價格+評價=高轉(zhuǎn)化率
現(xiàn)如今賣家朋友們面對最具挑戰(zhàn)性的問題之一：我們?nèi)绾蝿?chuàng)建一條高轉(zhuǎn)化率的Listing？
值得慶幸的是，創(chuàng)建高轉(zhuǎn)化率Listing的公式非常簡單！價格+評價=高轉(zhuǎn)化率。
從下圖的一份亞馬遜市場研究報告中，我們知道亞馬遜前3名的Listing通常比市場平均單價便宜近20%。顯而易見的是，當其他條件都一樣時，更多買家總喜歡一個不貴的預算。但是大部分精明的賣家也知道，更低的產(chǎn)品成本是一種可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，可是更低的價格并不同樣是。然而，對于一款處于蜜月期的新品，通過使用比市場平均單價低20%左右的營銷方式來獲得寶貴的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，盡管這樣讓我們僅能收回成本或者收益更少，主筆認為仍然是非常值得的，我們需要有不惜一戰(zhàn)的勇氣。
圖片來源：圖源亞馬遜市場研究報告
圖片來源：圖源亞馬遜市場研究報告
價格難于掌控，評價，從另一方面來說，非常容易掌控。當然我們也要意識到，需要避免人為操控評價（有可能會導致亞馬遜永久性地終止賣家銷售權(quán)限）。但是不管怎樣，我們一定要明白好評對于提高Listings轉(zhuǎn)化率非常重要。從之前亞馬遜消費者調(diào)研報告中可以知道，影響消費者購買決策的最重要因素包括：價格，物流，評價。在今天的亞馬遜市場，沒有一些評價，讓買家點擊我們的購買按鈕已經(jīng)變得非常困難。
展示信息感十足的主圖和視頻
當我們談到亞馬遜轉(zhuǎn)化率，如果說價格和評價是King，那么主圖和視頻就是Queen。主圖和視頻既是打造高轉(zhuǎn)化率Listing的最佳工具之一又是大部分賣家極易搞砸的環(huán)節(jié)之一。在我們的Listing中至少需要四種類型的產(chǎn)品主圖：
白底產(chǎn)品圖
產(chǎn)品信息圖
生活場景圖
產(chǎn)品規(guī)格圖
大部分賣家通常會犯的一個最業(yè)余錯誤就是：經(jīng)常在五行賣點和產(chǎn)品詳情部分通過文本信息來描述產(chǎn)品關(guān)鍵功能，但是在最重要的產(chǎn)品主圖部分反而沒有文本信息。下面是一個在產(chǎn)品主圖中使用文本信息說明產(chǎn)品核心功能的有效案例：
圖片來源：圖源亞馬遜市場研究報告
視頻也是一個相當強大的轉(zhuǎn)化率工具，現(xiàn)在亞馬遜已經(jīng)開放給所有已經(jīng)品牌備案的賣家，最有效的方式是通過視頻講述一個與產(chǎn)品有關(guān)的成功故事。
利用A+頁面
亞馬遜聲稱使用A+頁面能夠提升Listing的轉(zhuǎn)化率10%左右。因此，從表面看，在我們的Listing中通過A+頁面添加一些創(chuàng)意設計元素似乎能極大促進轉(zhuǎn)化。但是在A+頁面A/B測試中，則沒有注意到明顯的差異。買家看起來似乎不會經(jīng)常查看五行賣點以下的內(nèi)容。
圖片來源：圖源亞馬遜市場研究報告
當然，這并不是說我們不需要A+頁面。我們必須要用A+頁面，畢竟，它是免費的。只是建議不要對A+頁面期望過高。
創(chuàng)作可讀性和高點擊的產(chǎn)品標題，不僅僅為了SEO
當我們進入任意一個充滿競爭的亞馬遜商品類目，你總會發(fā)現(xiàn)一些關(guān)鍵詞堆砌的商品標題。盡管亞馬遜關(guān)鍵詞優(yōu)化存在爭議，但小編仍然堅信產(chǎn)品標題不應該僅用于亞馬遜SEO用途而應該著眼于更適合閱讀和更吸引點擊的創(chuàng)作宗旨。從下圖的一份亞馬遜市場研究報告中，我們可以看到那些排名更高的商品反而擁有更精煉的標題。
