說(shuō)到眼鏡DTC品牌，大家可能會(huì)想到：2021年成功上市的WarbyParker，市值達(dá)到了60億美金；此外，在2021年完成2100萬(wàn)美元B輪融資的中東最大眼鏡電商平臺(tái)Eyewa;美國(guó)最大眼鏡公司Luxottica；還有此前Molly曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)的Sunski。

以上這些品牌都來(lái)自海外，那么國(guó)內(nèi)的眼鏡出海品牌在哪？海灣趨勢(shì)，這家從亞馬遜開(kāi)始，轉(zhuǎn)而做獨(dú)立站的廈門(mén)賣(mài)家就引起了Molly的注意。

01、獲得百度跟投

TIJN（海灣趨勢(shì)）是廈門(mén)的一家跨境電商公司，成立于2014年，主要從事海外市場(chǎng)的眼鏡、墨鏡線上銷售。海灣趨勢(shì)成立之初就以亞馬遜平臺(tái)切入歐美市場(chǎng)。

2016年TIJN成立了TIJNEyewear網(wǎng)站，逐步從平臺(tái)賣(mài)家往品牌化的身份轉(zhuǎn)變，并獲得了堅(jiān)果資本的A輪融資，目前整體的股權(quán)架構(gòu)，創(chuàng)始人黃米米持股42.14%，堅(jiān)果資本持股26.79%，是公司的第二大股東。

堅(jiān)果資本的大本營(yíng)同在廈門(mén)，作為跨境電商領(lǐng)域的頭部風(fēng)投機(jī)構(gòu)，二者或許早有聯(lián)系，這也為后期百度繼續(xù)跟投做下了鋪墊。

2021年7月，海灣趨勢(shì)獲得BV百度風(fēng)投的股權(quán)融資，該公司是百度風(fēng)投旗下企業(yè)，在同年6月成立，由李彥宏擔(dān)任董事長(zhǎng)，說(shuō)明TIJN（海灣趨勢(shì)）也是百度較為看好的項(xiàng)目，才會(huì)在風(fēng)投公司剛成立就對(duì)其投資。

圖源/天眼查

那么，TIJN（海灣趨勢(shì)）有何特別之處？

02、突圍的關(guān)鍵

1.品牌化路線

TIJN或許能夠率先在眼鏡領(lǐng)域獲得資本青睞的原因之一，在于一開(kāi)始就堅(jiān)定走品牌化路線，這條路雖然難走，但長(zhǎng)期來(lái)看，更具可持續(xù)發(fā)展，且未來(lái)的回報(bào)將更大化。

2.采用DTC營(yíng)銷策略

他們采用了美國(guó)知名DTC眼鏡品牌“WarbyParker”一樣的模式，利用DTC直面消費(fèi)者的策略，去除中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，直接返利給用戶，還能用來(lái)宣傳及新品的研發(fā)。通過(guò)獨(dú)家的在線商店和電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行不同的營(yíng)銷測(cè)試，可獲取多維度的數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，便于營(yíng)銷策略的制定。

3.性價(jià)比

TIJN有自己的獨(dú)立設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)眼鏡設(shè)計(jì)，并且擁有成熟的供應(yīng)鏈，從根本上就節(jié)省了大筆的開(kāi)支，因此相較于歐美市場(chǎng)的眼鏡定價(jià)，TIJN可以說(shuō)是在相同的品質(zhì)、設(shè)計(jì)上將價(jià)格做到了業(yè)內(nèi)的新標(biāo)準(zhǔn)，我們可以看到大部分眼鏡品牌的售價(jià)大約是在200美元以上，而TIJN的價(jià)格大部分在50美元-60美元。

4.社交媒體

TIJN利用社交媒體上的粉絲進(jìn)行數(shù)據(jù)反饋，以獲取用戶的喜好，幫助產(chǎn)品更有針對(duì)性的進(jìn)行更新迭代，他們現(xiàn)在在Instagram上已經(jīng)累積了超過(guò)數(shù)萬(wàn)名的KOL及KOC，通過(guò)與社交紅人的合作，積累了品牌的在線標(biāo)簽，以獲取更多年輕用戶的認(rèn)可。

通過(guò)以上的關(guān)鍵點(diǎn)，Molly認(rèn)為是TIJN能夠脫穎而出的部分原因，那么作為T(mén)IJN的兩個(gè)重要獨(dú)立站點(diǎn)tijneyewear.com和tijnhome.com，目前的數(shù)據(jù)表現(xiàn)怎么樣呢？同Molly一起看下。

03、獨(dú)立站數(shù)據(jù)

