圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

“今天收到短信，我家的天然氣從之前1700歐元，一下子直接漲到5000多歐元，這讓人怎么活呀！”YouTube上一位旅居德國(guó)的博主曬出翻了近3倍的天然氣賬單。

作為歐洲最大的經(jīng)濟(jì)體，德國(guó)受能源危機(jī)的影響頗為深刻。為了能夠安然過(guò)冬，越來(lái)越多德國(guó)人開(kāi)始尋求更物美價(jià)廉的取暖產(chǎn)品。在此背景下，中國(guó)制造的“取暖神器”開(kāi)始走俏。

據(jù)德國(guó)聯(lián)邦統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，今年3月至7月，德國(guó)進(jìn)口70.03萬(wàn)個(gè)取暖爐，其中近三分之二來(lái)自中國(guó)，價(jià)值約1.206億歐元，比一年前增加了8.4%[1]。各除了取暖器，跨境平臺(tái)上電熱毯、熱水袋、暖手寶等產(chǎn)品的搜索量也在不斷上漲。

業(yè)內(nèi)人士表示，雖然本輪訂單暴漲為短期極端采購(gòu)，但也從側(cè)面反應(yīng)了德國(guó)市場(chǎng)的前景。面對(duì)美英等日趨飽和的英語(yǔ)系的市場(chǎng)，以德國(guó)為代表的歐洲小語(yǔ)種市場(chǎng)正在受到賣(mài)家關(guān)注。

1、歐洲第二、世界第五，德國(guó)市場(chǎng)大有可為

從疫情以來(lái)，線(xiàn)上購(gòu)物在德國(guó)消費(fèi)者生活中扮演著越來(lái)越重要的角色。德國(guó)數(shù)字行業(yè)協(xié)會(huì) Bitkom?曾于2021年做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，95%的受訪(fǎng)者表示在過(guò)去一年內(nèi)曾從網(wǎng)上訂購(gòu)過(guò)商品。其中超過(guò)37%的受訪(fǎng)者每周網(wǎng)購(gòu)一次，4%的受訪(fǎng)者每天都在網(wǎng)購(gòu)[2]。

目前德國(guó)已成為世界第五、歐洲第二的電商市場(chǎng)。Statista預(yù)測(cè)，2022年德國(guó)電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1412億美元，并以年增長(zhǎng)率CAGR(2022-2025) 11.46%的速度增長(zhǎng)，或?qū)⒂?/span>2025年取代英國(guó)成為歐洲最大的電商市場(chǎng)。[3]

從消費(fèi)水平來(lái)看，人均GDP高達(dá)5萬(wàn)美元的德國(guó)，購(gòu)買(mǎi)力自然不可小覷。同一份來(lái)自Bitkom的調(diào)查顯示，人們平均每月花費(fèi)207歐元。而作為德國(guó)線(xiàn)上消費(fèi)的主力群體，30-49歲的消費(fèi)者每月花費(fèi)可達(dá)到266歐元，而且其中男性的消費(fèi)頻率及消費(fèi)金額明顯高于女性。此外，50歲以上的中老年群體的購(gòu)買(mǎi)力也十分可觀(guān)[4]。

（圖源：statista）

從品類(lèi)趨勢(shì)來(lái)看，時(shí)尚、消費(fèi)電子、美容健康、家居、玩具及DIY等，是德國(guó)電商市場(chǎng)的熱門(mén)品類(lèi)。在選購(gòu)商品時(shí)，價(jià)格、購(gòu)物體驗(yàn)、質(zhì)量、可選性是影響消費(fèi)者選擇的主要因素，物美價(jià)廉的商品更有機(jī)會(huì)贏得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者青睞。而從近期中國(guó)取暖神器的走紅，也可以看出當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)中國(guó)制造產(chǎn)品的認(rèn)可。對(duì)于手握供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的中國(guó)賣(mài)家而言，德國(guó)市場(chǎng)大大有可為。（，直通德國(guó)市場(chǎng)）

2、 德國(guó)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者都在哪里“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”？

在線(xiàn)上購(gòu)物時(shí)，電商平臺(tái)是德國(guó)消費(fèi)者的首選，而且就購(gòu)物“地點(diǎn)”而言，德國(guó)消費(fèi)者明顯偏好于從德國(guó)本土網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)商品（即具有國(guó)家級(jí).de 擴(kuò)展名的網(wǎng)站）。那么德國(guó)消費(fèi)者平時(shí)更喜歡從哪些網(wǎng)站“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”？

