跨境賣家已經(jīng)等不及到Prime Day再進行清貨了。
近日，有賣家發(fā)微博求援：“美國線下商超誰有路子？十幾條柜子的塔扇庫存低價賣。貨在CA，無質(zhì)量問題，純粹是備貨多了，流量掉了。”
去年大賣有棵樹被封數(shù)百個店鋪之后，也被迫通過線下渠道對滯銷庫存進行低價變賣，最終數(shù)億的商品僅回籠5000多萬元，線下清貨毛利率低至-907%。而截止2021年年底，有棵樹仍共有保健品、電子產(chǎn)品、服裝鞋包類、玩具類等7大品類庫存商品，約1143萬個，賬面余額約6.4億元。
跨境行業(yè)資深人士Berry告訴雨果跨境，實際上，整個上半年，跨境電商都在主力清庫存。深圳某大賣老板甚至親赴美國，處理庫存問題。
根據(jù)雨果跨境最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，今年前5個月，26%的賣家滯銷庫存占整體銷售額31%以上，38%的賣家的庫存周轉(zhuǎn)期達2個月以上。
“清庫存讓整個行業(yè)陷入價格戰(zhàn)，也造成賣家慘虧現(xiàn)象。現(xiàn)在許多賣家都在找線下清庫存渠道，像跳蚤市場、2元店之類的，庫存處理價格極低。一般情況下是售價的5%-10%，最高也就20%，這是一種較為肉疼的清貨方式。”深圳賣家沈力指出。
在庫存、現(xiàn)金流、流量下滑等多重壓力下，廈門賣家zhou選擇暫停了亞馬遜所有的廣告投放，任其自然發(fā)展，轉(zhuǎn)而重新開辟第二增長線，他認為一味依靠廣告砸單不是長久之計。而他做鋪貨的朋友，原本將近150人的團隊，被迫砍掉一半，并陸續(xù)關(guān)停不賺錢的其他平臺業(yè)務(wù)。
“從宏觀層面看，美國消費需求正在放緩，經(jīng)濟學(xué)家們已經(jīng)指明美國正在進入經(jīng)濟衰退。而下半年，大量的美國零售商，如沃爾瑪、塔吉特等都將開始加入去庫存的行列。建議賣家下半年在美國不要有太大的動作，過往備受追捧的海外倉模式可能都將面臨很大的風(fēng)險。面對美國市場，賣家即便要做，也要做很輕的模式。”Berry說。
雨果跨境注意到，早前，沃爾瑪相關(guān)負責(zé)人表示，第一季度公司庫存增加32%，庫存囤積速度超過預(yù)期，至少需要6個月才能減少過剩庫存。另來自彭博社的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，美國大型零售商的過剩庫存商品價值總額已經(jīng)達到 450 億美金，同比 2021 年增長 26%。包括家具、家居用品和電器、建筑材料和園藝設(shè)備等零售商的庫存銷售比出現(xiàn)了創(chuàng)紀錄的飆升。
跨境電商“輕”模式——海外分銷
行業(yè)競爭激烈，平臺變動頻繁，成本費用高漲，這些都大大影響賣家的利潤情況，我們更將當(dāng)前的跨境現(xiàn)狀稱為“生存之戰(zhàn)”，這也讓早前一度遇冷的跨境分銷平臺再次被賣家提及。
“原材料上漲，賣家采購成本在飆升，自行備貨的成本是非常高的，且現(xiàn)在海外廣告投放成本也在增加，產(chǎn)品售價反而沒怎么漲，這導(dǎo)致賣家基本很難有利潤。所以很多賣家會找到像我們這樣的中大件海外倉產(chǎn)品分銷平臺，在海外倉一件代發(fā)的分銷模式下，緩解資金周轉(zhuǎn)，庫存風(fēng)險。這對賣家而言是一個輕資產(chǎn)的運營模式。目前做分銷的賣家還在增加。”Saleyee賽盈分銷市場部張文忠告訴雨果跨境。