1、tijneyewear.com

tijneyewear.com主打的是眼鏡，里面的產(chǎn)品很垂直，圍繞眼鏡、偏光鏡、墨鏡展開(kāi)，近三個(gè)月的流量為37.6萬(wàn)，9月份流量為12.8萬(wàn)，環(huán)比上月上漲6.55%，從整體的流量趨勢(shì)看，幾乎維持在12萬(wàn)左右波動(dòng)，并無(wú)太大的起伏，與去年同期相比，流量也幾乎沒(méi)有太大的變化。

圖源/similarweb tijneyewear.com7-9月流量變化

網(wǎng)站可支持配送至美國(guó)、加拿大、法國(guó)、德國(guó)等近50個(gè)國(guó)家，可支持美元、加元、歐元等10個(gè)幣種支付。目前網(wǎng)站站的主要受訪用戶來(lái)自美國(guó)，占比45.82%。

圖源/similarweb

據(jù)statista顯示，從2022年到2030年，全球眼鏡市場(chǎng)預(yù)計(jì)將以8.4%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，到2030年將達(dá)到3237.7億美元。而美國(guó)市場(chǎng)依舊占據(jù)了較大的份額，截至2021年，美國(guó)是全球領(lǐng)先的眼鏡市場(chǎng)，美國(guó)的眼鏡收入是中國(guó)的兩倍多，中國(guó)是第二大市場(chǎng)。

圖源/statista

眼鏡市場(chǎng)通常分為四個(gè)主要類別：處方(Rx)眼鏡、非處方(平光)太陽(yáng)鏡、非處方(OTC)閱讀器和隱形眼鏡。在美國(guó)過(guò)去幾年眼鏡的收入遠(yuǎn)高于太陽(yáng)鏡或隱形眼鏡的收入。預(yù)計(jì)這一趨勢(shì)將持續(xù)下去。

圖源/statista

其獨(dú)立站的直接訪問(wèn)的流量達(dá)到了37.22%，證明該品牌已經(jīng)在用戶中具備了一定的知名度；此外，搜索流量占比達(dá)到了38.34%，其中自然搜索流量占比17.92%，付費(fèi)流量占比20.42%，與品牌相關(guān)的搜索占比為65%。

圖源/similarweb

目前主要自然搜索關(guān)鍵詞達(dá)到1091個(gè)，付費(fèi)關(guān)鍵詞重點(diǎn)集中17個(gè)與品牌名相關(guān)的關(guān)鍵詞，如“tijneyewear”、“tijn”、“tijnglasses”，其付費(fèi)流量成本從2022年7月的56746美元下降至1800美元，而獨(dú)立站流量并無(wú)明顯變化，證明網(wǎng)站已經(jīng)培養(yǎng)了一批忠實(shí)的用戶。

圖源/semrush

再看社交流量，大部分品牌都是通過(guò)社交渠道將用戶引流至獨(dú)立站，TIJN也不例外，有10%的用戶是通過(guò)社交媒體進(jìn)入獨(dú)立站的。Facebook、YouTube、Instagram等都是貢獻(xiàn)流量的主要渠道。

圖源/similarweb

目前整體的社媒粉絲數(shù)據(jù)為38.8萬(wàn)，其中Instagram的粉絲為33.2萬(wàn)，F(xiàn)acebook為5.59萬(wàn)，YouTube粉絲469。

從其社交媒體的運(yùn)營(yíng)可以看出他們對(duì)于平臺(tái)內(nèi)容的運(yùn)營(yíng)是有所差異的，有側(cè)重性的在各個(gè)社交媒體分發(fā)不一樣的內(nèi)容，例如在Facebook上主要是以品牌運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品曝光為主；

Instagram上的內(nèi)容除了產(chǎn)品更新之外還增加了紅人分享等內(nèi)容；此外，在Instagram主頁(yè)上還設(shè)置了快拍精選集，可以便于訪問(wèn)用戶的快速的瀏覽自己想要查看的信息；再來(lái)，他們也善于使用hashtag，固定品牌專屬hashtag“#tijneyewear”，可以發(fā)現(xiàn)賬號(hào)中的大部分都會(huì)帶上該hashtag，這都是tijneyewear運(yùn)營(yíng)Instagram做的比較好的一點(diǎn)。

圖源/tijneyewear Instagram

值得注意的是，雖然tijneyewear沒(méi)有在TikTok上設(shè)置賬號(hào)，但是也注冊(cè)了官方主賬號(hào)tijn_official，不僅粉絲量已經(jīng)達(dá)到35.5萬(wàn)，獲得400萬(wàn)的用戶點(diǎn)贊，還注冊(cè)了TikTok小店。

