直播話術設計技巧：
電商主播及助理靠什么完成銷售，成就一場完美的電商直播？是話術！本章節將幫助商家的新手主播及助理快速了解電商直播流程，并且通過實際案例，指導主播及助理不同情況下的話術表現。
1、話術的作用
- ?話術的意義和作用：話術不代表語速快、口才好，而是要分析人性，促成銷售，話術可以幫助商家和主播控制直播、完善主播特色、營造直播氛圍?
- ?銷售話術定義：電商主播是以商品為核心，進行詳細生動地宣傳推銷同時引導用戶參與直播互動，最終影響用戶購買的決策。而這個過程中，影響購買者的語言表達稱之為話術。?
- ?話術的運用場景：歡迎一宣傳一互動一帶貨一活動一催單一引導一感謝?
- ?話術的作用：促成成交和復購?
- ?控制直播：優秀的話術體系，可以幫助主播及商家控制節奏。?
- ?打造主播特色：完善具有個性化的話術，可以塑造賬號屬性及主播IP人設，增加信任感。?
- ?氛圍營造：用話術來帶動秒殺、活動、直播間氛圍、主播與粉絲之間互動，放大從眾心理。?
2、主播話術5種分類
- ?快速吸引固定買家的話術：?
- ?直播流程設計：順序型直播流程+單個產品復播?
- ?打固粉：根據不同品類，進行讓粉絲產生購買。如：毛絨玩具9.9英鎊5個?
- ?話術引導：產品銷售過程中、后期，用固定話術樹立店鋪及主播形象，解決粉絲關心的問題。話術一定要涉及體驗+對比。?
- ?主播基礎話術分類：
- ?歡迎話術：不要機械化歡迎，要有溝通和互動?
- ?宣傳話術：讓粉絲更熟悉并了解你?
- ?帶貨話術：減少和粉絲之間的距離感，幫助粉絲決策?
- ?催單話術：分析粉絲心理，掌握饑餓營銷和保存安全感的方式?
- ?互動話術：讓粉絲切身感受到服務，解決問題 ? ? ?
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歡迎話術?
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宣傳話術?
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帶貨話術?
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互動話術?
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主要作用：通過主播與粉絲互動，讓粉絲感受到切實的服務，粉絲訴求可以快速得到回應，主播也能很快了解粉絲們的訴求。 ? ? ? ??
例子：想要男款的扣111，想要女款的扣222；換模特身上這一套衣服的扣1，我手拿這套扣2。 ? ? ? ? ? ? ??
例子：這個洗面奶大家用過嗎？ 剛才說的知識點大家聽懂了嗎？聽懂的扣1， 我的網卡嗎？聲音小嗎？ ? ? ? ? ??
例子：我現在推薦的產品性價比高不高？覺得高的扣1，要不要免運費，打"免"字的，全部免運費，公屏動起來！?
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催單話術?
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- ?成單必備的三要素：
3、電商助理5大作用
小結：
電商助理：直播拉力賽中的領航者；
電商助理作用：前期準備、控制屏幕、烘托氣氛、現場情況應對、配合主播；
電商助理必備話術：自造問題、反駁主播、放大特點、互動評論
- ?直播團隊基本構成：
- ?電商助理5大作用：
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前期準備?
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控制屏幕?
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氣氛烘托?
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現場應對?
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配合主播?
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- ?電商助力的4種類型：（針對店鋪自播，2-3人直播團隊）?
- ?聊天搭話型：與主播搭話，通過案例突出產品特點，引導粉絲消費，增加粉絲互動，將脫口秀變成雙人相聲。?
- ?試驗配合型：試穿、試化、試吃等，通過自身感受反饋體驗，促進下單。?
- ?頻繁提示型：不間斷引導粉絲關注、點贊、轉發，介紹活動、價格、尺碼、優惠、物流等信息。?
- ?老板砍價型：老板為助理，直播現場經常出現，增加可信度，并且和主播配合掌控價格。?
- ?電商助理必備直播話術：
4、特殊話術應對方法
小結：
特殊話術分為主播特色話術、緊急話術和促單話術
緊急話術中，千萬不要有價值觀錯誤、對罵等情況出現
- ?特殊話術的3種分類：特殊話術主要是增強主播特色、避免誤解、加強流量?
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?主播特色話術?
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緊急話術?
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促單話術?
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5、主播及助理話術雷區
小結：
不能碰到雷區：政治、宗教、色情、危險行為、未成年人直播等；
不能說的雷區：不要亂說功效，不要說極限詞、不要線下引流等；
- ?五大內容雷區：
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政治 ? ? ? ??
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千萬不要提及國家領導人，政治敏感話題等。 ? ?
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宗教?
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不要提及宗教信仰、宗教方面典故等。?
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色情?
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不要穿著暴露、不要有性引導詞、不要嘗試挑逗性動作等 ? ? ? ?
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預告短視頻(違規)?
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違法違規內容(槍支、雷區、抽煙、喝酒、賭博)；封面不要直接寫價格；配樂注意版權；不要重復上傳，封面雷同；創意接近的內容不要重復發?
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直播(違規)?
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雙平臺開播；線下引流；單平臺同一主題、場景;辱罵、侮辱他人；未成年人開播；掛機及視頻回放；危害生命的行為?
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- ?話術雷區：
- ? 不可號召好評返現?
- ?不能用金錢、禮物索要好評?
- ?不能亂說功效，直播中強調功能后，產品需要具備對應功能?
- ?不能貶低其他商家和產品?
- ?極限詞：全國第一、中國馳名、第一品牌、頂尖品牌?
6、英文話術及貼圖范例
- ?常見英文話術
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用途
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中文
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英文
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OBS 貼片常用
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秒殺
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flash sale
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抽獎
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lucky draw
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包郵
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free-shipping
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獨家折扣
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exclusive discount/ special offer
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身高
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Height
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體重
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Weight
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胸圍
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Chest
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腰長
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Waist
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臀長
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Hip
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主播話術常用
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折扣
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discount
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關注
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follow
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電商錨點/ 購物車
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shopping cart
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釘選
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pin
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- ?直播間范例
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編號
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貼片
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用詞
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1
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Free shipping 包郵
Exclusive Discounts 獨家折扣
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2
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Free shipping 包郵
Flash Sale 秒殺
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3
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Free shipping 包郵
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4
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Height 身高
Weight 體重
Bust 胸圍 （正確英文應為Chest）
Waist 腰圍
Hip 臀圍
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