11月KOL營銷時尚服飾品牌排行榜中增加了一個新秀品牌Lilysilk，11月月度合作224位紅人，制作了297個合作視頻，獲得了8.25M曝光量。

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而在Google趨勢中也很好的印證了其本次大規(guī)模KOL合作的效果，趨勢曲線在11月15-30日大幅度增長，相對9月初增長200%左右。那么其到底是一個什么的品牌，在紅人營銷上投放這么大力度呢？

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其實(shí)Lilysilk，是國貨出海品牌中頗具中國特色的真絲品牌，其深耕海外市場近12年，在國外頗具知名度。2020年收入規(guī)模同比上漲超100%，2021年完成數(shù)千萬元A+輪融資，2022年更是張開拳腳，將中國真絲產(chǎn)品銷往日、韓、美、法、德、英、墨西哥、澳大利亞等等眾多國家。

本次Nox聚星將從品牌、渠道、營銷、服務(wù)四大方面對Lilysilk進(jìn)行詳細(xì)解讀，希望本文可以給予具有中國元素的品牌出海以靈感，早日成為全球性品牌。

01.品牌：垂類品類突破，差異化品牌定位

站穩(wěn)細(xì)分市場，避開紅海競爭

自2020年新冠疫情爆發(fā)以來，海外消費(fèi)者的購物習(xí)慣被迫改變，這無疑為深耕跨境電商的中國企業(yè)帶來了巨大的機(jī)會。據(jù)谷歌數(shù)據(jù)顯示，Lilysilk關(guān)鍵詞搜索量正是從2020年開始出現(xiàn)明顯上漲。

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在品類方面，Lilysilk避開了已經(jīng)被ZARA、SHEIN等快時尚巨頭所占領(lǐng)的大類目紅海，選擇做服飾類目下的細(xì)分類目——絲綢產(chǎn)品。中國品牌選擇絲綢類目具有先天背書。海外用戶對中國絲綢幾乎不存在地域偏見，相反大多海外用戶普遍認(rèn)為絲綢生產(chǎn)和制造工藝最優(yōu)秀的國家一定是中國。

而在具體絲綢產(chǎn)品品類呈現(xiàn)上，Lilysilk也下足了功夫。Lilysilk通過谷歌海量數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，真絲床單、枕套成為了美國消費(fèi)者的熱搜詞匯，這是因?yàn)檎娼z所具備的柔軟、舒適、輕薄、透氣等特質(zhì)能夠很好地解決睡眠問題。

于是經(jīng)過不斷地產(chǎn)品優(yōu)化，Lilysilk在工藝設(shè)計(jì)、面料優(yōu)化等關(guān)鍵環(huán)節(jié)也投入了大量的研發(fā)資源，推出真絲床上用品系列，其中真絲睡衣成為了Lilysilk的主打商品，其產(chǎn)品不僅克服了真絲面料機(jī)洗難等問題，還依靠著供應(yīng)鏈優(yōu)勢相對其他高端真絲品牌更具性價(jià)比優(yōu)勢。

除了大SKU、性價(jià)比路線，Lilysilk在品牌故事上也做得相當(dāng)出色。

大多數(shù)出海DTC品牌在獨(dú)立站設(shè)置上沒有及時轉(zhuǎn)換思路，還是會在首頁上鋪滿折扣信息，盡可能展示更多商品。而Lilysilk則在自己的首頁留出了大量的版面來講述品牌故事，傳遞品牌文化。

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Lilysilk表示創(chuàng)建品牌是為了打破絲綢行業(yè)不合理的定價(jià)狀況，讓利消費(fèi)者的同時給予工人更高的福利。還介紹了品牌的原材料、獲得的國際認(rèn)證、生產(chǎn)方面的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度、公司堅(jiān)持在做的慈善活動等等。像這樣詳盡的品牌故事無疑給予了品牌更立體的形象，同時也明確了品牌的價(jià)值觀。

02.渠道：平臺獨(dú)立站雙布局，夯實(shí)的供應(yīng)鏈建設(shè)

Lilysilk最早是通過亞馬遜等第三方平臺售賣產(chǎn)品，隨著自營獨(dú)立站的建立，目前Lilysilk在海外主要采用平臺及獨(dú)立站的雙布局模式，通過自營獨(dú)立站以及亞馬遜平臺將產(chǎn)品銷往海外。

這樣通過“平臺+獨(dú)立站”雙渠道獲客，不僅實(shí)現(xiàn)了平臺與獨(dú)立站的互聯(lián)互通，成功打造線上生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，還通過全鏈路協(xié)同管理，實(shí)現(xiàn)了公域流量與私域流量雙管運(yùn)營的營銷需求。目前Lilysilk獨(dú)立站的銷售占比已超過總營收的60%。

此外，Lilysilk在供應(yīng)鏈升級方面也沒有絲毫的懈怠。據(jù)天眼查顯示，2021年2月，Lilysilk母公司南京百絲特網(wǎng)絡(luò)投資200萬元在南京成立了一家供應(yīng)鏈管理公司，同年5月，還在廈門成立了一家電子商務(wù)公司。

