自2016年，商用餐廚(commercial kitchen)分類便在Amazon Business上呈現持續大幅增長。2019年至今的增幅遠超去年同期。同時，搶占先機的賣家，很快涌入到這個分類中。截至2019年5月，僅商用餐廚設備這一個小分類，新建的ASIN數量已達去年同期新建ASIN的10倍左右。亞馬遜較低的起訂量、優質的配送時效、門對門的配送服務，透明的價格和一站式的選品采購體驗，解決了商用餐廚線下采購的諸多痛點，成為越來越多企業買家的優選采購渠道。

本篇專文將為各位賣家解析此分類全球的市場趨勢、美日歐三大站點的熱賣產品以及合規性注意事項。希望能通過該文對亞馬遜賣家朋友們有一些幫助或啟發。

一分鐘搞懂商用餐廚品類

民以食為天，凡是下過廚房的賣家，對于廚房用品（Kitchen）這個分類，都不會陌生。而商用餐廚（Commercial Kitchen）的產品，解決的不是在家就餐（food at home）這個場景的需求，而是在外就餐（food away from home）場景的需求。

簡單而言，商用餐廚是酒店、餐館或者其他提供餐飲服務的機構或者企業購買，用于為其顧客提供餐飲服務的一類產品。這個分類中的一些產品，比如廚房收納、刀具、鍋具、餐具、器皿等，既會在個人廚房中出現，也會在商用廚房中出現。而另一些產品，比如一些大型商用餐廚設備，像是商用雙開門冰箱、烤爐、炸爐等只會在商用廚房中出現。?

全球市場大數據

?美 國?

商用廚具產品旺盛的需求與全球餐飲市場的繁榮、在外就餐(food away from home)的普及息息相關。

美國是全世界最大的餐飲市場。 2018年餐飲市場達到8250億美金體量。美國人民每花100元，就有4元是花在在外就餐和購買餐飲服務上的。

首先，城市化的不斷發展，越來越多的都市人口在外就餐。在1955年的美國，在外就餐(food away from home)的支出僅占家庭的食物支出的25%；而在2017年，這一比例上升到48%。其次，美國經濟的復蘇讓餐飲行業景氣指數（Resturant Performance Index)40個多月呈正增長。最后，美國餐飲行業的主流是小餐館，28%的餐館在開業第一年就會倒閉或更換業主。60%的餐館在四年以內會倒閉或更換業主。由于二手市場不發達，大部分新開店會重新購買商用廚具。在2017年，全美商用廚具的采購體量已達300億美金。

數據來源：

National Restaurant Association；2019 State of the Restaurant Industry Report；OrbisResearch, Commercial Foodservice Equipment Market in the US 2017-2021: Industry Size and Share Analysis

?歐 洲?

英國和法國是餐飲行業最大的兩個市場。2015年，英國和法國的企業分別創造了數百億歐元的收入。2016年，西歐的消費食品服務市場價值增長達千億歐元，東歐市場價值也達到百億歐元。

數據來源：

Statista：Restaurants and food services in Europe - Statistics & Facts

?日 本?

在2016年，日本餐飲行業總價值就已突破千億美元大關。由于當地的dining out文化及日本旅游行業的迅速發展，餐飲行業總規模預計將持續增長。Dine out即外餐文化，主要出于社交及工作目的，是日本文化中重要的一部分。

數據來源：

Japan HRI Food Service Sector Report?

商用餐廚分類在Amazon Business上

采購增長崛起的動因

截至2018年，來自餐飲行業的客戶在Amazon Business上的采購體量是十四個垂直行業中增速第二快的，且年增長率仍保持在三位數。購買商用餐廚的顧客不僅來自餐飲行業，也來自政府、醫療、教育等其他行業（比如來自酒店、Airbnb, 超市熟食吧，學校或政府食堂）。從數字上看，亞馬遜商用餐廚分類的規模早已突破數十億美元，并連續多年保持兩位數的年復合增長率。

