前言：

2017年，跨境電商平臺敦煌網(wǎng)的B類買家數(shù)量增長71.6%，B類新買家數(shù)量增長90.9%，越來越多的批發(fā)類買家希望和中國的產(chǎn)業(yè)帶工廠型賣家、品牌賣家建立長期的合作關(guān)系。2018年敦煌網(wǎng)也加大對優(yōu)質(zhì)企業(yè)賣家、工廠賣家、品牌賣家的扶持力度，作為平臺角色為中國制造出海牽線搭橋，這些賣家有的是內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)，有的是線下轉(zhuǎn)線上，有的是工廠成立團隊初次接觸跨境電商，為了讓不同成長階段的賣家能更快適應(yīng)跨境電商的玩法，敦煌網(wǎng)通過行業(yè)經(jīng)理店鋪診斷、線上視頻培訓(xùn)、線下課程培訓(xùn)、賣家分享的方式為大家提供更多的經(jīng)驗參考。本次，邀請到敦煌網(wǎng)8年老賣家為大家分享容易被大家忽略，但卻對于快速出單有很大幫助的問題——詢盤。以下是賣家真實分享：

?我在敦煌網(wǎng)做交易已經(jīng)將近八年的時間了，應(yīng)該說是個不折不扣的老鳥了，這七年多里面有艱辛但更多的是收獲。當(dāng)敦煌網(wǎng)希望我把經(jīng)驗寫出來與大家分享時，我毫不猶豫的答應(yīng)了，因為不僅是敦煌對一個老賣家的信任，更多的是一份榮耀。

我的店鋪在線時長每天都保持在20個小時以上，公司有員工早晚班，所以對于詢盤的回復(fù)速度還是比較及時，平均在3個小時左右，很少有超過12個小時的。我的手機還時刻關(guān)注著敦煌網(wǎng)商戶版的APP，個別棘手的訂單如果我在家休息會用手機回站內(nèi)信，在詢盤回復(fù)率上我有個小心得：就是更積極的回復(fù)買家，哪怕是一句“你好，謝謝”這類的簡單的問候語，我都會及時回復(fù)。讓買家在線的另一頭能夠感受我們的服務(wù)品質(zhì)，也可以體現(xiàn)出對買家的尊重。

好的服務(wù)是另一個銷售的開始。一個好的詢盤回復(fù)可以大大的提升訂單交易的成功率，那么詢盤來了，我們應(yīng)該如何應(yīng)對呢?

1、詢盤來了，回復(fù)及時

(1)第一時間回復(fù)

(2)根據(jù)時間差重點回復(fù)

比如：港、臺、日、韓、澳大利亞馬上回復(fù);

印度上午11點之前回復(fù);

中東下午一點前回復(fù);

歐洲下午三點前回復(fù);

美國、加拿大、墨西哥及美洲、拉美國家，下午下班之前回復(fù)。

(3)不能回復(fù)或不能完整回復(fù)的

對由于種種原因暫時不能回復(fù)的，應(yīng)盡早給客人站內(nèi)信告訴他可以什么時候回復(fù)他提出的問題，而不是置之不理。對于不能完整回復(fù)的，應(yīng)把可以回復(fù)的問題先告訴客人，另外告訴一個確切的日期來回復(fù)剩余的問題。

2、站內(nèi)信的回復(fù)要全面、完整、專業(yè)

(1)讀完詢盤有一個整體概念

國家和地區(qū)：

歐洲、美國：對質(zhì)量要求比較嚴(yán)格，可以承受較高的價格，討厭討價還價;

印度巴基斯坦：對質(zhì)量基本無要求，只要價格優(yōu)惠，就可能做成生意，基本每次聯(lián)系都要求降價，可以承受的價格低;

中東拉美：對質(zhì)量有一定要求，價格也比較挑剔，但可以承受比印巴略高的價格;

中間商和最終用戶：

看對方是一個進(jìn)出口公司還是一家經(jīng)營此產(chǎn)品的批發(fā)商、分銷商或者零售商。

產(chǎn)品和用途：

即使完全相同的東西，由于用途不同，價格也不同，用來焊轎車和鐵壺的兩塊同樣的焊鐵價格可能差十幾倍甚至幾十倍。

(2)作答客戶提出的問題

主題;

Quotation about XXX(產(chǎn)品);

Price about XXXX(產(chǎn)品);

正文;

應(yīng)清晰、簡練、有條理，最好在最前方插入發(fā)送郵件的時間;

(3)深入了解自己的產(chǎn)品

深入了解自己的產(chǎn)品才可以詳細(xì)的為客戶提供全面的產(chǎn)品介紹，讓客戶更加知道這個產(chǎn)品是不是正是自己需要的。

3.報價

區(qū)別報價

(1)高價法

適用于歐美的客戶，新產(chǎn)品，或者是對方是一個門外漢，迫切想通過一次生意來了解這個行業(yè)或者產(chǎn)品。雖然第一次和門外漢做生意可以獲取較高的利潤，但是應(yīng)該及時以冠冕堂皇的理由把價格降低到市場價格，否則一旦客戶了解到自己讓供應(yīng)商騙了，生意就沒辦法繼續(xù)了。

(2)低價法

適用于印巴的客戶，普通產(chǎn)品，或者是常年在中國國內(nèi)采購的中國通，他們對產(chǎn)品價格非常熟悉，又比較在意。這樣的客戶只有用接近或者就是成本的價格來吸引他們的注意，然后在最后時刻以一些交貨期、付款方式的種種理由，把價格提升到市場價格來，客戶在你們那里耗費了那么多時間，而且價格也是可以接受的市場價格，自然會委曲求全的。

(3)一般報價法

對所有客戶都可以采用的報價方法。

4、詢盤回復(fù)的原則

(1)亮點突出，吸引客人

(2)語言簡練，表達(dá)清楚

(3)首尾呼應(yīng)，誠懇禮貌

5、詢盤回復(fù)的要素

(1)題目

(2)開頭

(3)正文：簡單自我介紹、報價—品名、規(guī)格、包裝、價格、價格條款、有效期、起定量/訂單量、交貨期、付款方式、單證要求(必要時可附上產(chǎn)品圖片)。

(4)結(jié)尾

6、怎樣把客戶領(lǐng)進(jìn)家門

心理分析

(1)采購商

客人一般不會馬上給你下單，對完全陌生的兩家公司，自然要通過較長時間的相互了解，了解你們公司的實力，產(chǎn)品質(zhì)量，而這一切都是靠一個專業(yè)的業(yè)務(wù)員來完成的。客人之所以會給你下單，一定有他的原因。公司的采購經(jīng)理，一般都非常謹(jǐn)慎，因為有可能他的一次失誤，就給公司帶來巨大的損失。除非是原來的供應(yīng)商已經(jīng)讓他忍無可忍，才會想起你，才能把單子下到公司來。

(2)供應(yīng)商的心態(tài)

耐心、恒心、專心、注重交流。

(3)要不斷地細(xì)致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的客戶

這一點非常關(guān)鍵!很多人往往覺得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒有成交，就失去了信心，并對收到的查詢不再重視，這是非常不好的做法。

建議二個跟蹤客戶的方法：

(1)定期發(fā)送新產(chǎn)品給客戶，這一方式往往會有不可低估的效果;

(2)節(jié)假日向客戶發(fā)送問候和節(jié)日卡片。