圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

今年以來(lái)，多家外貿(mào)工廠因被拖欠貨款導(dǎo)致資金鏈斷裂、訂單銳減，無(wú)力負(fù)擔(dān)運(yùn)營(yíng)成本等原因宣布破產(chǎn)、停產(chǎn)，其中不乏曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的千人大廠。一紙公告，寥寥百字，宣告了經(jīng)營(yíng)的終結(jié)，令人唏噓不已。他們戰(zhàn)勝了對(duì)手，卻輸給了時(shí)代，同時(shí)也給“活下來(lái)”的外貿(mào)企業(yè)一記警示，要想“活得久”、“活得好”，必須走出舒適區(qū)，跟上時(shí)代的步伐。

內(nèi)外交困，外貿(mào)企業(yè)“再出海”

自加入WTO以來(lái)，中國(guó)供應(yīng)鏈依靠代工，做世界工廠形成一套成熟的制造體系。不少外貿(mào)企業(yè)憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)，訂單接到手軟，也賺的盆滿缽滿，那是外貿(mào)企業(yè)的“躺賺”時(shí)代。

但時(shí)至今日，環(huán)境變化讓傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)“內(nèi)外交困”。一方面，隨著勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)逐步向東南亞、南亞等新興市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，加之線下拓客受阻，企業(yè)訂單大幅下滑。另一方面，受疫情反復(fù)、供應(yīng)鏈危機(jī)、全球通脹等多方因素影響，企業(yè)也面臨著成本激增，利潤(rùn)空間被攤薄的窘境。而更大的痛點(diǎn)在于，企業(yè)普遍“強(qiáng)制造、弱營(yíng)銷”，在當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)中缺乏議價(jià)權(quán)。

在這樣的形勢(shì)下，轉(zhuǎn)型顯得尤為必要且緊迫。從長(zhǎng)期來(lái)看，傳統(tǒng)外貿(mào)面臨“去中間化、線上化、碎片化”的三大趨勢(shì)。另一方面，跨境電商發(fā)展迅猛，正在成為外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)新動(dòng)能。因此，走向線上，擁抱數(shù)字化，已然成為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的新出路。

大刀闊斧的轉(zhuǎn)型，就此展開(kāi)。越來(lái)越多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)通過(guò)跨境電商“再出海”，開(kāi)啟B2C、B2海外小b的生意，比如做亞馬遜。但與傳統(tǒng)外貿(mào)相比，跨境電商在采購(gòu)、選品、運(yùn)營(yíng)等方面都存在諸多不同。盡管有一些企業(yè)成功過(guò)關(guān)斬將，實(shí)現(xiàn)蛻變，但多數(shù)企業(yè)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中屢碰“攔路虎”，轉(zhuǎn)型收效緩慢。

當(dāng)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型做亞馬遜

雨果跨境了解到，目前多數(shù)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型跨境電商時(shí)，會(huì)將亞馬遜作為他們“再出海”的第一站。可習(xí)慣了傳統(tǒng)B2B模式，當(dāng)他們真正面對(duì)屏幕前的消費(fèi)者時(shí)，顯得有些手足無(wú)措。

其實(shí)，這些工廠在過(guò)去二三十年的“進(jìn)化”過(guò)程中，已經(jīng)積累下了良好的轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)。業(yè)內(nèi)甚至流傳著一種說(shuō)法，“只有客戶想不到，沒(méi)有中國(guó)工廠造不出的”。但這是他們的優(yōu)勢(shì)，也是他們轉(zhuǎn)型做跨境電商時(shí)的掣肘。

長(zhǎng)期以來(lái)，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)都是跟海外進(jìn)口商打交道，用戶思維稍顯欠缺。他們不擅長(zhǎng)理解消費(fèi)者，在選品時(shí)往往很難把握消費(fèi)者喜好，后續(xù)的營(yíng)銷、轉(zhuǎn)化自然也會(huì)受到阻礙。

“老思想”一時(shí)間難以破除，而平臺(tái)方面，亞馬遜新政頻出，瞬息萬(wàn)變。不同站點(diǎn)之間的合規(guī)事宜也存在很大差異，在不缺乏對(duì)政策深入了解的情況下，很容易踩坑，一步錯(cuò)，步步錯(cuò)。