目前Lilysilk還通過自建工廠、面料改進(jìn)、研發(fā)ERP系統(tǒng)等手段逐漸建成柔性供應(yīng)鏈體系。據(jù)相關(guān)人士稱，Lilysilk目前已經(jīng)可以完成客戶下單后48小時內(nèi)快速生產(chǎn)發(fā)貨。

03.營銷：站內(nèi)+站外，多樣營銷玩法

站內(nèi)營銷

在自營獨(dú)立站內(nèi)，Lilysilk設(shè)置了不同的營銷玩法用于吸引用戶。

比如以購物享品牌積分、會員專屬折扣日、免運(yùn)費(fèi)、會員生日禮券、額外折扣等會員專屬權(quán)益吸引消費(fèi)者注冊會員。這種品牌VIP計(jì)劃能夠幫助品牌收集消費(fèi)者信息方便二次營銷。

又比如好友推薦專屬折扣的裂變玩法， 送好友20美元，當(dāng)好友成功下單，自己也能獲得20美元。這種方法無疑是成本低見效快轉(zhuǎn)化高的捷徑之一。品牌可以低成本地獲取新用戶，并且?guī)有吕嫌脩粝聠危嵘緝?nèi)銷量。

站外營銷：社媒+紅人，為品牌背書

和許多跨境電商一樣，Lilysilk在Facebook、Instagram、Twitter、YouTube和TikTok都設(shè)有官方社交媒體主頁，并且其Facebook和Instagram主頁分別達(dá)到了33萬+和22萬+。

在2022Q1《BrandOS TOP100出海品牌社媒影響力榜單》中Lilysilk成功在細(xì)分行業(yè)榜單中上升7名，位列第13名，并成功躋身不限行業(yè)TOP100榜單的第87名，足以看出近兩年Lilysilk在社媒營銷上的力度之大。

而Lilysilk在社媒營銷上的改變主要有兩點(diǎn)：

· 提高視頻內(nèi)容占比，調(diào)動粉絲互動；

· 結(jié)合細(xì)分領(lǐng)域熱門話題，打造爆款內(nèi)容；

在2022Q1，Lilysilk的Facebook主頁發(fā)帖將視頻內(nèi)容的占比從原來的20%提升至了30%以上，雖然發(fā)帖量為230篇少于上一季度的245篇，但互動率卻有所提高。

LilysilkQ1Facebook主頁互動量最多的一條推文為“如何使用絲綢卷發(fā)棒卷發(fā)”的教程類短視頻，互動總量達(dá)到8300+；而上一季度其Facebook主頁的TOP1帖文只有200+。可以看出結(jié)合細(xì)分領(lǐng)域熱門話題，打造爆款內(nèi)容對于互動量的提升也有不小的助力。

而在網(wǎng)紅營銷方面，據(jù)Nox聚星品牌監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)顯示，Lilysilk在近一年內(nèi)共合作Youtube網(wǎng)紅564位，共推出836支推廣視頻，總觀看量高達(dá)23.56M次。

圖片來源：Nox聚星

網(wǎng)紅營銷的投放區(qū)域也主要集中在美國、法國、墨西哥等國家，網(wǎng)紅類別TOP3分別為“Fashion”、“Beauty”、"Vlog"。

圖片來源：Nox聚星

圖片來源：Nox聚星

視頻內(nèi)容多以試穿開箱為主，以網(wǎng)紅真實(shí)試穿體驗(yàn)為品牌背書。Lilysilk會將樣品贈與有意向合作的博主，由博主做真人評測，每個合作的博主都有專屬的折扣優(yōu)惠，粉絲通過博主給的折扣優(yōu)惠下單，博主即可獲得相對應(yīng)的抽傭。這種做法不僅成本低廉，還能獲得較好的營銷效果。

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04.服務(wù)：優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，提升復(fù)購率

Lilysilk在服務(wù)中也添加了許多貼心的“小心機(jī)”，比如超長退貨窗口;詳細(xì)的交付時間;完善的問答體系;精美的產(chǎn)品包裝等等。這些小細(xì)節(jié)彰顯著Lilysilk獨(dú)特細(xì)致的服務(wù)，可以令消費(fèi)者享受到愉悅的購物體驗(yàn)。

此外Lilysilk在獨(dú)立站中接入了評價(jià)頁面，和用戶進(jìn)行一對一交流，針對用戶提出的問題提出及時的解決方案。甚至對于一些用戶指出的小缺陷，品牌也會及時做出改進(jìn)。這些舉動使得Lilysilk自營獨(dú)立站在Trustpilot的電商網(wǎng)站評分高達(dá)4.3，其超過9400的評論數(shù)中，給出“Excellent”和“Great”的用戶接近90%。

并且據(jù)Similarweb的數(shù)據(jù)顯示，Lilysilk主頁的平均停留時長達(dá)到3分39秒，單用戶平均瀏覽頁面達(dá)到4.49頁，而網(wǎng)頁跳出率僅45.7%。這一數(shù)據(jù)表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他同類品牌。