研究機(jī)構(gòu)ecommerceDB按2021年?duì)I收數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出包括亞馬遜德國(guó)站、OTTO（歐圖）、Zalando、Mediamarkt、Ikea等網(wǎng)站在內(nèi)的德國(guó)十大線(xiàn)上購(gòu)物網(wǎng)站。[4]下面雨果跨境挑選排名前三的網(wǎng)站為賣(mài)家家做重點(diǎn)介紹。

TOP1：亞馬遜德國(guó)站

亞馬遜德國(guó)站是德國(guó)消費(fèi)者最常使用的電商購(gòu)物平臺(tái)之一。Similarweb數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜德國(guó)站如今月活量約為4.6億。電子配件、時(shí)尚服飾和鞋類(lèi)、燈具、個(gè)護(hù)、玩具、DIY工具等品類(lèi)為熱門(mén)品類(lèi)。不過(guò)，據(jù)外媒報(bào)道，亞馬遜德國(guó)站活躍賣(mài)家數(shù)量已從2019年的24萬(wàn)增長(zhǎng)至2021年的69萬(wàn)。顯然，這一數(shù)字還在持續(xù)增長(zhǎng)。這也表明，亞馬遜德國(guó)站的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見(jiàn)一斑。

TOP 2： OTTO（歐圖）

排名第二的 otto.de是來(lái)自德國(guó)本土的綜合電商平臺(tái)。據(jù)悉，otto.de是德國(guó)零售巨頭OTTO集團(tuán)旗下電商平臺(tái)。該集團(tuán)成立于1949年，是一家電子商務(wù)解決方案及服務(wù)的提供商，目前在全球30多個(gè)國(guó)家已擁有123個(gè)品牌和子公司，超5萬(wàn)名員工。

近年來(lái)，OTTO集團(tuán)發(fā)展迅猛，據(jù)其20/21年財(cái)報(bào)顯示，集團(tuán)多項(xiàng)業(yè)務(wù)收入創(chuàng)新高，業(yè)績(jī)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。其中OTTO.de的平臺(tái)去年?duì)I收突破51.2億歐元，平臺(tái)月活用戶(hù)達(dá)增長(zhǎng)至1100多萬(wàn)，訪(fǎng)客超9億人次。目前，該平臺(tái)上線(xiàn)產(chǎn)品數(shù)量約為1000萬(wàn)，家居、3C產(chǎn)品、時(shí)尚服飾是平臺(tái)上最受歡迎的三大品類(lèi)。OTTO.de已于2020年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，開(kāi)放優(yōu)質(zhì)的中國(guó)賣(mài)家入駐。

TOP3：Zalando

成立于2008年的時(shí)尚電商zalando.de是目前德國(guó)第三大電商平臺(tái)，去年該平臺(tái)營(yíng)收為25.2億歐元。相比前兩大平臺(tái)，zalando主要針對(duì)年輕一代消費(fèi)者，在品類(lèi)更為垂直，主營(yíng)服飾，鞋子，首飾，美容，家居等時(shí)尚相關(guān)品類(lèi)。近年來(lái)zalando保持穩(wěn)定發(fā)展，但是目前zalando并未進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，賣(mài)家若想要入駐需要自行與其德國(guó)招商團(tuán)隊(duì)對(duì)接。

3、 進(jìn)軍德國(guó)，這個(gè)寶藏平臺(tái)不容錯(cuò)過(guò)！

德國(guó)電商前景不容小覷，對(duì)于想要前來(lái)掘金的中國(guó)賣(mài)家而言，結(jié)合自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，選擇適合自己的電商平臺(tái)是第一步。長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)賣(mài)家進(jìn)入德國(guó)市場(chǎng)主要依靠亞馬遜等平臺(tái)的德國(guó)站點(diǎn)。雖然上述平臺(tái)體量大、增長(zhǎng)穩(wěn)定，但近年來(lái)大量賣(mài)家涌入，已進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)紅海。而從otto.de等本土電商平臺(tái)近幾年的發(fā)展勢(shì)頭來(lái)看，通過(guò)本土電商平臺(tái)拓展德國(guó)市場(chǎng)也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。（，入駐德國(guó)本土電商平臺(tái)）

