǎn)品”。

實(shí)例展示

售賣戶外產(chǎn)品的手持遠(yuǎn)光燈，我們要給客人代入感便是：

1.野外很危險(xiǎn)，有強(qiáng)光燈野獸不敢靠近；

2.不用再為看日出不敢走夜晚的山路而擔(dān)心；甚至可以代入如果在山林里走失，強(qiáng)力的遠(yuǎn)光燈也可以讓其他人發(fā)現(xiàn)你的位置等；

這些是賣點(diǎn)嗎？還沒提到賣點(diǎn)我們就已經(jīng)讓客人代入，產(chǎn)生我需要這個(gè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求了。

消費(fèi)體驗(yàn)感：也就是我們口語化的面子需求。比如：產(chǎn)品的包裝/設(shè)計(jì)/產(chǎn)品本身能讓顧客拿出手的時(shí)候有面子、專門的客服一對一解答問題、vip顧客獨(dú)立享受優(yōu)惠政策等。

03

客觀因素

eg.支付方式/消費(fèi)人數(shù)/促銷因素等

支付方式：了解自己所運(yùn)營平臺(tái)支付方式的優(yōu)惠政策是作為疊加鏈接和多變量鏈接定價(jià)的參考依據(jù)。

直白的理解一下：雙十一購買產(chǎn)品的時(shí)候，滿200-30活動(dòng)，此時(shí)需要購買你的店鋪產(chǎn)品只有188元的時(shí)候，大多數(shù)人是會(huì)選擇加購一件12元的產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)算，這個(gè)時(shí)候是讓客人在你的店鋪選個(gè)價(jià)格合適的配件/小產(chǎn)品讓自己利益最大化，還是客人在別人的店鋪里拼多一單？

很多運(yùn)營沒有運(yùn)用好這個(gè)點(diǎn)，導(dǎo)致店鋪里的產(chǎn)品只有單一的出單，卻無法帶動(dòng)店鋪整體的銷量。

消費(fèi)人數(shù):結(jié)合第二點(diǎn)說到的從眾心理，產(chǎn)品的購買人數(shù)越多，越能讓人信服。（這點(diǎn)就不需要再說明了。）

促銷因素：促銷海報(bào)/折扣價(jià)/捆綁消費(fèi)/贈(zèng)品/第二件沖動(dòng)/抽獎(jiǎng)等

這些促銷手段也是大家慣用的運(yùn)營技巧，如果需要詳細(xì)落地方式，歡迎聯(lián)系我們進(jìn)行分析和定位。

04

貨物因素

eg.產(chǎn)品的曝光度/產(chǎn)品的包裝和說明/貨幣因素/限量銷售（由于產(chǎn)品的曝光度設(shè)計(jì)到廣告和其他運(yùn)營技巧，產(chǎn)品的包裝和說明/限量銷售方式我們要因產(chǎn)品而異所以先不細(xì)談）

我們重點(diǎn)講大家會(huì)忽略的貨幣因素。

貨幣因素包括：發(fā)薪日和意外之財(cái)。

發(fā)薪日：

不同國家的發(fā)薪日大有不同，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，發(fā)薪日那幾天的銷量都是突飛猛進(jìn)的，如果在發(fā)薪日這幾天做促銷和新品打造等，會(huì)有很好的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。

所以大家知道自己所運(yùn)營的市場，發(fā)薪日在哪天嗎？

意外之財(cái)方面這是我們無法把控客人的點(diǎn)。（但是真的無法把控嗎？）

列舉了這么多造成沖動(dòng)性消費(fèi)的因素，是否對各位賣家和運(yùn)營人員的運(yùn)營思維有所啟發(fā)呢？

希望能給各位運(yùn)營開拓更多不一樣的運(yùn)營思路。

回歸到一開始我們所說的大眾所知的：促銷活動(dòng)

用促銷活動(dòng)來讓消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)，讓消費(fèi)者享受占便宜的快感，這是零售行業(yè)的慣用方式。