Amazon Business上不同的行業的B端顧客采購量增長率，2016 VS 2017

餐飲行業在Amazon Business上的采購量迅速增長并非偶然，而是因為Amazon Business解決了他們的采購痛點。

1、 起訂量低，配送時效優質

北美餐飲行業以中小規模的餐館為主。中小規模讓餐館業主在采購時處于劣勢，缺乏議價能力。為滿足最小起訂量不得不多訂貨，導致庫存積壓、資金占用。

在Amazon Business上進行采購，較小的起訂量和亞馬遜物流（FBA）2天到貨、門到門的物流體驗解決了這一痛點，使他們隨用隨訂，隨訂隨到，優化供應鏈，節省押貨成本。

2、 價格透明，支持多方對比

同時，因為規模小、餐館的抗風險能力差，老板格外關注運營成本控制，采購時一般多方調研、親力親為，而互聯網可以天然滿足這一需求。在美國，亞馬遜是餐館業主最廣泛使用的網絡渠道：45%的餐館業主提到在采購前，會用Amazon對產品進行調研，其中，23%的餐館業主特別提到了Amazon Business。透明而又競爭力的價格，輔以詳細的商品描述和大量的顧客評論，讓他們可以多方對比，精挑細選。

數據來源 ：

MAFSI 2017 commercial foodservice market forecast report ；TechnomicE-Sourcing Impact Report, Amazon and Online Supply in Foodservice, Oct. 2018

3 、海量選品，一站式購買

在Amazon 上，餐館老板可以找到海量選品，從后廚設備、餐飲器皿和餐具，到服務員服裝、兒童餐椅，應有盡有，品牌繁多；讓他們可以一站式采購，省去了去線下去找不同分類的供應商進行采購的步驟。

4、 Amazon Business 商用餐廚獨立網頁

如今，在亞馬遜美國站每天會有數十萬來自酒店餐飲行業顧客進行商用餐廚品類采購。為了方便企業和機構買家采購，Amazon Business專門為買家開發了一個獨立的網頁(www.amazon.com/restaurantstore)。主頁上不僅有餐廚行業顧客會經常購買的分類，點開Equipment&Supplies的頁面，還能看很多美國一線品牌。點擊品牌，就能看到該品牌在亞馬遜上所刊登的產品。

對于商用餐廚類感興趣的賣家，可以去亞馬遜以及品牌的獨立站上，通過詳細了解他們的產品，更全面地認知美國的市場趨勢。同時，這些品牌的代工廠，很多都在中國。賣家如果有機會找到這些“隱形冠軍”、和這些代工廠合作，為顧客提供品質一流、高性價比的產品，也是一種不錯的策略。

在國內，商用餐廚的線上采購量從幾年前的幾億，已經增長到如今的幾十億。而在美國，線上的交易額占比，無論是通過商用餐廚垂直平臺，還是通過Amazon Business, 也從十年前的個位數，到接近20%。由此可見，商用餐廚采購的從線下轉到線上，是一個歷史趨勢，也是巨大的商業風口。

除以上歷史趨勢，亞馬遜在生鮮配送方面的布局也將惠及商用餐廚分類的銷售。亞馬遜于2017年收購在美國和英國有500多家門店的全食超市（Whole Foods），同時推出Amazon Fresh項目，即生鮮類產品送貨上門的服務。擁有亞馬遜會員的顧客只要每月多繳納14.99美元，就可加入，在亞馬遜上訂購生鮮類產品，由線下Whole Foods門店進行配送，也可門店自提。亞馬遜在生鮮配送領域的布局，將吸引更多餐館業主來到這個平臺，拉動他們在商用餐廚分類的采購。

數據來源：

商用廚具市場數據深度調研與發展趨勢分析報告；TechnomicE-Sourcing Impact Report, Amazon and Online Supply in Foodservice, Oct. 2018

解析美日歐高商用餐廚分類，等你掘金!