現(xiàn)在看來，跨境分銷這樣一種看起來極具穿透力的賽道，究竟有多大的能耐，又有多少現(xiàn)實的風(fēng)險，它會不會是現(xiàn)在深處困境賣家的一劑良藥？
跨境分銷平臺本質(zhì)上就是所謂的S2B2C模式，S指的是供貨商平臺，B為渠道商/分銷商，C為消費者。這個模式核心價值在于構(gòu)建供應(yīng)商、商家與消費者的協(xié)同網(wǎng)。供貨商平臺一邊解決上游工廠、貿(mào)易商、品牌的庫存周轉(zhuǎn)問題，一邊解決下游小微賣家無資金、無貨源的問題。
跨境分銷的生意誕生很早，比如2010年上線的遞四方旗下借賣網(wǎng)外貿(mào)分銷平臺。而在這之后，我們看到有更多不同類型的行業(yè)從業(yè)者入局。
Saleyee賽盈分銷平臺便是一個為供應(yīng)商和分銷商雙向賦能的跨境分銷平臺，其第一個門檻便是具備雄厚的海外倉資源，依托谷倉海外倉、云途專線物流等優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈資源；其次便是強大的技術(shù)開發(fā)能力，在分銷平臺刊登、庫存、訂單管理等功能上持續(xù)優(yōu)化，并覆蓋鏈接至主流平臺。目前賽盈已經(jīng)可以支持美國、英國、德國、法國等國家的分銷。
跨境大賣們也在推出分銷平臺。如通拓科技推出夸克分銷，易佰網(wǎng)絡(luò)上線跨境分銷平臺億邁科技easyseller等。大賣本身擁有很強的供應(yīng)鏈資源，他們搭建的分銷平臺，產(chǎn)品質(zhì)量相對較好，品類豐富，對中小賣家的吸引力還是非常強的。不過相應(yīng)的，大賣們也有清理庫存的需求，因此在他們的分銷平臺上也可能會更多的出現(xiàn)一些庫存產(chǎn)品，產(chǎn)品差異性不強。此外，技術(shù)開發(fā)不是大賣們的強項，也可能出現(xiàn)使用體驗不佳的情況。
DSers也是不得不提及的一個分銷平臺，這算是行業(yè)內(nèi)體量比較大的一個。今年5月，DSers與Shopify達成協(xié)議，啟動DSers和Shopify旗下同類別知名軟件Oberlo的合并工作，是Shopify官方一件代發(fā)工具。目前DSers與速賣通、Shopify、Woocommerce 和 Wix等展開合作。
沈力認為，跨境分銷平臺重點在于兩個能力的評估：一個在供給側(cè)，聚集優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源，平臺的“供應(yīng)鏈解決方案”要足夠強大。另一個是在需求側(cè)，能夠為小b提供C端的“流量解決方案”。但從現(xiàn)狀來看，真正能夠“走通”的企業(yè)寥寥無幾。尤其只做簡單撮合、充當(dāng)中介，不能深度掌握供應(yīng)鏈持續(xù)開發(fā)獨特新產(chǎn)品的分銷平臺更是難以生存，行業(yè)中有好幾家分銷平臺已經(jīng)銷聲匿跡。
而對于賣家而言，在跨境分銷這件事情上充當(dāng)著采購商及供應(yīng)商兩種角色。作為供應(yīng)商角色，一方面可以找清尾貨分銷平臺清理滯銷庫存，另一方面在自身2C的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，也可以找精品貨源分銷平臺供貨，尋找更多的小B幫助賣貨，刺激訂單增長。作為采購商，賣家則借助分銷平臺選品、發(fā)貨。