該賬戶涉及的產(chǎn)品線更為多元化，包含了眼鏡、鞋包、配飾等產(chǎn)品線，更新頻次為1天一條，內(nèi)容上的音樂(lè)、風(fēng)格已經(jīng)開(kāi)始圍繞即將到來(lái)的萬(wàn)圣節(jié)，通過(guò)特效、運(yùn)鏡、變裝，提升了視頻的趣味性。

2.tijnhome.com

該獨(dú)立站自2019年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，作為tijneyewear的延伸，它豐富了更多元化的產(chǎn)品支線，以鞋包、配飾為主。

圖源/tijnhome.com

網(wǎng)站的整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)同tijneyewear.com應(yīng)該是同一套模板，都是分為首頁(yè)banner、按類別購(gòu)物、社交post、新品系列、適應(yīng)當(dāng)季風(fēng)格的產(chǎn)品。

圖源/tijnhome.com

值得一提的是他們社交post，其數(shù)據(jù)來(lái)源可引自TikTok、Instagram等渠道，Molly建議他們可以多增加一個(gè)跳轉(zhuǎn)到購(gòu)物鏈接的插件，這樣用戶在看完案例之后，可以直接購(gòu)買(mǎi)同款，減少購(gòu)物路徑，增加轉(zhuǎn)化。

目前，該網(wǎng)站近三個(gè)的總體流量為13萬(wàn)，9月份流量有所減少，為38766，環(huán)比8月下降13.31%。

圖源/similarweb

網(wǎng)站的訪問(wèn)用戶還是美國(guó)地區(qū)為主，占比69.47%，其次是加拿大、意大利、澳大利亞等多個(gè)國(guó)家，同tijneyewear.com一致，可支持配送至美國(guó)、加拿大、法國(guó)、德國(guó)等近50個(gè)國(guó)家，可支持美元、加元、歐元等10個(gè)幣種支付。

圖源/similarweb

流量渠道以直接訪問(wèn)+搜索廣告為主，大部分新的網(wǎng)站，由于品牌不具備知名度，則需要依靠付費(fèi)流量將品牌聲量做起來(lái)，才能帶動(dòng)品牌的自然流量，我們可以看到目前tijnhome.com的付費(fèi)搜索的流量占比為30.5%，大于自然搜索的流量。

圖源/similarweb

有關(guān)于品牌詞相關(guān)的搜索量占比僅11%，證明品牌的知名度還有待加強(qiáng)。

圖源/similarweb

其熱門(mén)的付費(fèi)搜索詞以“shoes”為主的品類大詞，去拓展更多的流量。不過(guò)從2022年1月開(kāi)始，對(duì)于付費(fèi)搜索廣告的支出就大幅減少，目前主要投放的關(guān)鍵詞為品牌詞“tijn”，流量成本從2217美元減至113美元，所以網(wǎng)站整體流量一直不高，主要一部分原因就在于付費(fèi)推廣的部分有所控制。

社交媒體部分也開(kāi)通了Instagram、Facebook、YouTube等賬號(hào)，以tijn_official命名，整體粉絲數(shù)量還在增長(zhǎng)中，Instagram粉絲為6.6w，F(xiàn)acebook粉絲3944，運(yùn)營(yíng)手法也能看到tijneyewear的影子。

從TIJN的兩個(gè)獨(dú)立站來(lái)看，兩個(gè)網(wǎng)站除了類目的差異，整體的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)手法及社媒上的打法都沒(méi)有太大的區(qū)別，都是先利用多渠道運(yùn)營(yíng)保證網(wǎng)站的可持續(xù)發(fā)展，作為時(shí)尚類目相關(guān)的品牌，無(wú)論是眼鏡或鞋包，社媒+搜索是主要獲取流量的渠道，前期利用付費(fèi)推廣及社交媒體的介入擴(kuò)大品牌的影響力，以增加后續(xù)網(wǎng)站的自然流量。

此外，根據(jù)兩個(gè)網(wǎng)站目前的流量數(shù)據(jù)，雖然流量上仍有很大的上升空間，但是Molly認(rèn)為T(mén)IJN整體打法更偏向于細(xì)水長(zhǎng)流型，穩(wěn)扎穩(wěn)打，做好產(chǎn)品、做好口碑、做好基礎(chǔ)、未來(lái)可期。

加V：Mollytdlz，可拉進(jìn)獨(dú)立站賣(mài)家交流群，另有任何獨(dú)立站相關(guān)爆料或商務(wù)合作也可加Molly詳聊~