閱讀至此，很多賣家可能想進一步了解這個分類。讓我們先回顧一下商用餐廚的分類。本文開頭提到，商用餐廚的部分選品，比如廚房收納、刀具、鍋具、餐具、器皿，既會個人廚房與商用廚房中重疊出現。而另一些產品，比如一些大型商用餐廚設備，只會在商用餐飲場景中出現，賣家日常較少接觸。下文我們先介紹這類產品。

商用餐廚特有選品

在亞馬遜上，商用餐廚特有的選品主要放在工業、科研&商用（Industrial & Scientific）這個分類中，下轄主力選品包括三大設備：制冷設備，不銹鋼設備和食物處理設備。接下來我們會大家具體講解每個細分品類。

1、商用制冷設備

商用制冷設備是每一個提供食品服務的機構或者企業都不可缺少的產品。商用制冷設備的主力產品包括：商用冰箱（Commercial Refrigerator）、制冰機(Ice Machine)、冷柜(Commercial Freezer)、和展示冷柜（Merchandise Refrigerator）。

目前，在美國亞馬遜上，制冰機的市場體量在制冷設備中最大，商用冰箱次之。美國接近一半進口的的制冷設備都來自于中國，然而在美亞上，較低的大中華區賣家占比說明中國的供應鏈優勢還沒有發揮。

首先，這類產品因為單價較高，專業性強，鮮少有貿易商類型的賣家會涉及。其次，很多工廠又都座落在跨境電商氛圍相對不發達的區域，比如號稱“中國廚都“的山東濱州博興。

另外，在此分類中，三方賣家占比遠超自營。因為體積較大，FBA賣家占比很低。但近年來，FBA發貨在此分類也成上升趨勢。很多新進入這個分類的賣家，會使用FBA發貨獲得更好的流量和轉化。

此類產品，在美國市場有一定認證要求。帶電類產品涉及ETL認證，除此之外，由于和食品相關，還需要獲得NSF認證以及ETL sanitation認證。還有一些州，對于使用擁有”Energy Star”標識的冰箱會有額外的補貼。因此，擁有以上認證的賣家一定要在前臺充分展示，以獲得更多企業顧客的訂單。

制冷設備單價高、專業度高、對售后要求高。但目前亞馬遜上三方賣家主導的增長迅猛且賣家較少，結合較大的市場體量，以及國內的供應鏈，對于中國賣家而言，是”門檻較高“的藍海分類。貿易商類賣家需要找到熟悉美國市場的工廠，進行深度合作。

2、不銹鋼設備

不銹鋼設備主要包括不銹鋼備餐桌（commercial work table）和水槽（commercial restaurant sink）。

備餐桌看起來體積大，但可以折疊，做成平板包裝。所以FBA賣家已超過半數。備餐桌尺寸繁多，大部分可根據用戶身高升降，配有腳輪，需要顧客購買后進行組裝、調節。此類產品也是三方賣家占比遠超自營。水槽類產品在亞馬遜上以單格和三格為主。這是因為美國的法規要求每家餐館標配的三格水槽，一個用來洗手，一個用來洗碗/洗菜，一個用來倒廢水。抽查到不符合規定的水槽，餐館會被勒令整改。不銹鋼產品因之與食物直接接觸，要求具備NSF食品級認證。

不銹鋼類產品的單價、專業性和售后要求低于制冷設備，所需認證較少，門檻相對較低，已經有部分中國賣家進入。

3、食物處理設備

食物處理設備包括炸爐（commercial deep fryer）、烤箱（oven）、燒烤臺（commercial griddle/commercial charbroiler）、蒸煮設備（steaming equipment）、爐灶設備（commercial gas/electric range、pot stove）、商用切肉機(commercial mixer/slicer)。

美國民眾飲食習慣偏好煎、炸, 因此炸爐、燒烤臺等是很多餐館必備的主力產品。炸爐、燒烤臺和爐灶設備一般都有燃氣和液化氣兩種類型。火焰的穩定程度、接觸火焰部分耐高溫的程度是顧客采購時會考慮的維度。

食物處理設備產品的單價和售后要求低于制冷設備，高于不銹鋼設備。但其產品質量相對穩定，目前亞馬遜上競爭小，中國賣家較少，但國內出口美國的工廠很多，推薦貿易商類賣家進入。

小貼士

前文介紹的三種設備都涉及售后。在前臺上傳詳細的說明書、用視頻的方法溝通、在隨箱的說明書上留下售后的聯系方式，都值得推薦。同時因為產品較重，建議賣家發貨前進行摔箱測試，降低因運輸導致的貨損和客戶差評。

去年的寧波賣家峰會，有一位專業銷售商用餐廚的2018新進賣家的產品獲得了“最受海外機構消費者青睞的品牌”這一獎項，且成為了工業科研商用分類2018新晉top5賣家！