張文忠指出，跨境分銷是賣家增加銷售的一個好渠道。賽盈分銷分為中國站及國際站，從供應(yīng)商的角度來看，僅賽盈分銷海外英文站點目前就吸引了超過5萬家美國、英國等本土企業(yè)采購，覆蓋了亞馬遜、沃爾瑪、Facebook、TikTok等多渠道，目前跨境賣家（貿(mào)易型供貨商）也是賽盈平臺最主要的供貨人群，而非工廠。此外，跨境分銷也能更快速回籠資金。供應(yīng)商賬期基本半個月到一個月可完成結(jié)算。而從分銷商的角度看，賣家在分銷平臺選品的需求也在不斷增加，一方面是為了資金周轉(zhuǎn)、庫存風(fēng)險，另一方面從產(chǎn)品角度而言，賽盈平臺在產(chǎn)品上存在差異化競爭優(yōu)勢，定位在家居戶外、小家電等火爆的海外倉中大件產(chǎn)品上，因此許多賣家也找上賽盈擴充他們的產(chǎn)品線，增加店鋪利潤。
“我們定位做精品，做優(yōu)質(zhì)貨源，平臺也有專門的供應(yīng)鏈招商部門在對產(chǎn)品進行篩選，所以一些尾貨是進不了賽盈平臺的。”張文忠補充道。
在沈力看來，跨境分銷看起來是一個很好的商業(yè)模式，但也還有諸多值得商榷的地方：
1、產(chǎn)品同質(zhì)化。現(xiàn)在的跨境電商已經(jīng)過了流量紅利的階段，賣家更多拼產(chǎn)品、拼供應(yīng)鏈、拼運營，而分銷平臺如果沒有海量的貨源，并實時上新，當(dāng)賣家越來越多，好賣的大家都去賣，就會造成大量賣家售賣同樣的產(chǎn)品。這其中就就涉及到分銷平臺在供應(yīng)商及分銷商需要一直保持平衡的問題，不停的抓新供應(yīng)商和新分銷商。
2、產(chǎn)品價格優(yōu)勢低。拿貨價格，很多分銷平臺的產(chǎn)品都不是工廠一手貨源，一些分銷平臺為了利潤最大化，會在產(chǎn)品上層層加價，賣家拿到的產(chǎn)品沒有價格優(yōu)勢，即便有單發(fā)貨之后，利潤也難以保證。
3、產(chǎn)品品控及侵權(quán)風(fēng)險。產(chǎn)品未經(jīng)過賣家的手，賣家無法去辨別好壞，也不能分清一款產(chǎn)品是否百分百不侵權(quán)，如果因賬號頻繁被警告，甚至可能出現(xiàn)封店的情況。
“對于剛試水的跨境小白，我認為可以通過跨境分銷來試錯、跑款、測款，借助分銷平臺更多的走鋪貨模式，而不是精品，因為難免出現(xiàn)缺貨，控制不了補貨周期。短期小打小鬧可以，但是長遠來看，想要做出規(guī)模化，做長遠的生意，最終還得自己深挖供應(yīng)鏈，自己備貨，打造自己的壁壘。”沈力說道。
品牌出海加碼線下，線下分銷平臺受捧？
一直以來，跨境電商都是強線上弱線下，大量的企業(yè)出海都只能觸達線上流量，可能一個亞馬遜平臺就占據(jù)賣家整體營收的80%。中國賣家通過亞馬遜等三方平臺出海，本質(zhì)上是借助了平臺的流量紅利，而隨著平臺的流量紅利觸達天花板，線下會成為出海企業(yè)接下來的重要選擇。
消息稱，今年以來，堅果資本在關(guān)注能為中國企業(yè)提供分銷的項目（往線下滲透的一類分銷平臺）。堅果資本孫鴻達認為，做跨境電商的企業(yè)不能只關(guān)注線上的趨勢，還要關(guān)注整個零售的趨勢，對線下的分銷渠道也要非常關(guān)注。
海外線下市場對于跨境電商來說確實是一個巨大的增長空間。早前，盤古集團總裁陳文輝曾指出美國、德國海外線上市場滲透率大概20%，歐盟及大量的國家僅有10%甚至遠遠低于，也就是說線上及線下的消費占比大概在1：9。
包括安克創(chuàng)新、澤寶、百事泰、北鼎股份、石頭科技等都在加大對海外線下渠道的布局。