圖片來源：圖源亞馬遜市場研究報告
我們當然應該在產(chǎn)品標題中包含關(guān)鍵詞以便讓買家找到我們的產(chǎn)品，但是我們的最終目的是誘使他們盡可能地點擊/購買我們的產(chǎn)品。
提升銷售速度
圖片來源：圖源亞馬遜市場研究報告
在此推薦賣家朋友們一定要注意亞馬遜A9算法第三個非常重要的排名因素：銷售速度。銷售速度在理論上有點像黑洞：我們知道它確實存在并且知道它絕對影響Listing排名，但是卻不清楚它的運作機制。但是看起來有一種共識：如果我們的銷售速度一直持續(xù)增加，那么我們的排名就會越高，越快。這也能解釋為什么我們的庫存售罄時，我們需要很長一段時間來重新恢復銷量，因為我們的銷售速度基本上從0開始。
同時，我們需要注意的是，30天的持續(xù)銷售比1-2天的快速銷售更為有效。這種策略在站外引流時用得較多。比如，你打算通過EDM推廣新品，那么最好將一個月分成4個階段而不是一次性發(fā)送這些推廣郵件。
進行站外引流
從解密的內(nèi)部報告中我們也知道亞馬遜絕對跟蹤Listing流量來源，無論這種流量來源于站內(nèi)，還是站外。亞馬遜這樣做的原因很多，但據(jù)信，帶來站外銷量的Listing將會獲得權(quán)重獎勵和流量推薦。從銷售速度的角度來看，它也是非常必要的：如果說亞馬遜僅允許你跑0-60碼，但是當我們從站外引流時，你可以遠大于60碼。
事實上，在今天的亞馬遜平臺上，以主筆的經(jīng)驗，如果沒有進行站外引流我們將很難獲得一個高排名。一個最明顯的事實就是亞馬遜正在積極建議賣家投入更多的廣告預算以建立自己的用戶群體。
一些被證明有效的亞馬遜引流渠道包括：
站內(nèi)顧客郵件
你的獨立頁面
利用折扣和免費產(chǎn)品
站外引流最有效的途徑之一就是折扣和贈送，而亞馬遜公開允許我們在賣家后臺創(chuàng)建這些折扣和促銷選項。
美國有句諺語說：最快賺到$1,000,000的辦法就是將$20賣成$1。這條法則也適用于今天的亞馬遜：如何快速銷售大量庫存？折扣/免費促銷！
圖片來源：圖源亞馬遜市場研究報告
通過免費產(chǎn)品來交換評價在過去是一條必不可少的新品運營思路，但是亞馬遜在2016年已經(jīng)正式關(guān)閉了這條路。然而，只要我們不公開以評價作為交換條件，提供免費/折扣產(chǎn)品仍然是一種完全可以接受的且仍然沒有過時的運營策略。它將產(chǎn)生以下積極效果：幫助提高銷量（意味著更快的銷售速度）和增加受評機會。
但是免費/折扣產(chǎn)品也有兩個問題。第一個問題是25-50%off折扣的商品將不能獲得VP評價。沒有獲得VP標志的評價不能夠穩(wěn)定地存在，將有很大可能在亞馬遜下一次的評價審查中被清理。
圖片來源：圖源亞馬遜市場研究報告
第二個問題是我們通過站外提供免費/折扣產(chǎn)品產(chǎn)生的銷售不會獲得關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化加權(quán)，因為在亞馬遜上沒有這些銷售的任何數(shù)據(jù)。當然，也有一些質(zhì)疑的聲音，折扣/免費銷售只是不能獲得全價銷售相同的加權(quán)。
爭取上首頁的機會
我們都知道上首頁是一種非常積極的Listing排名結(jié)果，主筆也希望所有閱讀本篇分享的賣家朋友們都有機會能位居亞馬遜搜索首頁。然而，多少件商品可以出現(xiàn)在亞馬遜首頁取決于多個因素，包括：類目，關(guān)鍵詞，設備。一般來說，能夠出現(xiàn)在亞馬遜首頁的商品數(shù)量范圍為24-54，這意味著一個關(guān)鍵詞排名在#25有時候可能在首頁，但有時候就比較尷尬，所以我們要盡力保持#24甚至更前，這樣，我們才可以吸引更多買家的關(guān)注。
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