在選擇德國(guó)本土電商平臺(tái)時(shí)，賣(mài)家除了考慮品類(lèi)優(yōu)勢(shì)、平臺(tái)流量，也需要衡量平臺(tái)服務(wù)、發(fā)展支持、合作模式等因素。經(jīng)多方考量，近來(lái)不少欲進(jìn)軍德國(guó)市場(chǎng)的新賣(mài)家，以及亞馬遜德國(guó)站賣(mài)家都將目光投向otto.de。

對(duì)此，雨果跨境也從歐圖中國(guó)（OTTO China）方面了解到，2020年歐圖集團(tuán)（OTTO group）加大對(duì)中國(guó)區(qū)的戰(zhàn)略投入，開(kāi)放全新自營(yíng)+第三方合作模式，與廣大優(yōu)質(zhì)中國(guó)賣(mài)家保持積極合作。依靠otto.de平臺(tái)的資源、多渠道零售能力，將物流、金融、渠道、平臺(tái)徹底打通，為賣(mài)家長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供有力支持。具體而言，歐圖(OTTO)有以下優(yōu)勢(shì)：

流量大、品類(lèi)全：Otto.de平臺(tái)擁有活躍用戶(hù)1000+萬(wàn)，覆蓋各年齡層的消費(fèi)群體。售賣(mài)商品包括家具、家電、3C電子、燈具照明、家紡、箱包等多種品類(lèi)，幾乎涵蓋市場(chǎng)所有品類(lèi)。

競(jìng)爭(zhēng)溫和：相比其他主流平臺(tái)，Otto.de競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，在多個(gè)藍(lán)海類(lèi)目都有可觀(guān)的增長(zhǎng)空間。平臺(tái)方面也會(huì)定期給與中小賣(mài)家更多曝光和展示機(jī)會(huì)，助力其健康發(fā)展。

有力的賣(mài)家支持：目前入駐Otto.de的中國(guó)賣(mài)家數(shù)量較少，因此早期入駐的賣(mài)家可以有更多機(jī)會(huì)與平臺(tái)保持密切溝通、獲得更及時(shí)的、精準(zhǔn)的幫助。同時(shí)，OTTO也針對(duì)新入駐的中國(guó)賣(mài)家退出了“早鳥(niǎo)入駐”計(jì)劃，助力其度過(guò)新手期。

費(fèi)用清晰：在入駐費(fèi)用方面。賣(mài)家可按月租金(39.9€)+傭金模式(7%-18%)+客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)等三種費(fèi)用來(lái)按需支付。

中文客戶(hù)經(jīng)理咨詢(xún)服務(wù)：OTTO將為廣大中國(guó)優(yōu)質(zhì)賣(mài)家提供專(zhuān)業(yè)的、全方位的客戶(hù)經(jīng)理咨詢(xún)服務(wù)。客戶(hù)經(jīng)理將通過(guò)郵件、微信、電話(huà)等多種溝通方式為客戶(hù)提供本地化、個(gè)性化的支持。服務(wù)內(nèi)容涵蓋注冊(cè)、運(yùn)營(yíng)、推廣等多方面的培訓(xùn)指導(dǎo)，并推出“啟航計(jì)劃”、“高級(jí)計(jì)劃”、“專(zhuān)屬計(jì)劃”配備專(zhuān)業(yè)的中文客服經(jīng)理，從開(kāi)店、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)等方面為中國(guó)賣(mài)家提供全面指導(dǎo)，賣(mài)家無(wú)需擔(dān)心語(yǔ)言、時(shí)差等問(wèn)題。

出海德國(guó)正當(dāng)時(shí)，Otto.de現(xiàn)已正式向中國(guó)的賣(mài)家開(kāi)放招商。感興趣的賣(mài)家可咨詢(xún)OTTO中國(guó)團(tuán)隊(duì)，搶占藍(lán)海！（，德國(guó)本土電商平臺(tái)OTTO！）

參考數(shù)據(jù)：

[1]新浪財(cái)經(jīng)-德國(guó)進(jìn)口取暖爐三分之二來(lái)自中國(guó) 取暖家電出口或超預(yù)期

[2]E-Commerce : Germany - Statista

[3]E-commerce trends 2021: This is how Germans shop online - bitkom