4、其他商用餐廚特有選品

除了三大設備，商用餐廚專用的選品還包括：酒水/飲料/咖啡設備（如啤酒分發器、冷/熱水機、咖啡機、奶昔機、榨汁機、冰激凌機等）；專供餐廳使用的家具（如嬰兒座椅/吧臺椅/煙頭收集器/庭院家具/排隊隔離帶等）和服務員的制服；餐廳展示類產品（如自助餐擺件/LED展示牌/展架等）；食物儲存搬運類產品（如食物儲存架/烘焙烤盤架/外賣儲存箱/備餐推車等）；以及商用清潔用品（如嬰兒換尿布臺/洗手液分發器等）。

這里其實存在很多我們想不到的產品，舉例而言，比如Check Minder這個產品，又叫Order Holder。服務員用此產品整理點單，以便后廚的廚師明白點餐內容和先后順序。

以上圖中圖一為例，美國當地某零售商對此產品的終端參考售價在80-100美元，對比國內工廠的采購價格，相信可以獲得不錯的利潤空間。

個人廚房中的商用餐廚選品

在個人廚房中，也有很多商用餐廚的選品。我們節選了品類規模前五的子分類，簡單分析價格、三方賣家/自營的占比，淡旺季情況。這里需要畫重點的是，我們把每個分類中，在過去5個月多次獲得過批量訂單（單張訂單超過200件）的產品也放在表格中，說明購買這類產品的顧客有批量購買的習慣。銷售這些產品的賣家，請不要忘記為您的產品添加批量折扣，使您的offer在競爭中脫穎而出。(想知道如何設置批量折扣，請查看文末拓展閱讀）

這里想為大家介紹兩個增速很快的產品，一個是不銹鋼吸管，另一個是一次性餐具。不銹鋼吸管在亞馬遜上銷售較好的款式為4只直吸管+4只帶彎吸管+2個刷子，這個產品之所以業績爆發，離不開美國政府的“禁塑令”。

比如從去年7月1日開始，西雅圖成為全美第一個禁止零售商使用塑料吸管的城市。紐約市隨后也宣布在2020年，將在全市立法禁止使用塑料吸管。在此之后，星巴克也宣布他們將逐漸停止使用塑料吸管。

一次性餐具也在美國迎來高速增長，這和美國的“轟趴”文化有關，也與美國冷凍/冷藏速食食品的高速發展有關。很多美國民眾，逐漸習慣購買該類食物，同時家中常備一次性餐具，用于冷凍/冷藏食品的就餐，免去洗碗的繁瑣。

商用餐廚在歐洲日本特色選品

歐洲站

在歐洲，外出就餐是最受歡迎的休閑活動之一，這導致了餐飲行業的蓬勃發展。其中包括餐廳、咖啡廳、酒吧、外賣、食品配送、合同餐飲、自助餐廳和其他食品供應商。目前在亞馬遜上面已經出現了不少相關品類。

1、廚房設備

包括廚房水池、廚房水龍頭、廚房水槽配件和飲水機。

2、小廚房電器

包括微波爐、烤面包機、攪拌機和食品加工機、水壺和烤面包機、廚房秤、煎鍋、咖啡機、榨汁機、慢燉鍋、專業設備以及三明治烤面包機和帕尼尼壓力機。

3、大型家用電器

大型家用電器包括烤箱、洗碗機和冰箱冰柜。

4、烹飪和餐飲

包括餐具、炊具、廚房用具、廚房存放及儲備設施、烤盤以及咖啡、茶和濃縮咖啡

5、廚房家具

則包括桌子、儲存手推車、椅子、廚房組件、服務手推車和長椅

6、一次性用品

包括餐巾、烤盤鍋、取出容器、屠夫紙和鍋尾攪拌器攪拌棒。

7、食物服務設備及用品

包括一次性用品、酒吧酒具、食品及菜肴傳送、抽油煙機、工作臺、菜單和檢查顯示器、食物準備設備、餐廳家具、長手套和蒸汽桌以及漏井。

接下來我們會針對歐洲5大站點，介紹每個站點的特色選品。

1、英國

在英國，我們可以看到隨著外賣APP的盛行，餐飲外賣業增速比整體外出就餐市場高出數倍，所以外賣相關的塑料食品包裝容器、一次性餐具手套等等會非常收到歡迎。

2、法國

法國餐飲業發達，餐館數量眾多，競爭十分激烈，將“人無我有”的特色經營作為主要營銷手段，在巴黎、里昂的許多臨街餐館和飯店，外表裝飾醒目，招牌突出。餐廳裝修優雅，高貴或新潮流環境，以此作為吸引顧客的一種手段，所以我們可以看到法國站點于餐廳裝修藝術品類相關的產品是非常收到歡迎的。