事實(shí)上，這些問(wèn)題的產(chǎn)生與企業(yè)對(duì)跨境電商、對(duì)亞馬遜平臺(tái)的理解偏差不無(wú)關(guān)系。首先，跨境電商的訂單是小批量、多批次的，很多企業(yè)主難以跳脫固定思維；其次，跨境電商更考驗(yàn)的是合規(guī)運(yùn)營(yíng)的能力，涉及產(chǎn)品Listing優(yōu)化、活動(dòng)策劃、廣告投放、消費(fèi)者體驗(yàn)、等全套服務(wù)，許多企業(yè)懂生產(chǎn)、懂銷售，但不懂線上運(yùn)營(yíng)。再者，當(dāng)下消費(fèi)者的需求日趨多元化，他們不僅要高性價(jià)比，更需要高品質(zhì)、個(gè)性化的產(chǎn)品，這對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品力來(lái)說(shuō)也是一大考驗(yàn)。

外貿(mào)企業(yè)“再出海”，如何打造競(jìng)爭(zhēng)力？

“轉(zhuǎn)型，怕死！不轉(zhuǎn)型，等死？！”傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商是大勢(shì)所趨，但要如何來(lái)走好這條轉(zhuǎn)型路？總體而言，企業(yè)需要重點(diǎn)從以下兩個(gè)方面來(lái)打造競(jìng)爭(zhēng)力。

首先，揚(yáng)長(zhǎng)避短，鍛造產(chǎn)品力。如前文所述，強(qiáng)大的智造實(shí)力是這些傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的“底氣”。雖然渠道在變，但商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)不變。持續(xù)創(chuàng)新，打造符合需求的差異化產(chǎn)品是關(guān)鍵。而對(duì)于消費(fèi)者需求的挖掘，可借助大量用戶調(diào)研和數(shù)據(jù)分析來(lái)完成。

其次，清晰定位，提升品牌力。如今跨境電商已經(jīng)進(jìn)入品牌出海的黃金時(shí)代，打造品牌是大勢(shì)所趨，也是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)擺脫被國(guó)外企業(yè)“卡脖子”，提升議價(jià)權(quán)的必經(jīng)之路。打造品牌，也有利于支撐企業(yè)吸引更多人才，從而反哺研發(fā)，形成良性循環(huán)。

當(dāng)然，產(chǎn)品力和品牌力提升都是長(zhǎng)期的過(guò)程，需要有專業(yè)的人才團(tuán)隊(duì)做保障。但人才的缺乏恰恰也是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型時(shí)面臨的一大痛點(diǎn)。跨境電商鏈路復(fù)雜，營(yíng)銷范圍廣，在營(yíng)銷、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、售后等各環(huán)節(jié)都需要專業(yè)運(yùn)營(yíng)人才。由于人才難覓，一些企業(yè)不得已臨時(shí)組建線上團(tuán)隊(duì)，在業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中往往靠自己摸索，花費(fèi)大量的時(shí)間和試錯(cuò)成本卻收效甚微。

轉(zhuǎn)型必然伴隨著陣痛，當(dāng)企業(yè)陷入瓶頸時(shí)，除了單打獨(dú)斗，不妨嘗試向外借力，選擇專業(yè)的平臺(tái)幫助企業(yè)提升運(yùn)營(yíng)能力，孵化專業(yè)的亞馬遜運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。雨果跨境旗下電商學(xué)習(xí)平臺(tái)雨課，長(zhǎng)期以來(lái)為企業(yè)轉(zhuǎn)型及持續(xù)發(fā)展提供有效的轉(zhuǎn)型路徑和有力的人才保障。

截止目前平臺(tái)已服務(wù)超過(guò)15W用戶，線下受訓(xùn)人數(shù)超過(guò)3W人，擁有多位專職講師及運(yùn)營(yíng)教練，已為有棵樹(shù)、長(zhǎng)虹、美的、創(chuàng)維、VIVO等數(shù)十家頭部企業(yè)，提供企業(yè)出海一站式解決方案，也幫助許多中小賣家完成了從0-10的成長(zhǎng)。

其中，為雨課推出的亞馬遜陪跑孵化業(yè)務(wù)，覆蓋從選品規(guī)劃、后臺(tái)實(shí)操、帳號(hào)風(fēng)控、營(yíng)銷推廣、廣告投放、數(shù)據(jù)分析等方面實(shí)操課程，協(xié)助學(xué)員賣家跑通全鏈路的亞馬遜運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，助力學(xué)員賣家快速達(dá)到月銷萬(wàn)刀畢業(yè)線！