澤寶2021年財報顯示亞馬遜封號事件后，其公司加快推進“多平臺，多渠道”經(jīng)營策略，拓展了沃爾瑪、eBay、Rakuten、Newegg 等第三方平臺線上銷售和自營網(wǎng)站銷售，加大了線下渠道推廣力度。2021年，澤寶線下通過百思買、軟銀、Costco 等大型連鎖商超、區(qū)域經(jīng)銷商銷售公司產(chǎn)品，實現(xiàn)營業(yè)收入3.9億元，較2020年的2億元同比增長99.37%。
安克創(chuàng)新的線下布局來得更早一些。2015年，安克創(chuàng)新就開始在中東、澳洲、南美洲、非洲、東南亞等地區(qū)進行線下渠道推廣。2017年其線下業(yè)務(wù)比例從20%提升至27%。目前，安克創(chuàng)新已經(jīng)入駐北美地區(qū)沃爾瑪、百思買、塔吉特、開市客等全球知名連鎖商超，以及日本零售巨頭7-11便利店集團，在歐洲、澳大利亞、東南亞、南美等國家和地區(qū)的線下拓展也取得一定進展。2021年，其線下收入已經(jīng)達到45.7億元，占據(jù)總營業(yè)收入的36.38%。
海外線下渠道的探索是非常難的，比如美國。投影儀品牌極米科技指出，美國市場整體在線下體量大，市場潛力也大，但想要進駐一些美國大型連鎖的線下渠道，需要先在線上渠道銷售，得到消費者認可后才可以進駐線下。在歐洲，需要先在部分區(qū)域和一些國家試點銷售，得到市場認可后，才可以全覆蓋。
根據(jù)某服務(wù)商發(fā)布的美國線下商超入駐標準須知來看，需滿足五個條件：
1.貨物有出口美國經(jīng)驗，資質(zhì)符合美國要求，最好有商超代工經(jīng)驗；
2.有美國商標，可以現(xiàn)買，也可以用原標，但需要獨家授權(quán)；
3.可以符合美國商超驗廠標準，沃爾瑪驗廠標準很嚴格，通過才有機會進駐；
4.產(chǎn)品沒有被反傾銷或者敏感類監(jiān)管規(guī)定，工廠非美國黑名單；
5.PL(產(chǎn)品清單)通過審核符合進駐采購價；
中國出海企業(yè)對海外零售環(huán)境的不熟悉，以及海外線下市場渠道入駐的高門檻，阻斷了諸多國內(nèi)企業(yè)真正出海的路。
雨果跨境觀察到，行業(yè)中，一些品牌正借助服務(wù)商切入海外當(dāng)?shù)厥袌觯热鐠叩貦C器人品牌石頭科技通過建立全球分銷網(wǎng)絡(luò)進行快速滲透，線上主要以亞馬遜、沃爾瑪、Home Depot等合作，線下則借助紫光、慕晨、國機、俄速通等線下經(jīng)銷商快速切入當(dāng)?shù)厥袌觥６倍煞輨t表示，不同國家的線下渠道格局不同，有些國家重經(jīng)銷商模式，有些國家長期處在去中間商化的階段，美國線下渠道有一些中間商存在，但主流是直營模式。他們對渠道的態(tài)度以DTC（Direct-to-Consumer，直接面向消費者，下同）為主，但如果中間商渠道非常強也不排斥。
觸達不被主流電商捕獲的下沉渠道流量，幫助出海企業(yè)走進美國、歐洲線下渠道，線下分銷平臺在接下來中國品牌規(guī)模出海的征途上有著更大的市場想象空間。張文忠告訴雨果跨境，目前賽盈主要還是做線上分銷的生意，但未來也或?qū)⑾蚓€下做延申。
目前行業(yè)內(nèi)包括慕辰、俄速通、ShopVidi、行云集團等在海外線下渠道方面都有布局，不過線下的拓展更像一場巨頭們的游戲。如果說，線上生意更多的是拼效率，做快魚吃慢魚的生意，那么線下就是真實拼刺刀，拼實力。對于賣家來說，有一定的門檻，更比拼賣家、品牌商的產(chǎn)品力、供應(yīng)鏈能力等。但當(dāng)公司自主品牌走向成熟并達到一定體量時，很有必要借助線下分銷平臺切入線下市場，打造品牌曝光，為后續(xù)的渠道自營做準備。
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