3、德國

德國人對咖啡的熱愛，正如詩人彼得?艾騰貝格的那句咖啡名言：“我不在家里，就在咖啡館里；不在咖啡館，就在去咖啡館的路上。”“在咖啡館見面”已經成為德國一種備受歡迎的社交方式。全自動咖啡機，和相關產品是非常收到德國市場喜愛的。

4、意大利

意大利是世界各國的奢侈品牌聚集地的同時，也營造了這個國家精致典雅的氛圍，讓人們可以在奢華而悠閑的環境中享受美好時光，所以各種精良考究的餐具和餐布非常收到市場的歡迎。

5、西班牙

西班牙盛產氣泡酒，當地人喜歡喝帶有氣泡的飲料，所以汽水生產機這種機器在當地非常收到歡迎。

歐洲合規要求

CE認證是歐盟法律對于在歐盟市場上自由流通的產品安全性的要求和標準。只有在確認符合相應歐盟指令以及適用標準的前提下，不同類型的餐廚產品才能打上CE Mark。例如：微波爐、電烤箱等電器廚具需要符合CE LVD指令2014/35/EU，適用標準EN 60335-XX。

在歐洲法律的框架下，雖然沒有強制的食品安全認證要求。但需要格外注意的是，在英國地區刀刃類產品包括廚房用刀是有限制銷售的，必須要適用AVD配送才可以獲得銷售權限。具體要求可以在賣家后臺幫助頁面搜索“AVD”獲取詳細要求內容。

》日本站

與美國不同的是，日本市場多為家庭型的小餐廳，并會對使用的餐具會進行詳細的分類，愛心便當盒，廚房收納器具和一次性的桌上餐具在日本非常受歡迎。

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此外，Spot Buy（在線招投標）是日本站點的特色項目。日本的企業和機構看到亞馬遜價格優勢，都會發出Spot Buy。之前，日本某知名五星級酒店急需一批粉色條紋吸管，雖有自己的供應商，但考慮到亞馬遜日本站點賣家反應速度迅速，酒店依然選擇在亞馬遜上下單。

1、廚房用具

廚房用具主要包括：冰箱、微波爐、電飯煲和研磨機、電水壺、爐灶面和燃燒器、攪拌機和食品加工機、酒窖、輕便電爐和電氣燒烤爐、電熱飲水機和酸奶制造商。

2、廚房用品及餐具

廚房用品及餐具主要包括：炊具，便當盒和水瓶，水過濾器和軟化劑，廚房用具及配件，廚房儲存與儲備，水槽供應，廚房存儲容器，咖啡、茶和濃縮咖啡，熱水壺和桌面用品。

3、餐具、玻璃器皿及餐具

餐具、玻璃器皿及餐具主要包括：杯子、馬克杯和碟子，筷子、餐具和雞尾酒會裝飾，玻璃器皿和飲具，一次性餐具，盤子，日本料理盤子，八公和大碗，正餐餐具，普通碗，飯碗和湯碗。

日本合規要求

對于食物以及直接接觸到食物的餐具和容器，日本食品衛生法都有相應的要求。要求的內容包括產品不得含有對人體造成危害的有毒有害物質，并針對不同的產品設置相應的檢驗標準，進口商只有通過了檢測和檢驗才能將產品進口到日本國內并進行銷售。日本厚生勞動省也會依據相應標準對各種產品進行管控。

銷售旺季馬上就要到了，如果你正在做這個品類，或者對這個品類有興趣，現在正是抓住機會的大好時候！放手去做吧，在旺季來臨之前做好準備，讓自己的產品銷量飆升、大賣全球！